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第13章 训练妙问与妙答

Miao Wen Yu Miao Da

训练目的:

使你的发问和回答都更“妙”,展现自己的无敌口才。

内容和方法:

发问,是很有力量的谈判技巧,为了解对方的真实想法和企图,必须十分机警地利用各种方法和技巧,去探知对方的需求,而发问是最通常的取得信息的手段。老练的谈判者总是密切注意对方的“心理变化过程”,仔细观察对方的举止、姿势、手势等,恰当地提问。

在谈判过程中,对方往往会因你的发问,而感到一种压力而焦虑不安,特别是谈判进行到交锋阶段,你向对方发问时,对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。所以,发问时要消除对方的不安情绪,首先要尊重对方,不要刺伤对方,不要表现出自己高于对方的情绪,使对方感到自尊心受到伤害。其次,问题不应具有压迫性,使对方感到窘困,要给对方以回旋余地和选择的机会。要消除对方不安情绪,适当设法转移话题。但在转移话题时,必须对即将转换的话题的方向有所把握,并且要做得自然,不露痕迹。此外,还要了解问话会使对方产生何种情绪。再次,要把握发问的时机,如能掌握发问时机,往往可以赢得谈判桌上的主动权,并能引导谈判沿着发问者的思路进行。

妙问可以收到以下效果:

引起对方的注意。

可以获得自己所不知的信息。

发问人借着问话向对方传递自己的感受,或传递对方不知道的消息。

引起对方思绪的活动。

做结论用,借着问话使话题归于结论。

当然,在问话时,要注意发问的方式、角度,尽量避免使对方焦虑不安。为此,你可以采取下面一些提问方式:

实景训练ABC

A。鼓励性提问

给别人谈话机会,并鼓励他谈下去。“能再讲一点吗?”“还有什么感受?”你还可复述对方讲过的几处关键性的词、句、观点等,询问正确与否,这样会增加对方交谈的兴趣。有时也可以用“是吗?”这类提问,其本意也是鼓励对方说下去。

B。连续性提问

有些谈判提问越短越好,引出的话越长越好。了解其事的详细经过,尽量让对方多讲,不要把对方的谈话破坏了。冷场或僵局时的提问。可以提开放式问题,转移注意力以减轻压力,插一段幽默故事,或陈述各方的态度和理解。有的人在谈判出现僵局时,喜欢请一个人主要陈述观点,其余的人只允许提问,而不是讨论,靠发言者的答辩来争取彼此的理解。

避免不妥当的提问。提问时应该避免不适宜的内容和方式,如不注意时机、方式不能简单化、不能使用过于随便的问法,这会使人不快。总之,提问的技巧掌握,就是要注意方式方法。根据具体情况,去选用合适的话题。

对对方的提问能够予以妙答,可以使自己不致处于被动的境地。妙答是需要逐步掌握的谈判技巧。常见的妙答的技巧和方法有:

不要彻底回答所提问题。答话人要将问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明。回答问题时,要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问,过早地暴露自己的实力。通常可采用先说明一个类似的情况,再拉回正题。或者,利用反问把重点转移。

回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。问话者如果发现了答问者的漏洞,往往会刨根问底地追问下去。所以,回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为此,要适当采取一种回避问题的方法。利用赞美也是一种回避话题的好方法。

全景概述:

有人把谈判的过程比喻为桥牌的叫牌过程,目的在于尽可能多地通过谈判了解对方的实力和信息,同时尽量回避过早地暴露自己。在谈判中,情况千变万化,需要不断摸索,并善于总结,掌握好回答与提问的技巧,并圆熟地运用于谈判实践之中。

真实案例

贾平凹的辞宴书

老兄,请谅解,粤菜馆的饭局我就不去了。在座的有那么多领导和大款,我虽也是个“局级”,但文联主席是穷官、闲官,别人不放在眼里,我也不把我瞧的上,那里敢称做同僚?

他们知道我,却未见过我,我没见过人家也不知道人家具体职务。若去了,他们西装革履,我一身休闲;他们坐小车,我骑自行车;他们提手机,我背个挎包,于我觉得寒酸,于人家又觉得不自在了。

要吃饭和熟人吃着香,爱吃的多吃,不爱吃的少吃,可以打嗝儿,可以放屁,可以说趣话骂娘,和生人能这样吗?和领导能这样吗?知道的能原谅我是懒散惯了,不知道的还以为我是对人家不恭,为吃一顿饭惹出许多事情来,这就犯不着了。

酒席上谁是上席,谁是次席,那是不能乱了次序的。席间敬酒,先敬谁,后敬谁,顺序不能乱,谁也不得漏,我又怎么记得住哪一位是官员,哪一位是经理?

而且,喝酒又要说敬酒辞,我生来口讷,说的得体我不会,说的不得体又落个傲慢。敬领导要起立,一人敬全席要起立,从来照相都不笑的,在席上当然要笑,那笑搞不好就成了皮笑肉不笑,就要冷落席上的气氛。更为难的是我自患病后已戒了酒,若领导让我喝,我不喝扫了它的兴,喝了又得上我的身,即使是你事先在我杯中盛白水,一旦发现,也就全没了意思。官场的事我不懂,写文章又常惹点小事,席间人家若指导起文学上的事,我该不该掏了笔来记录?该不该和他辩论?说是不是,说不是也不是,我这般年纪了,在外随便惯了,在家也充大惯了,让我唯唯诺诺去逢迎,百般殷勤作媚态,一时半会儿也难以学会。而你设一局饭,花销几千元,忙活数日,图的是皆大欢喜,若让我去尴尬了人家,这饭局就白设了,我怎么对得住朋友?而让我难堪,你又于心不忍。所以,还是放我过去,免了吧。几时我来做东,回报你的心意,咱坐小饭馆,一壶酒,两个人,三碗饭,四盘菜,五六十分钟好好吃它一顿!

如果领导知道了原来打算请我而我没去,你就说我突然病了,病得很重。这虽然对我不吉利,但我宁愿重病,也免得去坏了你的饭局而让我长久心中愧疚啊!

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