首因效应是心理学中非常重要的一个概念，从心理学的角度来说，首因效应有时又称为第一印象效应，指的是第一次与人接触的时候，在心理上对对方产生带有情感倾向的定式，进而影响到以后对该人或该事的评价。在社交场合中，我们必须要重视首因效应，因为大多数人，都十分重视别人留给自己的第一印象。它往往会影响到人们后来对人或事物的判断。第一印象好，以后的交流就会顺畅许多，反之，双方心中就会产生排斥意识，很难进行有效的沟通。
在推销中这一点表现得尤为明显。大部分客户在听推销员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完这句话，很多客户就已经有了自己的决定：听下去，或者结束谈话。
小弗应同事的邀请，参加了一个派对。派对上，大家都互相作了简单的介绍，然后，疯狂地欢声笑语，张牙舞爪地跳舞。小弗在此次派对中，打扮很正式，温婉而大方，但不知道为什么，她似乎并不受欢迎。后来，小弗其实遇到了好几笔生意单子，客户都是此次派对上见过面的，可惜人家对她的第一印象不好，生意硬是没谈下来。
小弗找到了当初邀请她参加派对的同事，很诚心地问道：“那天我的行头差吗？说错什么话了吗？为什么他们对我的第一印象会那么差呢？我现在接了几笔单子，客户都是他们，竟然一笔也没签成。”
面对小弗的疑问，同事笑了笑，说：“其实我并不是很清楚你那天说了什么、做了什么，但是我知道你的问题出在哪里，因为那天那样的派对完全是大家为了放松而办的，去参加的人都希望能够释放心情，但你却彬彬有礼、一副淑女样儿，很不协调，难免让人觉得你去参加派对似乎是别有用心。”
小弗若有所悟地点了点头，终于认识到了问题的根源。小弗很郁闷：“难道大家都用第一印象看人吗？难道这种看法就没办法改变吗？”
同事笑了笑，说：“可以改变但是很难，就像我们看87版《红楼梦》，因为它的经典形象先入为主，所以我们看到其他人翻拍的，就会先拿老版的和新版的比，这是不由自主的。”
一般来说，第一印象一旦形成，要改变它就很困难，即使后来的印象与最初的印象有很大的差距也是如此。很多销售员之所以被客户拒之门外，并不是他们的产品不好，也不是客户真的不需要，而是他们一开口就让客户心生不满，或者只给了顾客一些无用或者是琐碎杂乱的信息，以后的交流自然也就谈不上。也正因此，有人说一语勾心是快速成交的重要关节，以好的开场白在一开始就紧紧抓住客户的注意力，是优秀的销售员必不可少的一项表达技能。在说话的时候，不仅要生动有力、语言简练、声调略高、语速适中，还要自信而谦逊、热情而自然，不拖泥不带水不支吾，能够很好地表达自己的观点和感情，同时也能激发出客户的表达欲望，使双方之间得以进行一次良好的沟通。
诸如，对于客户本身的关注，如“你是怎样开始进入这个具有前景的行业的呢”，“我很想听听你对这个事情的高见”等，因为是和客户息息相关而他又熟悉的，很容易就能够让客户产生共鸣。
此外，关于利益方面的话题也很不错。对于客户来说，最有吸引力的莫过于利益的话题，如果一开始就能够让客户知道自己从这场交易中可以获得利益，就能够吸引客户的注意力。
但无论是什么样的开场白，关键都是要真诚，如果搞一些华而不实、虚假的东西，一旦被识破之后，对自己来说可以说是有益无害，而真诚的开场白，不仅能够巧妙地引起客户的同情心，也能够在把自己的信誉和良好形象推销出去的同时极大地激起客户购买的欲望。
日本松下电器的创始人松下幸之助在刚起步的时候也经历了很多生意人都要经历的艰难，但很幸运的是，他比别人获得了更多的机会，而这个机会就是靠他真诚的开场白打动厂家而得来的。
当时，松下幸之助迫于生计开了一家建材店，但生意并不好。有一次，松下偶然得知，产品很畅销的知名企业北海道阳光瓷砖厂要召开订货会议，很多大经销商都接到了他们的邀请函，而店小资薄的松下则没有接到邀请函。他很想参加这次订货会，如果能够获得这家企业的经销权，松下就很可能借此走出目前的困境。所以，虽然明知道自己没有机会参加订货会，但还是决定试一试。
订货会召开的那天，松下想尽办法弄到了一张代表证，进入了会场。在订货会上，按照惯例，厂家会向参加者征求关于产品质量等方面的意见。松下第一个站起来自信地侃侃而谈，从瓷砖的性能、质量、品种到花色足足谈了20分钟。当时，松下就看到厂家代表眼睛亮了起来，他们在低语：“他是谁？他是哪个单位的？”松下知道，事情可能有点转机了。果然，厂家很快找上门，松下将自己的情况如实相告：“我这儿是个小店，没有雄厚的资金，也没有很大的名气，但是我很仰慕贵厂产品的优良质量和良好信誉，也希望贵厂能扶持一把。”
厂家听到这里，一方面感到很意外，没想到那个侃侃而谈的人居然会这么没有竞争力，但另一方面深深为松下的真诚所打动，他敢于说出自己的真实情况，这说明他很诚实，值得信任。于是，双方以非常有利于松下的条件达成了协议。在后来的时间里，通过经销他们的“阳光”牌瓷砖，松下的小店很快就发展起来。
在这里，松下的成功，除了先声夺人之外，最重要的就是真诚，他的真诚打动了对方，从而换得了自己渴求已久的成功。
出乎意料而有意味的话也能够很好地吸引对方的注意力。如一位推销员在卖皮鞋的时候看见一位顾客在自己的摊前漫不经心地走过，便关心地说了一句：“先生，请当心您的脚下！”客户一听便下意识地去看自己的脚下，推销员笑着热情地说：“您脚上的鞋子旧了，式样也有点过时了，和您的有气质的西服配在一起挺别扭的，我这里有一些新款的皮鞋，和您的西服很相配，您不妨试一试。”
当然，在说开场白的时候，自然也很重要。很多推销员在拜访客户时常常不知道谈些什么好，尤其是和从未见过面的人谈话更会感到紧张，以至于开场白也显得太冗长，根本就无法达到预期的效果。
其实，不管拜访的对象是谁，都应该做到自然流畅。如果拜访对象和自己的交际圈子里的某人有联系，就可以在拜访时自然地说：“xx经常在我面前提到您呢！”人们往往对于自己在他人心目中的感觉或印象很好奇，听到推销员这样说，自然会产生好奇心，想继续听下去。这样，双方就会继续谈下去。也可以借助身边的事物或场景自然发挥，但无论怎样都不必勉强为之，更不要没话找话。
眼见为实：给客户提供足够的证明
人都有这么一种心理：耳听为虚，眼见为实，别人说得再好听，那叫花言巧语，只有自己看见了，才是实实在在存在的。虽说耳听的未必就是虚的，眼见的也未必就是真的，但大多数人在看待问题的时候往往会下意识地在这种心理的作用下作出自己的判断。推销员在推销的过程中也会发现这种心理的影子。
很多客户对于推销员或者是商家都会有一种天然的警惕心理，在购买商品或者享受服务的时候自然而然地感到怀疑，害怕买到假冒伪劣产品，害怕上当，而这种心理只有获得足够的安全感，才能得到缓解。
一年前，冯小全曾经碰到一位极难说服的客户，他费了九牛二虎之力，却被客户毫不犹豫地回绝了：“我不会买你的保险的。我从来都不相信推销员，尤其是自称是我的朋友介绍来找我的保险销售员，我就更反感。”
冯小全一下子就愣住了，反应过来后火气也上来了，但客户是上帝，他还是忍住了，只是微笑着说：“真是对不起，我能理解您的感受。但是我知道您事业成功，相信跟您谈话将会让我获益匪浅。”
这位客户冷淡地问：“你要跟我说什么？”
冯小全回答：“说您自个儿。”
这位客户立马回绝说：“说我什么？我对保险不感兴趣。”
直到最后，冯小全也没有与那位客户达成交易。
在与客户谈生意时，推销员哪怕说得天花乱坠，都不如实实在在的证据更能说服客户，更能让客户心甘情愿地接受你这个人和你所推销的产品。所以在推销的过程中要化解心头的疑惑，最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己的商品的安全性。
邱海的一位朋友是工程承包商，最近，报纸报道这位朋友签了一份新合同。于是，邱海赶去祝贺。
叙旧之后，两个久未谋面的朋友谈起了签订这份合同的经过。因为工程一般都是承包给工程分包商去做，因此邱海问了他的朋友一个问题：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”邱海的朋友点头称是。
邱海拿出口袋里的一封介绍信，内容如下：
“亲爱的：
“我以为你该认识邱海先生。在我眼中，他是本市最好的销售员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。”
朋友一看就明白了邱海的意图，于是马上签上了自己的名字。
邱海拿了这封信，挨个去拜访那些分包商，并签下了一个又一个价值不菲的单子。
没有谁会无缘无故地相信一个人，更不会因为推销员的几句凭空的鼓动说服就掏出腰包购买产品或服务，哪怕是极小的一件产品。他们需要自己进行鉴定，需要更多的证明，而这些证明哪怕仅仅是其他消费者的意见和建议、商品的说明书、许可证明等东西也能够让他们放下心来，对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。有时候，如果许多人都说该商品好的时候，他们也会在从众心理的作用下作出购买的决定。
这也说明，在进行推销时，耳听为虚，想要取得客户的信任，不如提供相关的证明让客户眼见为实。也因此，很多商家为了吸引客户，不惜用各种各样的方式来证明自己和自己的商品的可靠性。客户一走进店里或者是在购买产品的时候，商家就会拿出来很多产品的说明、照片、合格证、荣誉证书、专家或者名人推荐、客户反馈的信息等，虽然这些信息未必就全是真的，但毫无疑问的是，这些可以尽可能地消除客户的怀疑，增加客户的信任度。就像减肥产品的广告，商家最常用的策略就是展示某人之前的大腹便便、臃肿不堪的照片，然后展示使用产品之后的身材苗条、活力四射的照片，这种强烈的对比很容易打动客户。
名字效应：记住他，记住他的名字
名字，是一个人或者实体在社会交往时的“全权代表”，是一个人存在的一种标志，甚至代表着一个人的形象。一个好的名字会让人印象深刻，甚至为自己带来某种机遇。心理学研究表明，人们的记忆力好不好关键就在于注意力集中不集中。注意力集中的时候，你就可以记住平时记不住的事情。比如我们常常忘记别人的名字，却没有人会忘记自己的名字，而且如果有人忘了就会感到不高兴。每个人都重视自己的名字，对它都会有一种情有独钟的感觉，走在大街上听到有人叫与自己的名字相似的名字，相信大多数人都会下意识地回头张望。对于那些能够记住自己的名字的人，人们往往也会报以不同程度的好感。同样的，一个优秀的推销员也需要具备这样的能力。
在日本，有位著名的女推销员有一次去拜访一位客户，他是一家大公司的常务理事，姓平泽。两人六七年前曾经见过一次面，那时他还只是一位课长，不过这名女推销员还记得他的名字和长相。
一见面，女推销员就热情地说：“平泽课长您好，七年前我们见过面的，我是第一生命的柴田，祝贺您高升了，平泽先生。”
平泽先生刚开始一愣，继而就高兴地笑了，对方这么多年还能记得一个只见过一次面的人，说明她是个有心人，心中不由对她产生了强烈的好感。于是，两人简单沟通过以后，平泽先生就与对方签订了一份大额的保险契约。
这名女推销员就是日本著名的保险女王柴田和子。她不是一个过目不忘的人，却能够记下自己所有客户的名字，不仅如此，她还对客户的亲人的姓名烂熟于心。与人见面的时候，她不是简单地问候，而是会有针对性地问：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”
也许有人说，作为销售员，每天要遇到形形色色的客户，如果对每一个人的名字都烂熟于心，那岂不是要累死了？但事实是，一个连客户的名字都记不住的人，又怎么能够成为一名优秀的销售员呢？相反，当你在与客户打招呼时响亮而熟练地喊出对方或亲人的名字，客户心中一定会对你产生好感。所以，名字不仅仅是一个简单的代号，它关系到你的业绩和他人的心理感受。在第一时间说出客户的姓名是最简单而有效的缩短双方之间距离的方法。
一位十分优秀的销售员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。而这位销售员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，销售员就用全名称呼他“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生”，他呆住了，一直过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：“先生，我在这个国家15年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我！”
记住一个人的名字，并在第一时间里叫出来，是对对方最大的尊重，这样做，能使你在最短的时间里赢得对方的心。
泰国的东方饭店是一家已有百多年历史的世界级大饭店。这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预定很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀，那就是饭店对每一个入住的客户都给以最细致入微的关怀和重视。只要来过一次，饭店就会给客户建档，然后要店里的人记住他的姓名，只要是第二次上门的，服务生不会简单地说“请进”，而是会脱口而出说：“请进，××先生（小姐）！”不会问“您要点什么”，而是会问“您还要……吗”。
比如一位赵先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，赵先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当赵先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“赵先生，用早餐吗？”当赵先生走进餐厅，服务生就问：“赵先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录着上次赵先生坐的座位。菜上来后，如果赵先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当赵先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的赵先生，恭祝您生日快乐！您已经3年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”这让赵先生又惊又喜，以后他每次去泰国，都会住在该饭店，而且他还不时向周围的人介绍这家饭店，他说，住在这里，他感觉安心又温馨。
