“从哪里跌倒，就从哪里站起来。”徐启熙这样说。凭借一种坚韧不拔的毅力，他开始在兰州东山再起。刚回到兰州，徐启熙先是尝试着经营皮包生意。后来，有着敏锐市场洞察力的他开始觉察到通讯行业及其附带行业所拥有的广阔市场。于是，徐启熙开始涉足到了一个当时看来是全新的行业。起先是做手机的电池、手机皮套等小商品的经营，在经过一段时间对于市场的重新定位和自我壮大之后，1997年11月，徐启熙开始经营手机店——安通通讯。安通通讯是在本行业内第一个投入大量资金去进行广告宣传的企业，也是本行业中规模较大、服务质量较好的一家公司。当时的他曾经自信地打出过“拒绝水货”的宣传口号，并且确实如此去做了。从零售到批发，从一家店到几家店，徐启熙这样讲：“我们的经营模式是以小带大，多做小店，多做连锁店，不做大店，以这样的模式来降低我们自己的风险。因为小连锁店式的经营风险小，几乎是零风险的发展模式。”
现在，徐启熙已经注册了两家公司，拥有多家经营店。无疑，今天的徐启熙已经证明这种独特经营思维是成功的。从他的话语中我们不难看到，一个成功商人所应该具备的条件：自信、执著和长远的眼光。
温商就属于意志坚定、不怕失败和挫折的一类人，其中荣登中国首家排行榜的亿万富翁鲁冠球就是著名的一位。
万向总裁鲁冠球儿时家境贫寒，他的父亲在上海一家药厂上班，收入微薄，他和母亲在贫苦的农村相依为命，日子过得十分艰难。初中毕业后，为了减轻父母沉重的生活负担，鲁冠球回家种地，过起了普通的农民生活。十四五岁本来是读书的大好时光，告别学校的鲁冠球是下了很大决心的，但他的内心很痛苦。鲁冠球暗下决心，一定要出人头地。
鲁冠球明白，靠种庄稼永远无法摆脱目前的困境，也不可能实现自己的远大抱负。于是，他决定离开浙江农村去上海闯荡，想让父亲帮忙找些事做。但父亲非但没有给他找到工作，自己也很快退休回了老家。鲁冠球感到很失望。怎么办呢？路毕竟要走下去啊，还回到那几亩稻田里？不！他一定要走出面朝黄土背朝天的生活。
后来，经人帮忙，鲁冠球到萧山县铁业社当了个打铁的小学徒。此后，鲁冠球就干起了铁匠。打铁是非常辛苦的活，一个15岁的乡下孩子起早贪黑地跟着大师傅抡铁锤，一天到晚大汗淋漓，而工钱少得可怜。鲁冠球却非常满足，他庆幸自己告别了“修理地球”的生活，有了一份不错的职业。然而，命运往往喜欢捉弄人，就在鲁冠球刚刚学成师满，有望晋升工人时，遇上了三年困难时期，企业、机关精简人员，他家在农村，自然被“下放”回家了。鲁冠球感到自己又一次陷入了失意的境地。他知道，他必须寻找新的突破点。
鲁冠球的三年铁业社学徒生活使他对机械设备产生了一种特殊的情感，那是一种用劳动的汗水凝成的情感。当时宁围乡的农民要走上七八里地到集上磨米面，鲁冠球也不例外。久而久之他竟然情不自禁地对轧面机、碾米机“一见钟情”。而且他发现，乡亲们磨米面要跑的路太远了，很不方便，如果在本村办一个米面加工厂，一定很受大家欢迎，而且可以赚些钱。如果自己能买机器，既省了磨面的钱，又省了乡亲们的工夫。亲友们得知鲁冠球的这一想法后，都很信任他，也很支持他，纷纷回家翻箱倒柜，勒紧裤腰带凑了3 000元，买了一台磨面机、一台碾米机，办起了一个没敢挂牌子的米面加工厂。
但是，当时禁止私人经营，所以鲁冠球搞米面加工厂的消息不胫而走后，上级政府就给了他“不务正业，办地下黑工厂”的罪名，立即派人查封。鲁冠球和乡亲们一面到处托人求情，一面“打一枪换一个地方”。一连换了三个地方，最后还是在劫难逃，鲁冠球这条“资本主义尾巴”被揪住了，并且被狠狠地砍了一刀——加工厂被迫关闭，机器按原价1/3的价格拍卖。这样，鲁冠球负债累累，只能卖掉刚过世的祖父的三间房。此时，鲁冠球已经倾家荡产。
鲁冠球很长时间都吃不下饭、睡不好觉，整日闭门不出。让他感到特别痛苦的不仅是这次商业实验本身的失败，而是由失败给家里带来的巨大压力，父母用血汗换来的钱就这样化为了乌有。但是，鲁冠球没有消沉，没有埋怨命运，没有抱怨生活，而是重新挑起生命的重担，奋然前行。没过多久，鲁冠球又钻了“停产闹革命”的空子，在铁锹、镰刀都买不到，自行车也没有地方修的年月，收了五个徒弟，挂了大队农机修配组的牌子，在童家塘小镇上开了个铁匠铺，为附近的村民打铁锹、镰刀，修自行车。以后，鲁冠球的农机修配组的生意越做越红火。
机遇永远垂青于有准备的头脑。1969年，宁围公社的领导找到了鲁冠球，要他接管“宁围公社农机修配厂”。这个农机修配厂其实是一个只有84平方米破厂房的烂摊子。很多人担心鲁冠球会陷进去难以自拔，但鲁冠球以其敏锐的观察力认定可以以此作为创业的起点。于是，鲁冠球就变卖了全部家当，把所有资金都投到了厂里。这个工厂前程未卜，鲁冠球把自己的命运完全押在了这个工厂上。
鲁冠球真正的成功是与万向节密不可分的。万向节是汽车传动轴与驱动轴之间的连接器，因其可以在旋转的同时任意调转角度而得名。当鲁冠球开始接触万向节时，全国已有五十多家生产厂商，而且产品饱和，唯一有空间的市场是生产进口汽车万向节。一个企业想生产工艺复杂的进口汽车万向节，在许多人看来，无异于飞蛾扑火。而且，鲁冠球不惜丢掉七十多万元产值的其他产品，把所有资源都集中在万向节上，让许多人难以理解。
1979年，万向节虽然生产出来了，但是当鲁冠球为刚刚问世不久的产品寻找销路时，却遇到极大的困难。在计划体制一统天下的情况下，一个出自乡镇企业的产品很难取得计划体制的帮助。鲁冠球的万向节必须自己创天下，鲁冠球租了两辆汽车，满载万向节参加山东胶南全国汽车配件订货会，3万名客商，沿街的展销点，却没有鲁冠球的一席之地。3天过后，鲁冠球摸清了各路厂家的价格，毅然提出大降价的决定，市场顷刻之间发生了变化，鲁冠球站在了市场的最前面。今天，当我们重新审视这一决策时，不能不为鲁冠球过人的判断力和选择小厂走专业化的道路而拍案叫绝。
成功的面前总是会有一些障碍，只有像鲁冠球一样能够克服困难走过去的人，才有资格品尝胜利的自豪和快乐。
对此，两次被《福布斯》杂志评为对美国经济最有权力的女性的惠普公司董事长兼CEO卡莉·费奥利娜深有同感。她曾归纳出个人成长和事业成功的7大法则，其中之一是：“套句丘吉尔的话‘千万千万别放弃’，多数伟大的胜利都发生在最后一局。”
对于这种执著精神，人们不会有太多异议。因为这种执著精神造就了很多艺术家、科学家、医学家……人们相信，他们面对各种磨难能矢志不渝是因为他们热爱他们的事业。
同样，对于温商来说，这种执著于经商，执著于赚钱的矢志不渝、坚韧不拔的精神才是一笔真正的财富。
商道4 面子不值钱，挣钱才是硬道理
【经典商道】
在中国，面子是个大问题，人们常说，人要脸，树要皮。但是在温商的观念中，面子不值钱，挣钱才是硬道理。
中国人向来是很好面子的。“君子死，冠不免”，“人争一口气，佛争一炷香”等，关乎面子的警句格言成百上千。
鲁迅先生曾经说过：“面子是中国人的精神纲领，只要抓住这个，就像24年前抓住了辫子一样，全身都跟着走动了。”林语堂也有过精辟的论述：“中国民族的特征之一，就是重人情、重面子。”对此，德国汉学家马特斯教授的论述最为透辟：“中国人的面子，就是一种角色期待……中国人是作为角色而存在的，而不是作为人本身而存在的……”能够以某种方式满足自我的角色期待，就是有面子。美国人史密斯写的《中国人气质》一书的第一章就叫《面子》。他发表了自己的看法：“在中国，面子这个词，实际上是一个复杂的集合名词，其中包含的意义，比我们所能描述或者可能领悟的含义还要多，面子问题正是打开中国人许多最重要特性这把暗锁的钥匙。”
在中国面子如此重要，以至于有人往往和自尊、尊严等联系起来，这在无形中就束缚了人的一些正常的思维和行动。
由于面子观念在国人头脑中根深蒂固，使得中国人在就业时，走入了一些误区，如怕脏怕累、盲目攀比、清高自负、好高骛远等。
费孝通先生到宁夏西海固地区考察时，发现当地的修鞋匠竟然都是从温州一带过去的。他十分感慨：在那么穷的地方，这钱还是让温州人赚走了。
温商也有面子思想，但相对而言，他们很早就突破“面子”思想这一心理障碍。早在20世纪80年代初，那些肩挑担子的温商，穿行于全国各个城市的大街小巷，用当地人听不惯的嗓音吆喝着，补锅、修鞋、弹棉花，很多人看不起他们，觉得修一双鞋赚几毛钱没出息，甚至连农民都认为他们干的是很下贱的活。但他们不以为然，默默无言地承受着世俗的眼光，踏踏实实地赚钱。等到讥笑他们的人醒悟过来时，温商已经完成了原始的资本积累，现已在更高的平台上大展宏图了。时至今日，他们不仅自身发了财，而且还打造出了像康奈、正泰、红蜻蜓、报喜鸟等一大批巨舰企业，气势恢弘地驶向全国甚至全世界。这是多大的面子啊！
但是，富起来的温商并没丢掉吃苦的精神，吃苦已经成了温商的习惯。谈到肯吃苦的温商，新华社记者朱幼棣有一段令人读之动容的回忆：“很多年前，在新疆阿勒泰地区雪山脚下的一个小县，我遇到了可以算作半个老乡的温州鞋匠，他挑着一副担子，一头是颇齐全的补鞋用具，一头是镜子、牙膏等小百货。我试了试，沉甸甸的。他告诉我，开春以来他就是挑着这副担子，踏着初融的积雪，一路追赶骑在马背上不停迁徙的哈萨克部落。牧民们穿的马靴是用牛皮缝制的，一沾地上的雪水，极易磨穿，因而这是挣钱的好时机。但两条腿的人要追上四条腿的马，行吗？这位老乡脱下鞋袜，瞧着满脚的血泡黯然自语：我们是挣血汗钱、卖命钱。他已经快三年没回家了，问我能不能回北京后帮他给家里捎封信，我答应了。第二天我去看他，竟已人去床空，又追赶牧民部落去了。”
在中国，自古是重农轻商的。古代的四大行业，所谓“士农工商，四民有业”，商业是排在最后的。司马迁作《史记》，将为商贾立传的《货殖列传》排到全书的最后，在司马迁的思想里，商贾的地位，连从事看相、算卦的都不如。甚至到了新中国成立后，行业排位也是“工农兵学商”，“商”依旧排在最末。
所以，有的人开始创业时，因为耻于与“商人”联系在一起，就掩饰说自己做生意是为了创一番事业。但温商实事求是，毫不掩饰自己的目的，理直气壮地说是为了赚钱！威力打火机有限公司老板徐勇水面对“你创业成功的动力是什么”的提问时，他的回答是：“就是为了赚钱，过上好日子。”
正是因为温商脸皮“厚”能吃苦，才能赚到别人赚不到的钱。温商认为职业没有高低贵贱之分，加上他们敢为天下先的胆识，决定了他们敢四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。曾几何时，温商三五成群，来到商品经济落后的偏远之地，贩卖被套、衣服等日用百货。
他们谈笑风生，挨家挨户兜售。其实那一张张笑脸后面隐藏的是无数艰辛：他们把货物存在县城，挑着担子下乡，直到货物卖得差不多了才返回县城里，一般需要几天时间。在这几天里，他们经常是连个旅店都找不到，白天挑着沉重的担子走几十里路，到了晚上便找农户家歇脚。有的农户不愿收留这些浪迹四方的外地人，给钱也不行。遇到这种情况，他们只好随便找个背风的地方露宿。夏天还好，冬天就更加难熬。尤其是在东北林区，一到了冬天，他们不敢走远，当天返回。但即使这样，东北寒冷的天气也让这些温商受不了，一路冻得直跺脚，只好靠紧赶慢跑驱寒。一路上啃干粮、喝凉水，披星戴月、风雨兼程。回忆起当年这些走四方的温州货郎时，过来的人仍连声慨叹，说：“真不知他们的骨肉是什么做的。”
其实，这就是温商能发财的秘诀，一是不顾忌面子，二是能吃大苦。历数温州众多的富豪，许多人都经历过一段艰苦辛酸的日子。
康奈集团董事长郑秀康是从一间制鞋小作坊开始起家的，他白天在车间工作，晚上就和几个伙伴在里面支起木板当卧室。而且这家小作坊还是他从别人那借来1 500元办起来的。可真不简单啊！
威力打火机有限公司现在也拥有上亿元资产，可老总徐勇水当初在外做生意，天天吃冷馒头，睡车站、码头。在东北做废弃边角铝片生意时，自己装车、押运，手和脚都磨出了血泡，衣服从没干过，老远就能闻到汗臭味。
还有虎牌打火机的创始人周大虎，为了创业，一家人在没有厕所、没有厨房、没有窗户、没有空调的小阁楼上住了5年。
在温商看来，面子不值几个钱，能赚大钱才算有面子，这是温商独特的“面子观”。
某大学曾有一位温州的大学生，在校时成绩很好，大家对他的期望也很高，认为他必将有一番了不起的成就。
他是有成就，但不是在政府机关或在大公司里有成就，而是卖温州鱼丸子小吃卖出了成就。
原来他是在毕业后不久，得知家乡附近的夜市有一个摊子要转让，他那时还没找到工作，就向家人“借钱”，把它买了下来。因为他对餐饮很有兴趣，便自己当老板，卖起家乡的鱼丸来。他的大学生身份曾招来很多不以为然的眼光，但却也为他招来不少生意。他自己倒从未对自己学非所用及高学低用产生过怀疑。
现在呢，他还在卖鱼丸，但也搞投资，钱赚得比一般人不知多多少倍。
“要放下身份，不要被面子所左右。”这是那位温州学生的口头禅和座右铭：“放下身份，路会越走越宽。”
在温商的观念中，如果你想在社会上走出一条路来，那么就要放下身份和面子，让自己回归到“普通人”的身份。同时，也不要在乎别人的眼光和批评，做你认为值得做的事，走你认为值得走的路。
舍弃面子比放不下面子的人在竞争上多了几个优势：
舍弃面子的人，他的思考富有高度的弹性，不会有刻板的观念，而能吸收各种资讯，形成一个庞大而多样的资讯库，这将是他的本钱。
舍弃面子的人能比别人早一步抓到好机会，也能比别人抓到更多的机会，因为他没有面子的顾虑。
俗话说：可怜之人必有可恨之处，对于那些宁愿吃低保，也要保住面子而不愿努力打拼挣钱的人，温商是最瞧不起的。
当初温商不也一贫如洗吗？但他们能丢掉面子、顶着压力努力赚钱，“自救者得天救”，温商能赚到钱就在情理之中了。
商道5 金钱是一种手段
而非命运的载体
【经典商道】
