2000年5月，S被调至西北G省L区域负责冰箱业务。该区域二级批发商M与我方一贯合作良好，M的自有门店经营我品牌冰箱零售业绩突出，占市区份额的60%，但分销网络比较薄弱。主要原因是该地区及辐射范围内的另一个二级市场，经销商都有上省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯，总以为一级市场的价格优势较大，在哪里提货好像便宜。2000年7月，区域内一商家跨省接货，为了有效抵制这种不良风气，在分公司的支持下，M公司自己也大幅让利，后来很快就稳定了二级市场。同时，鉴于这次的教训，为防止此批外省货窜入三级市场，M公司来了个“先下手为强”，低于供价3%向各县商家报价，但各商家不为所动，均认为肯定是厂家给了M公司很大的利润空间，猜测至少在5％，而M公司拿出3％来收买人心。
内地的经销商往往有这个坏毛病：当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多，如果大家赚的差不多，那么他心里就平衡，如果别人赚的比他多，他心里就不平衡，其实他不知道就他自身纵向比较而言，这已经比原来赚的多多了。
基于上述认识，S认真分析了渠道划分带来的结构稳定性，如果将各分销商都划归M公司下线网络，但大家又都不买账；而如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，又会影响M公司继续在市区自有门店主推广S先生的产品的积极性，并且以后很难再利用其资金优势（信用等级高、承兑规模大）为分公司分担任务压力。那么，如何将各分销商纳入M公司的批发渠道，好让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额，最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢？这个难题一直困扰着我。直到有一天与某分销商N谈及财务问题，在谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，S的脑子里灵光一闪，想出了一条欲擒故纵的计策。
S先是故作神秘地询问分销商N是否愿意与厂家直接合作（直营），他当然愿意，非常兴奋凑了过来，表现出极大的合作兴趣，这一切自然在S的意料之中。但接下来S略作思考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：“不过估计这样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作的要求。”他马上对S表示不满，以为S说这话是想套他大批量吃货，便抱怨说：“市场就这么大，能卖多少我就进多少，进多了一半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全力去卖……”听他急了之后，S拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法解决，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，S就让你享受与M公司一样的价格”。他哈哈大笑：“这有什么，我当是什么大的要求呢，不要发票就不要发票。”S说：“这样就好办，你直接拿钱去分公司开单，我就说你是M公司来提货的人，然后以M公司的名义开单提货。”他非常开心地答应了。
就这样如法炮制，很快各分销商都去分公司交款开单了，而M公司一分钱不出，一点力不费，2%的返利和0.5%的运费补贴落入囊中，也乐得坐收渔利。接着，S进一步说服M公司以大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到L地区，然后在分销商开单时透露出消息，在他们开出部分常规机型后说服他们从M公司购进新品。使得M公司在新品上也赚了钱，更加接受大批量“工厂直发”的进货方式，连续数月款项回笼持续增长，甚至比前期提高了30一50%。
这个案例不具备普遍性，甚至有教人学坏的嫌疑，所以只能属于个案，但对内地中小分销商管理时却有一定效果。
在上述操作中，S先生抓住了两个最主要因素：一是利用分销商想做直营获取更大利益（扣点）而规模太小无法实行的投机心理；二是利用批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的贪大心理。于是他自己就表现出一副热心肠，在批发商与分销商之间极力“撮合”，最终使得双方各得其所，笑逐颜开。其实他们不知道，真正在“偷着乐”应该是S先生自己，因为在他的“撮合”下，他的业绩也得到空前的提高。
“戏说”广告业利用狼智慧的欲擒故纵的策略
早在夏朝，在我国出现了农业、手工业与商业的分工，行商阶层开始出现，这最初出现的只是简单的叫卖形式。
到了春秋时期，广告业已经相当繁荣。其间孔子任校长新洞房学校为扩大影响力，不息打出，门下弟子三千，贤人72的招牌，成为当时第一大儒学培训点。越王勾践由于卧薪尝胆被某蛇业集团看中，成为其产品的形象代言人。
但是当时最为出名的还是，某饮食业巨头，不惜在店前高悬牛头，宣称其牛肉中绝对不含马肉。但是由于举报，商业调查科人员调查发现，该店出售的肉类制品，除了皮是牛的以外，其余全是清一色的马肉。一时间，商业信誉尽失，店门贴满了“牛皮，牛皮，全是牛皮”、“挂牛头卖马肉”的大字报。至于后来为何演化成牛B、“挂羊头卖狗肉”，本人也无从考究。（见《晏子春秋》描述：“君使服于内，犹悬牛首于门而卖马肉于内也。”）
到了战国，广告业得到了进一步发展。
公元前326年，年方12岁的赵武灵王继位。当时赵国流行长袍大袖，但穿戴时需多层系扎，费时费力，不适于农作和行军打仗。而赵境外的胡人部落，衣着均紧身短衣，长裤，外套轻坪。胡人部落首领经过需求分析，看到赵国钱多，人傻，自己服装业也有着绝对的优势，决定拓展国外市场，向赵国推销销本国服装。
当时商业策划人员认识到，要让赵人移风易俗，抛弃旧有的穿着理念和品牌兴趣，让自己的服装流行，扩大自己的品牌知名度，必须找到一个可以引导时尚潮流的大师级人物，于是策划总监把目光投到了赵灵王的身上。
赵灵王禁不住高额的商业报酬的诱惑，成为胡氏服装的品牌代言。一时间，灵王胡服骑射的画像遂成为胡服的LOGO，张贴于大街小巷的墙面。
一时间赵国上下刮起一股“灵”旋风，穿着一件胡服也成了当时的时尚。少男少女们疯狂抢购挂有灵王胡服骑射画像的胡服。这次商业策划成为当时最成功的案例。
隋朝统一中国，城市商业已初具规模。东市是隋炀帝批准对外开放的城市，并罢求在开放前整顿市容，把珍贵质好的商品充实陈列起来，并令菜贩把菜陈放在龙须席上。外商用餐，免费供应。客观上，这已经是一次带有国际性的商业展览和广告宣传。
到了唐代，名人辈出，广告业也极度繁荣。杜甫年老，欲出卖自己老宅归隐，曾花了不少心思。
起初，由于夸大想象了自己的知名度，草拟：杜甫的草堂，你还犹豫什么？的广告语，求购者聊聊。
不得已，重新构思：
我有一所房子，面朝大海，春暖花开。
从明天起，可以种植粮食和蔬菜。
从明天起，做一个幸福的人，喂马，劈柴，看看大海。
房子的环境，功用等卖点本已一应俱全。还嫌不过瘾，最后又加了一句八月秋高风怒号，卷我屋上三重茅。突出茅屋用料之丰文化卖点和本人诗人气质。顿时门槛踏破，茅屋也高价售出。这一广告策划也成为当年长安广告节金奖。
到了宋朝广告手段已经极其丰富。
建隆年间，宋太祖曾热衷于酒的研究。一天宫内出现一张海报；一位皇帝，12位御医，28位民间造酒巨匠，136位品酒专家，倾情奉献枯木回春酒。
过了两天：27道工序，3089个昼夜，枯木回春酒，只适合久经沙场的你！
又过了两天：想知道发春的味道吗？想哪儿去了，我说的是，发明的枯木回春酒！
建隆二年七月初九日晚朝时，石守信、高怀德等禁军高级将领早已耐不住，来到宫中：太祖啊，什么好酒啊，能让我们回春一下，没了兵权也都行啊。
ok，顿时准备好的酒早已备上，兵权也同时释下。
没想到一句顺口话，造就了流传至今的杯酒释兵权。真所谓美酒广告太迷幻，冲冠一莽释兵权。宋太祖已经把广告业中的欲擒故纵玩的出神入化了。
而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“三十六计”更加受到商界的推崇。
欲擒故纵新中大赠内存条
姑欲擒之，必先纵之。想要抓住什么，可以暂且放任之。善于钓鱼的人，总是不急着收线扬竿。因为那样不仅抓不到鱼，还可能把钓竿折断。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒放纵”。
1993年8月，石钟韶与朋友借款3万元创建杭州新中大电脑系统研究所，开始几年只是做些系统集成业务，1994年底时他看到大型企业财务软件非常有前途，于是决定进入这个领域。但当时的机器大都是386XX系列，甚至更低的286系列，而新中大产品需要的配置却是386DX以上机器、8兆以上内存。而现实是许多用户的机器只有1M或2M内存。
面对“内存危机”，石钟韶巧用欲擒故纵之术，他设计了这样一套解决方案，即只要是买新中大的软件，或者是用过新中大软件的客户，就可以获送4M内存条。浙江海宁一个乡镇企业成了新中大财务软件的第一个用户。刚开始使用时，用户的反映是速度特别慢，于是新中大又白送了他们8M内存条，才有所改善。由于新中大的软件是Windows平台、图形化界面，所以那些当时对计算机不是很懂的用户用起新中大的软件就感觉很方便，于是越来越多的用户开始选用新中大的产品。
巧用欲擒故纵的策略，新中大成功地把自己的财务软件推向了市场。
在个人的成长过程中也应该学会“狼”智慧人生四则：
第一则：只要活着就有希望
有一个富人，他非常害怕自己死后财产再无用处，于是就想送一些财产给穷人，条件是那些人生活已经毫无希望。
有一天，他在马路边看到一位衣衫褴褛的乞丐坐在一堆垃圾上，富翁感觉他很符合自己施舍的条件，就走过去送给了他100个金币。乞丐有些不解，问富人为什么会送给自己这么多钱。富翁说明了原因后，这个乞丐气愤地把金币掷还给他，说：“只有死去的人才没有希望！”
原来在这个世界上，只有一种人没有希望，那就是丢掉希望的人，从这个意义上来说，他甚至不如一个掷还金币反驳富人的乞丐。
第二则：生活中的绕道智慧
一个乘客上了一辆出租车，说出了自己想要到达的目的地。司机问，先生，你是要走最短的路．还是最快的路？乘客很是不解，最短的路难道不是最快的路吗？司机摇头回答说：“当然不是。现在是上班的车流高峰期，最短的路交通拥挤，弄不好还要堵车。糟糕的时候，车速甚至赶不上步行的速度，所以用的时间肯定很长。您要有急事，我劝您不妨绕一下道，多走一段路，反而会旱到。”
欲速则不达，生活中的确需要这样绕道的智慧。法国作家勒农说：“你不要急！我们所走的路就是一条盘旋曲折的山路，要拐很多弯兜许多圈子，时常我们觉得好像背离了目标，其实，我们总是在越来越接近目标。”
原来，只要记住方向，就算多绕几个圈子，也不失为明智之举。在实现梦想的旅途中，根本没有什么捷径，也许仅仅是我们那饱含智慧的曲线抵达。
第三则：把梦想坚持一生
开学的第一天，苏格拉底对学生们说今天咱们只做一件事，那就是每个人都尽量把胳臂往前甩，然后再往后甩。说着他做了一遍示范。并微笑着对大家说，从今天开始，每天做300下，大家能做到吗？学生们都笑了，这么简单的事情，有谁做不到呢？
可是一年过去后，苏格拉底再问当初那些信誓旦旦的学生时，全班却只有一个学生做了下来，这个学生不是别人，就是以后的大哲学家柏拉图。
我们能把梦想坚持多长时间？口头的矮子可能没有，但是行动的巨人寥寥无几。一生坚持去做一件事，这应该是对生命最好的交待。
梦想和现实之所以存在很大的差距，排除偶然的不确定因素，多数原因，是因为我们把它随意抛弃，以致在其它的路上走得太远，迷失了自我。
滴水穿石，把梦想坚持一生，这个世界上就没有什么不可实现的愿望。
第四则：每天进步一点点
撑杆跳高名将布勃尔有个绰号叫“一厘米王”，因为在重大比赛中，他几乎每次都能刷新自己保持的记录，总是提高一厘米。
巴塞罗那奥运会前，他的友人披露了其中的秘密，此公训练时经常轻松跃过6．25米的高度，但在正式比赛中他从不拿出真本领，因为他与赞助人和运动会组织者有约，每破一次记录可得75万美元。所以，他说，大幅度提高自己的成绩是不明智的。
布勃尔称雄多年是以实力为基础的，当然，他的聪明更让我们大开眼界。
人生中有很多大的目标，在实现的过程中，我们通常感觉难度较大，确切地说，实现起来比较困难，但每天进步一点点，却不需要费尽力气。留点余力给自己，每天快乐一点点，生活的喜悦与新鲜，才会一点点地渗入到我们的生命中来，以便拥有一种最佳的行走状态，实现更大的辉煌。
狼之道三十八：
声东击西
声东击西也是狼常用的智慧。运用声东击西在商业中也是非常重要的。
声东击西，典出：《太公六韬·兵道》：“欲其西，袭其东。”意思是造成一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。即是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。
用此计必胜，如果对方指挥官头脑冷静，识破计谋，此计就不可能发挥效力了。黄巾军中了李隽佯攻西南方之计，遂丢失宛城（今河南南阳）。而周亚夫处变不惊，识破敌方计谋。吴军佯攻东南角，周亚夫下令加强西北方向的防守。当吴军主力进攻西北角时，周亚夫早有准备，吴军无功而返。
声东击西之计，早已被历代军事家熟知并常用。所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。
