培训在现代企业经营管理中是一种重要的管理手段，同时也是企业员工职业发展的推动器，它能使员工对企业文化和企业目标有深刻的体会和理解，能培养和增强员工对企业的认同感，通过培训提高员工各方面的职业素养和专业技术水平，从而使其达到任职资格要求，使企业和个人双方受益。培训形式多种多样，可以通过公司内部培训、向外聘请培训讲师、为员工提供脱产学习的机会以及对员工因自费而取得的劳动资格证给予一定的补贴等。
第一节 熟悉自己的产品知识
1.熟悉自己的产品知识的重要性
销售人员对行业信息、产品知识越熟悉，表现就越专业，在与客户的面谈过程中谈判就会占绝对优势。
对销售员进行培训要注重行业知识、产品知识的专业培训，并且要反复加强，让销售人员真正明白产品知识对销售的重要性。
在培训过程中让所有员工对产品特性、规格、性能、工作原理等产品知识都熟悉起来，这样可以避免出现一些常规错误。比如，尺寸的错误、配料比例的错误等等。
销售人员对自己的产品的行业大背景、产品的特色、原材料、获得的相关荣誉证书等等都要有充分的了解，这样在给客户做产品介绍的时候，才能让客户感觉你的产品真的不错，从而达到销售目的。
2.熟悉自己的产品知识培训的环节
要想做好销售人员，掌握好自己的产品知识的培训，就要掌握下面的五个环节。
（1）确定培训需要
只有先找出企业在人力资源开发方面的确切需要，才能有的放矢，不致劳而无功，单纯为培训而培训。培训需要的确定主要有三种方法：组织分析、工作分析和个人分析。
（2）设置培训目标
培训目标可分为若干层次，从某一培训活动的总体目标到某项学科直至每堂课的具体目标，越往下越具体。设置培训目标要注意必须与企业的宗旨相容，要现实可行，要用书面明确陈述，其培训结果应是可以测评的。培训目标主要可分为三大类技能培养、知识的传授及态度的转变。
（3）培训计划的拟定
这其实就是培训目标的具体化与操作化，即根据既定目标，具体确定培训项目的形式、学制、课程设置方案、课程大纲、教科书与参考教材、任课教师、教学方法、考核方式、辅助培训器材与设施等。制定正确的培训计划必须兼顾许多具体的因素，如行业类型、企业规模、用户要求、技术发展水平与趋势、员工现有水平、国家法规、企业宗旨与政策等，而最关键的因素是企业领导的管理价值观与对培训重要性的认识。
（4）培训活动的实施
培训活动的具体组织者与企业的规模和结构关系很大。大型企业往往设置有专门的培训中心或学校乃至员工大学，越来越多的企业，通过企校挂钩进行培训合作，与技工学校、专科学校或高等学校达成培训承包协议，在学校或由学校派教师来企业进行各类员工培训，其内容可以是通用的，也可以是针对企业具体的特殊需要而专门设计的。
（5）总结评估
在企业培训的某一项目或某门课程结束后，一般要对培训的效果进行一次总结性的评价或检查，找出受训者究竟有哪些收获与提高。这一步骤不但是这次培训的收尾环节，还可以找出培训的不足，归纳出经验与教训，发现新的培训需要，所以又是下一轮培训的重要依据。这样就使企业培训活动不断循环。
第二节 销售技巧培训
1.销售技巧培训的内容
良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是销售人员必须要学习掌握的：
（1）商品专业知识的掌握
销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是一些专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果自己对商品的了解都不专业，就很难取得顾客的信任，这样就很难达到销售的目的。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是销售人员所要掌握的基础知识。
（2）顾客心理分析和掌握
销售员面对各种各样的顾客：有的是有明确购买意向的；有的只是随便看看；有的是来探探路。面对不同的客人，有效地分析和筛选有价值的对象，从而提供针对性的服务，是促成销售很重要的一环，这需要销售人员具有专业的观察力、分析力和反应力，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
（3）语言能力
俗话说，销售人员凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下就决定了销售业绩的高低。好的语言能打动客人，促成生意；不合适的语言就会得罪客人，令交易失败。因此，要做好销售就要求销售人员对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话。这可不是一件简单的事儿，这是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，作为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候在语言能力的训练上下苦功。
（4）礼貌礼仪的培养
在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定了顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，这种情况绝对是少见的。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
2.销售技巧培训的步骤和方法
无论做什么事情，想要取得成功，都要有周密的计划。培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，绝对不能打无准备的仗。基本上来说，销售技巧的培训大体上可以从以下几个步骤上来进行。
（1）分析学员
这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
（2）调查培训需求
针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定有针对性的培训内容，保证培训效果。
（3）设计培训内容
在了解培训需求的基础上设计好培训内容。
（4）安排讲师
根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
（5）安排培训地点和时间
通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑员工的工作时间，不要影响员工正常工作的进行。
（6）培训考核
销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。销售技巧的培训一个步骤都不能少，这跟修车一样，维修前，需有专门的修前检测诊断人员，对待修车辆进行故障诊断记录，有关维修项目、维修方式、维修费用、修理周期、质量保证期等内容，都是需要明确的。培训也是同样，想要有效果，就必须先明确问题，一个步骤一个步骤地来，针对问题进行培训，合理安排，达到事半功倍的效果。
第三节 岗位培训
1.入职培训
无论是通过社会招聘进人企业的，还是大学刚毕业就投入企业怀抱的年轻人，进入企业后，都必须要参加一系列基础培训。
基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，也可以说是入职培训或者是入职前培训。培训内容主要有以下几点：
（1）公司规章制度、企业文化的培训
让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新近人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展的根据。
（2）专业知识的培训
对新员工做好岗前培训，使其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。
（3）解决问题能力的培训
每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，使其学会处理各种问题，如产品常见质量问题、顾客投诉问题、品牌问题、广告投放问题、价格赠品问题等。
（4）沟通技巧的培训
语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解客户需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，使他们学会怎样沟通。
（5）人际关系的处理培训
每个店面环境不同，人员不同，相处技巧也不同。
（6）态度培训
通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。
（7）诚信培训。对员工诚信的培训是基础培训中非常重要的一点。公司会用专门时间培训每一名新员工，告诉大家遵纪守法的重要性。公司不但教育员工去执行诚信的价值观，还要求员工敢于检举，只要发现有人哪里做得不对，违反了规章制度，每一名员工都有责任去检举，不论他的级别有多高，都要马上指正。公司每个业务部门都有专门的人员负责接受检举，处理举报，所有举报信息都要保密，都要在非常严格的程序中解决。一切对诚信价值观的培训都是为了保证公司的经营道德是行业中最好的。
2.上岗培训
上岗培训是按照岗位的分类来设计培训内容的一种培训——不同的岗位培训的内容也不相同。上岗培训的目的是要让新人热爱自己的岗位，坚持在自己的岗位上不断努力，得到发展、提升。
不少新人之所以没有动力，最主要的一个原因是公司没有进行很好的岗位培训，他们缺少目标管理与前程规划。在目前的新人培训中有关前程规划的课程相对较少，在进行岗位培训的时候需要加强这方面的培训。
只有把工作当成自己的事业来做的人，才会坚定地在这个行业发展，才会忍受种种困难与艰辛。为了更好地帮助新人进行职业规划，公司在上岗培训的时候就要加强新人对基本法的学习，从一进入公司开始就使他们树立“工作是自己的事业”的观念，并为其讲解岗位发展的前途。让许多新人热爱自己的岗位，树立当主管、做经理的理想，并为之努力。
许多新人都有过这样的经历，在公司的前三个月，有迷惘、有困惑、有希望、有失落，他们需要公司领导的帮助与关心，更需要公司培训方法的创新与改变。聆听新人的需求，让培训因时而变、因需而变，只有这样，才能让新人在自己的岗位上走得更久，更远。
3.管理培训
管理培训是针对一些新入职的员工不会管理自己的业务或者是一些员工对新品牌市场认知度较低而进行的培训。管理培训更能让销售员知道自己现在所面临的市场环境。所以管理培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。管理培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。
管理现场培训是教练式培训，要注意：培训的关键是执行和可持续，简单有效是最好的；肩并肩的方式比面对面的培训方式好；教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。
管理培训的具体做法：
（1）一起与销售员推广产品，以潜移默化的方式给予促销员影响。
（2）在销售员旁边认真观看销售员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。
（3）在个别时候可以带有明显问题的销售员到本公司其他售点或其他品牌优秀销售员的售点观摩学习，使其边看边学，并对其进行讲解，然后再回到售点实际操作。
4.在职培训
作为职业生涯的设计者，员工要具备相关的能力，如沟通能力与技巧，指导能力与技巧，管理项目与程序的能力与技巧，一个新的leader如何带领团队……这些能力与技巧是所有业务集团、所有职能部门员工都需要具备的。所以，企业如何通过职业发展培训帮助员工来提高综合职业发展能力，是企业对员工进行在职培训的主要内容。
在新员工完成入职培训之后，如果是销售人员的话，就要针对在公司做销售时间在一年左右的人员举办一个培训班，在这个培训里除了穿插安排类似表达技巧、时间管理等人能力之外的课程，还要更多地安排与销售密切相关的谈判技巧，如何处理客户的异议，如何管理代理商，员工个人行为风格的测试等等课程，直接帮助销售人员提高个人销售的能力。在完成这一培训之后，如果员工的表现得到公司的认可，在2年之后，可以参加ASP（资深大客户销售专员）课程，同样是3个模块的课程，但参加这一个课程的员工不再是一个新人，而是一个销售经验丰富的老销售员了，和新销售员工相比一定有很多收获但是又会面临很多新困惑。在这个课程中会安排大客户的管理、指导他人、市场分析、渠道管理等相对高阶的课程。同样的，在完成ASP之后，如果能得到公司的认可，跨入或者即将跨入销售领导者的行列，并得到高级经理的提名的人，就有机会参加销售管理者课程，该课程主要为刚刚提升的销售经理或销售主管而设置，内容和以前的培训相比，更侧重于带领一个团队。譬如说你对你的下级感到不是很满意，你觉得他的工作状态有问题，你该如何和他谈工作。开始的头三分钟应该谈什么，开局之后应该怎么谈，如何处理和下级的异议，如何达成共识，达成共识之后如何制定行动计划等等，都有很详细的指导和训练。总之，公司不让一个没有做好领导准备的人去担任领导职务，既然准备或者已经把一个员工安排在领导岗位上，就要让这个员工无论是在知识储备、管理技巧、心理状态上都可以适应这个岗位。
在职培训需求因人而异，企业的培训计划，不能一概而论。如果对不同层次的人员进行相同内容的培训，培训效果肯定是不好的。原因在于即便在同一家公司，处在同一个时机，不同层次的人员也会有不同的培训需求。仅仅根据公司所处的阶段，或者新项目的推行来进行培训项目的决策是不够科学的。提供培训，必须量体裁衣，为使不同岗位、不同层次人员的不同培训非常有成效，公司还在人才培养中采取了“干中学、学中干”的方法，不仅通过培训向员工提供知识与技能，而且努力把课堂与企业实际问题结合起来，让他们能将学到的知识技能变为在不确定环境中处理实际问题的本领。之所以每次培训都把课程分成几个模块，也是为了在一个课程结束之后，员工有时间在实际工作中检验自己所学到的知识，并再次带着反馈和问题继续接受培训。为了把“学”与“用”结合起来，公司应该主要抓两个方面，一是在培训中力求理论与实际相结合；二是向接受过培训的人提供进一步发展锻炼的机会。
