清远项目，前两轮报价都很顺利，没有很强的竞争对手，马局长已经坚定地站在许纯云这一边，主管基建的乌副局长虽然没有被搞定，但有马局长的支持，他也不敢强烈反对。
具体负责设备的技术人员小鲁，许纯云每次到清远都请他单独吃饭，还送了他一个一千多元的诺基亚手机，在清远这个广东贫困地区，这样的手机已经算比较贵重，乌副局长用的就是这样的手机，他不敢自己用，送给了女朋友。
现在他已经完全站在许纯云这一边，一有什么局里的内部消息，许纯云第一个知道。
在邮电这个单位里，小鲁人微言轻，只能做些跑腿一类的具体事情，要采购哪一家的设备，他连说话的机会都没有，只是负责执行各位领导的指令。
所以，各个前来攻关的各个厂家，几乎没有人把他放在眼里，也就是不得罪他而已，偶尔请他吃顿饭，他还战战兢兢不太敢去吃。
但是初当经理的许纯云心中，并没有看不起他的任何想法，当初许纯云第一次来到清远，就是找的他，和他谈得挺不错，他也是大学毕业，在这个单位工作了两年，正好赶上单位盖楼，被领导抽出来到基建办跑腿。
他虽然不能对设备的采购起什么关键作用，但是，他对于邮政局内部的各种情况知道的非常清楚，对于各位领导的立场，对哪个厂家的倾向性，都是第一时间知道。
正因为这样，所以，在各路攻关人马中，这些内部消息，许纯云也是第一个知道的厂家代表。
今天，从清远传来一个坏消息，竞争对手出现了，就是美国约克公司，号称世界中央空调第一品牌，约克空调在世界上牢牢占据第一的位置，他们的产品甚至被美国的军用核潜艇所采用，无论是技术还是整体实力，都是当今世界一流的。
这是一家约克公司在中国的经销商，开始的时候，这家经销商第一轮报价就参与了，但是，他们没有找到什么可靠的关系，报价也很高，而且，在这个项目上，需要采用的模块式机组，在这个方面，飞凌公司的产品实力与约克相差无几，约克公司最强的产品是离心式机组。
所以许纯云并没有把他们放在眼里，他们当时基本没有竞争力。
但是，据小鲁传来的消息，在第二轮报价的前夕，这家经销商从邮电省局找到了关系，是省局的常务副局长，获得了他的支持之后，乌副局长似乎也倒向约克他们一边。
这个消息让许纯云非常紧张。
她第一时间把这个消息告诉了叶总，叶总在电话里听完她的汇报，沉吟了一会说：“我会通过上海这边的线立刻查清这位常务副局长的情况，以及他和马局长的关系，你和清远那边最近联系频繁一些，一有什么新情况马上报告，这个项目不能失手。”
三天后，叶总打电话给许纯云：“大致情况我这边已经查清楚了，约克的这家经销商是通过间接的关系找到了省局的这个常委副局长，这个副局长姓张，从外面调入邮电省局三年多，和清远的马局长不是一条线上的人，所以，他们之间不会有很好的信任度。
从年龄上看，马局长今年五十六岁，距离退休还有四年，所以，对于他来说，升官基本没有希望，在退休之前，安全地狠赚一笔钱是现实的想法，而盖这座邮电大楼又是一个千载难逢的捞钱机会，这种机会可以说错过去了，在他的有生之年就不再有了。
所以，对于马局长来说，这个挣钱的机会他不会放过。”
许纯云忍不住问：“马局长会不会也倒向约克那边呢？”
“按照我的判断，应该不会，原因有几个，一是安全问题。和我们打交道，他并不亲自出面，而是有一个中间人出面的，这个中间人和马局长的关系，是达到可以一起分赃，一起****的关系，非常铁，这样一来，马局长本人不需要和我们谈任何关于钱的事，就不会有任何把柄落在其他人手上，他处于非常安全的状态。
安全地拿钱，是官员们的第一考量。
约克经销商能有多长时间和马局长建立相互信任的关系呢？没有时间，而且，他走的是张副局长路子，马局长就不敢和他谈钱，否则留下证据，马上主客易势，经销商就可以以此要挟他，只要把证据往张副局长手里一送，马局长立刻完蛋。
马局长为官这么多年，不会考虑不到这个问题。
而且，约克经销商必定已经承诺了张副局长一份，如果再承诺马局长一份，他自己的利润在哪里？我们作为厂家，给马局长的承诺是七个百分点，经销商无法拿出这么高的点数了。”
许纯云说：“叶总分析的很对，这样我就放心了。那马局长会怎么应对张副局长呢？”
叶总微微笑了：“呵呵，这个问题，我相信马局长是有办法的，清远邮电大厦这个项目，属于马局长的地盘，张副局长要插一手，属于捞过界的行为，如果这里面没有马局长自己的利益，给张副局长一个面子，并非不可以，但在中央空调项目上，马局长有最大的利益，他能让给张副局长吗？十几万，就白白送给张副局长？他没有这个必要。
马局长已经没有升官的打算，而且他和省局的一把手关系密切，张副局长作为二把手，不能对马局长怎么样，马局长并非一定要听他的。
再说，一座大厦，项目很多，张副局长中央空调项目没有做成，马局长可以让他做电梯、洁具、瓷砖、办公家具、玻璃幕墙等等，很多可以拿来和张副局长交换的，这个方面，他会想办法摆平张副局长，不用我们操心。”
许纯云不禁发自内心的赞叹：“叶总，您真是运筹帷幄，决胜千里啊。”
叶总轻笑说：“也别放松，有一个问题我比较担心，就是价格，很有可能这单生意会打价格战，影响你的奖金提成啊。”
按照飞凌公司的提成奖励考核制度，分公司经理主要有两个考核指标，一是销售金额，二是销售利润。销售金额就是全年必须完成的销售总金额，销售利润则是，经理手里有一个设备销售低价，成交价格必须高于这个低价，如果低于销售低价，则销售经理就没有这单生意的奖金提成。
许纯云说：“在模块机方面，我们的底价不会高于约克，但我们是厂家直销，而约克是经销商在做，对于经销商来说，没有销售金额的要求，他们唯一的追求就是利润，我大不了就按照底价来做，也要拿下这一单。”
“价格战是最笨的销售策略，伤人也自伤，而且，公司需要利润，不到最后时刻，希望你不要使用这么低级的办法，否则你一分钱奖金没有，只是完成了一些业绩，不合算啊。”叶总在电话里轻松地说。
“明白，我会尽力维持好价格的。”
两天后，第二轮报价各厂家的价格情况，许纯云都拿到了，这一次约克大幅降低了价格，几乎和飞凌的价格一样，看来，他们因为有了关系，已经掌握了飞凌的报价，所以才会报出比较适宜的价格。
接着，开始了第三轮，也就是最后一轮报价，许纯云经过仔细考虑，结合从清远传来的信息，和叶总商量之后，降价三个百分点，作为最后的价格报了出去。
此时，底价加上承诺给马局长的回扣，也只剩下七个百分点的利润了。
第三轮的报价结果让许纯云大吃一惊，约克再次大幅降价，竟然比飞凌的价格低了四个百分点，也就是便宜了八万元，而且，据小鲁透露的消息，省局上面打了几个电话，为约克这方说话，而且省局前两年使用的也是约克空调，据说制冷效果很好，一再要求马局长考虑。
许纯云焦急万分，这个项目，难道就这么失败了？如何向叶总交代？如何向公司交代？她立刻和马局长悄悄通了电话。
在做清远项目这段时间，她和马局长的接触都是非常秘密的，那一次带着胡经理请马局长吃饭，马局长都没有答应，可见他的谨慎。此后在人前见到马局长的时候，马局长从不给她笑脸，以示两人之间没有任何特别关系，连通电话，都是使用马局长一个特别的手机号码，这个号码只有许纯云知道，做完这个项目，马局长就永远不再使用这个号码了。
所以，即使是通过移动公司监听，都拿不到马局长的证据。
开口第一句，许纯云首先问：“马局长，这事定了没有？”
电话里，马局长显得有些焦急和不满：“这事还没有最后定，大概明后天讨论，但是你们的价格比约克高了八万，让我也不好办，到时候商议此事，如果其他同志众口一词主张使用约克，再加上上面的关系，我也不好这么明显的帮你，约克是国际品牌，价格又低，我没有理由不用，现在很困难啊。”
听到马局长这个口气，许纯云更加焦急起来：“第三轮报价的时候，我们是上午报价，而约克是下午才报的价，我们早了半天，估计就是这半天使我们的价格泄漏了，才会出现这种情况，请您务必再想想办法，现在只要没有在开会的时候最后决定，就一定有办法的。”
在电话里停顿了一会，马局长说：“为了你们，虽然这是最后一次报价，但我还会有办法让各家再报价一次，下一次你们的价格务必不能比约克贵，记住，这是最后一次机会。”
电话挂了，许纯云沉思半晌，约克的价格为什么会降这么多呢？
他们不仅要许诺给张副局长，肯定还要许诺给乌副局长，自己的价格说不定就是乌副局长透露的，他们许诺了两个人，那么约克的销售成本只能比我们高，不应该比我们低，现在他们一下降价这么多，已经接近他的底线，作为经销商，不可能只是为约克公司白做一单生意，自己不挣钱。
这年头，难道还会有活雷锋吗？
不可能啊。
自己在这个项目上已经花费了一万多的销售费用，作为深圳市场的重点项目，作为自己上任经理以来的第一个项目，当时叶总向公司立主自己当经理时，曾经担保自己这个项目必定成功，如果不成功，自己只有辞职了。
她再次拨通叶总的电话，把情况详细报告了一下，叶总在电话里当时没有说话，沉默了一会才说：“商人一定是要赚钱的，所以我们必须把他们可以这样降价的方法找到，否则下一次报价，我们降，他们跟着降，我们还是没有必胜的把握，这样，你想办法把约克的报价书完整的拿到，仔细看一下，他们究竟在什么地方降了这么多，动作要快。”
放下电话，许纯云马上又拨通了小鲁的电话，把希望拿到约克报价书的事跟他说了一下，在电话里，小鲁犹豫了一下说：“报价书作为保密资料，平时是锁在保险柜里的，虽然我有办法拿出来，但只能拿出来几分钟，马上就要放回去，否则一旦被乌局长发现，我就完了，但拿出来几分钟，你也看不出什么名堂。”
中央空调的报价书，里面有一整套制冷系统所需要的全部材料和设备，包括主机，风管，各种管道，阀门，控制设备，甚至开关灯泡等，林林总总一千多项，还详细注明每一种设备材料的生产厂家，技术参数，需要数量，单价和总价等等详细情况，装订在一起是七八十页厚厚的一本，几分钟根本看不出什么名堂。
许纯云马上说：“请你帮我复印一份好吗？我现在非常需要这个资料，做成这个项目，我一定会再次感谢你的，请你再帮我一次。”
小鲁犹豫了一下说：“许经理，你知道我这么做是有风险的，不过，你一向看得起我，我在关键时刻也不能装孬种，好，我悄悄帮你复印一份，你来清远取，记住，你亲自来，我不会在有第三人在场的情况下拿出这份东西。”
许纯云连声说：“太谢谢你了，我一定亲自去。”
拿到八十七页的厚厚一份约克报价书，许纯云现场给了小鲁五百块钱，在清远这样的贫困地区，五百元已经不少了，小鲁还不太敢要，许纯云硬塞到他口袋里，马上转身走了。她要让小鲁明白，只要帮了自己，就一定会有回报。
在清远一个饭店的单间里，许纯云大致看了一遍约克报价书，确实看不出什么名堂，只能感觉每一项单独的小项目，报价都比飞凌稍微便宜一些，总价格自然就低了。
没有办法，她带着报价书回到深圳，向叶总汇报了，叶总想了想说：“你必须找一个制冷专业的资深人士来看，马上联系深圳关系好的设计师，让他们帮你看一下，对照我们的报价书逐项检查。，不过，要注意保密。”
当天下午，许纯云又仔细看了几个小时，还是发现不了什么问题，她便联系了成工，请他晚上下班就来创业大厦，帮自己看。这个时候，她才感觉到专业知识的欠缺，唉。
晚上，成工如约来到飞凌公司，许纯云把事情的前因后果简单说了一下，请成工帮忙看看约克的报价究竟有什么奥秘。
成工拿起约克报价书，翻开第一页，却没有看，而是沉思了一下，然后才看第一页的目录，在目录里查了一下，直接翻到第九页，然后又拿过飞凌的报价书，翻到第十二页，这一页里，两家都是介绍机组使用的材质。
成工指着约克报价书笑着说：“看，约克把机组的扳金材料悄悄换成了镀锌钢板，而你们还是使用不锈钢板，仅仅这样更换，总差价就在八万到九万，他们更换扳金材料，并没有把这一项的价格大幅下调，而是把下调的价格分解在所有材料里，这样很不引人注目。
因为前面几轮报价，甲方的技术人员已经仔细看过各家的材料，在最后一轮，每个厂家几十页的东西，技术人员未必会看的很仔细，很容易忽视这个更改，或者约克做了工作，要技术人员故意忽视这个更改，蒙混过去。
许纯云不得不佩服，自己总共看了几个小时，发现不了问题，成工一来，三分钟找到关键之处，还是小平同志说的对，科学技术是第一生产力，一点都不假啊。
她又问：“在广东这种地方，天气炎热潮湿，使用镀锌板材很容易生锈，这样偷换，在设备安装的时候，还是会被甲方发现的呀。”
成工笑了：“既然你能做成这个两百万的生意，一定是把甲方的关键人物搞定了，等这个项目结束了，已经没有竞争的问题，请甲方再追加八九万，换回不锈钢板不就行了？一栋大楼预算上千万，某个地方追加几万很正常呀。
到时候领导会安排下面的人，打一个报告，为了大厦的百年大计，建议将扳金材料换成不锈钢板，领导自己再批示同意，一切都会做的合情合理的。”
许纯云连声夸赞：“成工果然厉害，佩服呀，你是怎么一下就发现扳金问题呢？”
“刚才我一直在想，这样的项目规模，在材料里能够弄出八九万的差价，还不能出什么问题，会是什么呢？只有扳金的可能性最大，使用镀锌板材，大约可以保证三到四年不生锈，使用不锈钢板材，可以保证五六年，总之不会出什么大问题，所以我先看这一项，果然就是它。”
内行看门道，确实不假，许纯云心想。
“太谢谢你了，今晚我们去西湖春天，尝一下杭州菜。”许纯云笑着说。
