市场无限广阔，所以，市场营销必须根据一定的规则对销售区域进行划分，而且一开始这项工作就要做好，并保持稳定。
市场营销最害怕销售区域划分混乱，否则，就无法稳固客户关系，也无法树立销售人员的必胜信念。
一开始就要划分好区域
这是因为，明确而稳定的销售区域划分，不但关系到销售代表的工作动力，而且还关系到良好的客户关系。
销售代表的工作动力，来自于他对前景的看好
不管这位销售代表的个人情况怎样，他们最担心的都是当自己已经投入了大量的时间、培养好了与客户之间的关系时，突然被告知自己所负责的销售区域需要调整。
不管这种区域调整是合理的还是不合理的，都会被他们骂娘。因为这表明，企业对他们的工作并不看重。
良好的客户关系，总是与特定销售代表联系在一起的
很能说明问题的是，没有哪个老客户愿意主动登门拜访新来的销售代表，不管原来销售代表的离去是正常的工作调动还是其他特殊因素。
每次销售代表的更换，在客户心目中留下的都是不稳定因素，多多少少会动摇客户关系。
客户关系的动摇，表现在销售业绩上就是销售势头的减缓。弄得不好，这时候就是竞争对手趁火打劫的好时机。
从这一点上来看，销售代表在本区域内的任期长短，是企业在这个区域内获得良好业绩的重要因素。
从上两点可以看出，企业一开始就要划分好销售区域是多么重要。因为几乎所有的产品销售，都是建立在与客户良好关系基础之上的。
经常调整区域的原因分析
以上这样的简单道理，企业并非不知道。所以接下来的问题是，既然如此，那么这些企业为什么要经常调整销售区域的划分呢？
道理很简单，存在就是合理。这些企业频繁调整销售区域，有的甚至在不到一个月时间内就要重新进行调整，一定有现实因素促使他们不调整不行。
例如，许多企业随着业务规模的不断扩大，不得不相应增加销售代表。每一次销售代表的增加，都会带来销售区域的随之调整。
除此以外，企业由于新产品开发、新市场拓展，改变销售区域的情形也是非常常见的。
按理说，上述这样的调整区域并非一定就会造成销售区域的划分混乱。现在的问题是，很多企业并没有一套行之有效的划分并调整销售区域的正常程序。
这样，每当要调整销售区域时，就无法做到公平合理划分区域、公平合理分配销售机会、最大限度地挖掘创收潜力。
相反，如果有了这样一套正常程序，每个销售代表都非常清楚区域调整怎样进行，就不会造成区域混乱，也不容易造成人才损失。
如何合理划分销售区域
可以说，没有哪家企业不想合理划分销售区域，可是虽然已经确定了目标市场，也明确了该市场的行业类别、规模大小、员工人数以及其他相应参数，却缺乏目标市场内所有潜在客户的资料。
显而易见，拥有这些资料是合理划分销售区域的重要前提。如果没有这些资料，就无法进一步对这些潜在客户的“质量”进行总体评估。
那么，从哪些渠道可以获取这些资料呢？
总体上看，主要分为两部分：一部分是向有关咨询公司购买，另一部分是从报刊、网络所发表的公开信息以及内部资料信息中摘录。
不管从何种渠道得到的信息，都不能忘记进行必要的核实。因为这些资料通常不是太粗就是已经过时，甚至有些企业已经寿终正寝了。
一旦拥有上述资料，就对整个市场有了一个宏观把握，就可以进一步实施销售区域的合理划分了。
合理划分的方法有两种：
一是建立模型
首先，采用不同方式建立销售区域模型，然后根据这种模型划分销售区域。这样得到的销售区域往往是合理的。
应当注意的是，由于绝大多数企业并非生产某一种产品，甚至并非生产某一个行业的产品。对于这样的企业，在划分销售区域时应当根据不同行业的类别来进行划分，而不是笼而统之。
这样做的好处是，可以大大提高销售团队的工作效率和战斗力。要说缺点，主要是可能会有几拨销售人员同时前往某个地区，分别拜访他们的客户。虽然出差费用大一些，可这对于企业促进销售还是划得来的。因为归根到底，这样的划分销售区域最合理。
二是划分规模
首先，摸清潜在客户的规模大小或购买力大小，然后将潜在大客户的销售区域交给有经验的销售专家负责管理，其他普通客户或小客户则由其他一般销售代表进行管理。
道理很简单，因为销售专家更具备与大客户打交道、达成大宗生意的能力。一旦这种大宗生意成交了，再交给销售经理或销售代表进行处理。这时候的销售专家，目标又可以转向其它大宗生意了。
尊重销售人员意见
准确而合理地划分销售区域，企业决策者必须尊重销售人员，多倾听他们的意见。
归根到底，他们处于销售第一线，对实际情况的掌握可能比决策者更清楚。尤其是根据企业规模和购买力大小来划分销售区域时，他们的意见就更有参考价值。
这不但是工作态度问题，而且还是工作技巧问题。
因为这表明企业决策者是尊重销售人员的，他们会因为让他们参与决策而心存感激，在以后的工作中更卖力。
在征求销售代表的意见时，他们通常会把自己过去有联系的销售区域和销售客户划归自己名下。而且常常会出现这样的情形，几个销售代表在同一销售区域、同一客户单位都有良好联系。
这时候怎么办？最常见的方法是，根据不同销售代表与该企业联系人的职位来进行划分。
谁在对方企业联系人的职位更高，这个企业就划归给谁。其他所有销售代表在对方企业的联系人，都要提供给这位销售代表。这是团体协作的要求。
