一般来说，人们不仅喜欢“占便宜”，还希望独占，而不喜欢买便宜货。比如，女孩子在买衣服的时候经常会讨价还价，如果顾客不退让，很多商家就会“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”女孩子们听了就会觉得只有自己一人享受这样的低价，自己是占了便宜了，自然会高高兴兴地把物品买回家了。事实也证明，只要利用好客户的这种占便宜的心理，成交的机会会大得多。
小董有一次找到某公司的客户向他推销一份意外保险。小董说：“我们这里有个很好的保险方案，保费是十万元，一次性付清，你就可以终身参保，现在我们正在搞活动，只需要八万元的保费，你绝对是享受了很大的优惠。”没想到那位客户却说：“很遗憾，这个价格是不合理的，我不能接受。”
“您说得不错！这个价格确实不合理。”小董附和着说。之后，他微笑着走了。
一个星期后，小董再次登门拜访，向对方推荐了另一套保险方案：“上次向您介绍的那个保险保费八万元实在太荒唐，但它正好满足您的要求。我很不安，回去后仔细研究了保险的种类，发现有一个保险类别也能为您提供这样的服务，保额也一样，而且是分期付，又方便又没有压力，绝对物超所值。如果我能向您提供一个价格仅为五万元，而效果又相当于八万元的保险，您觉得这样好吗？”
那位客户见价格从八万元降到五万元，品质也可靠，感到非常高兴，于是就毫不犹豫地购买了这份保险。
这是典型的对占便宜心理的利用。小董的新的保险方案真的是想让客户少花钱吗？未必！但是前后的价格差在对方心里形成了一个需要付出的代价变小了的感觉，让对方感觉尝到了甜头，觉得很实惠，交易就达成了。从这个角度上来说，小董的第一次推销不如说是一个幌子，后面的推销才是目的。其实，买与卖是双方自愿的结果，只要不欺诈，给客户一点小便宜占又有什么不妥之处呢？
美国有一家专门经销煤油和煤油炉的公司，因为是煤油炉头一次面世，所以产品推出之后，公司在广告上进行了大笔投入，但是没有收到任何效果。由于销路不畅，产品大量积压，资金无法回笼，公司几乎走上绝境。
后来，公司老板从大街上买一送一的促销方法中受到启发，决定向消费者无偿赠送煤油炉。很多人感到迷惑，投入大笔资金生产出来的产品还没有赚到本钱就免费给顾客用，不是傻了是什么？但后来的事实证明，老板的这步棋走对了。
消费者看到有便宜可占，而且是免费的东西，自然乐意接受，有人还主动给公司打电话，索要煤油炉，不久之后，公司的存货就没有了。
之前，人们做饭只能用木柴和煤，两相比较之下，煤油炉的优越性很快就显露出来，它很快就成为人们生活中的一件必需品。但是煤油用完了，要继续使用煤油炉，只能到市场上去买，而人们首选的公司就是赠送煤油炉的这家公司。渐渐地，人们当初接受的煤油炉用旧了，就又到这家公司买煤油炉，就这样，公司的市场影响力越来越大。
所以，“塞翁失马，焉知非福”。只要把握好度，暂时吃小亏反而能换来大财富。作为推销员，必要的时候要不计小得失，“放长线钓大鱼”，使客户占尽“便宜”，打高卖低、买赠、限时折扣等，尤其是对那些重复消费的产品种类，不妨让客户先占点便宜。
情绪效应：爱上推销，积极对待推销
所谓情绪效应就是指一个人的情绪状态会影响到对其他人今后的评价。其实，情绪的作用不仅仅影响一个人的判断能力和判断结果，它也会影响一个人的行为方式和思维方式。用一种积极的态度去对待事物，他对事物的看法就会是积极的，也愿意去做相关的事情，自然会更容易成功，反之，他就会下意识地抗拒。更重要的是，这种情绪是会传染的，一个快乐的人往往能够让周围的人也快乐起来，一个自信的人会让别人对他也充满信心，相反，一个悲观的人会招来其他人的躲避，而一个对自己和自己的价值观都充满了怀疑的人往往无法让人产生实实在在的感觉。我们也可以这样说，情绪影响心态，心态决定命运，对于推销员来说就是，心态决定了推销的成绩。
从很大程度上来看，客户用什么样的态度对待推销员的决定因素不是客户需不需要，而是推销员怎样对待自己、自己的产品和工作。如果推销员自己都看不起自己的工作，那么客户同样会用怀疑、审视甚至是蔑视的心理去看待推销员。事实上，那些优秀的推销员无一不是对自己的工作充满了热诚，竭尽全力想在推销界做出一番不凡的事业的人，所以，要想成为一名杰出的推销员，首先就要树立起正确的推销心态。
用长远的眼光看待自己的工作
要想做好推销，首先就要爱上推销，而不是仅仅是为了生计所迫而勉强从事，一等情况好转就溜之大吉。世界推销训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业要出人头地、出类拔萃，就必须在那个领域奋斗五年以上。”所以，要想做好推销工作，就必须将推销作为一种职业来做，发自内心地相信它，热爱它，并为之不懈努力，否则就是对自己的人生的不负责任。
保持积极的态度
甲和乙到非洲去推销鞋子，到达非洲以后，他们发现那里的人们都不穿鞋子，赤着脚走路。甲看到这种情况马上给公司发电报说那里的人不穿鞋子，鞋子在那里没有市场。乙看到这种情况异常兴奋，马上告诉总公司，非洲人从没有体验过穿鞋子的幸福，这是一个非常大的商机，并申请全权代理鞋子在当地的销售工作。
任何事情都有两面性，有坏的、丑的一面就必然有其值得肯定的一面，只有善于换一个角度来看待，你才能发现其实生活中有着很多美好的事物，你的生活和工作也会因此而充满乐趣。因此，面对客户的拒绝时，你要学会把拒绝当做机会，把每次拒绝的痛苦变成再次拜访的理由，而不能因此而感到沮丧、失望、怀疑甚至是放弃。
乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但我还是再试三次，我对每个客户都至少要试十次。”记住：你的成功不是来源于客户是否接纳你，而是来源于你怎样看待自己和你的工作。
保持学习热情
很多推销员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一样的产品，收入却相差十几倍，其差别就在于推销能力，而推销能力的获得有两种方法：一是自我摸索，二是善于学习、乐于学习。
作为推销员，面对的是形形色色的客户，遇到的情况也是方方面面的，推销员只有善于从一次次的尝试中总结经验，吸取教训，才能迅速成长起来，适应不断变化的形势，因而拥有学习的能力就至关重要。
在推销过程中，推销员会遇到各种各样的问题，面对这些突如其来多种多样的问题，推销员的情绪也会相应地发生变化，但如果一个推销员的情绪变化无常，不能自我控制，那只会留下一个不好的印象给客户，会让客户产生这样的顾虑：一个连自身问题都不能解决的推销员，如何让我来信任你，跟你合作呢？
学会容忍
成功的推销员必须具备容忍他人的心理素质。比如，你在推销产品时对方提出了一些不合理的要求，有的客户态度暴躁，而且实属“吹毛求疵”；或者是竞争对手为了压倒你而采用了一些不正当的手段。在这种种情况下，你如若不忍，与客户或同行的关系立即就会呈现紧张状态。也许，为了一项业务的进行，为了一项协议的达成，为了在客户心目中树立良好的形象，你已经花费了很多精力与时间，如今因为在个别环节上沉不住气，就会前功尽弃。此时，你需要具有很好的自控能力，将情绪波动牢牢地控制在自己手中。
卡耐基说：“学会控制情绪是我们成功和快乐的要诀。”同样地，你的情绪在很大程度上影响着你的推销的成果。所以控制情绪是很重要的问题，一名合格的推销员切不可让自己情绪激动，更不能任意宣泄自己的不满，必须学会管理自己的情绪浪潮，时时保持乐观而稳定的情绪，树立自己良好的形象，不要让情绪成为绊脚石。
侥幸心理：他怕买不到，就给他危机感
很多时候，客户总会抱有一种侥幸的心理，总会觉得产品价格肯定还能再低一些，于是便不断地讨价还价，或者拖延时间。在这样的情况下，推销员在向客户推销商品或者与客户进行谈判的时候往往比较被动，任凭自己说得筋疲力尽，对方都无动于衷，即使有购买的意思，也免不了会让推销员费尽周折。
其实，对付侥幸心理，最好的方式就是让他明白侥幸是不可能成为现实的。因为，客户同时还有另外一种心理，那就是怕买不到的心理。例如，很多商家开展的限期促销活动除了可以创造一种热烈的促销气氛之外，所谓的“限期”也在向客户传递一种“威胁”，暗示消费者如果超过期限就不能享受如此的优惠，因此消费者就会疯狂抢购，并乐此不疲。而此时，推销员不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。因为客户一般不主动购买，需要推销员去说服。有时候，推销员再能说，再会说，客户还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，让客户感觉到再拖延下去，他就有可能失去机会，再也买不到这样的产品，这时，他的态度就会有所改观。
这是因为，得不到的往往是好的，到手的人们反而会觉得很平常，如果本来到手的东西突然失去了，他们就会转而很看重这个东西。现实生活中，当某种东西数量很多的时候，客户往往不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会果断地作出购买决定，争着抢着去购买。
推销员一晨在一家大公司负责推销炊具。他敲响了公路巡逻员安得先生家的门，是他的妻子开的门。
“我的先生和隔壁陈先生正在后院，不过，我和陈太太愿意看看你的炊具。”安得太太说。
“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也喜欢我对产品的介绍。”一晨说。
于是，两位太太叫他们的丈夫进来了。
一晨做了一次极其认真的烹调表演。他先用安得太太家的炊具以传统方法加水煮苹果，然后用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮。两种不同方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象，但是他们不想贸然买下什么东西，因而装作毫无兴趣的样子。
