这种不足主要体现在多层次的销售网络瓜分了利润，不利于产品的价格优势。而且，经销商们操作的不规范和参差不齐的管理水平，常常使得企业的政策无法统一执行，不能与企业本身的意志达成协调，可控性差，多层次的、单项式的流通使得信息不能准确、及时、真实地反馈到生产厂家，从而使企业错失许多商机，众多生产厂家往往会产生“养虎为患”的感觉，但更多的是无奈。一位企业老板苦笑着说：“开一次经销商大会，根据他们（指经销商）的说法，好像公司除了关门大吉别无他途。”管中窥豹，可见一斑。建立一个符合企业本身发展的销售渠道不只是嘴上说说如此简单。
在建立营销渠道时，深入的市场调研是必不可少的。市场调研需要花费大量的时间，而提供给营销者的时间一般很短，这就需要营销者做好调研前的准备工作，提高调研的效率，最重要的一点，是要避免先入为主的主观性。
任何人都会有主观意识，因此在调研中或多或少都会掺杂一些主观成分，这些都会对调研结果发生影响。如果仅仅靠拍脑袋就做出主观臆断，后果不堪设想。在调研中必须冷静，避免情绪化，多做调查，然后再说“是怎样”或“不是怎样”，“该怎么做”或“不该怎么做”。
营销箴言
研究问题有两种方式：一种方式是推测最有可能出现的未来，一种方式是讨论最值得期望的未来。营销市场拒绝想当然的决策，拒绝带着主观调查而产生的结论。
46、营销渠道也是一个生态系统
20世纪50年代中期，美国德州的人们看到商店里出现了一种新型浓缩饮料，制造商是名不见经传的小公司，叫佩珀。当时，谁也没有把这种饮料放在眼里，可是25年之后的20世纪80年代初，这家小公司的销售额，却已经名列全美非可乐饮料的第一名。公司还创造了一个奇迹：连续盈利27年！
佩珀是靠什么成功的呢？质量是一个因素，广告算一个原因，而最重要的原因在于它的销售渠道策略。其实，这是一个有点类似于食物链的销售链，环环相扣，缺一不可，组合在一起超值完美。佩珀公司将浓缩的饮料卖给瓶装厂商，瓶装厂商将饮料按比例稀释后装瓶，再做广告促销，推销给零售商，零售商再卖给顾客。凭借这个销售渠道，佩珀的饮料实现了它的价值，全国大约有500家厂商与佩珀建立了密切的合作关系，虽然，这些厂商同时也经营可口可乐和百事可乐分装，但他们中大多数都把佩珀视为最佳品牌的饮料，在经营上面也特别卖力。
