若只是滔滔不绝地推销，将事倍功半。
“会说话的人，同时也是会听话的人”，这是千古不变的名言。在推销活动中，让客户发言，可以从他的话中窥探出客户的想法及所关心的事情；如果自己单方面地滔滔不绝，完全不让对方发表意见，对方会越听越烦，终于抛下一句“下次再说吧”。事实上，下次根本没机会再述说你的长篇大论。
在第一次接触时，要了解客户在想什么？喜爱什么？就要让他发言。如何使他讲话呢？推销员可以采用询问法，当说明告一段落后，可以问“那么，你觉得怎样？”“我认为这教材对你儿子非常适合，不知他今年是多少岁？”有问必答，大部分客户会说：“今年×岁，但是没什么钱呀。”从这些回答中，你可以晓得客户的心态。他虽然想要买，但是钱的问题仍然困惑着他。既然知道了客户的意愿，那么推销员就应再回到主题，强调商品的好处，以及他儿子与这商品的关系，并且再度询问，重新探测客户的反应，那时客户的反应又不一样了，“钱是可以啦，只是不知道先生会怎么想……”
用这种询问的办法，就能够抽丝剥茧地知道对方的问题症结所在，针对这所在，再展开访谈，要让客户心满意足，就应确切掌握客户的喜好和想法，再以此为中心，慢慢推进，这就是以客户为出发点的商谈。
不过，有些爱发表高论的客户也会讲得口沫横飞，使推销员失去主导权。切记，不要被客户的话诱导过去，一定得由推销员本身掌握主导权，把谈话拉回你自己的主题，技巧性地引导到订契约的方向。但有些客户是只把心中的话尽量发泄出来以后，就再也不发表意见，而唯唯诺诺聆听推销员所讲的话，所以要看情形而定，针对哪一种客户用这种询问法。
有些推销员在与客户接触后，马上就进入自己的主题，完全不看对方的反应而一直不断地说，使客户一直苦无机会发表自己的意见，这种情况对于主动的客户来说，是无法忍受的。推销员不只应在说话方面下功夫，对于听话方面也必须研究，这就是成功的要点。
