⑵客户购买产品的代价(Cost to Customer)来自于价格(Price)。
⑶方便程度(Convience)来自于地点、产品的销售和运输渠道(Place)。
⑷与客户的交流(Communication)来自于促销、媒体宣传和客户联系(Promotion)。
二、物流营销管理的基本特点
⑴物流服务对象广泛
物流活动的全球化使其变得更加复杂，工商企业为了将资源集中在自己的核心业务上，往往将其他非核心业务外包。目前物流外包已成为国际潮流，一些政府、非营利性组织等也日益成为物流组织的服务对象。这些急剧上升的物流外包为物流组织提供了广阔的市场和服务对象，涉及各行各业，客户非常广泛，这同时也导致了市场的差异性。物流组织面对这个个性化很强的市场，就必须根据目标市场客户企业的特点为其量身定制一套高效合理的物流方案。
⑵具有较强的市场营销能力
随着物流市场的个性化需求越来越突出，要求物流组织必须具有强大的营销能力与之相适应。一个成功的物流组织，必须具备较大的运营规模，建立有效的地区覆盖，具有强大的指挥和控制中心，兼备高水平的综合技术、财务资源和营销策略。
⑶由客户来评价物流服务质量
物流组织主要是为客户提供产品在时间、空间的位置移动和形状性质变动的信息，提高流动过程的效用及实现价值最大化，因而它提供的不是有形产品，而是一种特殊的服务产品。它的无形性使得客户难以准确予以评判，物流的供应商和客户之间的相互作用的重点也从交易转向关系。因此它所提供服务的质量也不全由企业决定，而是与客户的感受有很大的关系，需要通过如场所气氛、人员素质、价格水平、设备的先进程度和强大的供应链整合能力等来反映。最终以客户感受决定物流的服务质量。
三、物流营销管理中的信息层面
物流营销信息系统一般可以分为作业层面、控制层面与决策层面。
⑴作业层面
作业层面主要负责收集、输入各种相关的信息资料，进行事务处理、信息查询和报表处理等工作。各子系统处理的数据量很大，而且很复杂，是物流营销信息系统工作的基础。
⑵控制层面
控制层面的主要任务是使用数学分析方法对信息进行处理，监控物流组织的营销状况；观察市场发展的趋势，发现存在的问题并提出解决方案，定期提交企业营销报告等，为物流组织的管理人员提供决策信息。
⑶决策层面
这一层面的主要任务是确定物流组织的营销管理目标，制定达到该目标应采用的战略计划。主要是建立数学模型、专家系统和营销分析决策支持系统，根据不同的目的，使用特定的分析模型对控制层提交的报告进行分析，做出系统的结论或者预测，提交给管理人员参考。
（第三节）物流营销组合管理
一、物流营销组合基本理论
1. 4PS理论
⑴4PS营销组合理论是指美国市场学者尤金.麦卡锡1960年在其《基础市场营销学》中提出来的，他把市场营销的诸多要素归纳为“4PS”，即产品（Product）、价格（Price）、地点即渠道（Place）促销（Promotion）四大类的组合策略。
⑵4PS的每一策略又都由很多要素组成。企业的市场营销活动只有通过对4PS诸因素加以科学合理的综合运用才能取得成功。1984年，市场营销学家菲利普？科特勒在4PS的基础上增加了两个“P”——政治权力（Political Power）和公共关系(Public Relation)，将市场营销组合的范围扩展到6PS组合。有人提出应加入人（People）的因素，有人认为应增加公众形象（Public Image ）、公司哲学（Philosophy of Film）、物流管理（ Physical Distributing）等。这些发展并没有从根本上改变营销组合理论的核心内涵，4PS所代表的营销理念，至今仍然十分有效。
2. 4CS理论
⑴4CS理论是20世纪80年代美国营销专家劳特朋提出来的。他认为市场营销应该先把产品放在一边，要赶紧研究顾客需求（Consumption）；不要再卖企业所制造的产品，而要卖顾客想购买的产品；要尽快了解客户为满足其需求而愿意付出的成本（Cost）；要思考如何给顾客以方便（Convenience）；要加强与客户的沟通（Communication），并且认为沟通的本质是围绕人、研究人、以人为中心的一门学问，只要深入人心，切实为他人着想，就能达到沟通目的。
⑵4CS理论主张以客户为导向，对客户的研究更加深入具体，对客户的关注程度进一步提高。其精髓是客户服务。
3. 4RS理论
⑴4RS理论是20世纪90年代美国西北大学的舒尔茨教授提出来的，他认为营销是围绕4RS（关联、反应、关系、回报）要素展开的一个过程。在这个过程中，与顾客的关系是至关重要的，因此，他提出：与客户建立关系（Related），在市场竞争中，顾客忠诚度是不断变化的，要提高顾客忠诚度，赢得长期稳定的市场，企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互动、互求、互需的关系；提高市场反应速度（Reflect），在相互影响的市场中，企业应站在顾客的角度及时了解顾客的需求，快速反应，满足顾客的需求；关系（Relation），指企业应与顾客建立长期而稳定的关系，降低营销费用；回报(Reward)，指企业市场营销的真正价值在于通过顾客服务，回报顾客，协助顾客获得满意和成功，同时给企业带来利润回报，这是营销的源泉。
⑵4RS以客户为向导，从新的角概括了营销的新框架，揭示了其中的真谛是企业与顾客的互动与双赢。
二、物流市场营销组合的基本内容
这里以4PS营销组合理论为例，来介绍物流市场营销组合的基本内容：
1．产品策略。
⑴产品策略是指与物流组织提供的服务（或产品）有关的决策。它包括了若干子因素：产品（服务）的设计、包装、品牌、组合等。而物流组织应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移。
⑵不同种类、品性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。即使同类产品，如粮食，包装的差别也会造成在运输工具、装卸设备、仓型、装具等方面的选择利用上的不尽相同。
2．价格策略。
⑴价格策略是指物流组织如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。
⑵物流组织应该根据客户的要求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据组织所针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制定适当的服务标准和价格水平。
3．分销渠道策略
分销渠道策略是指物流组织如何选择服务（产品）从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，有些情况下也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。
4．促销策略。
是指物流组织利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息、以引起客户的兴趣，提高物流组织知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种市场营销沟通方式。
三、物流市场营销组合的基本特点
⑴综合性
物流市场营销组合是根据物流组织营销目标制定的整体策略，它要求组织在制定市场营销组合时，要追求整体最优，而不是各个因素最优。也就是说，物流组织在设计营销组合时，要做到四个因素互相配合，为客户提供一体化的解决方案。
⑵可控制性
物流市场营销组合的四大因素是物流组织可以控制的。例如企业提供什么样的服务、采用什么分销渠道，把价格订得有多高，营销者可以根据自己的资源状况、市场竞状况等进行决策。当然，任何一个企业的成功决策，都是在对市场环境、政治法律、自然条件等不可控因素进行了分析和研究的基础上制定的。
⑶不断变化性
物流市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。因为市场营销组合本身包括四个大的因素，每一个大因素又包含了若干个小的因素，这些因素受到内部条件和外部环境的变化影响，经常处于变化之中。例如物流公司为了争取大客户，可以提供其一定的增值服务，也可以给予一定的价格折扣，这就形成了两个不同的营销组合。
