原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执，如果没有让他信服的理由，讲再多保险的好处也是白费口舌与心机，所以，原一平就直截了当地对这个军人说：“保险是当今社会的必需品，人人不可缺少。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”
“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
“道理何在呢？”
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料之外，他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，是人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担负起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”
军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲得有道理，好！我投保。”
真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。
八、情感法——以理服人更要以情动人
有请求礼貌地说出来
日常生活中的许多摩擦，都是由于一方说话时不太注意礼貌引起的。我们从小被教育对人说话要有礼貌，但我们却并不能注意，因随口说出一些让人觉得受到侮辱的话，而破坏了人们之间的关系。
说话有礼貌十分重要，它可以使对方有一种受到尊重的感觉，觉得心里很舒服，从而就会乐意接受你的建议，并顺理成章地也会尊重你这个人。有句俗话说得好，“人敬我一尺，我敬人一丈”，说的就是这个道理。
有两个人到曼哈顿出差，其中一个看到马路对面有个卖报纸的小摊，就想过去买份报纸，便让他的朋友在那里等他。接过报纸后，他发现自己没带零钱，只好递过一张10美元的钞票，对卖报纸的小贩说：“找钱吧。”
小贩一听很不高兴，对他说：“先生，我来上班可不是给人找零钱的。”
当然，这人没有买到报纸，悻悻地回到了马路对面。这时，他的朋友安慰道：“别生气，你在这儿等着，我过去试试。”
朋友来到报摊前，同样递过去10美元钞票，对小贩说：“先生，对不起，不知您是不是愿意帮我个忙？我是外地来的，想买份报纸，可是身上没有零钱，你看能不能帮我把这10美元换开。”
小贩听了他的话，顺手拿起了一份报纸，递给他说：“拿去看吧，这次不用付钱了，等以后你有了零钱，再给我就是了。”
同样的事情，同样的说服对象，一个人失败了，而另一个人却干得非常漂亮（一分钱不花，不仅得到了报纸，还让小贩心里非常高兴）。后一个人之所以能够获得成功，就是他懂得礼貌对人，几句话说得小贩的心里暖洋洋的，于是，免费送给他一份报纸。
所以说，在求人办事时，一定要礼貌，要把人的心说暖。你说话有礼貌，就是对人的尊重，而只有尊重别人的人，才会获得别人的尊重。因为你满足了对方的“被人尊重”的心理，就会使别人对你怀有好感，从而也会尊重你的建议，接受你的请求。
这一点也经常被用到谈判中。谈判中，大家都容易激动，特别是当谈到敏感话题时，稍不小心，就会说出过激的话惹得对方十分恼火，于是，在谈判桌上，破口大骂的有之，摔桌子踢凳子的有之。但是，这些行为并不会为自己带来什么好处，只会让自己在对手面前显得更加狼狈，让自己丢尽了面子。
因此，在谈判中一定要谨记，说话要有礼貌，不要说过激的言辞，更不可颐指气使。时时保持清醒的头脑，以柔和礼貌的话语表达自己的建议，以温和的语调提出自己的要求，这会让对方觉得自己是被尊重的，因此，他会慎重地考虑你的建议，就像他会认真地对待你这个人一样。这样做，不仅可以让对方很乐意接受你的要求，并且还会使自己在对方的心中留下深刻的印象，让对方觉得你是一个有教养、容易相处的人。
在求人办事时，或者在日常交往中，说话一定要有礼貌，只有这样，才会使自己成为一个受人尊重和欢迎的人，并且会使得自己的建议得到别人的重视和接受。
用温暖的话语温暖人心
或许我们都有过这样的感受，当某人笑盈盈地向你问候时，你虽然跟他只是初次见面，但面对他温暖的问候，你会觉得有一种真诚、亲切的感觉迎面而来，好像两个人是久别重逢的好朋友，或者是久未谋面的亲人一般。
因此，在我们试图说服别人接受自己的建议时，不妨运用一下这种方式，让对方把你当成是自己人，在此基础上再提出自己的建议，对方就会乐意接受。
韦普先生是一家电气公司的职员，一次，他奉命去宾夕法尼亚州拜访一位农场主，目的是说服对方接受他们的供电服务。
敲开别墅门时，对方猜想韦普先生是来推销供电服务的，便立刻又把门给关上了。韦普先生并没有因此而退缩，而是再一次敲门。这时，对方已经很不耐烦了，在里边高声呵斥起来。
韦普先生仍然没有生气，而是面带微笑、亲切友好地向对方说：“尊敬的爱丽丝太太，很抱歉，我并不是故意打扰您，我只是想在您这里买一些鸡蛋。”
听他这么一说，爱丽丝太太知道自己做错事了，于是赶忙把门打开，请自己的顾客进来，并一再道歉。
韦普先生原谅了这位太太的不礼貌举动，并且在养鸡房里不住地称赞爱丽丝太太养的鸡羽毛丰满，下的蛋既多又大。接下来，他很自然地将话题过渡到爱丽丝太太养鸡的用电设备上。
令人奇怪的是，这位一开始坚决排斥别人向她推销供电服务的爱丽丝太太，这一次竟非常认真地向韦普先生请教起了用电的好处。
不到半个月，韦普先生所在的电气公司就收到了爱丽丝太太寄来的用电订单。令韦普先生更高兴的是，在爱丽丝太太的帮助下，电气公司源源不断地收到来自爱丽丝太太所在村子的其他农场主的用电订单，这大大超出了他们的想象。
从这个例子中，我们可以看到，韦普先生在说服爱丽丝太太接受自己的建议、接受自己的供电服务时，没有像别的推销员一样，一开始就表明自己的目的，而是用买鸡蛋为“幌子”，亲切友善地跟爱丽丝太太亲近，等对方能够接受自己这个人时，再巧妙而自然地提出自己的建议。
在说服对方答应我们的要求时，特别是向对方推销我们的产品时，一定要注意不要一开始就把自己的目的表白得太直白，因为这会让对方一下子接受不了，或者因为一下子明白了而直接拒绝。在这种情况下，我们不妨先找另外的理由跟对方接近，等时机成熟时，再巧妙地提出自己的要求，这样，对方接受的可能性就比较大。
用你的体谅换取对方的自我反省
中国有句古话，说的是以责人之心责己，以恕己之心恕人。它的意思就是说，对自己不妨苛刻一点，每当自己犯了错，一定要自我检查，反躬自省；在对待别人时不能太过严厉，而是要理解对方的苦衷，宽恕对方的错误。这是一句励志格言，值得我们好好学习，深刻体会。在生活中，很少有人能够真正做到这一点。
人总是宽以律己，严于律人，一旦自身有了过失，总要千方百计为自己寻找借口，但是，当别人犯了错误时，自己马上就变成了一个公正严明的法官，嫉恶如仇起来。其实，人无完人，每个人都有犯错的时候，我们何必对别人太苛刻呢？当别人犯错误时，我们当然有责任让他们改正，但是，在对他们指责时，一定要为对方留足面子，不要一味地挖苦、嘲讽，这样做就太苛刻，也太恶毒了。
有一个女出租车司机，在把一名男青年送到指定的地点后，对方突然掏出尖刀，威胁她把身上的钱全掏出来。这时，女司机没有慌张，她冷静地把当天的300元收入递给对方，还关切地说道：“今天就挣了这么多，要不我把零钱也给你吧？”说着，又将口袋里的20元零钱也递给了青年。
那个抢劫者见女司机如此镇定，如此自然，不禁愣住了。听到女司机提出再送他一程的建议时，他没有反对。
当车上的气氛缓和后，女司机便用忧伤的语调，说起了自己的过去：“你的心情我能理解。我家原先也很困难，父母常年有病，我和弟弟经常遭受别人的白眼。一次，弟弟在珠宝店偷了一个有钱人的提包，在对方的追赶下，跑经十字路口时，不幸滑倒，被一辆大货车碾了过去……我不认为弟弟是个坏人。后来我学驾驶，又借钱买了这辆车。我不信自己就比别人差，就应该受别人冷落。只要自己瞧得起自己，别人的态度不用去计较。”听着这些话，青年一言不发。
女司机忍住了泪水，接着说道：“但我不能原谅弟弟的是，他有什么想法从不跟我说，不然他也不会……他死得真不值得。”女司机呜咽了起来，再也说不下去了。
“停车，快停车。”男青年突然大叫。
当车停到道边时，男青年把那320元钱恭恭敬敬地放在女司机旁边的座位上，同时低声说道：“大姐，谢谢您。”说完后，他推门下车，头也不回地走了。
从这名女司机坦然的话语中，你不能不对她的那份从容和宽容感到震撼。是的，世界上没有天生的恶人，任何一个人都不是抱着威胁他人的目的来到人世的，只不过大多数人能够冷静面对自己的先天“劣势”，并决心凭自己的力量去改变，而有极少数人却产生错觉，将一切不幸归咎到外界，以致犯下不该犯的错误。
而从女司机的这些话语中，青年人也体会到了对方对自己人格的尊重，以及对自己的失足发自内心的惋惜。试问，在这种真情面前，又有几人能够不被感动呢？于是，男青年放下了本不属于自己的钱，既表达了对女司机的尊重，也追回了自己的尊严。
