3.1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场
厂家不是善主，卖场更不是善主，尤其是全国连锁的大卖场更不好对付，与卖场打过交道的厂家业务人员都知道，这卖场是脸难看、门难进、事难办、货难送、账难结、费用高且是一年更比一年高。但出于树立品牌形象、产品推广、销量、应对竞争、市场铺货率等因素的考虑，有条件的厂家要做卖场，没有条件的，创造条件也得做卖场，再头疼也得做，硬着头皮也得做。
做卖场为什么这么难，根本的原因其实很简单——商业供求关系不对等，供应商多，卖场少，一家有女百家求，这合作成本自然上去了。
不过，问题总是有解决方案的。一般来说，解决问题要么靠智慧，要么靠勇气，若是两者都没有的话，那只有靠费用了。不过，靠金钱来解决问题，怕是饮鸩止渴，因为费用会不断地上抬，行情会越来越高，厂家的支出成本必然也是越来越高。不到万不得已，相信没有哪位厂家的老板会选择单纯用费用来解决卖场的问题。
方法一定比困难多，尤其是在商业领域，在技术层面几乎没有解决不了的问题，而这其中的关键点就是解决方案中的成本问题，若是不考虑成本因素，几乎所有的商业问题都能解决，若是解决方案的成本超过赢利时，那么这个解决方案也就没有意义了。作为厂家的分支机构，其手头掌握的资源和权力有限，在面对卖场的条件和要求时，给不了太多的东西，经常出现捉襟见肘的状况，导致无法有效与卖场顺利合作下去。当然，作为厂家的分支机构，在遇到各类卖场合作难题时，往往习惯性地向厂家总部要费用要支持。从厂家总部的角度来看，一个光会靠费用来解决问题的分支机构，绝不是一个合格的分支机构。作为业务人员，应该想办法从技术层面来解决卖场的合作问题，而不是简单地拿费用来砸，再说了，卖场的费用是个无底洞，扔多少进去也是填不满的。
我们反过来想一下：
为什么厂家和分支机构要合着对付卖场？因为卖场不听你厂家的话。
为什么不听你厂家的话？因为卖场压根没重视你这个厂家。
为什么不重视？因为供应商太多了，你只是其中一个普通的供应商而已，卖场凭什么要重视你。
也就是说，解决卖场的合作问题，归根结底是要引起卖场的重视，只有在这个基础上，才能有效地解决自家产品在卖场销售及与卖场合作的种种问题。
什么才是引起卖场重视的方法
从常规意义上来说，引起卖场重视的方法有三种：
一是与职能部门有关系，与当地的工商、税务、技监部门有相当紧密的关系。
二是有钱，舍得拿钱搞定所有问题。
三是有品牌，这个厂家是个超级大的著名品牌，卖场需要这些品牌进来吸引消费者。
不过，在这三项里，大多数的厂家是一项都不具备，厂家在当地缺乏与职能部门的紧密关系，且品牌也还没做到足够大，目前常用的解决办法就是给费用，当然了，这费用也是给的很有限，远没到吸引卖场重视的分上。
其实，在对待卖场的问题上，许多厂家都存在一个主观主义的错误，以为卖场的眼睛只是盯着费用、大品牌和职能部门关系这些方面，而没有从深层面思考另外一个问题，就是卖场当前究竟想要什么，或者说，卖场究竟怕什么，卖场表面上向供应商索取的是费用和支持，但这往往不是卖场最想要的东西，真正想要的东西，往往是潜藏的。
再有，卖场想要的东西，作为普通的采购人员，可能也不是很清楚，清楚这些的往往是卖场的高层，但是，供应商与卖场高层的接触机会很少，因此很难弄清楚卖场真正想要的东西。不过，有一点可以肯定的是，卖场最想要的，最缺的，肯定不是商品和供应商。
那么，作为一个看起来很强势的卖场，究竟在考虑或是在担心哪些问题呢？
● 有的卖场重视当前的进场费和陈列费收入；
● 有的卖场重视如何进一步扩大在当地市场的知名度和影响力；
● 有的卖场重视如何进一步优化与当地政府和各类职能部门的关系；
● 有的卖场重视如何进一步打击竞争对手；
● 有的卖场重视如何进一步丰富自己的商品品类；
● 有的卖场重视如何引领当地的消费潮流；
● 有的卖场重视如何来提升自己在活动策划方面的能力……
毕竟，卖场也不是万能的，卖场自身也存在许多问题，也面临着各式各样的困惑，这些问题和困惑，也正是卖场所急于解决的，但是由于信息不对称、技术力量有限等原因，总有些问题一直难以得到有效的解决，现在卖场之间的竞争也很激烈，也都在你追我赶，落后就要挨打，如何在卖场的竞争中保持不败之地，几乎是所有卖场高层所关注的重点所在。
其实，若是放大到全国的范围来看，几乎所有的卖场问题都有解决方案，这是因为每个卖场都有自己的独到之处，也都有自己的难点之处，因而卖场之间存在极强的互补性，如上海A卖场的特色特长，可能就是南京B卖场的难点所在，而B卖场的特色特长，又是沈阳C卖场所头疼的问题所在，这边卖场很容易解决的问题，在另外一个城市的某个卖场，却是个老大难的问题，因为信息的不对称，各卖场之间互相不知道而已，而作为厂家的总部，完全可以承担起收集、总结和汇总的功能，为全国各地的卖场提供这方面的技术和信息支援，整合全国各地卖场的优秀解决方案，解决全国各地卖场的难点问题，帮助卖场解决它们最头疼、最急需的问题，自然能获得卖场的高度重视，从而有效解决与卖场合作的一系列问题。
要想让对方重视你，你就要首先重视对方
具体的操作方法也不复杂，由厂家的分支机构负责对当地卖场进行问题点的收集，同时，各个卖场有哪些独到之处也需要进行收集。具体的收集点应该注意集中在以下几个方面：
● 货品陈列方面的创新
● 吸引消费者的创新举措
● 创新的企划方案
● 竞争策略
自己的优势和创新之处，几乎所有卖场人员都愿意津津有味地说出来，收集的难度并不大，而对于卖场当前所存在的问题和难点，则需要多花些工夫和时间了。然后再把这些收集来的特点特长和问题难点汇总到总部，再由总部进行整理分类，从中对接各个问题的解决方案，再整理成册，以月为单位，下发到各分支机构，再由分支机构的业务人员，以礼物的形式，提供给当初提出问题的卖场。
在厂家与卖场的合作中，对抗不是办法，寻找双方新的机会点才是问题的解决之道所在，传统厂商合作模式是建立在商品的基础上的，以商品利益作为维系双方合作的关键点。但是，卖场从商品本身获得的利益是有限的，所以卖场对厂家的重视程度也是有限的，而帮助卖场解决问题，降低成本，提升业绩，这里面所带来的利益则是无限的，从而获得的卖场重视自然是不一般的，以此作为基础，双方之间的合作也就能迈入一个新的高度。
3.2 如何提升在采购心目中的专业形象
很多供应商都有共同的感受——大卖场的采购感觉都比较专业，先姑且不论其在本身工作的专业度上是否专业，但是从其外在就能让人有专业的感觉：用数字表达、很有气势、侃侃而谈，等等，做派之间就是显得专业。其实，大卖场的采购之所以能给人这样的感觉，是因为几点原因：一是目前的零供地位是零售商主导局面，这样就让他有优越感；二是采购大都是很自信的，因为他背后的公司足够强大，三是一般的大卖场都有比较系统的培训，采购能从一开始就接受到规范的培训，第四点就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的，这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。
同样的，采购也很看重供应商的专业度，撇开产品力、供应商背景这些不说，单从人这个角度来讲，采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好哄，但是老是对牛弹琴也没有什么意思，毕竟很多执行层面的东西还是要靠人去做的。不够专业的供应商，就需要采购去教育，如果是观念上的，就更麻烦了，因为采购说的，他要么不接受要么不懂。本来采购要做的事情就千头万绪，压力大，谁又不想自己轻松点呢？因此来讲，供应商要想办法提高自己的专业度，最起码要让对方感觉你专业。
“工欲善其事，必先利其器”，专业形象的包装也是有讲究的，要让采购感觉你的专业，我们可以尝试着从一些细节上来着手，毕竟，采购也是人，他也会被感官上的表现所吸引，从而对你做出判断，继而决定对你采取什么样的方式和态度。我们来看看以下这些细节：
具有良好的仪表形象
毫无疑问，良好的仪表和气质是非常能打动人心的，采购每天要见很多的供应商，感觉都已经接近麻木了，眼前一亮的时候非常少。如果供应商能要求自己的业务人员在仪表和气质上注重修饰，是可以起到积极作用的。很多的业务人员不太注重商务礼仪的学习，在社交形象上更谈不上包装，我们可以回忆一下，那些国际品牌的业务人员和一般供应商的业务人员给人的感觉就是不同的，难道国际品牌的业务人员真的就很资深吗，其实不然。为什么我们会感觉不一样呢，就是在仪表和气质上的差异。只要你面对的是人，这一点就不能忽略。至于业务人员要怎么包装自己，琳琅满目的图书上的方法林林总总，这里就不作介绍了。
精通产品知识
你是做什么产品的，你就应该是这个领域的行家，就应该很深刻地了解这个领域的产品特点，从原料、工艺到流程，你都要专业，这是你打动采购很重要的一项技能。因为你比采购专业，所以他会尊重你，并向你学习，如果他在这个部分比你还专业，那他跟你谈什么呢？所以，业务人员要做一行精一行。你对自己销售商品的了解，一方面是对专业知识的尊重，另一方面还体现了你对供应商的尊重，不了解产品怎么能做好你的业务工作呢？
熟悉行业知识
每个行业都有自己的特性，采购的工作面很宽泛，他需要了解和学习的除了细节的操作和执行知识，还需要对各行业的整体情况和发展特点有了解，这样才能有利于工作的决策和判断，通常这些行业知识是来自于供应商的传递。供应商除了要跟采购谈自己的产品以外，还应该有能力涉及到行业的部分，与采购交流交流行业的新动态、新趋势、新做法等新鲜的东西，不仅可以让采购感觉到你的专业，更会让他加深对你的信赖。
具有较好的沟通能力
沟通能力是做业务工作必备的一项能力，思维是否清晰、逻辑是否清楚、表达是否正确，这些方面不仅影响沟通的效果，还会影响人的感觉。清晰流畅的沟通能让人感觉舒服，反之，逻辑混乱、表达不畅、缺乏方法和技巧的呆板沟通会让人烦躁。为什么同样的一件事，换不同的人去跟进就会有不同的结果，很大程度上是由这个人的沟通能力决定的。天生有良好沟通能力的人毕竟是少数，更多的在于后天的学习，所以，业务人员有必要针对这个去学习和提高。
行事方式专业
卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的，这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响，所以，采购很看重业务人员在这一块的概念和能力。你是带着一张嘴巴来还是带着数据来、你是只知道空口说还是摆数字列图表、你是简单地陈述还是会使用EXCLE、PPT等专业工具，这些都代表你的行事方式，采购就会据此来感觉你的专业度，从而决定要怎么对待你。
了解卖场
所谓知己知彼，才能心中有数，你要跟买场打交道，总要对它有所了解，了解得越多，你就会有更多的主动权，比如：了解卖场的内部分工和职责，你就知道什么事要找什么人；了解卖场各个业务口工作的流程和操作方法，你就不会做错事，给自己带来麻烦；了解卖场B2B系统知识，你就会更好地用好电脑数据和资讯，做出业务判断决策；了解卖场行业发展，你就能对未来的发展规划提前预计，规避风险。你对卖场了解得越多，你谈判的时候就会更有自信，话都说在点子上，采购还敢对你马虎吗？
掌握专业术语
大卖场在长时间的经营中总结提炼了很多内部专业术语，如营业术语、采购术语和行业术语，不同的术语代表着不同的意思，供应商要跟卖场打交道是应该了解这些术语的意思和使用意境的。如果在谈判中，可以用卖场的专业术语来准备表达你的意思，并且知道得还比较多，我想采购没道理怀疑你的专业度。
3.3 供应商如何应对大卖场“竞拍”
每到一年中的销售黄金时节，供应商就会开始使出十八般武艺争抢卖场资源，卖场为了把资源利用最大化，也是想尽办法，制造噱头吸引厂商的眼球，“竞拍”就是其中之一，常见的“竞拍”时机是在节假日来临之际，当然也有些卖场在平时如有什么特别的计划和举动也会采用“竞拍”方式。
“竞拍”内容主要是针对陈列而展开的，包括主通道堆码、主题陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的，在有些卖场也会拍卖整年度的陈列，但这个会让卖场正常的格局规划和陈列规则受影响，一般是不经常采用的。“竞拍”的常见形式分为一次竞拍和多次竞拍，“一次竞拍”是在底价的基础上一次性出价，谁出价高就算谁中标；“多次竞拍”就是多次举牌竞拍，最后谁的价高就算谁中标。
本来这些收取费用的工作卖场是可以通过平常的谈判来解决的，那为什么要这样兴师动众地采用“竞拍”的方式来操作呢？是多此一举吗？其实不然，卖场是商家，对利润的追逐是它任何时候都不会忘记的根本。谈判是例行的日常工作，有些时候非常规的方式可以达到比谈判更好的效果时，自然会采用非常规的方式来操作，比如“竞拍”。节假日的时候，随着购买高峰的来临，促销位更成为稀缺资源，要达到更好的收益，如果用平常的方式来进行就很难。
竞拍能产生哪些好的效果
● 制造紧张的气氛，把涉及到竞争的所有厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄抢一个苹果，同行是冤家，狭路相逢自然是气氛紧张，各家自是打自家的小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的一个招式，比单独谈判有用得多。
● 利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法，竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然比平常要高，门槛抬高了，卖场的收益也就增加了。
● 竞拍是厂家对厂家叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是厂商所为，是厂商自己心甘情愿的行为，卖场是渔翁而已。这等好事，岂能放弃？
