第94章 商务谈判方案

一、概述

商务谈判方案就是谈判计划，它是在谈判之前，根据谈判目的和要求预定谈判的内容与步骤的文书。

二、格式与写作要点

1.标题

一般由事由及文种构成。

2.主体

主体包括前言和具体条款。前言是谈判的总体设想、原则、说明谈判内容或谈判对象的情况。而具体条款应包括以下条款：①谈判主题；②谈判目标；③谈判程序；④谈判组织。

3.落款

落款无定式，有的写明日期和谈判小组即可。

三、典型范例

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、3年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容。

（一）谈判主题

以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。

（二）目标设定

1.技术要求。

（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂。

（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后，发动机能在30min内启动。

（3）矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。

（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。

（2）出动率达85%以上。

（3）车辆运行375h，行程31250km。

（4）车辆运行达312500m3.

3.技术转让内容和技术转让深度。

（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。

（2）技术包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。

（1）20××年购买K公司试用汽车，每台23万美元；3年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

（2）3年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。

小组成员在心理上做好充分准备的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

（三）谈判程序

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

（四）日程安排（进度）

4月5日上午9：00～12：00

下午3：00～6：00

为第一阶段

4月6日上午9：00～12：00

为第二阶段

4月6日晚7：00～9：00

为第三阶段

（较长的谈判应每一阶段都有具体的方案）

（五）谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司十二楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在××饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工

主谈：张××为我主谈判小组总代表。

副主谈：李××为主谈判提供建议，或伺机而谈。

翻译：叶××随时为主谈，副主谈提供翻译，还要留心对方的反应情况。

成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。

成员B：负责分析动向、意图，负责财务及法律方面的条款。

××公司矿用汽车引进小组

××××年×月×日

[根据本书作者编著的《国际推销大师成功秘诀》整理改编（中国国际广播出版社，2002年）]