“我们的产品满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
“噢。您希望服务器能够满足3年的要求？”
“这是局长的要求。”
“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
“对，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢？”
“没有了。”
“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I／O速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
“不错。”
两周之后，刘明为客户提供了符合要求的服务器。
案例分析
推销员可以通过提问获得一些信息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望。
在这个案例中，推销员刘明很好地充当了顾问的角色，在拜访李主任之前，刘明就进行了深入思考。要想拿下这个客户，就要了解其需求，于是他设计了一系列的问题，做好了充分的准备。这是优秀的左脑习惯。
在与李主任交谈的过程中，刘明按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。所以，如果你要成功，要获得更多的签单，你就必须提升自己的左脑能力，善于巧妙地提问。
案例3.4“那您肯定喜欢看影碟啰”
——启用右脑，为顾客创造需求
在某商场内，当一位顾客来到电器柜台前时，推销员马上上前热情地介绍起自己的产品。
推销员：“您好，这是××牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也不错……”
顾客：“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟啰？”
顾客：“嗯。”
推销员：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好。另外，像这段，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC3技术，使您有身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”
推销员：“是的，只有DVD才具有杜比AC3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟片不光是声音，画质方面和VCD比较也有很大的提高，像这款DVD……”
……
最终，顾客购买了一台DVD。
案例分析
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为推销员，首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。
这个案例中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。
首先，推销员向顾客介绍DVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是右脑作用下的一种正常反应。这时候，如果推销员继续使用左脑思维，向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。
其次，这个推销员显然是一个善用左右脑销售的高手，他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”，这是一种感性的提问，完全取决于推销员的右脑水平。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术，从而激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是推销员用右脑去应对顾客的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。最终以推销员的胜利而结束。
可见，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥右脑优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。
案例3.5“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”
——破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求
美国某钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头上工人们正在繁忙地工作，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西一点儿也派不上用场。因为“条件相当的”房子只有一所，那就是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，卡里所喜爱眺望的景色，除了那所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买那幢相邻的房子，并且据他说，有些职员也竭力想买那幢房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这幢旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那幢旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫开始运用他的策略：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”卡里沉默了一会儿说：“什么意思？就在这所房子里。”约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地坐着，眺望着窗外。
终于，卡里意识到什么，激动地说：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长住下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这笔交易就成交了。
案例分析
推销员是人，客户也是人。与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店不能。在机械化的推销过程中，推销员往往看不到隐藏在客户内心深处的真实想法，只有发挥左右脑优势深入思考、破解客户的深层心思才能把产品卖出去。在这个案例中，房地产经纪人约瑟夫·戴尔就是因为破解了客户卡里的真实想法而成功签单。
首先，当约瑟夫劝说卡里买下其正在租用的旧房子时，卡里提出了很多反对意见，而约瑟夫只是在耐心地倾听，这是推销员出色的沟通能力的体现。在倾听过程中，约瑟夫收集到了重要的信息：在卡里的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理，即卡里一方面受其职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。这些信息经过左脑的逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡里真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子”，这是左脑深入思考的结果。
其次，掌握了客户的真实需求后，约瑟夫开始运用策略进行说服。“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”、“钢铁公司在哪里成立的？”这些看似随意、感性的提问，其实都是约瑟夫精心设计的，使左脑技能通过右脑展现出来。正是这些问题，巧妙地击中了卡里的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。最终，约瑟夫成功了，卡里买下了这幢旧房子。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他运用了自己左右脑的优势，研究出了卡里的心思，并巧妙地使用了攻心法。可见，作为推销员，不能只是机械地向顾客推销产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。
第四节 约访须知：顾客用右脑建立认知，用左脑建立信任
案例4.1“如果你是这样的形象到我家谈业务，我也不会理你”
——良好的形象会让顾客的右脑接受你
吴坤刚来公司时和一般人一样，都是从普通的业务员做起。为了工作需要，公司统一发了一套西服，但需交服装押金300元。由于他刚毕业，这又是第一份工作，手头比较紧张，而且他嫌西服过于正式，干脆就不穿西服了。吴坤平时喜欢穿休闲装，他觉得，一个男人穿着西服，却骑着一辆自行车，简直不伦不类。所以，上门谈业务时，他没有按公司的要求，而是一如既往的穿着一身休闲装；同时，他也不太在乎客户的感觉，说话大大咧咧，行为举止显得十分不雅。因此，虽然他每天出入于写字楼和高档宾馆做业务，但几个月下来却一件业务也没有做成。
一天，当吴坤敲开一家客户的门时，女主人在门缝里对他说：“你来晚了，他带着孩子到河边去了，你到那里去找他吧。”吴坤一听，就显得特别不高兴，这种情绪马上反映在脸上，他刚想发挥口才，但门已关上了。
当吴坤扫兴地走下台阶时，一个女孩儿冲他打招呼：“嗨，能陪我打一会儿网球吗？”
反正业务也吹了，有漂亮女孩儿相陪也能解闷。吴坤与女孩儿打了三局，女孩对他的球技非常欣赏。谈话中，吴坤告诉她自己是某公司的业务员，运气不好，一直未能说服客户。
女孩儿问吴坤：“你平时也穿休闲装与客户谈业务吗？”他点点头。女孩儿背起球拍对吴坤说：“只有在网球场上我才理你，如果你是这样的脸色和行为举止，这身打扮到我家谈业务，我也不会理你！”
真是这样的吗？于是，第二天，吴坤改变了习惯，换上了一套西服，礼貌地再次敲响客户的门。这次还真的成功了，简直不可思议！从此他开始注重自己的仪表装束，业务进展很快，一年后便当上了部门经理。
案例分析
人们在接触一个陌生人时，决定是否继续与其交往往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。所以，潜在客户在认识推销员的初期基本上都是凭借第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的关系。
在这个案例中，吴坤刚开始没有意识到自身形象的重要性，穿休闲服装去谈业务，而且说话大大咧咧，行为举止也十分不雅，这一切被潜在客户看在眼里，就会直接反映到潜在客户的右脑。当潜在客户的右脑做出的反应是反感而不是信任时，潜在客户又怎么会买你的产品呢？所以，当吴坤敲开一家客户的门时，女主人以丈夫不在家为由直接拒绝了他。
当吴坤把自己业绩不好的苦恼对和自己打球的女孩讲起时，得到的不是同情和安慰，而是女孩毫不客气的批评：“只有在网球场上我才理你，如果你是这样的脸色和行为举止，这身打扮到我家谈业务，我也不会理你！”至此，吴坤才真正认识到形象的重要性。当他换了装束，再次登门拜访客户时，业务成交了，而且后来还得到了提升。
可见，第一印象在初次拜访客户时是非常重要的，作为一名业务员，一定要保持良好的自身形象，因为只有让客户的右脑接受你，才有进一步交往与合作的可能。
案例4.2“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪”
——直击客户右脑，精彩的开场白可以抓住顾客的心
张宇是戴尔公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局，一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大堂，才突然有了灵感。
“林局长，您好，我是戴尔公司的小张。”
“你好。”
“林局长，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进税务局的大门，就有了不同的感觉。”
“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少？”
