世界上一些顶尖推销员们在回顾他们的成功历程时，几乎都不约而同地说：“我们不过是掌握了一些说服客户的技巧而已。”
说服客户包括的四个方面
说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到销售、推荐的目的。说服包括以理服人，以情感人，以利诱人，观言察色这四个方面。
（1）以理服人
要做到以理服人，首先你自己要明理，要在说服别人之前做好充分的准备。
第一步，说理。有条不紊地阐述事件的理论依据，这些理论必须是对方能理解的理论。说理时，哪些先讲，哪些后讲，哪些重点讲，反复讲，是说理的关键。
第二步，例证。举出大量实例来证明要说服的道理是有力量的，这些例子越现实越好，最好是发生在我们周围的真人真事。
说服的语言应简明扼要，把道理说清、说透就可以了，不要啰嗦，不要画蛇添足。
说服时要用谦和的语气，不要摆出一个权威的架势，而且可以鼓励消费者提些问题，用解答来加强说服效果。
（2）以情感人
说服的语言也应该是充满情感的语言。因为销售本身除买卖关系外，还有一定的感情联系。销售系统是一个群体，有关群体的心理现象都会在交往中{L-End}表现出来。推销员带着感情来介绍商品，就必然会感染顾客。
（3）以利诱人
在介绍消费者的利益时，应从价格、质量、特色、良好的售后服务等各方面来说明，不要只讲一两点，如果有同类产品，可以用比较法来说明，如果其中有一两项不如同类产品时，不要回避，甚至可以主动提出来，然后用其他的项目说明比较。
（4）观言察色
对方能否被说服，一方面在于口才，另一方面还在于你能否抓住他的心理活动，有针对性地使用说服语言，做到情理交替使用，这种工作做得好，就连持反对情绪，持否定态度的人都能被说服。
说服的时候，推销员应该通过对方的身体语言揣测其态度，一个微笑，一个摆手的动作或挪动一下位置都说明对方的心理发生了变化，这时你的谈话内容与方式都要随着改变，并在适宜的时候，进行说理工作。
说服中讲实话的三个技巧
诚信是推销员的生命线。对方一旦觉察推销员不可靠，交易就可能被迫中断。
那么，推销员怎样才能让对方相信你的话是实话呢？
讲实话也需要一些技巧，下面的三种技巧有助于让对方相信你在说实话。
（1）说得详细些
你讲得很真实，如果你讲的很详细，把一切细节都具体化地讲给对方听。对方就会觉得很容易打动他，事情自然也就好办了。因为说了实话，就意味着真诚地希望对方给予帮助，对方既然希望你说实话，也是希望与你合作，只是想深入了解一下你的诚意与用心。当你满足了对方的这一心理需要之后，他不合作就显得不合情理了。
（2）实话不能实说
在现实情况下，实话并不能实说，因为有许多事情是绝对不可以让对方知道的，所以只讲该讲的。你只是从感情上、从手段上运用了一些技巧，从而满足了对方感情上的要求。
（3）有点儿小问题会让对方觉得真实
对方如果认真听你谈话，除了想深入了解你的用心外，还想听出一些问题来，想从你的讲话中找出毛病。所以在讲话中，可以主动地讲出一个对方认为是问题的小问题，当然这个小问题对你是无碍大局的，对方也是可以原谅的。只不过这样讲对方会认为更真实，觉得你很实在。
说服中不能讲的三种实话
实话不实说并不是要你不讲实话，并不是要你以次充好去欺骗客户，它只限于你推销的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。
（1）服装推销员不能说的实话
如果你是一名服装推销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该扔了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一称号就相差太远了。
（2）汽车推销员不能说的实话
如果你是一名汽车推销员，有时，客户会自己说自己的车不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”
这种大实话你绝不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。
（3）玩具推销员不能说的实话
玩具推销员在和孩子家长谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”
努力办实事的两点注意
推销员在说老实话的基础上，还要努力办实事，尽量减少在交易过程中可能遇到的一些手续上的麻烦与棘手的问题。办实事容易使推销员赢得买卖双方的好感，生意谈成之后，对方从情理上也会觉得你是一个好的合作伙伴。即使生意没成，买卖不成情义在，日后有机会，相互之间还可再度合作。
推销员为对方办实事，应注意以下两点：
（1）做力所能及的事
推销员办实事一定要做自己力所能及的事，不要对没把握的事情或办不到的事情，随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。
例如，可做一些分内的事或自己熟悉的事，比如可替对方起草合同书，明确买卖责、权、利；帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况；帮助对方办理提货、联系车皮运输与仓储等。
（2）办实事要负责
推销员在为对方做实事时，最关键的是要负责。尤其是已经承诺要办的事，一定要设法办好，遇到麻烦时，及时跟委托人联系，汇报情况并征询解决意见；即使是办不成的事，也要及时给对方或对方委托人有一个回音，即如实地告诉事情办不成的原因，以取得对方的谅解。
十三种最有效的说服技巧
①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题；
②如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议；
③双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，借机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果；
④假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是好消息，一个是坏消息，该先让他知道好消息；
⑤强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受；
⑥强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订；
⑦先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要；
⑧说出一个问题的两面，比单说出一面更有效；
⑨等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见；
⑩通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚；
结尾要比开头更能给对方深刻的印象；
与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来；
重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
说服问题客户的三个关键点
（1）先虚心接受顾客的意见
推销员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。如果碰到怀着“姑且听听看”心理的顾客，在商品说明过程中，难免双方会意见不合，你应该如何应付呢？
这时你不妨应用“是的，但是”方法——先接受顾客的反对意见，然后说“但是，也可以这么说”，而重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能使对方印象深刻。越是优秀的推销员越善于运用此法。
推销员的角色是为顾客提供有利的信息，而不是与顾客争论，所以，先肯定顾客的意见之后再提出自己的观点，是比较有利于促成生意的。
（2）有时应直接否定顾客的言论
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失了信心，而动摇立场或打退堂鼓。你必须坚定地提出自己的看法，而顾客则可能会因你的态度而改变看法。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛了。
（3）不要给对方说“不”的机会
美国有种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次问答，就可以在真正催眠时，使对方形成想答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样，可以先引出容易被别人接受的话题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售。这也是说服别人的最基本方法。
用未来说服客户的三个技巧
如果人们对未来有信心，或是满足于现状，通常就不容易有所欲求。然而，如果既有事物可能蒙受损失，人们会倾全力立即行动，避免损失。
所以，只要推销员用未来事件极力说明损失的可能性，顾客就在你的掌握之中了。
（1）避免失去即将拥有的事物
顾客不愿意损失即将拥有，但尚未拥有的事物。一旦碰到合适的时机、产品和顾客，针对顾客“避免损失”的心态进行说服、绝对能精彩地完成交易。
当你的顾客犹豫不决时，你可以对他说“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢”。如此一来，顾客会迫不及待地购买你的产品。推销员可以好好利用这个“存货有限”技巧，鼓励顾客购买。
（2）顾客的拖延战术
尽管“立刻行动”是美国的伟大格言，但是所有推销员都知道，有太多顾客说什么也要等到“明天”再做决定。
这时推销员可以拿出以前的实际数据，使顾客相信现在不买，未来的发展（预言而非必然的发展）会造成顾客的损失，结果当然是立即购买。尽管顾客本想好好考虑这件事，但是为了避免损失，顾客只好立即做出决定。
（3）顾客未来的需求
推销员要思考顾客未来的需求，并思考如何用自己的产品和服务，满足这些未来需求。
“未来事件”是完成交易的有效技巧。但是，如果你提出不存在的“未来事件”，反而会摧毁自己的信誉。因此，使用这个技巧时，一定要诚实、谨慎，只谈事实。如有必要，想办法挖掘新的事实，运用真正的“未来事件”完成交易。
对客户嫌价高时的四种说服
有的客户已经认可了你的产品，但是他认为产品价格高了，不容易接受。这时，推销员就应耐心地加以解释，强调该产品的高质量，绝不能简单地说：“这个价不高。”
也许采取如下方法会更好些：
（1）比较法
找出同类产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，把自己所推销的产品价格降低些，以便客户容易接受。这就需要推销员注意平时搜集这方面的资料以备用。
（2）强调效用性
如果你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。
（3）寻找补救法
推销员要向客户反复强调所有能抵消价格的因素，例如，产品的质量、效用、功能、售后服务等。
（4）巧妙解释法
推销员若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，买主认为买一个高压锅120元太贵了，你可这样解释：“一口高压锅至少用10年或更长的时间，按10年计算，一年您才花12元，一月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些？
靠心理学说服顾客的七个要诀
推销也是一门心理艺术，如果对心理学没有足够了解就可能会徒劳无功。最重要的是要注意顾客微妙的心理，在小事上，尤其不可轻视。比如，在可口可乐的午宴上，不要点百事可乐。具体来说应注意下列几点：
（1）自己提出要求
成交在推销过程中占有决定性的地位，很多人误以为这是一门高不可攀的艺术，其实不然。只要一切按部就班，准备周全，最后定案不过是例行公事。唯一要谨记于心的是：自己要提出要求。
（2）不要求大舍小
不一定每一笔生意都要赚钱。只要有长远的展望，只要有开始，就是迈向正确方向的第一步。小笔生意容易成交，虽然多做几笔较费心力，但每一笔都比较容易做成。
（3）宁保守勿过分
有经验的销售人员常使用两个步骤：第一步，先描绘伟大的格局。假如价格是最主要的因素，便把对方准备花费的数目当作高价的指标。第二步，也是最要紧的，是在有了一个高价码后，却从另一端着手，提议做小一点的方案。
这样的风险甚小，如果对方同意，你就做了一笔生意，也结交了一位新朋友。
（4）赢得顾客的技巧
产品的价格和质量并不是顾客唯一的考虑，决策过程免不了个人情感的因素。能为对方着想，再加上优异的构想及合理的价格，就会充满了难以抗拒的力量，这样你就赢得了顾客。
（5）曲线推销
为顾客或客户的孩子做点事，会让人心存感谢，难以忘怀。
（6）朋友间更要讲究策略
朋友当然可以成为你的顾客，但向朋友推销却有正确和错误的区分。
比较好的是不着痕迹的做法，让朋友觉得你并不在乎他们买不买你的产品或服务，让他们知道这不是什么大事，你宁可把他们当作朋友而不是当顾客。
（7）从对方感兴趣的话题入手
对大部分人而言，最有兴趣的话题就是他自己，或者是自己最喜欢的事物，而对别人不感兴趣。如果你想在谈话中引起别人的注意和好感，就必须要谈对方有兴趣的话题。
用关键词打动客户的两个技巧
在面对很忙的客户时，推销员要当机立断，立即调整推销的步调，一些客套话能省即省，必须立刻进入推销的重点，用关键词打动客户，赢得客户的好感。
那么，怎样才能用关键词打动客户呢？
（1）先明确地告诉客户，你只占他几分钟的时间
例如“您好，我只占用您三分钟的时间”。
事先明确告诉你所需要的时间，请客户安心，客户才能静下心来，集中注意你的谈话，否则客户心里想的恐怕是怎么能赶快结束谈话，你说的话，根本无法进入他的大脑。
要求的时间最好能用奇数，如三分钟、七分钟。奇数的时间能产生奇妙的说服力，让客户相信，你真的只需要这些时间。
（2）以引起客户的兴趣并诱发客户提出询问
三分钟的时间，想要完成缔结恐怕是不切实际的想法，因此，你在这极短的时间，目标应放在引起客户的兴趣或诱发客户想要了解更多的相关事项，以致能继续进行推销或者另约时间决定下次要谈的主题。
说服自称没钱客户的三个方法
有的客户喜欢以“没钱”、“买不起”、“没预算”来阻挡推销员的推销，因为客户知道推销员无法证明客户说的是真的还是假的。当你碰到这种情况时你可以大胆地运用一些技巧来说服他们。
（1）太极法处理
推销员：“就是没钱，所以你更需要保险，万一发生不幸变故，有钱人是有能力应变的，没钱的人就必须要靠保险这种制度，帮助你渡过难关。”推销员：“A老板，就是没钱，所以你更需要购买这项能帮你赚钱的产品。”
（2）忽视法处理
推销员：“A老板，你说没钱，真是会开玩笑！”推销员：“像A老板这种地位的人说没钱，那么我们早就该关门了！”
（3）解决问题法处理
推销员：“你不用担心钱的问题，我们有各种付款的方式，配合你的经济状况，绝对让你付得非常轻松、没有压力，若是你选择了我们的产品，你将能得到这些利益……”
上面提出的三个例子，都是处理客户提出“没钱”这项异议时可考虑采用的，目的是弛缓客户的拒绝心态，而能暂时地化解客户的这项异议，进而能将你的推销导入正常的推销程序中，若是客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这项异议，自然不再成为托词或借口。
激发客户购买冲动的八个技巧
要想让顾客购买商品，你必须积极而热忱地介绍商品，激发对方的购买冲动。下面介绍的八个技巧包括从商品说明到最后成交的全过程，而且可以运用于各种场合之下。
（1）给顾客留下想象空间，让他参与其中
为了增加顾客对商品的想象力和兴趣，在为顾客进行商品说明时，可稍作保留，让顾客能够自由挥洒地扮演他想象中的角色。换句话说，你必须让顾客参与你的商品说明。例如，当你销售汽车时，最好能让顾客试开，当你销售电子游戏机或个人电脑时，让他们亲自操作。
（2）要向顾客学习
在交谈中，{L-End}表示想向顾客学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更为亲近。
（3）先观察由谁付账
当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，你必须尽快观察谁是购买的决定者，这可以节省你的时间，并且你也可以把主要精力放在他的身上。
（4）取悦顾客的示范作用
即使你所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是非常重要的。
这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外{L-End}表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
（5）让顾客觉得自己有购买的义务
只要用点销售技巧，就可以使顾客被你的商品说明所吸引，觉得有购买的义务。
（6）利用竞争心理快速成交
利用人类的竞争心理，作为商品说明的技巧。即是让顾客自行走进你所设定的计划中。
（7）有效运用第三者所说的话
巧妙地运用第三者所说的话，可使顾客无形中感受到压力，产生一种非买不可的心理。
这种方法的效果非常好，但是，如果你是说谎，而且又被识破的话，那可是非常难堪。因此，没有自信的人还是不要尝试。
（8）对他说：“你是最好的顾客。”
在商品推销说明结束前，如果想要让顾客购买你的商品，别忘了说一句：“你是我所遇见的顾客中最好的一个”，这是非常重要的。
不过，什么时候才是说这句话的最好时机呢？事实上，只要不在推销说明结束后皆可，否则极易被顾客认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。
用利益获得客户认同的三个技巧
价格异议的处理唯有“利益”两个字。因此，在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的阵战中。以目前的交易习性而言，客户要求折扣是难免的，若是你能让客户充分知道他能得到哪些利益后，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应。
这是告诉推销员，只有给更多客户认同的利益，才能处理价格的异议：
（1）找出更多客户认同的利益
找出越多客户认同的利益，能将产品价值提升，客户就越能接受你的价格。
能增加利益的诉求项目有：产品的特征及利益、好的服务体制、免费服务维修的保证年限、公司良好的形象、合乎安全认证资格取得、合乎品管认证资格的取得、利益及付出的代价。
（2）带给客户额外的利益
购买产品后带给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受你的价格。
第一，节省费用。例如：这台传真机的速度比你原先的要快一倍，改用它后，你每年可节省5000元的国际电话费用。
第二，避免错误。例如：你使用这套会计结账系统后，以后的结账，再也不会因为计算的小疏忽，而耗费大量的时间、精力去修正账目。
第三，无形的效益。例如：使用后可提高员工士气、增加员工向心力、增加企业印象等。
第四，会员优待。例如：购买后就成为会员，以后再购买即可享受优待的价格。
第五，免费资讯。例如：你成为我们的客户后，以后有关化妆保养的任何问题，我们都有专人负责替你解答。
第六，排除客户的“疑虑”或“担忧”。例如，有些客户害怕电脑屏幕的光线过强，会伤害眼睛，你告诉客户贵公司的显示器是暗灰色及线色的底色设计，不但不会伤害眼睛，且能减少眼睛的疲劳。
（3）把成本细分化
成本细分化后，能把客户的注意力从庞大的总数，转到细分化后的金额，让客户能更客观地衡量他能得到的。
影响顾客对价格反映的五个要素
顾客对价格反映的敏感度，是指顾客对不同产品的价格在心理上反应的程度不同。对有些产品的价格反应比较敏感，有些则不敏感，推销员应了解哪些因素影响顾客对产品价格的敏感度，以便做好推销工作。
一般说来，顾客对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响：
（1）商品的质量
质量好，符合心理、生理需要，具有很高的使用价值，顾客对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，顾客对价格的高低就会非常敏感。
（2）产品的档次
一般来说，产品的档次高，顾客对价格反应的敏感度比较低；产品的档次低，顾客对价格反应的敏感度比较高。这是由消费者自身因素造成的。
高档产品一般是由购买力水平比较高的顾客购买，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和{L-End}表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平的顾客，他们具有求廉的消费心理需要，因此，对价格高低较为敏感。
（3）产品的购买频率
所谓产品的购买频率，是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，顾客对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，顾客对其价格反应的敏感度比较低。
（4）顾客对产品的需要程度
顾客如对产品的需要程度越高，对其价格的反应敏感度就越低。因为顾客对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。
（5）服务的质量
推销员在向顾客推销产品时，同时能提供优质服务，如对顾客提出好的建议和帮助，让顾客感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，顾客会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式减价。
