不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题，”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人？您又准备买几件？”
“五个人，我想每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如公司还会进货的话您再来买另外两件，您看怎样？”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”
“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况”，布拉斯毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。
下午，布拉斯又想出一个办法：购买衬衫送纸扇。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务竟然超额完成，布拉斯的脸上不由得露出了开心的笑容。
案例分析
对于从事销售工作的人来说，要想成功，就必须有灵敏的商业嗅觉和独到的眼光，而不能用寻常的销售思路去解决突然出现的变故。这个案例就是关于一家商场通过转变销售思路而成功销售其积压产品的典型案例。
面对衬衫积压的情况，按照常规的销售方法是不会有很好的效果的，商场经理布拉斯急中生智，想出了限量销售的策略，这是左脑思考的结果。这个策略主要目的在于刺激人们的消费心理，我们知道，人们都有这样的心理，越是得不到的东西越想得到，越是不容易买到的东西越要想方设法买到，布拉斯正是抓住了人们的这种心理，并采用了相应的策略，结果，正如他所预料的那样，顾客盈门。
当顾客要求多买几件的时候，他又装作很为难的样子，这更进一步刺激了顾客想要得到的欲望，这时候，顾客已完全是在使用右脑思考了。
他又想出了购买衬衫送纸扇的办法，赠品策略同样作用于顾客的右脑，让顾客的购买欲望更加强烈，最终积压品销售一空，布拉斯超额完成了该季的销售任务。这样的业绩完全取决于布拉斯及时转变销售思路，才让销售僵局柳暗花明。
可见，一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员，一个出色的推销员，他的销售思路不应是一成不变的。只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，以此触类旁通，灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。
案例6.4“贵重商品，请君动手”——运用反向思维，让成交水到渠成
哈尔滨市某大商场销售大庆产拉舍尔毛毯。这种毛毯质地、手感非常好，价格高，一直放在玻璃柜台里面。为了确保高档商品不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种毛毯质地到底有多好，而且价格又高，因此一个月最多只能卖出四五条。
后来一个人为该商场出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸拉舍尔毛毯，亲自体会它比其他毛毯好在哪儿。
该商场这一与众不同的举措招徕了很多顾客，他们争着用手去触摸毛毯，确实感到它质量好、手感好，于是踊跃购买。在换上“请君动手”的牌子的当天，该商场就卖出48条拉舍尔毛毯，一天的销售量竟高达以前十几个月的销售量。
案例分析
反向思维就是对传统的和现有的惯例，包括习俗、行业风气、产品样式、销售方法等，反其道而行之，因此反向思维的结果必然是与众不同、别具一格、独树一帜的，对于化解销售僵局有很大作用。
就像案例中的商场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，使得毛毯虽然质量很好，却鲜有人问津。而当运用反向思维，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前十几个月的销售量。
让顾客高兴大胆地触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在客户想要购买的右脑指令。再加上服务员耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。
可见，反向思维只要思路正确，就能满足某些或某个消费群的需求或愿望，给商家带来巨大的商机。
案例6.5“于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的‘哈罗’啤酒”——戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面
很多外国的啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂取经。这家叫“哈罗”的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达却是轰动欧洲的销售策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么使“哈罗”啤酒畅销时，他显得非常得意而自信。林达说：“自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻到轰动半个世界。”
林达刚到这个厂时还是个不满25岁的小伙子，那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告。做推销员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝了。林达决定自己想办法打开销售局面，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正好是感恩节，虽然已是深夜了，广场上还有很多欢快的人，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达的灵感。
第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿起自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就将哈罗啤酒的广告成功地做上了电视和报纸。该年度的啤酒销售产量增长了1.8倍。林达也成了闻名布鲁塞尔的销售专家。
案例分析
创造性思维是推销中不可缺少的核心思路，要让企业和产品有一个良性的正常的发展空间，那就需要创造销售机会，机会的来源通常是通过以下几种方式：偶然、寻找、创造。不管偶然和寻找到的机会，都需要一个又一个新的创造点来支撑。创造性就要求与众不同，利用与众不同和对手产品产生强大的差异，引起潜在客户的关注。
就像这个案例中的啤酒推销员林达，在“哈罗”啤酒销售不景气而厂长又拒绝做广告的情况下，积极开动脑筋，寻找销售机会。当他看到于连广场上孩子们调皮的游戏时，启发了他的灵感。他把于连“尿”出来的自来水变成了“哈罗”啤酒，并邀请市民免费品尝。他的这个创意，别出心裁，不但成功地打开了啤酒的销路，还使自己从一个普通的啤酒推销员成长为闻名布鲁塞尔的销售专家。
可见，要想打开销售局面、取得良好的销售业绩，就必须抓住一切可以利用的机会点进行创造性思考，并把这种与众不同的新颖的机会点展示出来，才能得到潜在客户的高度关注和最终的认可。
案例6.6“将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏”
——运用发散思维法，打破原有的思维格局，提高销售业绩
番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，因此在日本销量非常大，竞争十分激烈。
在众多的经营者中，可果美与森永两家是最重要的竞争者，但长期以来，可果美的销量是森永的两倍。
两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好。为什么销量方面却输给人家呢？
森永的老板百思不得其解。
后来，森永的老板发动公司员工分析原因并出谋划策。
经过众人努力一个多月以后，公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏。
奇招，真是奇招！老板立即采纳并投入生产。
结果非常成功，使销量急剧增加，不到半年时间，森永公司的销量超过了可果美，一年后，它占有了日本大部分市场。
为何情况会一下子改变呢？
原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用装啤酒和酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶口太小，消费者使用时得用力摇晃后将瓶子倒过来，番茄酱才慢慢流出来。这样虽然可节省消耗，但消费量却不会多。
所以，森永公司把瓶口改大后，解决了原来的缺点，喜欢吃番茄酱的日本人，不知不觉中多消费了番茄酱，并发现它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。
案例分析
发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等，它是指围绕一个中心问题，多方面进行思考和联想以探求问题答案的思维方式。“多”是发散性思维的最大特点：多角度、多层次、多思路、多途径……然后从中选择最好的方法，求得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维格局，特别是对于创造者可提供一种全新的思考方式。
就像这个案例中销售番茄酱的森永公司，虽然产品质量和广告宣传都比竞争对手要好，但销量却总是输给对方，森永的老板在自己百思不得其解的情况下，发动公司员工积极思考，献计献策，最后在数百份建议书中找到了最佳方案：将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏，结果令公司产品销量大增，这就是发散性思维的力量，是左脑思维在销售中取得的胜利。
因此，在销售中，我们应该充分运用发散思维法，从不同的方面对问题进行分析，准备出多种解决方案，以利于将问题彻底解决。如果只是匆忙地想出一个主意就急于拍板定案，那是很难做到有真正高质量、高水平的最佳方案以付诸实施的。
第七节 谈判制胜=左脑计划+右脑机智
案例7.1“45分钟之后您有空吗”
——制造悬念，作用客户的右脑
克林顿·比洛普是美国著名的推销行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员，并借此他敲开了该市各企业领导人士的大门。
有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
“先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间？”
老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后您有空吗？”比洛普说。
老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。
惊讶之下，顺口说了，“嗯，我会在店里。”
“很好，”比洛普说：“我会在45分钟后回来。”
比洛普快速离开布店，然后直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。
最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么？”
比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现一丝笑容。比洛普说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，您也可以把您的支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”
老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
案例分析
开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。
在这个案例中，年轻时的克林顿·比洛普为了生计，为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员。这次他的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是一种客户左脑思考后得出的结论。
比洛普要想拿下这个订单，就必须把客户的思维从左脑转移到右脑。这时候，比洛普发挥了自己的右脑优势，他采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户左脑防范意识减弱。
