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第17章 1、暗渡陈仓先虚后实

现在许多领导者,常常运用暗渡陈仓的策略巩固自己的地位,他们表面上静坐不动,或者以各种假现象迷惑别人,暗中却采取一些不正当的手段安插亲信,悄悄窃取实权。他们主要采取的“暗渡”的手段有:

(1)零敲碎打

就是每隔一段时间,悄悄调整一二个下属。这样,经过几年时间,各个关键岗位,便全都换上自己的亲信。这种方法比较有利于领导者从容行事,巩固权力。

(2)另起炉灶。

以各种“合理”的借口,成立新的“临时”领导机构,负责统御和指挥全局工作。等到时机成熟,再将“临时”领导机构,转为常设领导机构。

(3)网罗死党

在领导群体以外,暗中网罗死党,另立一个事实上的“核心”。这个核心的成员,尽管公开身分都不甚显眼,但却执掌着事关全局的重要权力。

(4)移花接木

利用人际关系的多变性和复杂性,佯称提拔某领导成员的老同事、老部下,实际上却做了手脚,将自己的亲信塞进要害部门,以此来扩充自己的势力。此法具有很好的隐蔽性。

(5)收买人心。

表面上忘我工作,好像对培植个人势力不感兴趣,实际上却玩弄手腕,对下属利诱拉拢,收买人心,竭力从其他领导势力圈中,争夺心腹之人。这样做的优点就是无需对原班人马作大幅度调整,就能悄悄控制住所有的要害部门。

为此有的领导者表面上不动声色,对多数下属,采取“宽容”政策,以此稳住局面,稳住多数,暗中却施展计谋,悄悄撤换原有的重要部门的核心人物,使自己牢牢控制这个“核心”机构。

以上一些主要的“暗渡”手段,根据实际情况有时可以单独运用,有时可以交替运用,有时也可以混合运用。

美国著名商人哈默,一生充满传奇色彩。在美国他是点石成金的万能富豪,而在苏联和中国,他却是家喻户晓的“红色资本家”,他善于抓住一个个历史机遇,实现自己事业上的一次次腾飞。

1956年,当时的西方石油公司已经到了濒临破产的境地,该公司的实际价值只剩34000美元。此时,哈默却不断地借钱给该公司,最后行使优先购买权,将他借给公司的贷款及时转换成西方石油公司的股票。1957年他终于当选为这家公司的总裁。从此以后,哈默全身心地投入到了石油事业。经过近十年的苦心经营,西方石油公司经营状况越来越好,已具备向国际石油市场冲击的实力。

经过长期观察和比较,哈默把看中了利比亚一块富含石油的土地上。当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候,正值利比亚政府准备进行出让租借地的谈判。当时利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样,吸引着全球的石油资本家,要想取得成功,似乎非常渺茫。

在租借地的争夺战中,哈默的西方石油公司同那些资金雄厚的国际石油巨头相比,实力仍显单薄。他明白,若要在谈判中挫败实力雄厚的竞争对手,只能巧取,不能强夺,经过冥思苦想,觉得惟一可行的方案就是向利比亚政府表明:如果西方石油公司能得到租借地,将给予政府诸多好处,也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

在随后的投标上,哈默采取了与众不同的方式:西方石油公司厚厚的投标书在一叠投标书中显得非常突出,因为这份投标书是在哈默指导下,在羊皮纸上写成的,外包黑、红、绿三色缎带——利比亚的国旗颜色。哈默向国王赠送一套纯金国际象棋,还向有可能帮助他获得特许开采权的人支付代理佣金和特别佣金。

哈默还迎合利比亚人的民族意识,在投标书的正文中特别提道:西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用,一旦在利比亚采出石油,西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。此外,投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源,而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地,国王父亲陵墓也坐落在那里。

哈默的暗度陈仓之计果然成功。揭榜时,哈默竟得到两块租地,使石油巨头们大吃一惊,深深为哈默高超的谈判手段、技巧而折服。

1966年秋,西方石油公司在利比亚打出了一口日产原油7.5万桶的丰产油井,使利比亚人民为本国能出产石油而无比自豪。利比亚国王亲自接见了哈默,对他表示衷心感谢。接着,哈默又在干旱的库夫拉图地区打出了人们日夜盼望的水井,找到了丰富的地下水源,使整个利比亚人民欣喜万分!当1969年,利比亚的伊德里斯国王被卡扎菲推翻时,哈默又将西方石油公司在利比亚的资产的50%卖给了利比亚政府,得1.36亿美元的现金。

凭借着从利比亚油井中滚滚流出的“黑色黄金”,哈默成为了国际石油巨头。

“暗渡陈仓”的关键在于“明修栈道”,诱使敌人按正常的用兵原则判断己方的行动企图,这样才可以达到出奇制胜的目的。

应用于商战,此计可以解释为:故意暴露自己的行动,以此迷惑麻痹竞争对手,或者以此吸引顾客,然后暗中准备行动,出其不意地战胜对手或赢得顾客。

1907年,小林一三在日本箕面有马电轨公司任总经理。这和占据人口密集区的都市铁道公司不同,这是一家刚刚成立的一个地方性的小铁路公司。因此,公司的发展有面临着许多困难和障碍。但是,小林认为,不管如何,首先得让经营步入正轨,因此必须提高收入,小林只能想方设法吸引更多乘客。

小林心想若要人乘车,必须使人们住在铁路沿线,如果开发铁路沿线的住宅区……小林想出一个“明修住宅,暗拉乘客”的妙计。很快环铁路沿线就破土动工了,当人们正在纳闷一家铁路公司为何要涉足地产时,小林又亮出了一招:所有建成的住宅均采取出租及10年分期付款的销售方式,这一划时代的做法,使得住宅区的入住率很快就达到了100%。而这些居民又成了小林的乘客。一招“明修栈道,暗渡陈仓”终于使日本箕面有马电轨公司在市场中站稳了脚跟。

1913年,小林在宝羲温泉区的游乐场组织少女合唱团(后发展为少女歌剧团),又陆续增加博览会场、剧场、动物园、植物园、餐厅等辅助设施,使之成为一个度假及休息的中心。其中,宝羲少女歌剧团的公演,更是深获各界人士的好评。1914年前去观赏的民众达19万人,1918年更激增至43万人,人数的增加无疑对增加铁路搭乘量具有十分重要的推动作用。

1926年,他又在车站设立百货销售部门,增加沿线居民利用铁路的机会,并且把那些百货用品的工厂设在铁路沿线地区,以谋求乘客人数的增加。

以正面的假进攻——开发游乐区、运动场、组织少女歌剧团、设百货公司,工厂等来吸引大众,掩盖暗中进攻方向——谋求铁路搭乘量的增加。将迂回进攻的“暗渡陈仓”之计导入铁路经营之中,小林一三独具慧眼,不愧为一流的企业家。

日本的另外一个企业家川上源一也是运用“暗渡陈仓”在商场上游刃有余的。

1950年9月,川上源一在继任父职,担任日本乐器公司的董事长。接手之初,他认识到,要在竞争激烈的市场竞争中取胜,应必须一切都走在别人的前面。

于是,川上想出了一个“暗渡陈仓”的妙计。他异常热心地开办了山叶音乐教室,积极推广音乐教育;收了大量的学生,而且为此投入了20多亿日元的资金。许多人认为这是一项亏本的事业,但是川上仍坚持不懈,他知道这项事业暂时看来是一个只会花钱不会赚钱,但是随着时间的流逝,必将为公司带来大的发展。川上表面上极力主张这是一项纯粹推行音乐的事业,希望不要沾上商业色彩,并且要求在课堂上,绝不做山叶乐器的宣传。

那么,川上怎样通过音乐教室为自己赢利呢?这就是“暗渡陈仓”的决窍了。

讲师在课堂上绝不做山叶乐器的宣传,但是他们会将学员名单送到日本乐器公司的业务员手里,当然这些名单就成为业务员促销的主要对象。而且,电子琴的教学课程是由音乐振兴会编排,课程内容如果不用山叶的电子琴就无法弹奏出来;而层次越高的班级,越需要用山叶的乐器才能奏出符合该阶层的水平。所以表面上虽然对外宣称纯粹是音乐事情,实际上却使日本乐器公司获益颇多。

川上源一在音乐教室悄悄地铺好通往成功的道路,将竞争对手长时间蒙在鼓里,当他们醒悟时,山叶乐器已在市场上步步领先,取得绝对优势了。

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