第一节 如何留意客户细微心理变化
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内心在心理活动的支配和制约。客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。
在研究如何应对顾客、销售楼盘之际，首先必须充分了解顾客在购房时的心理转换过程。因为不了解顾客心理，便无法应付顾客的要求。顾客究竟在怎样的心态下购房，其购房时的心情变化如下所示。依据此图可研究顾客购房时的心理变化：
引起注意――激发兴趣――联想――意欲购买――比较检验――信念――行动――满足。
售楼人员必须清楚顾客在购买前的心理变化历程才能有效说服客户。
1.引起注意。当销售广告刊登后，由于设计独特等而引起顾客的注意，进而拿起电话或到售楼中心询问以进一步了解，这就是“引起注意”。
洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求――更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等。
迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。也可以通过以下方式引起客户的注意。
（1）请教客户的意见。人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常你不会想到，也不会使用到，但当别人问你某个问题时，你的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，你也会集中注意力思索及表达你对问题的看法。
请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
（2）迅速提出客户能获得哪些重大利益。急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
（3）告诉准客户一些有用的信息。每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集关于楼盘的最新信息，引起准客户的注意。
（4）指出能协助解决准客户面临的问题。协助客户解决他面临的问题，客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
2.激发兴趣。19世纪末期，俄国生理学家利？巴甫洛夫（1920年）能够使狗对铃声产生条件反射，这是大家都比较熟悉的实验，每次摇铃狗已经由铃声“联想”到食物。这样我们在每一次接待到访客户时，要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述也就比较容易了。
当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着详细询问许多有关房子的问题。一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要一直保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。我们需要准备好关键性的推销语句来描绘楼盘的买点，为了有效地做到这些，我们必须对自己的楼盘有彻底的了解，我们必须能讲明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付可能的提问。若要顾客对你销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得你的楼盘之后将能得到的好处。这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
注意：
（1）销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。
（2）销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
哪些特点对客户最具吸引力？
（1）关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。
（2）把物业特征和客户的那些需求联系起来。
（3）挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增强客户的兴趣。
3.联想。当顾客看到楼盘时，不仅产生浓厚的兴趣，甚至开始联想起自己住进该房子舒适安逸的样子。这样更能激发客户的购买欲望。
4.意欲购买。激发买方购买欲望的关键在于强调物业对客户的真实价值，根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在描述，这是第一阶段的工作。这时我们应该将产品的特点演绎成对与在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对楼盘产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。
5.比较检验。该楼盘真的适合自己吗？当对楼盘的期待感提高之际会与其他楼盘进行比较检验。
在处于比较检验的阶段上，顾客总是对挑选的房子产生困惑，因为他们正有求于销售员良好的建议和指导。假如这个时候销售员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于“和家人研究看看”、“会再来”而掉头离去。因此，比较检验阶段对售楼人员而言，其应对相当重要，也可以说不是件容易的事。
因此，当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时，我们必须通过实证或演示来帮助客户相信我们的真实性、珍贵性：
（1）性价比，进行对比分析。
（2）参考物联系（不同地域、不同城市可比性参考价值说明）。
（3）算一笔账，现在、过去、未来的对比计算。
（4）举例说明（描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同）。
6.信念。顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。是顾客认为在经过各种比较检验之后，终于发现自己所需要的。相信适合自己而决定购买。
7.行动。顾客开始购买行为、了解交款手续及售后内容，并再次讨价还价。此时售楼人员要注意切勿掉进讨价还价的误区，促成意识要清醒，把握成交机会，解释操作细则和其关心的售后事宜，肯定是最优惠的价格，并试做签单引致营业台前。销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。
另外成交的关键，在于能不能巧妙地抓住顾客的购买时机。假如能把握住这个时机，便能很快地把房子销售出去，但如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的房子，仍滞留。所以，售楼人员在此阶段注意把握好顾客的购买时机。
8.满足。一般来说，购房的满足感有如下两点：亦即购房终了时满意的满足感和入住房子的满足感。而这里所探讨的购买心理过程阶段只包含前者。
至于前者购房时的满足感，又可分为两种。其一为买到好房子的满足感；其二是来自售楼人员令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但有其共通点，又因二者有互补作用，所以二者相加将能为顾客带来更大的喜悦。
当顾客带着很高的满足感步出售楼处外，必能折服于售楼人员的销售技巧和诚意。
以上就是顾客购买心理过程的八个阶段，这八个阶段，包容了顾客在购买房子时所有的心理变化过程。由于顾客的类型不同，因此，购买心理过程也会有所差别。比如，有的顾客，购买心理就会简单一些，其中会跳过若干个阶段；而有些顾客，购买心理就会复杂一些，有的顾客心理甚至会一再重复某个阶段。但是，即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或超越这八个阶段。因此，售楼人员只要了解掌握了这八个阶段，就基本掌握了顾客的购买心理。
第二节 如何让介绍生动起来
△找出客户利益点
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位售楼人员最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的营销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。介绍房地产产品的过程中要随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地作好参谋，提供给消费者合适的房地产产品。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让你从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让你有效地进行楼盘介绍。
我们可从九个方面了解一般人购买房屋的理由。
1.楼盘给他的整体印象。广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。
2.成长欲、成功欲。成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。
3.安全、安心。满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。售楼人员在向客户介绍楼盘时，由于房子的类型很多且各有特点，客户往往会犹豫不决，难以取舍。在这个关键的时刻售楼人员需巧妙地向客户介绍，该房子在设计的时候是如何考虑到居住的安全和舒适，让人居住的安心。这样找到客户的利益点适时地抓住客户的心更利于完成交易。
4.人际关系。人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
5.便利。便利也是带给个人利益的一个重点。便利性也是打动许多人购买的关键因素。在购买房子时客户会考虑该楼盘所处的地理位置，是否方便孩子上学，大人上班，交通是否拥挤，购物是否方便等等。售楼人员应该择其优向客户强调说明。
6.系统化。随着社会的不断进步，人们生活水平的不断提高，在购买房子时往往更加注重生活环境的质量。许多房地产开发商业都不遗余力的进行居住小区各种系统的全面完善。售楼人员在介绍楼盘时需突出该楼盘对卫生、保安等系统的完善，能为住户提供最大的便利，最舒适的生活环境。
7.兴趣、爱好。我们销售的了楼盘若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
8.价格。价格也是客户选购楼盘的理由之一，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他的楼盘，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
9.服务。服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，才能让你的介绍生动引人，与客户的沟通才会有交点。
△介绍楼盘优点
1.地段。业内有句行话：地段、地段、还是地段。意思是说在一个楼盘成功的要素中，地段是非常重要的。实际上，并不是每一个楼盘所处的地理位置都是十分优越的。但是，优越与不优越也是相对的。对于城市的中心地段来说，其优点可以说是生活便利、是商务、金融中心等；而对于一个较为偏僻的地段来说，则可以说它是清幽雅致、具有极大的升值潜力等。此外，对于地段价值来说，政府的市政规划也具有非常大的影响。
因此，单就地理位置的优点来说，我们应根据楼盘所处区域的实际情况从不同的角度加以分析，主要可依据以下几个方面：
（1）与市区的距离，如5分钟车距等。
（2）附近居民的层次定位。
（3）附近的重要市政设施。
（4）政府对所在地的行政定位（包括规划）。
（5）交通的便利性（如靠近主干道、多少条公交线路等）。
（6）项目所在地的未来发展趋势等。
2.环境。这里指的环境包括区域环境（大环境）和小区环境（小环境）。
对于区域环境，我们应着重于楼盘周边的一些景观、生活配套、知名建筑等分析。例如，对于依山傍水的，可以说是人杰地灵、山清水秀等；对于靠近公园的，则可以说是风景如画、空气清新等。
对于小区环境，我们则应该从园林景观、绿化等方面人手，着重强调未来美好的生活品质。
3.配套。这里的配套包括楼盘附近与小区内的各种配套设施。如周边的文化设施“配套（公共文化、教育、体育场所，如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等）、小区内的文化设施配套（幼儿园、健身场所等）以及休闲。娱乐、银行、商场等其他生活配套。
4.建筑规划特色。建筑与规划设计特色是当今房地产市场上的一个主流卖点，如优雅的外立面、新型的建筑材料、创新的户型设计等。
5.开发商实力。随着企业和消费者品牌意识的不断加强，开发商实力越来越重要。开发商实力主要体现在开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力等。
6.物业管理。良好的物业管理服务对于客户来说是非常有吸引力的。因此，物业管理公司的资质及知名度、管理方法、保安队伍、服务等都是消费者考察的要素。
7.价格及付款方式。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。价格优点不单单体现在低价上，还可以体现在灵活的付款方式、诱人的折扣等。
8.升值潜力。以投资做为目的的购房者越来越多。如果你的项目处于一个正在发展中的区域，那么其巨大的升值潜力肯定是项目的一个大卖点。
△学会卖“卖点”
1.找出卖点。将自家楼盘的卖点找出来，但找卖点时必须注意的是，卖点一定要是最能代表楼盘品质的特点。
2.理解卖点。找出卖点后，售楼人员要充分理解卖点的真正涵义。
3.突出卖点。将卖点张贴在售楼处、楼盘现场等明显的地方，让到访客户一眼就能看见，在宣传单、售楼书、价格表上将卖点以醒目字体标示出来。
4.推销卖点。有顾客上门，售楼人员要主动将卖点“卖”给顾客。”
情景案例
案例1：
顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？
售楼员：有很多呀，我们楼盘户型设计好、配套齐全、地段好、环境好等。
顾客：我指的是你们楼盘的卖点？
售楼员：这些都是我们的卖点呀！还有我们的价格便宜、物业管理好。
顾客（摇了摇头）：你连卖点的概念也没有弄明白吗？我是说你们楼盘营销最大的卖点是什么？
售楼员（不解地）：我刚才说的全是我们最好的卖点呀？难道不是吗？
案例2：
顾客：你们楼盘的周边环境不够好。
售楼员：您可能对我们楼盘还不太了解，您知道我们楼盘的卖点是什么吗？
顾客：不知道，请讲。
售楼员：我们的卖点是“海市蜃楼不是梦”。
顾客：听上去很美。
售楼员：楼盘周边环境是天生的，就像我们人一样，长得好不好看，是父母给的，我们无法改变。但素质和能力是我们能通过后天的努力达到的。之所以定这样一个卖点，就是要告诉客户，我们会营造出一个桃花源般的居住小区，将人们所憧憬的海市蜃楼搬到现实中来。
案例分析
从以上两则实例可以看出，前者由于不知道自家楼盘的卖点是什么，对于客户提出的问题答非所问，像这种售楼人员，怎么能说服顾客买楼呢？后一则对话中的售楼人员，非常准确地描述出楼盘的营销卖点，让客户耳目一新，非常吸引人。
每个楼盘都有自己的卖点，遗憾的是，有不少的楼盘造出了自己的营销卖点，但我们的售楼人员却未能很好地将卖点卖出去，像“对话一”就是明证。
广告界有一则生动的比喻：不做广告的产品，即使品质上乘，也如同美女在黑暗中向人送秋波一样，不为人知晓。一个楼盘有了卖点时，售楼人员必须熟悉楼盘的品质，善于向客户递“媚眼”、送“秋波”，让客户知道楼盘的营销亮点，这样才能打动顾客、诱惑顾客，让售楼人员的介绍更加生动。
第三节 贴近购房者的心
贴近购房者的心要求我们善于察言观色，投其所好。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢更加贴近客户的心，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。一个优秀的售楼人员应该牢记：促进售楼成交，必须先贴近购房者的心赢得客户的信赖，使自己成为客户的朋友。楼盘推销就是要在客户对楼盘充分了解认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地购买所销售的房子。
重要的就是迅速消除客户的抵触情绪。很多客户对上门售楼推销有一种本能的抵触情绪，售楼人员如不迅速排除，就很难取得好的洽谈效果。一般常见的方法有：刚与客户见面可以表明“今天无意叫您买，只是想把我们的售楼建议向您解释一下，顺便把我们公司为您们制定的售楼方案送给您，以便您以后决定时心中有数。”“非常想请您对我们公司的××花园项目发表高见，我唯一的目的就是想通过了解客户的看法，使我们以后的工作做得更好。”“您没必要把我想象得那么难缠，其实只要您愿意可以随时让我出去。”尽量让客户能够感到见到售楼人员非常值得，能给客户带来利益与有价值的信息。
△赢得客户好感，消除客户抵触情绪
1.在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2.在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。
3.学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
这些素质是销售人员必须的，当然不强求面面具到，但至少要满足其中一部分，这样才可以把销售这活干好，也才有机会完善自我，成为一个成功的销售，成功的人！
4.培养良好的仪态和品格赢得客户的信赖。对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。
5.把握分寸。在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。
6.时刻表示对“老板”的忠诚。永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。
7.质量保证。利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。
8.讲一个故事。要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。
9.让旁观者说话。第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”
△注意服务行为细化
1.留意细节，在客户提出要求之前行动。在客户拿出烟准备抽时，帮客户拿烟灰缸，但不要点烟。客户水杯快空时，及时询问是否需要再倒一杯水。
2.服务个性化，对不同的客户提供不同的服务。客户或客户的家人（如老人、小孩）去洗手间时，应尽量找同事帮忙照顾。为客户倒水时应先询问客户，是要热水还是冰水？
3.以客为己，不厌其烦。在接受电话咨询时，对于客户的详细询问要保持耐性。对于客户的不断追问，即使是很简单的问题，也应该不厌其烦地详细解答。
4.保持大方，不埋怨。即使是因为客户的原因而导致交易失败时，也要平静以对。当客户失约或毁约时，也要以理解的心态同客户沟通。
5.热情接待，自始至终。在介绍过程中，特别是客户不能当即决定时，必须保持态度自然。热情地将客户送至门口、小区口，甚至路口。
6.尽量以朋友身份跟进，自然亲切。逢年过节主动问候客户，保持经常联系。
△贴近购房者的心的技巧
1.语言技巧。在讲解楼盘的过程中，多为客户举一些实例，最好是身边的真实事例，告诉客户在这里买房是明智的选择。
多讲“最”字。比如，“您最喜欢这个景观，对吗？”、“这个户型最适合您”、“这已经是最便宜的价格了”等。
多讲“您的”。比如，“您的这套房景观是最棒的”、“交完首期，这就是您的家了”等，让客户感觉自己就是这套房子的主人。
2.肢体语言。例如，在帮客户选户型时要略微沉思，以作思考状，让客户认为你不是在信口开河，而是在根据客户的特点作有针对性的介绍。
不能过于急躁，特别是客户表示要购买时，不能过于兴奋，以免客户产生疑虑；客户表示不买时，也不能马上表现冷淡。
3.全面了解所销售的楼盘。优秀的售楼人员应该是半个地产专家，销售洽谈中要表现出自信、权威，不仅具有丰富的房地产专业知识，而且要养成楼盘销售前做好各种准备工作的习惯。
熟悉所售楼盘的特点包括楼盘品位、文化、整体规划、营销卖点、景观设计、建筑风格、房屋结构、户型设计、面积、功能、朝向、价格、公建配套设施、物业管理、建筑质量和施工进度、服务承诺、入住时间、房产等。
最重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够在与竞争楼盘比较中作出使客户信服、恰如其分的讲解，做到扬长避短、轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。只有这样，面对客户的各种各样的提问，售楼人员才能做到对答如流，在每一个细微之处增强客户的购买信心。
4.消除误会，诚信服务。客户对售楼人员的推销大多持有戒备心理，或对发展商有一些看法，甚至有些错误成见，因此，售楼人员应避免满口推销行话，盲目地自吹自擂。应抱着理解客户的观念，看房过程中，设身处地为客户着想，客观地帮助客户分析购买的“利”与“弊”，以训练有素的销售姿态，尽量谈一些客户认为有价值的东西，以诚实、坦率的态度消除客户对楼盘抱有的先天怀疑或偏见，在增强双方信任感的基础上，激发购买欲望，迅速找到成交切入点。
5.树立双赢理念。售楼人员代表企业利益，同时也要兼顾顾客利益，做到以诚相待，为顾客着想，自己赢得利益的同时给客户留出足够的空间，满足顾客需要是保证销售成功最关键的因素。售楼人员要想客户之所想，急客户之所急，乐意在各个方面为顾客提供服务，帮助客户了解推出的楼盘，解决其内心的疑问。李嘉诚先生在谈到自己成功的经验时，认为自己的独到之处是：在关键的时候会为客户让出一大块利益，久而久之赢得许多客户的信任，大家都愿意与其合作。
6.让售楼业绩说话。当客户对楼盘已经表示基本满意，但还在犹豫不决时，售楼人员采用迂回的手段告诉客户我们的楼盘已售出了大半或某某户型房子非常好销、所剩不多等，客户很可能就会不再犹豫，当场拍板；而如果这一信息是来自其他购房客户，或者当天就在客户的眼皮底下成交好几套房子，那么客户购买的信心就将更加坚定不移。很多素不相识的客户都已在我们的楼盘置业，本身就证明楼盘确实物有所值，给了客户一个信心。销售情况好的楼盘，售楼人员应该适时地将营销业绩告知购房客户，用事实来取信客户。售楼人员充分利用已购房者的活广告作用是取信客户的高招。
7.做客户的知心人。买房对于大多数客户来说是花掉一辈子积蓄的大事，这就使得他们格外小心翼翼，唯恐掉入发展商精心设计的陷阱中。售楼人员要学会换位思考，用客户的眼光看待自己的销售行为，按照客户的心理去体会公司提供的楼盘，真正让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是乐意帮助他们的人，顾客往往因为喜欢你而喜欢你介绍的楼盘。优秀的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘哪些方面能更有效地满足顾客的要求，能够告诉顾客：为什么买我们楼盘的房屋比买其他楼盘的房屋更有利？我们的房屋能给客户带来什么样的利益与效益？
8.用真诚赢来信任。作为一名合格的售楼人员，必须学会以真诚换来顾客的信任。每个售楼人员都应当诚实而且处处真心为顾客着想，才能赢得顾客对你的信任，因为客户都喜欢与诚实的人打交道。很难想象，一个不诚实的售楼人员，能够使顾客树立起对公司、对楼盘的信任，更谈不上让客户作出买楼决策了。
9.以优质的服务征服顾客。作为一名售楼人员，我们所做的每一件事都是为顾客服务，服务自始自终是我们售楼业务的主题。在楼盘同质化趋势日益明显的今天，顾客买房有时很难取舍，这时营销服务便是竞争的核心。顾客想到的，我们必须想到；顾客没有想到的，我们要替他想到。只有这样，我们才会赢得更多的顾客，从而在强手如林的市场竞争中脱颖而出，立于不败之地。
10.以楼盘品质取信客户。任何一个顾客，在亲自到楼盘现场看楼后，如果发现楼盘品质、配套环境、工程质量、服务质量等各方面都很好，参与楼盘建设的设计、施工、监理单位等有着良好的信誉，而且售楼人员的业务素质高、服务态度好，那么顾客回去后会自动向其亲朋好友推介。
业内营销人士都知道，发展商做一百次广告也抵不上顾客的一句好话，因为顾客与顾客因利益关系是站在同一个立场上的，顾客的话是不会有虚假的。据调查，一个顾客购买了满意的楼房后，会告诉他的15个亲朋好友，会引来5～8个顾客到楼盘现场，可能会引发1～3个顾客产生购买欲望。所以，获得满意的顾客是公司及其楼盘的最佳推销员，不仅可为发展商提出有关产品和服务的好主意，而且还可全面深入地宣传公司及其楼盘，从而取信更多新顾客。
以楼盘品质取信顾客并最终达到让客户顾客告诉顾客的目的，这是房地产营销众多方法中一个最省钱而又最为有效的广告形式，也是获得顾客信任的最佳途径。
11.时刻表示对公司、客户的忠诚。优秀的房地产售楼人员，渴望与客户沟通，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着成交的目标迈进。售楼人员一定要牢记：要维护公司形象，展现优秀的销售团队精神和良好的精神风貌，达到赢得客户信任的目的。售楼人员应明白自己销售的不仅仅是房子，而且也销售着公司和自己个人的声誉。
12.善于听取顾客的意见。售楼中常常会听到顾客对公司楼盘的意见、评价以及批评等方面的语言，售楼人员必须时刻表示出虚心接受意见的态度，而不能有任何不耐烦、使客户反感的行为，如摇头、转着眼珠、眼睛望着别处、提高嗓门等，售楼人员对客户的意见反映越积极，客户就会对你越信任。诚恳地接受顾客的批评意见是一个好的售楼员必不可少的素质，它可以让顾客感到售楼人员是个诚实值得信任的人，从而也会信任售楼员所推销的楼盘，能够放心买下来。
有时，当售楼人员向顾客推销楼盘时，顾客回告诉你一些合理的、有用的建议或其他竞争对手的最新消息，此时售楼人员一定要立即加以肯定，或同意顾客的观点或感谢顾客为你提供了这么好的意见或信息。
相反，如果售楼人员听到顾客对所销售楼盘的批评意见，就极力推卸责任，并硬要把自己的楼盘说得天花乱坠，这样会适得其反，大大降低客户对楼盘的信任值。
△避免以下行为方式
1.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
2.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
3.没有详尽明察自考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员常犯的错误。
4.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。
5.客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
6.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因。”能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。
7.因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，是低劣的行销。
8.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
9.“切勿有‘先入为主’成见”，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而否，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以，买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
10.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户有戒心，甚至以为这是个骗局。记住：看好了就下订金，定房号。
11.签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，尽量达到客户最大满意度，客户就成了你的推销员了。切记，不能签约了事，没有来往。
12.不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样。
13.不要戴墨镜，不要怕看对方眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：目光接触是人与人了解的直接媒介。
14.不要问没有把握的问题。不要问客户“是否明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说“NO，不明白，”也常常点头。再有，永远不要对客户说“老实说”，或者说“说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这通常意味着他不实在。
15.不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业售楼员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子。
第四节 诱发购房者的购房欲望
情景案例
坐火车的人似乎都有这样一个共识，那就是火车上的食物价格高，不好吃，卫生也不那么让人放心。同样的饮料，市场上每瓶卖3元，到了火车上就要5元。火车是一个封闭的市场，在这个封闭的市场中，消费者的购买大多是被迫的。尤其在硬坐车厢，很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的方便面，也不愿购买餐车提供的晚餐。所以，很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候，销量往往都是不容乐观的。这里提到的案例就是一次完美的推销过程，发生在列车的硬坐车厢。
第一次出现：车厢各色人等聚集在一起聊天。一个服务人员推着手推车经过，喊了句“该吃饭了啊……”，他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。只有少数人购买，大多数人继续聊天。
第二次出现：过了一会，他又从车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话，说的是相同的话“刚才的鸡腿味道怎么样，猪脚味道怎么样”，被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过时候，发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。这也许没什么好奇怪的，可能到晚餐时间，乘客都饿了，而且今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了。
第三次出现：大约过了半个小时，他又出现了。他看上去很憨厚，穿得很朴实整洁，一看就是个真诚的人。他还是以那句话开始：“该吃饭了啊……”。然后是“又一锅猪脚、鸡腿熟了哦，现在优惠，五块的鸡腿只卖四块，六块的猪脚也只卖四块了，四块钱不仅可以吃好，而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。”就这么简单，他的脸上一直挂着真诚，还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么样。
就这样，从晚餐到夜宵大约七个小时的时间，他总共卖了五六个手推车的产品，每次他的产品都所剩无几。也就是说每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成一辆手推车的鸡腿和猪脚。效率之高令人惊讶。不仅仅是产品的销量提升了，他还逐渐建立了属于他的个人品牌――真诚的表情以及和蔼可亲的声音。以至于后来几次他出现的时候，大家都看着他善意的笑了，重复购买也增多了。
案例分析：销售的艺术
第一，顾客至上。他每次叫卖都是把潜在顾客也就是列车上的乘客放在第一位的，他的第一句话就是提醒乘客该吃饭了，而不是上来就直接叫卖他的产品。他的第一句话就让人觉得很实在，拉近了距离。做销售的时候，虽然每个人都知道以客户为中心，但是很多时候我们都忽略了多为顾客着想。
第二，强调畅销。他卖的产品没有品牌，但是很畅销。因为他告诉人们“又一锅熟了”，潜在意思就是已经销出了不止一锅。在潜意识里，他委婉的在说明产量的同时，告诉消费者，他的产品是受欢迎的。这样不至于让消费者认为他就是很直接的在推销产品，有些强加于人，甚至产生逆反心理。
第三，产品利益点诉求。首先在价格上，他强调现在是产品优惠期。告诉潜在客户，现在的价格比平时低。然后强调口味――好吃，量多――可以吃饱。至于他的产品是不是真的就比外面的便宜，其实大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的产品最好，可以满足客户的需要，而且物有所值。对产品的自信是销售人员应具有的重要素质。
第四，适当的回访，既利用口碑宣传，又保持了客户忠诚度。关系营销强调的是和客户保持长期的双赢关系。他每次经过购买他产品的乘客身边都要很真诚的问一句“味道怎么样？”，冲他那种态度，没有人会说他的产品不好。况且他的产品味道是真的不错。别人都说好，没有购买的人，当然也想试试，口碑宣传是最好的广告方式。很多乘客都进行了重复购买。在列车这个封闭的市场上，他真正做到了变客户被迫购买为主动购买。
综上所述：他的销售过程也就是好的产品＋好的服务，以客户为中心，合理的利用促销手段。很简单的道理，不简单的销售执行。
△激发购买欲望的解决方案
1.与顾客的需求相结合，充分挖掘需求。刺激对方的购买欲望就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。面对顾客时，用心地寻找产品的优点，并与顾客的需求相结合，这样才能够刺激顾客的购买欲望。根据他的兴趣找出他的需求，甚至是为顾客创造需求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，向顾客描述他拥有你的产品需求得到满足后的快乐，激发顾客的想象力。促使顾客想象让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的世界。
2.用言语说服顾客，语言沟通技巧。
（1）引用别人的话试试。引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为购买你的商品可以放心得多了。最有说服力的是向顾客周围某位值得人们信赖的人销售你的产品，他的称赞将给你带来意想不到的效果。
（2）引用媒体广告及社会舆论对公司的影响力。如：用广告语言来形容产品也可收到独特的效果。简练、生动而富有感染力的广告语朗朗上口，会使顾客不自觉的帮你进行宣传。
（3）帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。顾客对于额外的收获还是乐于接受的，在介绍产品时不妨提供一些优惠条件，或赠送一些小礼品，以刺激顾客的购买欲望。
（4）使用顾客语言。在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物，并借用顾客的话与观点，容易与顾客达成共识。采用平实而通俗易懂的语言，易于为顾客理解和接受。而在介绍专业性强的知识时，可适当用专业词汇，并详细说明使顾客彻底了解后，会产生一种学习到新知识的成就感，从而增强信赖。
（5）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，可以向客户推荐其满意的房型。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。强调优点：地理位置好；建筑物外观风格独特；产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）；建材标准高；房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高；小区环境有特色；周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）；付款方式轻松；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。然后观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
3.销售有计划地进行，把控节奏有张有弛。在向顾客介绍产品之前，要做好计划。有效安排销售过程的各个步骤，及时调动顾客的积极性。对顾客可能提出的各种疑问做好充分的准备，并在适当的时刻，及时予以说明并解决顾客可能存在的疑惑，使顾客感到销售人员能想自己之所想，从而对销售人员产生好感。
当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。
（1）阐明明利、持之有据。引导客户相信该楼盘的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在销售过程中，售楼人员必须注意：
[1]是推销楼盘的效用，而不是楼盘产品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。
[2]站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该楼盘将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。
[3]阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
（2）待之以诚，动之以情。由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，售楼人员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售人员要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
（3）条分缕析，突出重点。营销公式：特征――优点――利益――证据。
要求售楼员必须要熟悉楼盘的各项性能，优缺点（强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
如果顾客想购买你的楼盘，你可以将此楼盘的优点以及价格等，向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你的楼盘，而你所卖的楼盘确实物美价廉时，你是否有回天之力――将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？以下四法，可供借鉴。
（1）设置疑问法。顾客看完你的楼盘后，并不想去购买。这个时候，你直接向其讲述该楼盘同其他楼盘相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，则就能够使你所售楼盘卖出。这种法子就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问――“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”――从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会，向其推销该产品。
（2）对症下药法。顾客在不想买你所售楼盘时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这服“药”，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明就里时，你要将道理说到点子上。
有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了，您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。
（3）背道而驰法。顾客不想购买你的楼盘，有时候是因为你所售的楼盘有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。销售楼盘时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然而生一种信任。因此，顾客会变“不买”（因为楼盘有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那件套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
销售衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是情理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们价值推理的做法，使得王小姐打消了疑虑，欣然地购买了服装。
（4）热情有加法。
一次，一个旅游团不经意间走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声细气：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“人敬我一尺，我敬人一丈。”既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？
4.销售人员自身塑造。顾客对于销售人员自身的形象素质，服务态度等的感受好坏直接影响着销售。销售人员应注意自身的形象整洁的外表，良好的语言表达能力，真诚热情，拉近顾客距离。对自己和所销售的产品有自信，并提供给消费者良好的服务。另外做完产品介绍与示范后，适时的沉默可以让顾客有说话机会，让他参与进来。适当的化被动为主动，这样使得顾客感到被尊重将会很容易促成交易。
因而激发购买欲望以促成交易是整个销售工作的关键时刻，激发购买欲望是促成成交的一个强有力的销售手段。售楼人员应很好地掌握激发顾客购买欲望的方法和技巧，以最终促成交易。
第五节 进行有力的说服
△说服他人的基本要诀
由于购买房屋是件大事，有许多人穷其一生只有这么一次，考虑的因素较多，往往是左思考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心付之行动。故如何进行说服工作很重要。客户购买房屋除了要符合居住外，还要使他获得一种氛围，抓住客户三种最常见的心理：怕、贪、希望。要消除他们对购买物业“怕”的障碍；让他们多一点“贪”的心态；多创造几个“希望”给购房者使他们对往后的住房总有无限憧憬。
想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面：
1.取得他人的信任。在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此，说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。
2.站在他人的角度设身处地地谈问题。要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。另外，从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。
3.创造出良好的“是”的氛围。从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。
美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南，现摘录几条如下，供售楼人员参考：
（1）尽量以简单明了的方式说明你的要求。
（2）要照顾对方的情绪。
（3）要以充满信心的态度去说服对方。
（4）找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。
（5）让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。
（6）直率地说出自己的希望。
（7）向对方反复说明，他对你的协助的重要性。
（8）切忌以高压的手段强迫对方。
（9）要表现出亲切的态度。
（10）掌握对方的好奇心。
（11）让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。
（12）让对方自由发表意见。
（13）要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。
（14）让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。
4.说服用语要推敲。欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。
△必须让客户理解项目的最大价值
客户落订的前提是客户对本项目的高度认可，这是建立在客户对项目价值深刻理解的基础上的。所以，充分展示和阐述我们的项目价值很关键，做不到这一点，成交技巧再高也是枉然。如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。
△坚持销售的方法
一般情况下，大多数客户都不会选在首次接触就落订，但并不意味着他无购买意向，所以，在客户还没有离开的时候应适当坚持。这个过程可分为三个阶段：
1.一般促销过程。销售人员一般促销用语：
“王先生，怎么样？这两套您更喜欢哪一套啊？”
“王先生，既然这么喜欢，不如马上定下来吧？”
“王先生，不如您把身份证给我，我去帮您办手续？”
在销售人员首次提出落订后，客户一般会有几个常用拒绝语：
“先拿资料回去看看，有需要再和你联系。”
“谢谢，家人还未看过，带他们来看看后再作决定。”
“不急，买房是大事，肯定要认真考虑一下……”
其实，无论是哪种说辞都是借口，我们都应按促销过程的步骤继续进行。
2.再介绍过程。
短暂促销后客户尚未作出决定，但又未离开时，应找机会再介绍项目。
“不要紧，买房一定要考虑清楚。对了，我们楼盘还有个大优惠，您可能会感兴趣，要不我再给您介绍一下……”
“如果您要回去考虑，那我再介绍一套给您，两套也好有个比较。”
“这样吧，我怕下次您来的时候我太忙，要不我现在再给您更详细地介绍一遍。下次您家人来，您都可以自己介绍了，好吗？……怎么样，确实不错吧？干脆现在订下，免得花落他手哦！”
3.再促销过程。
再介绍后，客户兴趣进一步加深，接着就进行再促销。
“我们楼盘的优势很多，所以好的户型都十分抢手，特别是这一套。”
“您觉得这套同刚才那套哪个更好一点呢？”
只要客户还有时间，我们就要热情介绍，尽力推销，机会就是这样争取来的。
△实战解疑
售楼现场，因客户的需求不同，选择对象也有所不同，比如有的喜欢多层，有的则喜欢高层；有的喜欢现房，有的则喜欢期房，那么，面对不同客户如何科学合理的予以回答进行有力说服？
1.为何投资房产是很好的选择？
（1）房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房。房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，房价只会上升不会下跌。
（2）房产比人民币更利于保值、增值，风险小，回报高。
（3）沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。
（4）从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
2.为什么购房比租房划算？
国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
3.现在买房是最佳时机？
（1）从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
（2）银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
（3）据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷，房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。
4.期房与现房相比，期房具有的优势：
期房销售时，开发商需要快速回拢资金，会将利润控制在较低水平，因而价格较低，折扣大，等到现房时，价格则要抬高，且优惠额度小。所以期房的升值潜力大。
对于投资者来讲，期房低价入市，升值潜力大，炒作空间大。
选择面广。由于现在的小区大都在期房时就开始销售，到现房时，好房源大都被挑走了。因而期房时的房源可任意选择。
付款方式灵活，有利于分散付款的压力。而现房大多是一次性付款或贷款。
随法制的加强，购买的风险降低，可以对施工进度和质量进行监督。而现房都已装修好，因此看不出内部结构及质量。
户型设计先进、合理，而且可对户型修改提出建议，而现房的户型较为落后，且户型无法修改。
可对小的规划建设及绿化景观等生活配套提出合理化建议。
5.现房与期房相比，现房具有的优势：
小区已成规模，房屋的水、电、暖气、煤气、有线、电话、宽带网及绿化、景观等各项配套设施都已到位，各项收费都已明确，买着放心，不用担心在期房时所承诺的一些配套不到位。尤其是有一些开发商在开发资质上存在问题，往往会在房屋未建成时出现质量问题及延期、无法交付甚至产权不明等法律问题。
现房可即买即住，对急需住房的客户来说较为省心。
现房时，大都已成定局，优缺点可一目了然。而期房则存在许多未知数，如交房时间、室内外配套、物业管理是否到位、房产证能否办理等相关事宜。
产权证办理速度快，有利于外地人办理户口迁移手续。
风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以取舍，购现房完全没有这种风险。
6.开发商有实力好？
信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。
7.一般实力的开发商好？
为了在竞争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。
8.为何市中心房好？
市中心商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐全，周边设施具备规模，并且此处地皮资源有限，房子升值潜力已是不争的现实。配套好，租金高，回报率高。市中心是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。因此从目前发展的角度而言投资风险少。
9.为何副中心房好？
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。
10.为何城郊结合部最好？
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
11.为何郊区好？
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
12.选择东部房子的好处：
（1）结合本市区发展趋势，市中心逐渐东移，随市政府东移，必将发展成将来经济、文化、贸易中心。
（2）自然环境明显优于其它地理位置，交通便利，文化底蕴足，周围遍布贵族学校：新2中等。
（3）娱乐设施高档、齐全、高尔夫球场、等齐备。
13.为何要选市区单栋住宅？
一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
14.靠近主干道购房的好处？
（1）周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。
（2）地价升值快。
（3）升值速度快。
15.为何要选择较大型的小区？
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人造环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
16.靠小区深处（中心）的好处？
（1）生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。
（2）利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。
17.选择不带网点住房的好处：
干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
18.选择楼下带网点的好处：
生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。
19.为何购买高档住宅划算？
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
20.为何买经济适用房最划算？
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其他增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值，只会使开销增大。而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大，所以购买适用房最合适。海边房价低落，市面上南区房价稳步亦是证明。
21.为何选择出房率较低反而更好？
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。
22.为何出房率高的房子好？
省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。
23.没有拆迁户的房子？
开发商不必为安置拆迁户花费一笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民无后顾之忧。比如：暖气采暖费交不上，整个小区不能供气，选择余地大，便于物业管理。
24.有拆迁户的房子？
取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
25.多层具有的优势：
公摊面积小，得房率高，一般在90%左右，且套内面积的利用率高，真正体现出了物有所值。而小高层由于设有电梯间、电梯厅和机房，因此其公摊面积相对较大，再加上有的开发商暗箱操作，将公建或其他不该分入公摊的部分也算作公摊面积向消费者出售。
容积率低，单位面积内的人口密度小，人均绿地面积大，相对安静，适宜居住。而小高层在开发时主要强调的是容积率要高，因为小高层的建筑成本比多层高近一倍，所以小高层单位面积内的人口密度相对较大，人均绿地面积小。
由于多层的容积率低，因此其升值潜力较小高层要大。
多层的价格较为便宜。而小高层属钢混结构，造价比较高，因而售价也较高，而且楼层越高，价格越贵。
上下楼较为安全、方便，不受电梯停电或检修等问题的制约。小高层虽有电梯，但是在上下班期间常常要等电梯，尤其是在碰到突发事件时，如火灾等，不易疏散。
物业管理费用比小高层低，可免收小高层的电梯运行、维护、保养及楼内供水的二次加压等相关费用。
多层户型设计合理，一般都是座北朝南，对流通风、采光效果相对理想。而小高层在通风方面几乎无法做到，采光也仅有南面户型较为理想。
小高层其他的缺点：
（1）电梯在运行时有噪声，影响休息。
（2）部分人员有晕梯、或惧梯的感觉。
（3）抢救病人、搬运家具或货物不方便。
（4）电梯停电或出现状况时，会对人身安全造成伤害。
（5）高处不胜寒的道理，小高层没有最佳楼层，只是住的越高越好，但住的越高，其一是价位会很高，其二，相对的独立感增强了，会有一种远离尘世的感觉，长时间下去会使人感到孤独，况且有的人也有惧高症。
26.小高层具有的优势：
小高层属钢混结构，因而使用寿命长，一般在80～100年，（住宅用在使用年限为100年）。而多层属砖混结构，使用寿命低，一般在40～50年，（浪费住宅使用年限50～60年）。
小高层属于框架结构，户型可自由分隔，而多层墙体大多不能破坏，户型较为固定。
小高层抗震（安全）系数高，可达八度（相当于七级地震），而多层仅能抵抗4～5级。
小高层的隔音、隔热、防潮、防水性能相对于多层要好。而多层则会冬冷夏热。
住小高层是身份的象征，目前已形成一种居住时尚。而且由于土地今后越来越少，因此小高层凭借其容积率高的优势，将会是以后住宅发展的趋势，住小高层光线好，视野开阔，空气清新，8层以上无灰尘污染，10层以上无噪音污染。且私密性好。
上下楼及搬运物品方便，即便是住在二层也不用爬楼梯，这样保证了老人、儿童上下楼梯的安全性。
小高层目前所处区域大都在市中心区域，生活配套设施相对齐全。
小高层的消防、监控系统齐全，可避免火灾、盗窃等案件的发生。
小高层可以商住两用，而多层则大多仅能用于居住。
小高层的楼间距较大，因而绿地及景观面积会相对较多。
由于小高层的建设节省了大量的土地，因而其价格组成更多则是建安成本、配套成本，较多层的地价占房价的40%来说，值！
27.选择顶楼的好处？
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。
28.选择底楼的好处？
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。
29.选择朝西的房子好？
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，所以朝西主体好且干燥。
30.选择朝东的房子好？
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不晒，夏天凉快。
31.选择朝南房子好？
采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住。
32.为何选择剪力墙结构的房子？
抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，空间大，代表以后住房发展趋势。
33.为何选择框架结构的房子？
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，出房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间、落地窗的风格。
34.为何选择砖混结构的房子？
保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。
35.为什么一进门是厅好？
视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。
36.一进门是走廊好？
隐视性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走廊。
37.为何双卫好？
双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活方便。
38.为何单卫好？
现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
39.为何一次性付款最划算？
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其他方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。40.为何做70%按揭最划算？
人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。
41.为何做50%按揭最划算？
50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。
