成功说服客户别杀价
高价产品是企业重要的赢利来源，如何让客户接受高价格，是许多业务人员非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服终端客户，也适用于说服经销商客户。
讨价还价是成交谈判中最关键、最艰巨、最紧张、最费时，也是最精彩的一个重要环节，很多业务人员都认为讨价还价的核心就是产品价格，但是你在进入这个环节以前必须明确，讨价还价不仅是针对标价的数字，更应该关注报这个价格的理由。
你报价的根据是决定报价的多少，也是你说服客户的理由。比如产品的进场费用。某大型超市单批产品的进场费600～1200元都有自己的理由，超市方面坚持的肯定是1200元的理由，而商家也一定坚持自己600元报价的理由，所以双方的讨价还价最终围绕的焦点就是：让对方认可自己的报价，说服他别杀价。
当客户习惯于对你的优质产品进行杀价时，作为业务人员的你该怎么办？一般来说，业务人员可抓住自己产品的卖点，耐心说明高价的理由，以成功说服客户接受你的价格。
也许客户会说：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你们的便宜多了！”
客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例如在饮料行业，客户拿竞品的双瓶捆绑装产品与自己的单瓶装产品进行比较，或者拿小公司的产品与大企业的产品进行比较等，这种比较一定会产生错误的结论。
作为业务人员，应该先让客户说明他所认为的产品“价格高”高在哪里，如果客户拿大企业的产品与小公司的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
客户：“说了那么多，那你们这个工程系统软件的报价是多少？”
业务人员：“我们的报价是95000元。”
客户：“怎么这么贵？我们是防疫站，可不是日进斗金的企业。”
业务人员：“报这样的价格当然是有原因的：我们历时5年开发了这套软件。此前与全国多家用户单位合作，对他们的意见和建议进行整理，并融入软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们附带的检验软件能出检验记录，这在全国同行中尚属首例，这也是我们引以为豪的。请您考察。”
客户：“再怎么说，也太贵了！人家成都类似的软件才卖5万元。如果有诚意成交，你就应该再便宜一点儿。”
业务人员：“您说到成都的软件，我们了解。给您列举一下我们的软件与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做得全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据并需要人工计算，而实现的功能只是打印；再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可计算并出检验记录，并且全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，在仪器和文档方面，我们的软件也在改进，并能为客户随时进行进一步的升级。”
客户：“那也不行，太贵。”
业务人员：“这么说吧，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务。作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方，所以它的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装、调试。您知道，我们做的是全国的软件市场，这期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。当然，我们用户中也有像您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。”
客户：“为什么？”
业务人员：“因为我们一贯的宗旨就是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡客户价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值得的感觉。据我们的客户反馈，应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。”
客户：“噢，这倒不错，那我们再强调一遍，你们的产品能不能再便宜一点儿？”
业务人员：“我们的软件质量在这儿摆着，一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己也历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：‘你们的和深圳的软件在同行中是领先的。’不仅专家对我们软件这样评价，我们在各种展示中也获过很多的奖，检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。这样吧，要是您这儿下属的有条件的卫生所也能安装这套软件的话，我们能多提供一年的免费升级服务。”
客户：“哦，这样也好。看来你们的软件真有一定的优点。那这样吧，你下次来的时候，请你们的软件工程师过来看一下我们这儿的情况，我们准备上你们的系统。”
在价格和品质不变的情况下延长产品售后服务时间来化解客户对价格方面的异议，这不失为一个促成交易的好方法。就像这个事例中，销售方有升级能力、维修技术，用这来换取客户不再杀价，既能充分利用自身资源，还让客户接受了自己的报价，为绝对成交创造了机会。
很多时候，要说服客户别杀价，拿增加的项目来化解其异议是很不错的方式。比如，家用电脑领域，相对于其他电脑产品而言，联想的售后时间长于其他品牌，其他品牌电脑大部分的售后服务时间为1～2年，而联想却把售后服务延长到3年，并且第一年上门维修。这对大部分处理故障能力不是太好的客户无疑是个福音，他们就不太注重其产品的高价格，销量自然增加不少。
另外，业务人员也可以同这个事例中的业务人员一样，向客户说明自己公司的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的质量保证体系的证明文件及产品质量过硬的证明等。然后告诉客户自己的产品高价的背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
经典回答杀价的方式
面对客户提出的价格异议，很多业务人员会随口说出“这样的价格还嫌贵”、“这已经是很便宜的了”等充满不屑语气的话。
这种回答是与客户公然对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买”。如果业务人员是带着情绪说出这句话，客户还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰唆了”。
显然，无论怎样理解，这样的回答都是不能令客户满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。针对客户嫌价格高的异议，有两个回答的要点：
（1）让客户知道这是最低价
某汽车制造厂需买进一批活塞环，山东的一家活塞环厂与他们进行了将近半个月的谈判。刚开始一切都还比较顺利，可后来出现了问题，问题的焦点集中在价格上，汽车制造厂希望尽量少花钱，而活塞环厂坚持自己的底线不能降，谈判出现了僵局。在这紧要关头，活塞环厂业务人员拒绝了汽车制造厂的议价，并告知客户，实在无法再让价了，如果汽车制造厂坚持降价，那只好暂停谈判。之后，活塞环厂业务人员撤离了谈判现场。
因为汽车制造厂的谈判人员是被授权来参加谈判的，谈判没有成功，回去没法交代，而活塞环厂也希望能把合同签下。活塞环厂业务人员给汽车制造厂总负责人打了个电话，告诉他所有的问题都解决了，唯一的是价格，不过报的价格已经是最低价了，并夸赞他们的人员非常优秀，为了共同的利益双方达成了很多共识，现在虽然谈判陷入僵局，但还是希望能够合作成交。总负责人了解到这种情况，答谢了活塞环厂的业务人员，并表示开会集体研究一下。
第二天下午，汽车制造厂的谈判人员态度非常好，对价格方面不再咬得那么死，而是侧重于产品的质量方面，最终双方在轻松的环境中达成协议。
事例中活塞环厂的业务人员给汽车制造厂总负责人打电话显然不是仅仅汇报谈判情况那么简单，他把谈判信息告诉总负责人的目的是想帮助对方的谈判人员免遭责怪，因为谈判出现僵局，他们一定是怀着惴惴不安的心情去找负责人汇报工作，但打过电话之后，他们的总负责人却一定会因此而夸他们，说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，因此而感激活塞环厂的业务人员，这样谈判的气氛就变得愉悦了。而且电话中郑重告诉他们价格是自己的底线，客户也就不会死盯价格不放了。
（2）突出物超所值
业务人员与客户的讨价还价，其实是一种说服成交的艺术。你在“游说”客户的过程中，必须突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让客户由衷地产生一种“花这种钱买这样的产品值得”的感觉，否则，将是干说而没有效果。
第一，要突出产品本身的优势，这是最主要的。
在客户对产品还没有全面了解之时最好先别急于与客户讨论价钱，而要引导客户，全面向他介绍产品及其价值，让客户先喜欢上你的产品，认识到它的优点和价值，这样才会占据有利的谈判位置。
电子厂业务人员徐明新与一个来自韩国姓金的客户商谈一批电源适配器，对方拿到几份产品质量认证书后，已经认可了产品的性能，就问起了产品的价格。反正报多少客户都要还价，徐明新就给他报了一个稍高一点的价格。一听这个报价，客户就说：“徐先生，你的产品很贵呀，为什么一样的产品，你要贵别人好多呢？”
知道客户会这么问，徐明新便拿起产品对他说：“金先生，中国不是都生产便宜东西，因为有些厂家能做出质量很高的产品。你看我的产品，从外观上看，要比其他厂家光滑很多。”
他听徐明新这么一说，就接过对方手上的产品和另外一家产品对比了起来，然后点了点头，徐明新就接着说：“您再看看那个产品的外观，连接缝，很大是不是？”客户又对比了一下，点了点头问：“这些有什么关系吗？”
“当然有关系了，因为您手上拿的那个产品，外盒不是用正规的PC料，而是掺了杂料，所以它才那么粗糙，连接缝处会因为外盒的材料掺杂料而衔接度不够，就成了这样。”听徐明新这么说，客户很疑惑。
徐明新就对他说：“您烧一下看看！”并做了个建议他烧一下的手势。于是这个韩国客户就拿起打火机对着外盒烧了起来，还没到几秒钟他手上的产品外盒就变形了。他有些愕然，嘴里不住地说：“差劲！真是差劲。”还望着徐明新问道：“怎么会这样？”徐明新笑了笑没说什么，只是做了个手势让他再烧自己厂的产品看看。这位韩国客户于是就拿起徐明新的产品烧了起来，过了一会儿虽然外盒烧黑了，但却没有变形。他连声说：“不错不错。”
这个时候，徐明新知道这位韩国客户应该明白为什么自己的产品这么贵，但为了坚定他的想法，他又拿过自己的产品，很用力地往地上摔下去，只见自己的产品在地板上弹了几下，摔到很远的地方去，但仍然完整无缺。又让客户自己用力地摔了一下另外一家的样品，只见“砰”的一声，外盒分成了两半。客户惊奇地叫了一声，弯下腰，但不是捡他丢的那个产品，而是捡起徐明新的产品看了又看。这时徐明新走过去捡起客户摔的那个产品，拿到插座前通了一下电，上面的指示灯已经不亮了。客户见徐明新这么做，也把徐明新的产品插上电，指示灯还亮着，又测了一下电压，很正常。看到这种情况后，他竖起拇指说：“徐先生，你们的产品好哇。”
这时候，徐明新却欲擒故纵，拿起自己的包对他说：“金先生，这个样品我暂时放在这里，您可以再拿去与其他人的产品对比一下，如果别人的也能做到这个样子，价格还比我的便宜的话，您再还给我。”没想到客户却急忙拦住徐明新：“不必了，就按你说的那个价格定下来，我这就下订单。”接着签下了一份2000个产品的订单，并付了15%的订金。
业务人员应该像徐明新这样，在客户对价格有异议的时候不要和他争价格，而是要告诉他为什么值这么多。你应该这么说：“这件产品值不值这个价钱关键是要看产品的质量、服务和品牌，相信您一定很有经验，比方说电器产品……”这样说的目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同，不可以随便比较一些没有可比性的产品。
运用这种方法需要注意的是不要给人攻击同类其他品牌之感，总说自己的品牌好，别人的品牌不好，这样难以取得客户的信任，说服客户。你应该举出一些不同类型产品的价格现状。如果你卖的是服装，不如说“您看电器产品，松下的彩电与国产的彩电价格就是不同，没有一个人说是松下的贵了，牌子不同嘛”。相反，如果你是卖电器，那么你不如说说服装。
第二，要有强大的后续支持。
这一点主要表明产品的相关广告宣传攻势强，各大媒体均有所覆盖，礼品促销配送及时，能有效地控制分销市场，做到不乱区域、不乱价格等。
第三，还要突出产品周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。如一名优秀的业务人员对嫌价格高的客户设计了这样的解决方法：
“我理解您的这种想法，一般客户在选择一样产品时，会注意三件事：①产品的品质怎么样；②价格是不是最低；③有没有优良的售后服务。”
“这三项条件同时拥有的情况可能性不是太大，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲产品优秀的品质，还是优良的售后服务呢？”
再比如说，强调产品是一流的加工厂制造出来的，成交后质量有保障；产品有独特的卖点，同类产品少，竞争力强；产品零售价格很适宜，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等。
除此之外，业务人员在价格谈不拢时，也可以这么回答：
①“您先别急着讨论价钱，先看看产品怎样好吗……”
②“价格是您唯一要考虑的问题吗？是否还有别的？”
但不管哪种说服客户别杀价的方式，关键是要有实用性，只要能成功阻止客户杀价而不影响做成生意就是最好的方式。
