在心理学中有这样一个实验：有一杯冷水、一杯热水，如果人们将手先放进冷水中，再放入热水中，就会感觉到热水分外地温暖，但是如果先将手放进热水中，再放到冷水中，就会感觉冷水是如此的凉。其实，每个人心里都有这样一杯冷水和一杯热水，放手顺序的不同会影响人们的感觉和判断能力。在谈判中也是这样，如果能够用好冷热水效应，往往可以得到意想不到的效果。
由于店面扩张，某服装店店主聘请了一名分店的门店主管。经过慎重考虑之后，店主决定给这名门店主管7万元的年薪，说实话，在服装业中，这个薪金数并不高，但店主认为门店主管会接受的，不过他担心这个问题处理不好，会影响门店主管的工作积极性和创造性。后来店主几经考虑之后才对门店主管说：“基于咱们公司的实际情况，只能付给你5万元的年薪。”门店主管听到这个数字心里有些不高兴。稍一停顿，店主接着说：“不过7万元也可以考虑，你认为如何？”门店主管听到“7万元”这个数字时，心里的不高兴一扫而空，爽快地说：“我听从公司的安排。”这时店主又说：“7万元相对于公司的其他人员来说已经很高了。其实作出这个决定我也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，就是再困难我也会把薪水发到你的手中的。”听到这里，门店主管心里感动得热乎乎的，他愉快地接受了店主的安排。
在这个例子中，店主就是先给对方泼了一盆冷水，使对方处于较低的期望值中，然后给了对方一盆热水，这样对方就会觉得热水分外温暖，自然也就能够接受后来的条件。这在现实中有非常多的例子。
王玲和李美是一家大公司的谈判高手，再难的谈判一到了这对黄金搭档的手中也会被攻克下来，因此，这两人很得公司老总的欣赏和员工的尊重、信赖。有的员工曾经问过她们制胜的秘诀，得知她们的谈判方法和其他的人不一样。原来，这两人在谈判时是密切合作，同时又有各自的分工：王玲常常先出面，她的要求也总是很苛刻，让对方或者惊慌失措，或者灰心丧气、一筹莫展。等对方感到无从下手的时候，李美会接着谈判，提出一个比较缓和的折中方案，而这个方案的实施结果也就是她们想要的结果。对方在无奈的情况下听到这个方案简直就像是在大冬天里看到火炉子那样，很快就接受了这个新的方案。
这个过程中，王玲预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，而当李美提出一个“折中方案”时，对方便毫不犹豫地接受，因为此时，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。
这种谈判方式其实就是一种双簧，它可以使对方从骑虎难下的状态中解脱出来，得到了这个好不容易才到手的让步后，对方就会对折中方案作出相应的回报。
必要的时候，你也可以将冷热水的顺序颠倒过来，先在不太重要的问题上作一些让步，然后将关系重大的问题交给同伴。他可以装作不满地说：“你很慷慨，但你不能再作让步了，我们作出的让步已经很大了。”你就可以故作为难地说：“我也无能为力了，剩下的你们决定好了。”对于一个有经验的谈判老手来说，这样的伎俩是没有什么用处的，但经过长时间的紧张谈判之后，尤其是唱双簧的双方表现得非常默契的时候，对方即使是起了疑心，也会因为不确定而不敢继续强硬下去。
总之，在谈判中，不要以为笑脸相迎，给足对方面子，就能赢得谈判。一味地营造和谐的气氛只会让对方觉得你不值一提，以至于对方变得越来越强硬和傲慢，直到牢牢把握住谈判的主动权。所以，在必要的时候，你不妨给对方一些刺激，让对方对你产生足够的重视，使其不至于随意抬高自己的价码。
有所图心理：尊重对方的正当利益
不管你承认不承认，人与人之间的交往和相处往往是有一定的利益诉求的，只是每个人希望得到的利益大小不同、种类不同而已。这就是一种很简单的有所图心理。在谈判中也是一样，谈判双方之所以针锋相对或愿意稍作让步以达成共识，其目的就是尽可能地获得更多的利益。如果在谈判中得不到利益，无论这种利益是精神上的满足还是物质上的满足，谈判都无法继续下去。
有一家生产农业机具的公司与一家知名的销售公司已经密切合作了很长时间。农机公司的农业机具全部由这家销售公司销售，而他们自己并没有销售渠道，也不开展销售业务，而这家销售公司的实力很强大，销售额极大，所以这家农机公司的任务就是专门为了满足销售公司的工作而生产的，对方要什么，他们就生产什么，要多少就生产多少。在合作的过程中，为了获得更多的利益，销售公司经常单方面压低农机产品的价格，并要求农机公司提供更多更优质的额外服务。而农机公司因为原材料涨价等因素而无法获得利润，甚至出现亏损，为了扭转不利局面，农机公司要求与销售公司进行谈判。
谈判一开始农机公司就直奔主题，要求对方顾及自己面临的困境，以改变亏损的局面，以便为以后正常的生产活动打下基础。但是，销售公司坚决地拒绝了，理由是农机公司的业务全部是从自己这里得到的，如果没有自己的努力，农机公司就不可能长时间发展，所以自己有权利享受优惠，而农机公司要做的是迅速提高工作效率，控制管理成本，以便获得利润，而不是坐在这里谈判。
面对对方的强硬态度，农机公司的谈判人员十分气愤，他们觉得虽然自己的产品的确需要销售公司去销售，但是如果自己不提供给对方优质、低价的产品，对方的业务也就无法开展下去，所以自己也有权利要求让步。于是他们马上宣布：“之前的合作已经让我们无利可图，我们不会再耗费大量的人力和物力为你们创造利润，我们会考虑停止供货。”
销售公司毫不惧怕，他们认为，即使没有农机公司，像这样的公司多得是，自己不愁找不好的生产商，更不愁没有利润可赚，而农机公司则会因为失去销售渠道而一筹莫展。
就这样，双方都不肯让步，所以农机公司认为既然和销售公司的合作不但换不来利润，而且还常年亏损，宁愿公司倒闭也不愿意再和他们合作下去了，况且他们也知道，销售公司不可能再从其他生产厂商那里得到同他们一样优质、低价的产品，而且其他厂商也不可能提供更多更好的额外服务。最后谈判失败。数月之后，农机公司因为没有销售渠道，以至于产品全部变成了积压品，一台也卖不出去；而销售公司因为没有合适的产品，市场份额也大大缩水了。
在谈判中，尽可能地为自己谋取最大的利益本无可厚非，但你要意识到的是，利益是双向的，对方也有其正当利益，哪怕你认为对方的条件不合理甚至是可恶的，他们也有权利获得应该得到的利益。只有尊重对方的正当利益，你的利益才会有所保障。
20世纪40年代，好莱坞著名电影明星简·拉赛尔与制片商休斯签订了雇佣合同，合同规定，在一年之后，休斯要付给拉赛尔120万美元的雇佣金。一年之后，拉赛尔按照合同向休斯索要合同上所规定的钱。但是休斯当时手头资金很紧张，根本没有那么多现金，不动产倒是有一些。拉赛尔觉得这只是他的托词，坚持只要现金。
休斯知道拉赛尔这样做是合理合法的，这本来就是合同规定的，但现在实在没有那么多钱，就苦苦解释自己现在真的没有那么多现金，请她多给他一段时间。但拉赛尔毫不让步，认为他们的合同是具有法律效应的，按照合同，他必须在年底付款。
于是，两人相持不下，几乎要请律师，闹上法庭了，拉赛尔突然改变了主意，友好地对休斯说：“虽然我们的目标不同，但我们都有追求正当利益的权利，你我不妨想一想有没有一个好的解决方法可以消除我们的麻烦。”
最后，双方在协商之后修订了原有的合同，将还款方式改为分期付款，总数不变，时间为20年，每年还五万。按照新的合同，休斯得以顺利地渡过难关，拉赛尔要缴纳的个人所得税也因为分期交纳而降低了数额，更何况，在当时那种演员的职业很不稳定、女演员吃青春饭的情况下，这个创造性的方案让拉赛尔有了20年的年金收入，而不用每年为财务问题担心，她的面子没有损失，还摆脱诉讼纠缠，真可谓是一举多得。
可见，在谈判中，你可以不喜欢对方的工作方式或其他方面，但只要你想让谈判向良性的方向进行，你就要记住这一点：争取自己的利益，也要尊重对方的正当利益，尽可能地调和双方的利益，突破立场上的冲突，努力去寻找双方的利益共同点，然后尽可能地找到能够满足双方利益的解决方法。
人都有弱点：抓住机会，点对方的穴道
在这个世界上没有十全十美的人，也没有十全十美的事，换句话说就是任何人都是有弱点的，任何事都是有突破口的。只要抓住对方的弱点，做起事来就会顺利得多。在谈判中，任何一个谈判者，不仅要清醒地意识到自己想要通过谈判获得什么，自己的优势是什么，自己的劣势是什么，对自己的劣势有没有好的弥补措施，更要明白，对方的长处是什么，短处是什么。虽然说谈判的基础是真诚，但真诚并不能解决所有的问题，必要的时候就要能够扬长避短，点一点对方的穴道，让对方乖乖就范。
很多谈判者之所以在谈判中无法扭转局面或由优势转为劣势，其中一大原因就是他们没有找到对方的弱点，简单地说就是对方不怕他们。如果能够随机应变，及时地抓住对方的弱点给予相应的打击，就会收到一击即中的奇妙效果。所以那些出色的谈判人员往往会努力寻找对方的弱点，以做到釜底抽薪，瞬间挫败对方的锐气。
这些所谓的弱点可以是自己事先已经掌握了的，也可以是在谈判过程中发现的，可以是对方的性格、行为、感情上的局限，也可以是对方所面临的不利的市场形势。只要恰当利用，就会立竿见影。
在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练，后发制人，并不急于兜售自己的产品，而外商则不断以各种方式试探对方，还罗列过时的行情，意图压低购货价格，双方经过几次谈判都没有达成协议。这家公司见外商的态度不是很坚定，就决定从其他地方入手。后来，经过调查，这家公司了解到国外有一家生产同样产品的厂家已经因故停产，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，双方又进行了一次谈判，谈判一开始，这家公司就采取攻势，主动出击，明确告诉对方：自己的货源已经不多了；这种商品国外订购量很大；同时，他们还有意无意地把国外那家生产大厂发生了事故以致资源短缺的消息透露了出去。
这家外商听到这个消息很吃惊，但仍然故作镇静地一再要求这家公司降低价格。由于情报确凿，这家公司的谈判人员丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了这家公司提出的价格，购买了大量的该种产品。
此外，所谓的弱点也可以是对方在论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇。正所谓言多必失，在唇枪舌剑中，多数人总会有说漏嘴的时候，而在谈判中，这正是进攻的好时机。尤其是那些傲气十足的对手，更怕被揭短，一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗则和陆军大臣西乡隆盛打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧”。寺岛宗则和西乡隆盛决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡隆盛故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”
西乡隆盛冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡隆盛从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢摆高姿态了。
西乡隆盛之所以能够让巴克斯变得服服帖帖，就是因为他抓住了对方语言上的弱点，并反戈一击，瓦解了他傲气的资本。对于一个骄傲的人来说，没有了资本还骄傲个什么劲呢？
