在过去的七到十五年间，销售人员只要完成与销售工作直接相关的事情即可。他们见到潜在顾客的时候，只需花费10%的时间去了解顾客，再花20%的时间判定顾客会不会购买他的产品，接着他们对顾客一一陈述购买理由，最后花尽心思，用尽伎俩要顾客购买这个产品。现在则不同了，市场竞争越来越激烈，顾客有了更多的选择机会，他们为什么非要购买你的商品不可呢？更何况今天的顾客比过去可聪明多了，他们比销售人员更有经验、更有能力，他们具有相当的知识，知道产品的特性，知道自己的需求。作为销售人员，稍有差错，就会前功尽弃，无法实现成功销售。所以销售人员必须要尊重自己的顾客，必须先赢得顾客的信赖，发展自身的“信用债券”用以培养顾客的信赖感，再进行销售。
这里，我们会提供四大方法来协助你取得顾客的信任。
第一个方法称为，提供咨询法。以同理心帮助顾客找到他要的产品。
第二个方法是，老实销售法。以你希望被别人对待的方法来对待你的顾客，要具备诚恳、忠实的态度。
建立相互信任的顾客关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑顾客的实际需求，更不主动为顾客提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。
“案例”坦率地说出缺点
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
第三个方法是不取巧销售方法。专注在产品所带来的效益而非表面的特征。
销售人员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于顾客利益的活动，这样会直接导致顾客对你的不信任，即使之前你已经令顾客对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。如下例：
王某是某房地产经纪公司的销售代表，他每天的工作就是对那些准备交易的二手房进行评估，然后再寻找合适的买主进行销售。王某的一个同学最近想要购买一套二手房，于是请王某帮忙找一套各方面条件都不错的房子。正好王某手中有一套房子急待出售，房主的单位突然派其出国工作，很可能以后都不再回国工作了，签证已经办好，只是房子还没有卖出去。因为这些原因，所以房主要价很低，只求迅速出手。王某在对这套房子进行评估时发现，这套房子无论是质量还是装修都不错，只是紧邻火车道，白天火车通过的时候较少，可是一到夜间，几乎每隔几分钟就能听到一阵火车“隆隆”作响的声音，这对于睡眠质量不好的人来说实在是一个大问题。
王某明明知道同学和父母一起住，而其父母年纪大了，非常需要良好的睡眠来保证身体的健康。可是为了把这套房子卖出去，他白天带同学及其父母一起来看了房子，而且还有意隐瞒了火车夜间噪声严重的情况。后来，当同学准备交钱的前一个周末，又自己来查看一下房子，结果发现了火车道，通过询问周围的人才知道火车夜间噪声严重的问题。为此，同学感到非常生气，立刻决定不再从王某这里购房。而且此事一经传开，王某所有的同学和朋友都对他产生了看法。
对一位顾客的一次欺骗和伤害，就可能影响这位顾客周围的一大片潜在顾客，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔·吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位顾客受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位顾客。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
第四个方法是顾客导向法。以顾客的思想为服务工作的准则。
可以看出，现如今决定销售成功与否的主要原因，已经转变为所谓的友谊因素，只有让顾客真正相信，销售人员是站在朋友的立场来对待他们的，他们才会进一步考虑是否购买。否则，即使销售人员磨破嘴皮子，只有顾客对你产生抵触情绪，不能加以信赖，销售就无法达成。那么，如何构成销售人员跟顾客之间的友谊呢？第一，你必须真心地关怀他们。心理学家发现，人与人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。间接效用定律，即不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，而是要将你的思考方向集中在你顾客的身上，谈他们所关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助他们，解决他们的问题。其次，你需要并且主观上愿意花一点时间跟顾客相处。第三，要尊重你的顾客，花时间来促使友谊茁壮成长。最后一点，同时也是最重要的一点就是，学习运用神奇的态度，虏获顾客的芳心。这是美国顶尖业务高手惯常使用的服务顾客的法宝。首先呢，是把你的顾客看成是他24小时生命中唯一面对的人。你当如何耐心诚恳地对待你的顾客？其次呢，是把你的顾客想象成年龄只有5岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他、称赞他？第三呢，是想象你下辈子将要跟这个顾客，这个唯一的人，生活在同一小房间中，你会以什么样的态度来对待他？这是三个改变对待顾客态度的方法。销售业绩能否成功实现，就在于导购人员是否可以既创造新顾客又留住老顾客，所以善待顾客是导购人员永远创造出无限商机的唯一途径。
“案例”赵朝静——尊重顾客重细节
某日上午，记者到邮储银行遂宁市分行营业部采访时，大堂经理赵朝静正在耐心地给一位办理定期储蓄的顾客介绍比存银行定期更易增值的银保理财产品。“接受顾客咨询，根据顾客的需求向他们介绍适合的金融产品是作为大堂经理最基本的职责。”赵朝静告诉记者，她在市邮储银行工作4年了。在担任大堂经理之前，她一直从事一线工作，积累了丰富的业务经验。
大堂经理是一项非常考验耐性的工作。一次，一位在大顾客柜台办理业务的顾客由于不满排队等待，显得比较急躁。赵朝静发现后，立刻上前耐心解释，安抚顾客情绪。这位顾客提取的现金量较大，不方便携带。细心的赵朝静发现了，便给这位顾客准备了手提袋。而正是这个细小的动作，让这位原本还有些抱怨的顾客感动不已，并最终成为市邮储银行的常客。“其实，一个细微的举动就能反映出我们对顾客的尊重，从而得到他们的信任。”
与大堂经理的沟通往往是顾客办理业务的第一道程序。作为银行和顾客之间的纽带，在迎来送往中让每一位顾客享受到便捷的引导和真诚的服务，是大堂经理的职责和追求。赵朝静告诉记者，邮储银行成立专业银行之后，对员工的业务也有了更高的要求。作为大堂经理，除了做好最基本的接待礼仪外，更要具有搜集顾客信息、发掘重点顾客的能力。“工欲善其事，必先利其器。做大堂经理，业务娴熟是根本。”赵朝静说，担任大堂经理以来，她随身携带着一本工作日志，上面写满了顾客的意见、建议、要求等。“以前觉得做大堂经理耐心点就行，真正到这个岗位后才发现其实里面很有学问：日常业务处理、大顾客发现、顾客需求登记等，一段时间下来就是很厚的一本。”翻阅起担任大堂经理以来的积累，赵朝静颇有成就感地说。
此外，正如我们上文所提到的那样，销售人员也要具有相当丰富的有关自己行业领域的知识，要比顾客更有经验、更有能力。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。不仅如此，如果让顾客给问住了，不仅销售做不成，导购人员自己面子上也不大好看。针对这种知识障碍，导购人员予以化解的方法是多接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道时，要告诉客户向专家请教后再给予回复。
