13.1 视野开阔的商人容易进入高境界
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以犹太人在说话时特别小心谨慎，并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时，他们幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在商界而且在外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。
和犹太人交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙，视野开阔的商人当然容易进入高境界。
从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。
人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先做大量的准备，这种充分做好谈判前的准备工作的方法，无论是商界还是外交界，都在普遍应用。
13.2 谁掌握情报多，谁就会胜利
一位犹太商人说：“谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己。”
基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的理想是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。
基辛格寻找的机会终于来临了。
新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。
基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。
情报自然弄到手了。
第一，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。
第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。
第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。
尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。
凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。
尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。
在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有准备是不可能胜利的。
13.3 多备几套谈判方案
制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
针对这种情况，犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法：
（1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你是提供给对方不同于现时谈判目标的新的条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。
犹太商人认为，在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出的选择。
13.4 时机不对，再好的生意也谈不成
不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。这对犹太人来说是最讲究的。
事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行未到位，而是执行的人没有选择适当时机。
选择时机在谈判中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程都发生作用：
我们应该何时与对方谈判？
我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？
在这个阶段能不能对对方施加压力？
谈判到了现在可以结束吗？
谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……
所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但一定要在一个比较有利的时间提出来。任何一项交易，不论是一笔简单的买卖，还是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
在谈判过程中，你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。
在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。
那么，应该如何利用谈判的最好时机做事呢？
①利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己有利的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。
②利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
③你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。刚上任的人急于干些事使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
④运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
⑤花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。
⑥利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗？”的境地。
选择时机在谈判中没有比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程中都发生作用。
有时机，却不会充分利用，就是仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。
13.5 带着情绪谈判是愚蠢的
传说中亚伯拉罕的谈判对手是上帝，这样的对手够强大了吧？但亚伯拉罕并没有因为对手强大而放弃争辩，相反，最终还争取到了对自己最有利的条件。
1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实外交大臣塔里兰密谋反对他。一抵达巴黎，他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安，含沙射影地点明塔里兰的密谋，但塔里兰却没有丝毫反应。
这时候，拿破仑无法控制自己的情绪，忽然逼近塔里兰说：“有些大臣希望我死掉！”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他，拿破仑终于忍无可忍了。
他对着塔里兰喊道：“我赏赐你无数的财富，你竟然如此伤害我。你这个忘恩负义的东西，你什么都不是，只不过是穿着丝袜的一团狗屎。”说完他转身离去。
其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。
塔里兰依然一副泰然自若的样子，他慢慢地站起来，转过身对其他大臣说：“真遗憾，各位绅士，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”
皇帝的失态和塔里兰的镇静自若像瘟疫一样在人们中间传播开来，拿破仑的威望降低了。
伟大的皇帝在压力下失去了冷静，人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样：“这是结束的开端。”
故事中的拿破仑因为失态而失信于民，也失去了谈话的主动权，从中可见：言语最容易使人产生愤怒的情绪。而谈判是以言语为工具的，因此，把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。这样的结果对谈判双方都是没有任何好处的。
因此，易感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行；二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使人上当。
商业谈判时，一定要用理智来控制感情。谈判直接和你的经济利益挂钩，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。
在犹太人看来，把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。他们认为，一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，一愤怒人就会把事情搞砸。
13.6 谈判各部分总和不等于全部
如何才能做到信守签订的协议呢？
犹太人认为：
第一，如果一个商人对谈判协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么你将会处在糟糕的局面里。
在谈判中，仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。还有，因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。
假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲1万元。在签订协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议、费用是否按公平方式核计等问题发生争执。
第二，关于协议备忘录的警告。在提交备忘录之前，谈判人应让谈生意组的其他成员过目，这样就会避免遗漏及委托等方面的错误。同时，备忘录应该把重点放在意向上而不是措词上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。
谈判人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格作具体而详尽的描述，尤其是具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明，花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。
谈判人员不要害怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，要不止一次地仔细阅读备忘录，努力去发现遗漏或委托方面的错误。因为，不指出它们就可能损害你的利益。
第三，“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事项先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高的问题。
建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。在这种情况下，就可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。
