有趣的是，计算机培训班的学生成了电脑迷，每一个电脑迷又影响着他身边的一大群人，他们都来买海斯的电脑。当然，他们之所以买海斯的，而没有去买史蒂文的，是因为培训班所使用的软件中，有相当一部分是海斯自己编制的程序，这些人只会使用海斯卖出的电脑。
一位哈佛商学院教授曾经说：“十五年前，商家竞争的是价格。现在是质量，而将来则会是设计。”如果对顾客而言，产品的设计正好符合了自己的需要，而价格又是自己可以承担的话，那么有什么理由去拒绝这个产品呢？
营销高手知道如何去启发顾客的思路，让顾客发现自己的需要，并从中理出头绪来，引发购物的冲动。
购物冲动并不总是积极的，但是它能使顾客把购买的意愿付诸行动。这就要求销售人员采取新型的交流方式，充分强调产品所具备的优越性，使客户产生更加强烈的购买愿望。即使你销售的是一套火警系统，你也可以恰当地讲述一些它曾如何拯救生命财产的轶事与实例，从而使这一产品更具吸引力。
顾客在购买产品时，渴望常常会压倒理智。由于这种购买欲望来源于感情而不是理性，所以，顾客渴望购买的东西并不一定是他们真正想要或需要的。有一位叫杰克的高档珠宝营销商，每当他开始洽谈一笔生意，都会像聊家常一样与顾客交流。例如，他会谈到质量保证、珠宝成色、可比价值、无条件退货以及首饰本身的精美。同时他也提醒顾客考虑清楚，甚至建议顾客把首饰拿回家一两天，以便“熟悉一下”。杰克认为，所谓“真诚”也包括提醒顾客：他们是在做一个重要的决定。
如果营销者能够真正激发起顾客的购买冲动，在合乎情理的范围内满足顾客的渴望，那么他所卖出的就不仅仅是某种产品或服务，而是真正的购物经历了。
营销知识
孙子云：“善战者，致人而不致于人。”顾客的消费需求总是不断发展变化的，这种变化常常不是直接的、明朗的，需要积极引导和调动，才能明朗起来。如果这时企业能运用各种广告技巧，唤起用户的潜在需求，就能促进产品的销售，开拓市场。
