样品派送，是目前市场营销中的一种常见手段。与此同时，接受样品派送的消费者也越来越多，由此造成交通阻塞、导致殴打事件发生的新闻也非绝无仅有，甚至还出现了专门“蹭”样品的一族。
样品派送为什么如此受欢迎？这得从它的好处说起。
样品派送的好处
每种产品在进入市场初期，都有一个如何取得消费者知悉、接受的过程。如果没有这一过程，也就谈不上消费者购买、使用了。所以，市场推广必不可少。
目前市场推广的做法主要有两种：比较通行的是广告宣传，比较实用的是样品派送。
所谓样品派送，是指生产商和销售商把一种小份量的商品样品，免费送给消费者试用。
样品派送的目的，是为了让消费者在使用过程中能亲身体会到这种商品的与众不同之处，进而产生尝试性购买的欲望，如果可能，最好能成为该商品的忠诚顾客。
与广告宣传不同的是，样品派送的对象比较明确，所以其中的潜在顾客比例更高、针对性更强。显而易见，这种促销方式的促销效果更好。
因为根据人的本性，大凡人都有一种贪小便宜的习惯。既然这种东西具有实用价值，又不要付出任何费用，当然是不用白不用、用了也白用。
更不用说，其中就有一部分消费者是原本希望购买这种商品的，他们希望“百闻不如一见”，首先亲身体验一下这种商品的好处。
即使是暂时不想消费这种商品的消费者，也可以让他们通过这个机会了解产品质量，从而培养对该产品的信任感，并在此基础上成为名副其实的消费者。
货真价实的商品总会赢得消费者青睐，关键是要给他们以机会。派送样品就是这种最好机会之一。
目光瞄准潜在消费者
很多企业已经在样品派送方面尝到了甜头。
这方面比较典型的例子是，台商企业武汉顶益食品有限公司推广“超级福满多”香辣牛肉面的营销案例。
“超级福满多”生产出来后，该企业认为，它与原来的“福满多”相比，无论在质和量上都有了较大改进。重量由原来的100克增加到了125克，并且增加了鸡蛋成分，作料除了原来的一个调味包以外还增加了一个肉酱包。厂家有理由相信，该新品有实力以“康师傅”、“统一”、“面霸”等名牌产品一搏。
那么，怎样把自己的这种自信推广到社会上去呢？特别是面对2003年全世界消费量已达652.5亿份（其中我国消费量达277亿份，人均年消费21份）的方便面市场呢？“超级福满多”认为，通过样品派送方式让一小部分消费者亲身感受一下它的新面貌，是最好的选择。为此，它把目光投向了潜在消费者。
寻找样品派送的切入点
搞样品派送，切入点在哪里？
“超级福满多”在市场调查后发现，我国方便面消费市场的目标群体主要有两类：一是旅游者，二是大学生。
经过比较，他们把“准星”首先瞄准在校大学生。因为他们的学习紧张、娱乐活动多，常常要到半夜才能睡觉，这个时候方便面就是他们充饥提神的最好食品。即使他们将来走上工作岗位，仍然可以把这样的消费习惯保留下去。所以，把他们作为样品派送对象，实在是“最划算”的。
就这样，顶益食品有限公司于1998年12月在武汉地区的华中理工大学、武汉大学、武汉测绘科技大学、华中师范大学等重点院校的大学生宿舍，开展了一次大规模的“超级福满多”方便面样品派送活动。
具体派送方法是，厂家为此准备了10万包“超级福满多”，每位大学生都能得到一份，但必须留下姓名和联系电话，以作信息反馈之用。
由于是样品派送，所以包装袋上都印有“非卖品”几个字。除此以外，上面还印着“集空袋、送福气”字样——集满两个空包装袋，在规定时间内可以任意兑换一件牙膏、相册、饭勺等实用品。
成功之处
一般来说，大规模的样品派送只适合于促销使用期短、消耗速度快、重复购买率高、价格低廉的日常生活用品。
因为这种商品的价格低，所以厂家有条件实施大规模派送；因为消费者重复购买率高，样品用完后不久就需要再次购买，所以不会得“健忘症”，厂家才有机会从中收回样品成本、获得更高的回报。
不难看出，“超级福满多”就属于这类商品。
从事后反馈的信息得知，派送出去的“超级福满多”有95%左右被食用了，4/7的学生认为这次活动是成功和比较成功的，2/7的学生认为这次活动促销效果不明显，还有1/7的学生认为这次活动是失败的。
厂家认为，不管怎么说这次活动都是成功的。试想，如果用这10万包方便面样品的费用做广告，就难以收到这样的促销效果。事实上，随后投放在各超市的“超级福满多”的确能顺利走货。如果没有这次样品派送，消费者怎么会知道它的味道究竟如何呢？
从具体操作手法来看，这次样品派送活动，派送人员直接走进学生宿舍、而不是站在马路上散发，目标既集中、又不重复，既节约了派送成本、又扩大了传播面。
让大学生留下联系电话，既可以进一步征询消费者意见，又可以防止派送人员弄虚作假，保证派送样品落到实处。这些方面都是煞费苦心的。
样品派送的注意事项
不过，专家指出，从企业的促销实践来看，“超级福满多”派送活动也有许多不足之处。
一般来说，样品派送促销需要注意以下几点：
最好与广告宣传、派送广告传单相结合
否则，如果突然送给消费者一样什么东西，会让人觉得有点摸不着头脑。而如果与广告宣传有机结合，就可以收到更好的促销效果。
例如，可以在媒体上做广告，告诉消费者在哪里可以得到一种什么样的免费样品。这样，样品还未送出，消费者之间就会口口相传了。
也可以派送广告传单，在传单上介绍这种商品的主要优点，告诉他们在哪里可以免费拿到。
这不但是为了与消费者更好地进行沟通，也是为消费者服务的一个方面，让他们感到一种亲切感。
精心选择派送人员
派送样品时，派送人员在整个活动中扮演着十分重要的角色，最好要与所派送的样品角色相符。
因为派送人员的任务不仅是为了派送，还担负着沟通消费者、收集反馈信息的重任。特别是这些消费者都是潜在消费者，一旦沟通不好，就会影响到企业和产品今后的形象，花几倍的力气都无法挽回这种不良影响。
许多企业举行的派送活动都没有重视这一点。往往不是全体人员倾巢出动，就是临时招募一些大学生或勤杂工敷衍了事。由于他们的素质参差不齐，再加上培训不够，其中不乏沟通能力较差者——有的派送人员简化到把样品往消费者手中一塞了事，对方还没有搞清楚是怎么回事，他就已经离开了。
这种“来路不明”的东西消费者怎么敢用？到头来，损害的反而是企业和产品的良好形象。
由此可见，样品派送人员要选择沟通能力强、与所派送样品角色相符的人来担任。
例如，派送妇女用品最好是经过培训的下岗女工。如果在女大学生中派送妇女用品，那么最好是争取与学生会女生部合作，由这些女生干部把样品派送到女宿舍，这样的沟通效果一定很好。当初宝洁公司促销玉兰油、卫生巾时，就是这样做的。
再如到大学生宿舍派送“超级福满多”方便面，最好的办法是在学生中招募派送人员，而不是公司全体人员出动。通过适当培训，让大学生派送人员进入学生宿舍与学生进行沟通，这样的效果会更好。
特别是食品，如果没有良好的沟通和信誉保证、没有明确交待，谁敢做第一个“吃螃蟹者”？
恰当选择促销手段
采取怎样的促销手段，也是影响到样品派送后促销效果好坏的主要因素之一。
仍然以“超级福满多”为例。大学生食用方便面的目的本是为了节省时间，可是这次活动中推出的用两个空包装袋兑换牙膏等实用品的做法，就显得有些不伦不类，至少与它所倡导的“节约时间”宗旨大大不符。
所以，最好的办法是干脆直接把这些实用品赠送给这些学生，上面印上“超级福满多”几个字或其商标图案即可。
或者，也可以改为凭这种空包装袋购买“超级福满多”时可以折成一定金额的办法。
这样的促销措施，都会让消费者感到既方便又实在，还可以强化品牌形象、刺激消费者重复购买本产品，以达到长期的宣传效果。
