美国人心里暗暗叫苦，又问价，印度人仍坚持每幅250美元，美国人正面有难色，印度人又烧了另一幅。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气，他乞求印度人不要再烧最后一幅，结果以500美元的高价买下了它。
从商战造势角度看，商战中的造势还包括商品定价战术、战术上的布势等。造势的目的在于利用“势”，这就是古人讲的“任势取胜”之意。
“任势”重在造势，指要靠主观努力而形成势。任势的矛盾主要方面在于己方，即任己之势。这里，印度人的“任势”达到了夺气攻心的效果。
从商品定价战术看，印度人采取了“威望声誉定价”战术。即有意把某些商品价格定高，目的并非销售这种商品，而是带动其它商品的销售。
如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士”（Rolex）手表，其实销量很低，生产者并不关心此种手表的销售情况，而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声望，增加其他手表的销量和信誉就是一例。
做生意要“布势”。首先要做出一个与众不同的、气势大的“场面”，而且“场面越大越好”。
生意场上，这些场面上的事情常常是必不可少的。比如堂皇的门面，不凡的气派，往往是赢得顾客信赖的一个很重要的外部条件。
要做气势大的场面，就要做堂皇的门面。先说布“门面”之势。
俗话说“做好生意三件宝，人员门面信誉好。”这句古老的商业格言揭示了商店门面与员工素质、产品质量信誉一样，都是做好生意的重要因素。
清末商人胡雪岩深谙此理。他提出做门面有三招：宜址、精修、巧陈。即店址的选择佳宜、修制精好、摆陈巧妙。他说：“门面就犹如人脸，好不好会影响生意的。”
中国古代的商圣陶朱公也曾云：“面，乃商之外形也；孰否丑之？”
胡氏做门面很讲究，使得他做的胡庆余堂富有很高的文化品味。举个例子：
在胡庆余堂制药工场的东楼和作为门市部的西楼之间有一条长长的通道相连，这条通道名叫“长生弄”，中间比两旁高出些许，俨然如皇宫及宫府内的甬道，显示出胡庆余堂药号主人的显赫声势与众不同，突出了自己的个性和大药号的排场。从而赢来许多顾客，带来可观的收入。
商家不凡的气派是赢得顾客信任的一个重要外部因素。反之，一眼看去就给人一种小家子气的商号或产品价格、品质不上档次的商店，注定了一开始是不会被客户所重视的。
20世纪90年代，在上海“十里洋场”的南京路上，有个生产经营服装的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，店主企图一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，又专门聘请高级设计师，经过精心设计的世界最新潮款式的牛仔服首次上市销售。首批生产了1000件，成本为56元。他对这一产品寄了很大的希望。
基于打开市场的需求，店主采取了低额订价策略，把每件定为80元，这在服装产品定价中算是比较低的了。店主心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。
店主亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的店主干脆横下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。估摸着低价之下，必有买者，接着又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧（舅）”。向来不服输的店主，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也更加不如了。彻底绝望的店主自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了。
在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也可真少见。希望顾客们可拎一把。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的店主这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。
转眼间，半月过去了，可让店主仍然摸不着头脑的是，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服却已经销售一空。差点血本全无的店主，转瞬之间发了横材，高兴得不亦乐乎。
原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出十倍，购买者反倒一拥而上，不一会的功夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。
在采取低廉定价法让商家一筹莫展的情况下，为什么意外导致高价反而扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润？其实这是消费者的心理环境在起作用。
我们知道，物美价廉，薄利多销，是一种有效的竞争手段，也是符合一般消费者普遍心理特点的超前策略。但这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。
大千世界，芸芸众生，不同的消费者有不同的消费心理，除了那些高消费者以外，就是一般的消费者中，也有许多人认定“一分钱一分货”的道理。
虽然，店家的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，客户便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，他们便以为价高而货好、因而踊跃购买。
作为最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年青人。根据顾客的购买心理特点是讲究商品的高档次，高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己虚荣心和爱美之心。
比如，一条“金利来”领带，价格高达300—400元；一双耐克旅游鞋，也售价500元左右，一件皮尔卡丹西装，更高达1600—2000元。寻常百姓在这犹如天文数字的价格面前，禁不住会望而生畏，但在一些大老板，大款和高消费者及有猎奇偏好的消费者中间，却有许多人趋之若鹜。就连许多财力不够的年青小伙子，也“打肿脸充胖子”，硬要插一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显得珍贵神奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货，就是与众不同的感觉。
如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高就。价格高得离谱，消费者的热情也会充分调动起来。
当然，值得一提的是，该店家经营的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品。因此才能满足这部分消费者的需求，假如该店家经营的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高，也销不掉。所以，针对不同的情况，对一些产品把价格定得高些，也是行之有效的一种方法。
从这一角度看，商战中，造势布势做场面，有时，其实并不是打肿脸充胖子的一味摆阔。造势抬高价实际上也是在树立自我形象，在向公众显示自己的实力、优势，以吸引客户的注意，唤起客户的信任，因此，这种寻常做法，也是值得大做特做的。
按清末商人胡雪岩的话说，即使里面是个空架子也要想法把场面撑起来。
据有关史料记载，胡雪岩的阜康钱庄开办之初，就只是一个空架子。但胡雪岩并不着急，他要做的就是把空架子撑开一个场面。他做生意特别注重“场面”。他主张，“做生意首先是要做出一个热闹、气势大的‘场面’，而且‘场面越大越好。’。”
胡雪岩在每一项生意进行运作之前，他总是要策划一个做大场面的计划。即使他第一次在毫无资本前提下开钱庄，也是这样做的。
胡雪岩的阜康钱庄开业之时，这些场面上的事情他也是着实费了一番心思。比如他要他的助手搭档去选钱庄铺面，就要求房子轩敞气派，装修也要富丽堂皇，不能小家子气。甚至连堂上悬挂的字画，他都想到了，要求第一不能是赝品，惹行家笑话，第二名气不能太小，名气太小配不上“阜康”的招牌，撑不起场面。
在钱庄开业当天，阜康张灯结彩，柜台里四个伙计一律簇新蓝布衣衫，笑脸迎人，请来杭州城里官商两界几乎所有名人来捧场。胡雪岩摆酒款客亲自接待，直吃到午后三点多钟，也着实把场面做得热热闹闹，气势大，场面足。
现代物理学上有个理论：场越大，场力就越大。当时的胡雪岩不懂物理学，但他都能自觉地应用到生意场上。比如在阜康开张当天，送走客人之后，胡雪岩叫来档手，要求他按照自己报出的名字，开出十二个存折，每个折子存银二十两，先由钱庄垫付。这些折子的户头，除一个是浙江巡抚黄宗汉的门房主管刘二外，其余的都是浙江抚台、藩台，也就是一省大员们的太太、姨太太甚至小姐，胡雪岩要把这些折子送给她们。
胡雪岩认为，虽然引进太太、小姐们的私房钱也许有限，对于阜康来说算不得什么了不起的大生意，但她们收到存折之后一定会相互传扬，会让一般人都知道阜康的气派、名气。这有利于提高阜康在同行中的影响，在同行中传开，会将市面“哄”得很大，而市面“哄”得越大，阜康的生意越好做。
生意场上，如果有足够的实力，当然是能把场面做得越大也就越好。在做场面时还要注意的一个问题是，场面易做不易收。因为场面一旦做出，要收身出来，常常也是要付出代价的，若场面一收，往往会动摇客户对商号的信心，使客户对本商号的经营状况、现有实力、未来发展以及信誉度产生怀疑。
从这个意义上说，场面也是一把双刃剑，成也是它，败也是它。所以，场面的收放，均要慎之又慎。
也正是因为这个原因，胡雪岩甚至在面临倒闭危机，已经四面楚歌的情况下，也要尽力把场面撑起来。
甲午之变，由于洋行联手排挤，国内同行的掣肘、造谣，胡雪岩的钱庄出现挤兑风潮，使他四面支绌。正逢他的三女儿出嫁。帮他的人认为此时应该免去铺张，不要太过张扬，但胡雪岩却仍然要把场面做大。
他要求一切照常，喜事该怎么办还怎么办。再难也无论如何要把场面绷起来。因为这个时候一松劲，那就真正是什么都完了。女儿办喜事那天，胡家张灯结彩，轿马纷纷。场面仍不失胡雪岩鼎盛时期的大家风范。
这一个场面收到的效果就是，阜康钱庄照样开门，凡是胡雪岩在杭州城里的生意，如典当、药店、丝行，无不风平浪静，阜康挤兑风潮被一片喜气洋洋大大冲淡了。
用现代经济学理论来反观胡雪岩做“场面”的生意经，其本质也就是通过一种效应来宣传、树立自己的形象，扬自己的名气，也即现代的营销中的SP（终端活动）。明白这一点并不难，大家也都知道通过终端活动也即胡氏所言的“场面”来宣传自己。
所谓“场”乃是物质存在的一种基本形式，具有能量、动量和质量，能传递实物间的相互作用。“场面”也即“场”作用之地方。
做生意也需要有“场”有“面”，需要一定的具有带动销售的能量，能够传递商品与货币、厂家与顾客的相互作用的“场”之“面”。
而且“场”与“面”越大，力则越大，它更能促进厂家与顾客的卖买的实现。在如今，不过也就是装修剪彩、送花篮、放鞭炮、摆宴席、送礼品，请名人题字做画之类，敲锣打鼓地热闹一场。
但最重要的用何种方式、何种手段来做“场面”，如何把场面做大，做热闹，不同的人当然有不同的招术。因为场面宜做不宜收，这也是我们应该注意的。
法则二十四：谋求势态，因势利导引大势
引子
日本日清食品公司的“纸杯方便面”，于20世纪70年代初步进入美国市场。美国人没有吃热汤面的习惯，能有销路吗？
该公司经理曾通过调查分析，从“没有习惯”中看到了“正待改变”的势态：美国是“快速食品”的发源地，他们有食用“快速食品”的习惯；所谓的“没有习惯”，不是习惯不可变，而是美国的快餐店固守旧习，不供应热汤面。从此处入手，他们根据潜在势态进行引导——把方便面做得既有东方特色，又合美国人的胃口。
试销之后，销路之好，出人意料：销量每年几乎增长1倍，销售额一年高达4500万美元。究其缘由，应归结于因势利导，在没有需求的地方引导、创造出需求商势。
随着商品经济日益成熟，以中国之大、能人之多，谁的脑袋都不比别人笨，因而举凡生意场上的各个领域、各个行业，都已经被人折腾到底儿朝天，要想找一个未经开发的新行业，比大海捞针还难。因此，潜在商机就显得十分宝贵。
潜在的商机在哪里呢？其实，所谓的商机就是消费者的需求，只要有需求，就会有商机。消费者明显的物质或精神需求是人人都看得见、感受得到的，由明显的需求带来的商机往往十分巨大，但却总是从一开始就充满了激烈的竞争。
在激烈的竞争中，经营者逐渐反主为客，商机已经不容他们主动去选择，而是带动他们向一个方向跑，谁落后谁就赚不着什么钱，甚至白跑一趟。即使是精明的温州人，对这种形势也无可奈何。
作为个体的经营者，在相当程度上其盛衰成败要受到作为整体的经济形势所左右。在这种形势下，经商从业者莫不兢兢业业，如临深渊，如履薄冰。潜在商机的可贵在于潜在的商机隐蔽性极强，人们经常意识不到，因而一旦挖掘出来，往往为投资者带来高额利润。
有一些人钱赚得很轻松，几乎在市场还不存在什么竞争的时候，就以迅雷不及掩耳之势捞了个盆满钵盈。而究其实，这些人所抓住的，实际上就是潜在的商机。毫不夸张地说，有很多富商就是由潜在的商机打造出来的。
1992年，温州某机械厂朱厂长到上海考察市场寻求商机。他多年来从实践中悟出了一个道理：凡是人群密集之处，必有财神的微笑。
抱着这样的念头，朱厂长来到热闹非常的大世界闲逛，他留心观察着上海人的日常生活。他发现上海人十分喜欢吃糖炒栗子，经常是这边商贩满头大汗地炒着，那边已经排起一条长龙等着购买，绝大多数人哪怕等上一两个小时也行，买不到不肯离开。买到栗子的人，又往往刚从队伍里钻出来，就迫不及待地捡出几个尝新。
另外，细心的朱厂长还发现，糖炒栗子虽然好吃，却也有一点麻烦，用牙把栗壳咬破再掰开，往往不能使栗壳脱离，只能从栗壳里面啃挖。这样吃不但浪费了不少栗仁，吃得很不过瘾，吃相也不大雅观。朱厂长不自觉地替上海人动开了脑筋，糖炒栗子怎么吃才好呢？
吃栗子可以说是件寻常小事，而朱厂长是第一个认真考虑这一问题的人。在此之前，栗子一直是这么炒，也一直是这么吃，无论喜不喜欢吃糖炒栗子的人，都不曾怀疑他们的习惯吃法，虽然吃栗子时有些不如意，但人们也都耐心地接受下来了。
正所谓旁观者清，凭着商人特有的敏锐，朱厂长本能地替他们寻找新的方法，结果这一琢磨，果然让他找到了潜在的商机：如果能制造一种专用的栗子剥壳器随炒栗子一起卖，岂不是解开了上海人的烦恼了吗？谁敢说这不是一个发财的好主意呢？
