接着，雷肯巴克告诉道格拉斯：“你现在得到了1.65亿美元的订单，能着手建造飞机，试着把引擎的噪音降低吧！”
权威分析
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱“美”，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成功就离你很近。
所以，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定的灵活性，在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。刻意掩饰，不但顾客不相信你的产品，更不会相信你的为人。
而平庸的推销员奉行一个原则，就是永远讲自己产品的优点，从来不讲自己产品的缺点。他认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？而优秀的推销员就懂得这个道理，他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。
聪明的人知道应该学习优秀推销员的做法，摒弃平庸推销员的做法，只有这样做，才真正对自己的行销有利。
联系现实
一个不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有260平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，他打算向一位住在K市工厂区道路附近，整天在噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客户的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客户如实地说明情况并带他到现场去看。
“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”
客户回答道：“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
不用说，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。
行动点拨
使用“不完美法则”时，需要注意以下几点：
1.要对顾客承认那些被他人一看即知的缺点。就是说有些缺点是显而易见的，即使你不说，对方也很清楚，这时不妨大方地说出来，更会增添对方对你的好感。
2.你所说出的缺点不要影响商品的销售。因为你的最终目的是要赢得客户。如果你说的缺点引起了对方的反感，甚至到了影响购买的程度，你就要反省自己了：是不是没有掌握好报漏缺点的“度”？你这样做，有可能会给公司造成极大的损失。
3.不要对自己的产品过于谦虚。诚然，缺点是存在的，但是你说出的优点一定要足够盖过这些缺点，有能力让顾客对这些缺点不放在心上，这才是高明的推销法。
第十四节 取长补短——合作伙伴是你的互补贵人
与伙伴合作，是成功的一大捷径
经典案例
著名企业家韦尔奇是一个有合作精神的人，在自己的公司面临困境的时候，他主动求助于一位成功人士——汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯。
韦尔奇事先已经约好第二天去戈麦斯的办公室拜访他。在他们见面的时候，情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。他们彼此的企业都需要帮助。汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司。这家公司叫CGR，实力不算很强，在同行业内排名只占第4或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国从X光机、CT扫描仪到核磁共振治疗仪等医疗设备的全部业务，但是他们在欧洲市场却没有明显的优势。
尤其重要的是，由于法国政府保持着对汤姆逊公司的控股，实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。
在会谈中，阿兰·戈麦斯明确地表示他不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。但韦尔奇决定看看他是否对进行业务交换感兴趣，因此他向戈麦斯说明，他可以用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换。
在此之前，韦尔奇非常清楚戈麦斯不喜欢GE的哪些业务和公司，因此，戈麦斯绝不会做赔本的交易。于是，韦尔奇站起身来，走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面，拿起一支笔，开始在上面列出他能够卖给他们的一些业务。
韦尔奇列出的第一个项目是半导体业务，对方不想要。然后他又列出了电视机制造业务。这时，阿兰·戈麦斯立刻表示对这个想法很有兴趣。在他看来，他的电视业务规模目前还不算很大，而且全都局限在欧洲范围之内。他认为，通过这项交换可以把那些不赚钱的医疗业务甩掉，同时又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。
他们两人对这项交易很是兴奋，于是马上开始谈判，最后达成协议。阿兰·戈麦斯之所以同意这场交易，是因为他的电视机公司规模太小，根本无法同其他人竞争。这笔交易可以使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，从而使他可以应对一场巨大的挑战。对韦尔奇来讲，他在国内消费电子产品的业务年销售额为30亿美元，拥有员工3231人，而买进汤姆逊的医疗设备，自己的业务年收入则将增加到7亿5千万美元。这笔交易将使韦尔奇在欧洲市场的份额提高到15%。他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。
在余下的6周之内，交易过程中的所有手续全部顺利完成，并于7月份对外宣布。除了交换医疗设备业务之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金和一批专利使用权，这批专利权将会每年为GE带来1亿美元的收入。而同时，汤姆逊公司也变成了世界上最大的电视机生产商。
权威分析
合作是取得成功的捷径，就像案例中韦尔奇和戈麦斯所做的那样。
有一句名言：“帮助别人往上爬的人，会爬得最高。”如果你帮助另一个孩子上了果树，你因此也就得到了你想尝到的果实，而且你越是善于帮助别人，你能尝到的果实就越多。
但是有些年轻人却信奉另外的一种哲学。他们认为，财富总是有一定的限度，你有了，我就没有了。
这是一种享受财富的哲学而不是一种创造财富的哲学。财富创造出来固然是为了分享的，但是我们的注意力并不在这里，我们更关注的是财富的创造。
同样大的一块蛋糕，分的人越多，自然每个人分到的量就越少。如果斤斤计较，我们就会相信自我享受财富的哲学，就会去争抢食物，但是如果我们是在联手制作蛋糕，那么，只要蛋糕能不断地往大处做，我们就不会为眼下分到的蛋糕太小而倍感不平了。因为我们知道，蛋糕还在不断做大，眼前少一块儿，随后随时可以再弥补过来。而且，只要联合起来，把蛋糕做大了，根本不用发愁能否分到蛋糕。
每年的秋季，大雁由北向南以“人”字形状长途迁徙。雁在飞行时，“人”字形的形状基本不变，但头雁却是经常替换的。头雁对雁群的飞行起着很大的作用，因为头雁在前开路，它的身体和展开的羽翼在冲破阻力时，能使它左右两边形成真空。其他的雁在它的左右两边的真空区域飞行，就等于乘坐一辆已经开动的列车，自己无须再费太大的力气克服阻力。这样，成群的雁以“人”字形飞行，就比一只雁单独飞行要省力，也就能飞得更远。
人只要相互合作，也会产生类似的效果。只要你以一种开放的心态做好准备，只要你能包容他人，你就有可能在与他人的协作中实现仅凭自己的力量无法实现的理想。
联系现实
有一个果农，培植出了一种皮薄、肉厚、汁甜而少虫害的新果子。正当收获季节，引来不少果贩纷纷购买，使这位果农发了大财，增加了不少财富。
当地不少人羡慕他的成功，也想借用他的种子来种果树，这位果农认为“物以稀为贵”，其他人也种这种果子将会影响自己的生意，所以还是自己独享成功的喜悦为好，于是全部都拒绝了，其他人没有办法，只好到别处去买种子。可是到了第二年果熟季节时，这位果农的果子质量大大下降了，果贩们也都不买他的果子了。这位果农伤透了脑筋，只好降价处理了。
果农想弄清楚产生这种现象的原因，于是就来到城里找专家咨询。专家告诉他，由于附近都种了旧品种果子，而唯有他的是改良品种，所以，开花时经蜜蜂、蝴蝶和风的传媒，把你的品种和旧品种杂交了，当然你的果子就变质了。“那可怎么办？”果农急切地问。
“那还不好办？只要把你的好品种分给大家共同来种，不就行了。”
果农立即照专家的说法办了。这一年，大家都收获了好果子，个个都喜笑颜开。
这位果农自以为独享财富，岂料独享就那么短暂，而且还带来了毁灭性的后果。后来，他把改良的品种分给大家来种，不仅自己获得了财富，也帮助别人获得了财富，获得了双赢的成果。
行动点拨
下面为你介绍五条与别人合作的原则，它们能帮助你无论在什么位置都能
成为“令人赞叹佩服、乐于追随”的成功人物。
第一条原则，做每一件事情，都要符合人性的要求。为此，至少要做到两点：一是抱着“真情、友爱”的处世态度；二是把这种态度随时随地付诸行动，同时还要戒除对人苛刻冷漠、与人斤斤计较、与人争得头破血流的陋习。
把真情和厚爱渗透到每一件事情当中去，真情、友爱能产生成功所需要的一切。
第二条原则，多贡献，多施与。一个人的成就程度，大致上是与他的施与程度成正比的。成功的人都是慷慨施与的人物。那些肯大力布施、肯慷慨奉献的人物往往受益良多。然而苛刻、自私、吝啬的人却无法做到这一点。
第三条原则，要使你周围的人，觉得他们自己很重要。如何使别人觉得他很重要？请你记住这项基本原则：人们都渴望感到“他们是你生活的一部分，在你心目中占有一定分量”。如果能满足这项要求，你就能轻易获得他们的赞美、尊敬，以及通力合作的回报；而当人们感觉到被其他人置身事外时，往往会显得漫不经心，转而采取对立的态度与行动。行之有效的办法就是，你可请求别人帮你一些忙，使他们觉得自己很重要。
第四条原则，要以平易近人的方式说话。平易近人是最好的沟通技巧。
说话者有两项基本职责。一是要说出必要的知识；二是吸引对方的注意力，把对方吸引住。
第五条原则，要能替人保守秘密。替人保守秘密，正是你赢得“对其他人的影响力”的重要方法之一。
第一，朋友一旦深知“他们所告诉你的事情，都会就此停住，不再流传出去”以后，就会对你更亲切殷切、格外关照。
第二，他们认为你是很可靠、很值得信任的人，一旦获得什么消息，就会自动告诉你。
别人对你的忠诚，通常与你保密能力成正比例。
能够合理地掌握以上五项原则，你就能寻找到值得信赖的合作伙伴，这样一来，对你的人生将有很大的帮助。
合作——实现共赢的唯一道路
经典案例
曾经名噪一时的香港房地产业新鸿基企业有限公司，就是依靠合作伙伴的力量才取得了巨大的成功。
新鸿基企业有限公司来源于1958年香港商界“三剑侠”组合的“永业企业公司”。所谓“香港商界三剑侠”指的是三位在经营上都取得了重大成就的企业家，即地产巨子郭德胜、证券大王冯景禧、华资探花李兆基。他们在20世纪50年代看好香港的房地产业，但又缺乏单独作战的实力，于是经过协商而“誓师结义”，提出一个同仁企业的基本纲领来，这就是他们所说的“同心协力，进军地产，你发我发，大家都发”。
当时英国殖民政府是把“官地”用“官契”形式批租给公民使用，公民只要交了租金，如何使用土地，政府基本上不过问，这样任何人只要能租到土地，就可以获得转租土地使用的利润。香港地少人多，各业兴旺发达，土地转租的利润必然越来越高。为此，从1950年起，冯景禧与人合伙购买土地官契，进入房地产领域，到1958年，已经积累了不少经验。郭德胜来找冯景禧，确实是找到了一位行家。
