犹太民族有句格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”
其意也正说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不要贸然行动。
成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，正是它们左右着一个人的态度和心态。
在谈判中，时刻牢记此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这样是极其必要的。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则事到临头时，会给别人优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
13.11 攻心为上
犹太人认为，谈判是人与人的较量。在谈判中，攻心为上至关重要。
犹太商人最擅长的攻心术要属暗示。
对于这种暗示战术，犹太人还有个笑话。
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，对他说：
“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：
“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方进行“合理”推想，从而达到攻心的目的。
攻心为上，是犹太人谈判中的重要智慧。他们想尽办法去做。因为在他们看来，对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。
13.12 有胜利的信心就有胜利的希望
在几千年受欺压的历史中，犹太人总是处于劣势，但他们却拥有最高明的谈判战术。亚伯拉罕是诺亚的第10代孙，被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过了数次谈判，终于订立下了有利于犹太人的契约。
上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端，罪孽深重，便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时，亚伯拉罕勇敢地站了出来，与上帝进行了一场精彩的谈判。
他谦恭地问上帝：
“如果这两座城里有50名正直人，难道他们也应因其他人的恶行而被毁吗？为什么不能相反，因这50人的正直而宽恕其他的人呢？”
上帝做出了让步，答应如果城里有50名正直的人，就可以不予毁灭。
但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道：
“如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人，便也得毁灭两座城吗？”
结果上帝应允，如果有45名正直人，也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步紧逼地问：
“如果有40人呢？”
就这样，亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去，毫不畏缩地不断进行讨价还价：30人又怎样？20人又如何？难道把拥有正直之人的城市全部毁灭合乎正义吗？他谦恭而又凛然地问着上帝，说服着上帝。最后，上帝答应，如果能在这两座城中找出10名正直的人，就不予毁灭。
不过使人遗憾的是，亚伯拉罕的努力化为泡影，在两座城市里居然找不出10位正直的人。于是上帝从天上降下大火与硫磺，把两座城完全毁灭了。这两座就是位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城，如今已永沉海底。
从这则故事中可知，在面对强势时，谈判者应克服自己的恐惧和惊慌，更应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
因此，在处于势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心就有胜利的希望。
13.13 谈判失败的最好方法是蛮横霸道
犹太商人认为，谈判桌绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，对方故意激怒你，你也要以理智控制情绪，冷静相待。
感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败。更可怕的是，感情用事往往会使人上当受骗。
在商业谈判中，犹太商人很懂得用理智来控制自己的情绪。他们善于用情绪左右对方，使对方感情用事。
犹太人对人处事一般都很温和。宁可以理服人，也不恐吓和威胁别人。他们常采用的是机智、果断而圆滑的方式，谈判时幽默而态度温和。万一吵起来，也会用计谋让你上当。犹太人一坐到谈判桌上，总是摆出一副笑脸。无论是风和日丽的晴天，还是电闪雷鸣的雨天，都是如此。
在谈判中，如果采用直截了当、威胁、警告、施压等方式，则让人很难接受。当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播问题发生了一件不愉快的事。
CBS是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有NHK拥有卫星转播系统，所以CBS若想把福特总统访日的活动直接传送美国，就必须与NHK进行合作。
在总统预定访日的前两周，CBS从纽约派了一个谈判小组。小组的负责人是一位青年人，他大模大样，以直不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等等。NHK的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙，简直就像我们欠了对方什么似的。于是这次会谈也就没有取得任何结果。
一向以播送新闻全面迅速为傲的CBS这下可急坏了，眼看总统访日期限将近，但转播权问题仍未解决，无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重新与NHK会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出了转播的请求，终于达成所愿。
时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，与犹太人的温和谈判法相比，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。
13.14 成功的谈判永远不是谈出来的
有一次，一位美国商人前往以色列谈判，他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。
飞机在以色列着陆，他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”
“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。
“先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。
“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”
“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”
“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。
现在，犹太人已知对方的期限，而美国人还懵然不知犹太人的底细。
犹太人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。
每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是４个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢，但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。
第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。
谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”
是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。
成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而是被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。
