销售商品前先销售自己。自信是任何从事销售人员的必备素质，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往无法迅速打开客户的心理防线。与其直奔主题直接说明商品，不如谈些有关客户的小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，有时先让客户喜欢自己比喜欢产品更重要，甚至关系着产品销售的成败。因此，接近客户并成功说服他的重点是，让客户对销售人员产生好感。
比如，一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买收银机的需求，同时也发现超市负责人刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊起足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性地提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有20%的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有80%的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。之后，又选择老板和老板娘都在的时候走进超市，对他们的经营大加褒奖。
销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就离开了。更好的柔性服务态度比强行推销要有效果，第二天，老板娘的电话追踪而至。
还有一个策略是换种方式，给对方出道选择题，引起他的注意，并让他觉得你足够重视他，然后再进行说服工作。
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。因为那位铅管商是一位喜欢让人感到窘迫的人。每次他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
有一天，安塞尔先生尝试了另一种方式，因此和铅管商建立了生意上的关系，并成为了朋友，得到了可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一家新的公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”那位铅管商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事？快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对那个地方的看法。是好还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位铅管商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么还不清楚，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，同时拉了一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从讲述一个批发铅管公司如何去展开业务，因此而得到了一种重要人物的感觉开始，再扩展到私人方面事情，他变得非常友善，甚至连家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了奠定了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他有了一种重要人物的感觉。”
销售过程中的说服技巧是灵活多变的，你可在实践中不断总结，寻找出一种最恰当地说服客户的方法。
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