决策提示
中国兵圣孙武在《孙子兵法》中如是描述：“……知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”“知己知彼，百战不殆”是《孙子兵法》中的精华，其兵战威力不言而喻。在经济领域中，“知己知彼”成为许多企业家从事经营活动决策的信条之一。它的目的是使企业的决策者进行正确的经营决策。
经典事例：人头马金色年代
国际知名品牌“人头马”白兰地是法国雷米·马丹公司的产品，因其商标上有一匹人头马而得名。目前，公司80%的产品用于出口，其销量接近全世界高级白兰地销量的50%0近十几年在东南亚销售势头迅猛，在中国的销量更是火爆。
中国广大消费者是如何认识“人头马”白兰地的呢？其中应感谢中国的游泳女将01992年年底，中国游泳队总教练陈运鹏为在西班牙巴塞罗那奥运会上夺得4枚金牌的游泳女将庆功献出一瓶珍藏价值逾万元的“路易十三”（这种酒储存时间在50年以上），这则消息在中央电视台播出。这给中国广大电视观众留下了深刻印象。这瓶“路易十三”就是“人头马”白兰地家族中的上品，它使“人头马”在中国不胫而走。再加上这几年公司进军中国市场的宣传口号是“‘人头马’一开，好运自然来”，频频在中国电视台、报刊杂志等媒体中出现，使得“人头马”白兰地在中国声名鹊起，价格陡涨，杯酒千金。
1724年，人头马公司创立距今为止已有近280年的历史。
公司在原料选择、酿造工艺、储存方法上形成了一套独有的传统做法，而正是始终如一地严格遵守了这一传统标准，使得公司酿+造出世界闻名的白兰地极品，并且近三个世纪长盛不衰。
1994年5月中旬，公司又首先向中国市场推出最新产品一“人头马金色年代”。这种酒品质高于人头马XO，仅次于干邑白兰地的极品“路易十三”，售价在8000元人民币左右。
据负责远东地区人头马系列产品市场拓展的人头马（中、港）洋酒有限公司拓展部经理康健先生说：“人头马公司的这种决策是根据对中国酒类市场的认识和自己在竞争中所具有的一些优势而制定的。”接着，康先生详细介绍了公司对中国洋酒市场的调查和所采取的营销措施。
自洋酒进入中国市场后，至今已经历了三个发展阶段。1986年，洋酒还仅局限于中国的免税店和高档饭店内供在华的外国人饮用；1986年以后，中国南方一些先富起来的老百姓开始消费一些洋酒，但还不普遍；1992年，邓小平南巡讲话之后中国出现了第二次“经商热”。洋酒销售也在中国全面铺开。目前，中国南方、北方的市场各具特色，南方受香港的影响，饮洋酒的人较多，而且大多数是自己花钱，饮酒习惯也与外国人相似（仅用特制酒杯斟上少许，并噙在口中细细品味），低档酒（SOP级）的消费量最大；北方喝洋酒的绝对数较南方少，但他们更习惯于用中国式的豪饮来喝外国酒，而且北方用公款喝酒艺勺比较多，自己花钱的很少，所以高档，酒的消费量相对南方要多一些。如今中国已是人头马的重要市场。人头马在亚洲的销量占64.4%，而在中国，从陌生到流行，销量增长了146%，所以“人头马”在亚洲很大部分是在中国销售的。
中国洋酒市场的竞争十分激烈。由于“人头马”名称的翻译、“人头马一开，好运自然来”的广告语十分符合中国的文化特色。公司为了迎接挑战，最先在中国设厂，最先在中国成立销售部门，做有计划、不间断的投资，表现了一种长远的商业眼光，自然比其他公司只委托经销商在中国销售产品更具优势。推出“金色年代”正是拓展市场计划中的一个步骤。
公司为使“金色年代”打开中国市场，在宣传和营销手段上花样独特01994年5月22日，在北京国贸大厦举行了一次名为“人头马金色年代”新闻发布会，邀请了中国各地的酒商评酒、宣传酒。会后，赠送给与会酒商的礼品，其昂贵足以让中国人咋舌了。
哈佛决策分析
“知己知彼”，即使是规模小的企业竞争者，都可以找到适当的办法，争取到市场，并且还可以创造出以强胜强的奇迹来。“人头马”金奖白兰地之所以能叩开潜在销量最大的中国市场大门，迎来一个又一个“人头马金色年代”是其对自身进行分析的结果。
对自身的分析，是哈佛商学院市场营销课程最重要的环节。
它要求学生们如何分析某一市场状态下的公司及其产品、评估竞争者，以便了解公司目前所处的地位，以及为将来做出相应的选择。
对企业自身的分析，它的关键问题包括以下六个方面：
（1）从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位如何？
（2）在市场当中，公司作为领导者还是追随者？
（3）管理目标和策咯是什么？
（4）为实现这些目标可以管理的资源是什么？
（5）与竞争者相比，公司有哪些优势和弱点？
（6）什么是公司所处行业的关键性成功因素？
除了上述情况，还有许多因素需加考虑：产品特征、产品价值、价格、分销渠道、销售能力、贸易关系、广告和促销。最佳策略方案必须以其优势为基础而回避其弱点。
在分析自身公司的时候，还有一点要注意：必须确定公司在哪方面能够获利。每一家公司都必须判别其众多产品和服务的相对利润，以便在需要的地方收取费用，并将资金投入到最赢利的领域。
延伸阅读：制定强有力的决策方案
作为企业管理人员，在熟悉了竞争市场的各个要领之后，应该制定一个强有力的决策方案。
假定目前的状况是A，市场上的关键因素是B、C、D，对增加利润有效的方案包括T、U、V、W、X、Y和Z。现在要做的就是从现有的方案中选出最佳的，这需要细致的思考、判断以及更深入地发掘大量有重大意义的领域，但这些领域又因情况的变化而时刻变化着。
那么，作为企业决策者，如何制定强有力的决策方案呢？可以重点从以下这些因素中加以考虑：
（1）市场上的品牌定位；
（2）消费者动机和购买方式；
（3）分销渠道和真正确定消费者有效购买产品的因素（推动策略）；
（4）广告策略和大量吸引购买力的促销手段（拉动策略）；
（5）影响分销商和消费者对产品反应的可能定价抉择；
（6）营销定量分析，它使人更易明了公司在哪里可以获利，以及每种可能的营销组合给公司财务带来的影响。
要点总结
哈佛商学院的市场营销学专家提醒广大的企业经营者，商场如战场，在做市场经营决策时，只有也必须尽可能地了解竞争对手，这样才能使自己在市场竞争中立于不败之地。
