要想使买卖顺利，就要想办法说服别人，把不可能的事变成可能。至于能不能变，全在一张嘴上，掌握一定的说话与说服技巧，一切皆有可能。l.用赞扬满足对方的自豪感华克公司承包了一项建筑工程，预定在一个特定日期前完工，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承担巨额罚金。
长途电话争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是杰克先生奉公司之命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊地说：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有三百年了。”一连好几分钟，他一直在谈他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，杰克先生不断恭维董事长的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
赞扬和恭维的力量是无穷的，杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
要想顺利说服对方，保证生意的顺利进行，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。
2.刺激对方的关键情绪
美国钢铁公司总经理卡特，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡特的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡特接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。
不料，后来，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡特。不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是与卡特钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡特所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡特似乎很想买相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也很想买那座房子。
当卡特第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这所旧房子还可以保全对江面景色的眺望。
卡特明确反对这样的建议，并找出各种理由为之辩解，一再表示自己不喜欢这所旧房子。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡特想要怎样呢？卡特始终坚决地反对买那所旧房子，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出自卡特的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里已明白了八九分，知道卡特说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡特也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉静地坐着，向窗外望去，看卡特非常喜欢的景色。这样的沉默持续了好长时间。
约瑟夫盯着窗外，一动不动，非常沉静地说：“卡特先生，初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”
卡特沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”
约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡特又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
卡特说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了50分钟的样子。他们似乎无话再谈，都默默地坐着，大家眺望着窗外。终于，卡特用兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说是在这里诞生、成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这件事就整个办妥了。
约瑟夫并没有运用雄辩的口才滔滔不绝地讲话，而是运用了沉默，奇迹般地完成了他的工作。
约瑟夫·戴尔集中全部精力考察卡特心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡特不想搬走的情绪，使其内心的想法完全表露出来。约瑟夫就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发出熊熊的烈焰。
3.挑起对方的兴趣打动对方
一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先与印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面就满足了。”那位将军勉强答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”“……”将军莫名其妙，竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的。”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在新德里。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具。我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被深深打动了，当即提出邀请说：“你能在印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，在我和父母回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧地握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
面对对方强硬的态度，强攻是不行的，须采用“智取”的策略，挑起对方的兴趣，间接打动对方。
高超的说服技巧源自平时的积累和察言观色的能力。你只有清楚地了解别人内心的想法，才有可能用有效的语言打动对方。
如何向客户推销你的产品
商场如战场，要想拿下你客户所设防的地盘，你就要具有攻城略地的本领，从他最薄弱的地方下手，从他最关心的事情上下工夫。
你要善于恰到好处地阐述你产品的优点和能给客户带来的利益。
有的时候说一次话，别人很可能没有听到，因此要注意不断地重复而且事实善于雄辩，就是你可以拿以前客户写给你们的感谢信或者是利用统计的资料等等来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。
1.要向客户灌输量化的观念
举一个例子，法国有一家做摩托车的厂家，他们生产的摩托车比其他厂生产的摩托车贵一点。一般摩托车的价格在法国是1000元左右，结果他们的摩托车要卖1108元钱。为什么他们比别人的贵呢？是因为他们在刹车系统方面做了特殊的设计，他们的成本比较高。而且安全考虑比较好，所以比别人贵。结果呢？他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来？这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，降下去以后，成本要大于销售收入，所以价钱必须得维持这个水平。于是顾问公司研究出一个模式帮助这个产品作了很好的销售。怎么样的模式呢？就是让所有的推销人员在推销他们这种摩托车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆摩托车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？”第一，用问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆摩托车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果回答不对的话，就没有达到他们的目的。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆摩托车最主要的考虑是什么呢？是不是安全呢？”对方会说：“是呀，当然是呀。”那么什么东西最影响摩托车的安全呢？是不是刹车呢？”对方说：“是啊，是刹车。”他们说：“您觉得一辆摩托车大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间——3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的摩托车只比其他厂家的多108块钱，你除以108之后，其实你每月只多花3块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆摩托车，您看这多值得呢！而且这辆摩托车用得更长的话，其实你1个月只要花几角钱，就能买了。”一般人不能够接受这个东西比那个东西在1000块钱的价值上贵了108块钱，但是能够接受这个东西1个月只比那个东西贵3块钱。
可见，同样的东西由于销售的模式、说话的模式不一样，产生的效果也不一样。
2.充分利用你的形体语言
形体语言也可以叫做身体语言。有的时候，对一个人的了解，不一定是从语言上。非语言的东西，有时候表达了语言不能表达的东西，或是比语言表达更深刻的东西。所以一个生意人，对于自己的形体语言要了解，并且对客户的形体语言也要了解。比如说，你在推销一个产品的时候，你的客户不断地敲桌子或东张西望，可能是他心里有急事，急着要去参加一个集会，或者是有其他什么事，结果你却仍在滔滔不绝地介绍你产品的优点。由于你没有掌握对方的形体语言，很可能你的说服并没有起到一定的效果。同样，你在这里给大家谈推销，如果下面的人都在打哈欠的话，从这个形体语言来说，你应该赶快结束你的谈话了。在推销的时候，就你的客户的形体语言来说，如果你看出他在很专心的听，表示他比较能够接受你所说的，能够有些赞同。如果他是叉着手，眼光流露出疑虑的神情，那就是说明他对你所说的内容有些怀疑。中国有句古语叫“察言观色”，就是要从人的一举一动当中了解到客户所持有的态度。
总之，作为生意人，你一定要为客户利益着想。只有你的客户感觉到你在为他着想的时候，这个客户才能成为永久性的顾客。
您发觉了客户可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，有针对性地解决客户所疑虑的问题，这里称为“暗示询问法”。
例如：
“运通已经通车了，在清河附近，靠近奥运会赛场，有绿地，空气又好，在这样的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。”
您若能熟练地交互使用以上几种交谈的方式，客户经过您合理的引导与提醒，潜在需求将不知不觉地从口中说出。
向顾客提供保证或是作出承诺
要清除顾客购买之后的财务心理或情绪的风险因素，最好的方式就是要向顾客提供保证。你必须做的事就是承担你和你的客户之间的所有风险。万一你向顾客做了承诺或是保证，而你又没有实现，你怎么办呢？方法有：
（1）对客户不满意之处予以补偿。
（2）如果顾客要求退费，运用“两倍退费”提供金钱上的赔偿。曾经有一位出版商，他不仅向客户提供不满意就退费的招式，而且还替客户订阅竞争者的出版品。
当客户最后接受到比预期更高的服务、品质以及表现时，你和客户在这个程序中都是大赢家。
一位与笔者曾经一起工作过的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带到何处，包括给其他一些朋友，如果他们不满意，甚至中途单纯改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将顾客的钱完全退还。而在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的保证，结果她大获全胜。
还有一些惊人的例子如下：
有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上印有一种“保证满意”的字样，如果你并不满意，只要将此5毛钱的糖果棒未吃完的部分及一张解释你为何不满意的原因寄还，你就可以得到退款。而该公司还会代以另一支不一样的糖果棒送给你。如果你还是不满意，他们会再送一支，直到你明确表示不需要为止。
还有一家生产美容化妆品的公司，给顾客的承诺是：“如果您使用我们的产品，90天内没有看起来更年轻，更亮丽，皮肤更光滑，更有弹性，我们无条件退款。如果您在使用我们产品90天内，对产品表现不满意，我们就不配拿您的钱，您有权利要求我们在任何您指定的时间内，不问任何问题，将您的钱百分之百退还。您也不需要觉得有任何不对。”
这样一个大胆的保证是需要足够的品质保证的。事实上，这家美容化妆品公司生产的产品品质是一流的，他们在此之前做过充分的试验，证明产品的效果确实非常棒。
如果你的产品或服务是好的，顾客的反应也会跟着变好。你的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就会有越多人来买。
