谈判场，如同战场，如果你不能坚守立场，不懂得说之道，就会淹没在对手的唇枪舌剑中。谈判时，我们要简化关系，发现对方中的关键性人物，坚定立场，因地制宜，变化策略，这样我们才能压制住对手，才能为自己谋求到最大的利益。
深谙说之道的人，会在不断交谈中，发现对方的弱点，然后攻敌不备，一击必中。谈判场上虽然看不到刀光剑影，但是暗地里却上演着斗智斗勇的好戏。做最好的自己，发挥说之道的精髓，交易才会近在咫尺。
坚定立场，说出未来
人生的每时每刻都是在谈判，我们和工作谈判，希望一切顺利；我们和自然谈判，希望春暖花开；我们和人生谈判，希望一切可以变得美好……人的一生中，谈判如影随形，谈判最需要的就是我们说的能力，并且要有自己的底线，不能随波逐流，只有这样，我们才能坚定立场，说出未来。
谈判中，我们会遇到各种各样的问题，比如，当对方提出要求的时候，我们是否应该接受，是否应该做出让步……这就要看我们的底线，我们的立场了，只有坚定自己的立场，不逾越底线，我们才能把谈判工作处理好。
你的立场，就是你谈判的底线，如果你放弃了，那么，这次谈判将会失去意义。严格控制好谈判过程中的问题，不要让其扩大化，适当做出让步，适当沉默，这样，坚定的立场才会形成一种气场，才会影响到身边的人，才能让对方感觉到一种莫可逼视的力量，才能让对方选择让步。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默．冷静地看对方的举动。
这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。
对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”
谈判过程中，谁更坚定，谁更有耐心，谁就会取得成功。我们常说，气定神闲，到底怎么样才算是气定神闲？其实，气定神闲，就是等闲视之，任何事情在坚定立场的前提下，看淡其余一切，这样，我们的谈判才会取得成功。
如果一个人内心向往光明，那么，黑暗存在的唯一意义就是衬托光明。同样的，如果一个人内心已经有了预想到的谈判结果，那么，他的立场，他的坚持，都是为了谈判成功而服务的。
谈判，表面上是为了利益剑拔弩张，实则是一种耐心的体现。谁耐得住寂寞，耐得住煎熬，就能取得最后的成功。谈判是一次长跑比赛，谁的内心更强大，谁更能坚持，谁就更能取得最后的成功。发挥说的魔力，让说之道为谈判保驾护航，这样，我们才能坚定立场和说之道的帮助下，离成功越来越近。
有一次，日本一家制造公司就引进原材料的问题与美国一家客户进行谈判。
一开始，美国谈判方势头很猛，而且有条不紊，准备了大量的产品说明、价格对照、相关法律条文等谈判资料。不厌其烦的美国方面一一介绍，并表现出舍我其谁的自信。
对此，日本方面的代表多数情况下都是温文尔雅，仔细聆听，偶尔会有一两次的辩论。
几天下来以后，美国谈判方觉得应该是做最后决定的时候了。
而出乎他们意料的是，日本代表此时却彬彬有礼地回答道：“对你们之前阐述的一些事情，我们还有很多不明白的地方。”
“什么地方不明白？”美国方面谈判代表耐心地问道。
日本谈判代表不动声色地微笑作答：“所有的内容，我们都不太明白！”
接下来，又是一通反复的论证与说明。日方代表的耐心让美国人觉得，自己只有以更大的耐心与之抗衡才能取得谈判优势。
于是，日本谈判方一而再、再而三地用各种理由消磨美国人的锐气。
美方谈判代表不甘心让自己此前一次一次的努力都付诸东流，于是最终不得已放低了要求。
几个回合之后，日本人终于把价格压到了最低点。可以说，日本的谈判者所以能取得制胜的关键，在于他们比对方还要强大的耐心。
在这个事例中，日本方面坚定立场，用耐心消磨掉美国方面的强势。这样的耐心，这样的气定神闲，让美国方面感觉到了一种无形的压力，迫使对方不得不选择让步。谈判就像是沙漏的两端，其实，总物品的量是固定的，关键就在于我们是否能从中争取到最大物品的量。你坚定立场，不让步，有耐心，沉着应对，对方就会选择让步。
谈判的时候，坚定立场的同事，我们要善于利用自己的说之道和身体语言，比如微笑着中断、皱眉、以手按眉毛下部、双手在胸前交叉而两脚重叠、目光旁视等动作，向对方发出信息。这样，对方的压力才会逐渐增大，而我们也将会收获到意料之中的结果。
谈判的时候，在坚定立场的同时，要把握住节奏，这个也是谈判成功的必要保证。把握好节奏，今天谈不下来的，就明天再谈，谈之前一定要清楚自己的底线(包括利润和未来发展)，在范围内妥协让步；如果超出了底线，干净利落地放弃。好项目总会有的，不要纠缠，不要妥协，用沉默去调动对手；如果项目是自己眼中的璞玉、别人眼中的石头，那就更可以慢慢谈，计算得失优劣，用耐心“磨死”对手。
说之道是谈判中的一把利器，出鞘必定染血而还，虽然有时候，这把利器需要时间的打磨，但是正是因为这样的打磨，利器才会光又亮，才会锋利无匹。坚定立场，展现出自己的魅力，让说之道成为谈判中的决策者，只有这样，我们才能离成功越来越近，而谈判也将会因此取得预期的效果。
对事不对人，说出关键点
谈判的时候，我们有时候说话会非常不客观，因为我们会先对谈判的人有一个主观判断，然后再和对方去谈判，这样一来，我们的说之道就不能客观的发生作用，而会在一个限制条件中发挥作用，这样，失败的阴影就会逐渐显现。
对事不对人，说出关键点，我们才能掌握谈判的主动，才能够让一切问题变得简单。如果我们事先在脑海中先对谈判者有一个不好的评价，就算对方给我们以丰厚条件，处处对我们让步，我们也会觉得不能接受。我们都是有思想的动物，每个人心中都有一个评价人的标准，但是我们要知道，谈判桌就等同于沙场，拿破仑说过：“永远不要认为你的敌人是比蠢笨的。”客观评价你的对手，好好发挥说之道，这样，我们才能让谈判顺利进行。
客观看待一件事物的时候，我们才能看到关键性问题。我们常说，当局者迷，旁观者清。关键就在于，我们身处迷中而不自知，就更不要谈什么客观评价了。从迷中走出来，客观看待一切，说出关键点，这样，问题才会变得简单，而谈判也将会顺利进行。
客观看待人，看待问题，我们才能发现更深层次的关键点，才能透过现象看到本质，才能行之有效地把问题解决掉。
韩国前总统金大中曾遭受过多年的牢狱之苦，但在几经周折终于当选总统后，他做出了一个让当时世人都为之感慨而赞叹的决定：邀请前四位总统出席他的就职典礼。
在政治生涯中，金大中的对手或者说是仇人几次险些置他于死地，给他本人及其家人造成了严重的伤害。独裁者朴正熙时期，金大中被韩国特工绑架，险遭肢解碎尸。由于在行动时行踪暴露，特务们又将其转至海上，意欲将其投海“彻底解决”。幸而在千钧一发之际，一架美军直升机神奇般地出现，救出了已受百般折磨的金大中。
全斗焕时期，金大中又被以“阴谋内乱罪”判处死刑。
如此种种，让世人都以为金大中一旦掌权，必将进行无情的政治报复。
可是就在他当选总统第二天的记者招待会上，金大中发表声明：绝不会进行任何形式的政治报复！
当选后的第四天，因贪污渎职而坐监的前总统全斗焕和卢泰愚被金大中特赦。金大中还在公开场合表示：全、卢二位前总统当年毕竟对韩国的经济起飞有过重大贡献，而且在产业界有着广泛而深厚的联系。让他们获得自由有助于整合国家，集中力量挽救经济。
同时，金大中还邀请崔圭夏、全斗焕、卢泰愚、金泳三四位前总统参加他的就职典礼。不仅如此，四人还一起被请到青瓦台总统府，金大中虚心听取他们重振韩国经济的建议。
这在韩国历史上是史无前例的，在世界历史上恐也极为罕见。对此，金大中只说了一句话：“我始终如一地保持着自己的良知；要憎恨的不是人，而是罪恶本身。”
如此“对事不对人”的胸怀，已上升为“有容乃大”的境界。举这样一个看似有些过度的例子是想说明，撇开个人得失而客观论事，如同拨开迷雾而直面事物本质；也只有如此，才更有利于矛盾本身的化解，或是推进事物朝向积极方面发展。
谈判过程中，如果我们被冷静冲昏头脑，那么，等待我们的将会是失败的沉重打击。谈判桌，只是你表现心机的最佳时刻。而谈判的致命武器，就是说，你要通过你的语言找到对方的薄弱点，而不是因为自己对对方印象不好，就打算放弃谈判。谈判中，我们要收集对方的关键信息，并且能够及时发现对方的需要，这样，我们才能引导对方走到我们为其铺设的道路上来。
对事不对人，关键就在于我们要抹去原始记忆，不要让我们主观评价影响我们的谈判思维。只有不被对方牵引，我们才能做好自己，才能发现问题，并且解决问题。做谈判桌上的主人，你享有一切自主权，只要你想做，梦想就会实现。
1990年，广东商人胡先生来到美国，参加某个大型产品展览会。看着一个个新奇的东西，胡先生兴奋不已，认定自己的致富机遇就要来了。这时，他被一个新式的电子产品吸引了，于是走过去准备和供货商谈判。
两个人来到小型会议室，开始进行谈判。这位供货商是一名美国人，看到眼前这个又黄又瘦的中国人，心里不免产生了一种轻视。他说：“我的东西很贵，你买不起的！说实话，这个产品只有欧洲人或日本人才询问！”
胡先生明白，供货商这是在羞辱自己。可是，他没有掉头而去，而是思索了片刻，以一种不卑不亢的态度说：“哦，是吗？没关系，只要价格合理，我也一样会买。讲究商业道德的人，是不会胡乱报价和提价的，您说是不是？”
供货商一愣，点头说：“是的，是的。”
胡先生说：“那么，咱们的价钱是多少？”
供货商说：“100美元！”
胡先生做出大吃一惊的样子，说：“真的好贵啊！不过，这个东西的成本不会很高吧，是不是？我好像听说，现在这种技术已经民用了，成本降了很低，你说对么？”
供货商更窘迫了，说：“是的……你要是真的想要，我可以给你适当优惠。”
胡先生说：“那70美元怎么样？你考虑下好么？”
供货商没有说话，拿起计算机噼里啪啦地按了起来。这时候，胡先生又说：“这样的报价，对你我都有利，是不是？”
这时，供货商抬起头，大笑着点了点头，毕竟，他是一个商人，追逐财富才是第一目标。就这样，他们的生意谈妥了，胡先生以适当的价格，拿到了这款产品在华地区的独家代理权。
胡先生的谈判成功，就在于他能够客观评价对手，就算对方冷嘲热讽，他也能够稳如泰山，然后利用自己的说之道，为自己打出了一片新的天空。胡先生的每句话都能戳中供货商的要害，都能够说出关键点，正因为这样，谈判成功也就在情理之中了。
胡先生把说之道发挥到了极限，他能够通过自己的提问，把供货商说得哑口无言，让对方只能点头称是。胡先生具有杀伤力的话语征服了供货商，并且让对方同意了自己的要求，最终，完成了这笔交易。
谈判场是你展现的舞台，你要做的就是做最好的自己，展现出自己的说之道，只有这样，谈判才能顺利进行，而谈判场上所有出现的问题只是来衬托我们最后的成功，而这一切都是我们语言魅力的另外一种呈现。
说出最大利益，功到自然成
谈判过程中，我们所要面对的最大问题就是利益，之所以我们和对方会出现利益冲突，关键就在于我们会对方谈判最根本的目的就是让自己获得最大的利益。人不利己，天诛地灭。我们每个人都有自私心理，在谈判场上，就更是如此了，都希望自己获得最大的利益，这就导致谈判双方针锋相对，谁都不会让步。
人为财死，鸟为食亡。现在社会，竞争日趋激烈，任何事情都是需要努力争取，才能达成所愿的。谈判桌上，坐着的是利益双方，我们要做的就是展现出语言的魅力，说出特色，为自己争取最大利益。
你的语言，在谈判桌上就是你的秘密武器，为了让自己得到最大的利益，说出一些让对方感到温暖的话语，或者是许给对方一些不重要的利益，然后让自己最大限度地得到重要利益。
1964年，松下电器公司下属有很多家销售公司、代销店等。在所有l70个公司中，盈利的只有二十几家，其余的全部赤字经营。
作为松下的掌门人，松下幸之助当然不能无动于衷。他邀请了l70个公司的代表，召开了一次大规模的公司会议。会议一开始，销售公司、代销店方面就怨声载道，公司的经营方针成了最大的焦点，松下幸之助成了众矢之的。
松下幸之助一直站在讲台上和代表们交流。但逐渐地，交流变成了谈判，持续了两天，而谈判双方始终没有达成一致。
就在第三天的谈判一开始，松下幸之助意外地说了一句话：“使大家蒙受这样的损失，是我松下不好。”然后向大家深深鞠了一躬。松下的态度让在场的所有销售代表都很意外，会场顿时鸦雀无声。松下没有继续前两天的讨论，而是讲了他30年前刚起家时的故事。
原来，松下在30年前制造了电灯泡，他跑到很多家商店希望老板帮他销售，起初很多商店都不同意，经过松下的一再请求后，很多老板同意了。后来，松下经过努力，终于制成了一流的电灯泡，而他的公司也有了很大的发展。
松下最后说：“在座的很多代表就是当年的店主，松下电器能够有今天，多亏了在座的各位，松下目前的难关能否度过，还要请诸位多多关照。”
此时的松下幸之助早已声泪俱下，他的诚心感动了各位代表，再也没有人责怪他了，双方终于达成了一致协议。
松下电器是当时日本乃至世界一流的大公司，在危难面前，松下选择了放低姿态，让经销商理解自己的难处，松下讲述了自己当初的经历，展现了语言的魅力，让他们站在自己位置，体会自己的难处，正因为这样，经销商才会选择放弃自己的部分利益，才会选择权利帮助松下渡过难关。
谈判过程中，想要维护自己的利益，不单单需要得理不饶人，还需要我们让话语直入人心，这样，对方才会体谅我们，才会愿意同意我的建议。
