老子问：“是牙齿坚硬还是舌头坚硬？”学生说牙齿比较尖利。老子说：“我这个年龄牙齿不在了舌头犹存。”通过一句“我这个年龄牙齿不在了舌头犹存”，老子阐述出“以柔克刚”的深刻道理。在辩论中，能够快速影响对方心理的方法不是直接的方法，而是迂回曲折的方法。唇枪舌剑，如果双方以硬碰硬，只会两败俱伤，而且也难以驳倒对方，这时不妨运用语言的“太极术”，以柔克刚，达到自己的目的。强硬的语言说得再多，只会让辩论越来越激烈，而并不能获得一个正确的结果。既然这样的说话方式并不能发挥出作用，那不妨说点柔软的话，试图与对方达成一个双方都认可的正确结论。
实战案例：真实的情感是最好的回击
亚伯拉罕·林肯出身于一个鞋匠家庭，而当时的美国社会非常看重门第。
林肯竞选总统前夕，在参议院演说时，遭到了一个参议员的羞辱。那位参议员说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”
林肯看看他，并没有表现出愤怒的样子，而是深沉地说：“我非常感谢你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”
听了林肯这一席话，参议院陷入了沉静，林肯又转头对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟随父亲学到了做鞋子的技术。”然后，他又对所有的参议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是可以肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能比的。”说到这里，林肯流下了眼泪，而所有的嘲笑都化成了真诚的掌声。
从这个案例来看，林肯那番对父亲的情感表达使他赢得了所有参议员的尊重，而在关键时刻留下的眼泪，让他赢得了成功。试想，如果林肯强硬地反击对方，那现场又是另一番景象，人们除了看到两人争论得面红耳赤以外，其余的将什么都看不到，包括林肯的能力、才气。
技巧点拨：
1.声调恳切
柔和的言语还需要恳切的声调，这样更容易打动对方。比如“天气这么热，我花大价钱办一笔赔本的买卖，我也担不起这个责任，还希望你能够高抬贵手。”这样柔和的表达，对方很难拒绝。
2.适当示弱
在辩论过程中，我们需要以柔软的话语来克制对方刚硬的态度，以达到自己的目的。俗话说“软刀子更扎人”，说的就是以话语来赚怜的说话技巧。
《墨子·贵义》中说：“以其言非吾言者，是犹以卵投石也，尽天下之卵，其石犹是也，不可毁也。”在辩论中，最忌讳的就是激烈的争论，却毫无结果。如果每个人都以强硬的语言来表达自己的观点，那么战争的硝烟将弥漫整个辩论场面，这样不仅不能得出一个统一的正确的观点，反而会让场面更激烈、不可收拾。这时我们需要以柔和的言语来对付对方锐不可当的气势，以达到说服对方的目的。
口才点睛
转移话题巧妙打破僵局
在谈判过程中，针锋相对的尴尬局面随时都有可能发生，任何话题都有可能形成分歧或对立。从表面上看，僵局的产生往往防不胜防，但其实，真正令谈判陷入危机的是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远。对此，谈判专家总结说：“许多谈判僵局都是由细微的事情引起的，诸如谈判双方的性格差异、怕丢面子，以及个人的权力限制等。”有时谈判的一方会故意制造僵局，他们有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引发争吵，这样迫使对方放弃自己的谈判目标而向自己的目标；有时则是双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生了意见分歧，这样越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越来越大。当然，不管出于何种原因导致的僵局，作为谈判的一方，我们应该及时缓解局面，以灵巧的策略缓和场面，巧妙地转移话题，打破僵局，促进谈判的顺利进行。
实战案例：巧妙转移话题，打破僵局
在谈判中，双方为一个话题争论不休，甲方说：“我希望贵公司能对我们所提出的要求予以答复，否则我们之间没什么好谈的。”乙方代表则无奈地表示：
“关于这个问题，我已经说过很多次了，以我们公司的规模来说，确实没办法达到你们所提出的要求，希望你们能降低一些要求，这样我们双方之间也能达成一个协议。”听了乙方代表的回答，甲方代表摇摇头，说道：“对于这些条件是没有任何商量余地的。”说完，甲方就打算起身离开了。
这时乙方代表中的一位先生开口说道：“大家都说了一个上午了，恐怕肚子早饿了吧，我早就听说这酒楼有几道招牌菜，还没尝过呢，要不，咱们先吃饭，吃过饭再说这个问题。”听乙方这样一说，甲方代表也觉得自己饿了，于是点点头，双方坐了下来，开始聊起了各地方的名菜。
眼见对方要起身离开，僵局已然形成，若是再不想办法进行挽救，那本次谈判就将宣告失败了。这时灵活多变的乙方代表中的这位先生及时地转移了话题，让大家把注意力都放在了吃饭这个问题上，使得僵局的场面得到了缓和。
技巧点拨：
1.灵活转移话题
当僵局已经造成，不妨短暂地结束这个话题，比如“关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但是我们暂且先谈刚才那个提案”“正如你所言，这是非常重要的问题，所以我们稍后调查再作报告，在这之前先说说这个问题”“这些宝贵的意见暂且先搁置，我们不妨换个角度看看”。
2.先声夺人
不等对方完全摊开话题之前，我们就先换个话题，然后开始说起来，还不时地向对方征求意见，让对方发表高见，并向对方讨教解决问题的方法，而且自己保持诚恳的态度。这样不给对方喘息的机会，避免其再提原来的话题。
在谈判过程中，由于双方所谈问题的利益要求差距比较大，而彼此又不肯做出让步，会导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成针锋相对的局面。谈判桌上之所以出现这样的局面，其原因是双方的观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和的时候，僵局便出现了。当僵局出现后，如果不进行及时地处理，就会对接下来的谈判进行产生不利的影响。当然，谈判过程中出现针锋相对的局面，并不等于谈判的破裂，只是会严重影响到谈判的进程，在这时，我们需要灵巧地转移话题，突破僵局，等到气氛融洽之后再重新回到谈判桌上来。
口才点睛
谨慎前行，投石问路的谈判法
向河水中投石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河。在谈判中，我们在与对手交流时，也可以先提一些“投石”式的问题，比如“假如我们订货的数量加倍或者减半呢”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢”等，在对对方略有了解之后再进行有目的的洽谈。
投石问路是向对手的试探，也是在谈判中经常借助提问的方式，用来摸索、了解对手的意图以及某些具体情形。谈判中，投石问路是一种常见的方式，作为谈判的一方，你可以从对手那里得到对手不主动提供的资料，以此来分析商品的成分、价格等情况，便于自己做出合适的决定。在谈判过程中所提出的每一个问题都像是一颗探路的“石子”，你能够通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题的了解来了解对手的具体情况。
实战案例：投石问路引导顾客
某商场，一位大叔正在电风扇专柜前驻足。一位销售小姐走向前问：“大叔，这几天天气热起来了，您今天来是想看看电风扇吧？”大叔回答：“对呀！”“那您是想看台式的还是落地式的呢？”销售小姐继续问道。大叔想了想说：“放在客厅用，落地式应该好一些吧？”销售小姐点点头：“对，在客厅用落地式的比较适合，因为它外形美，还具有装饰房间的功能。来，落地式风扇都在这边，您是需要我为您有针对性地介绍，还是想自己先慢慢挑选一下？”
销售小姐具体的提问恰到好处地引导了话题，而且从顾客的回答中，销售小姐了解了其需求，从而灵活运用了销售策略。如果销售小姐不善于以提问来了解顾客的需求，那她也难以销售出去一件东西。投石问路的方法并不是绝对奏效的，因此我们在使用这个方法时还应该注意几个问题。
技巧点拨：
1.提问更具体
在正式谈判中，有的问题泛泛而谈，让人难以回答；有的问题太笼统，答案并没有在自己掌控的范围之内。为此，我们可以先问几个具体的是非题或选择题，把对手有价值的话题找出来，再继续往下问。
２.因势利导，巧用“对方”的石子
有时我们会遭遇对手的“投石问路”，这时不妨针对他想知道更多情况的心理，对其进行有意识的引导，提出反建议，将对手扔过来的“石子”还给对方。
比如你可以说：“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧。”如此因势利导，往往能促使谈判走向成功。
使用投石问路这种方法，需要谈判者作一个有心人，你需要从对方的回答中发现对方与自己的共同利益点，双方互相试探。你提出了投石的问题，对方进行了回答，在其中你们就可以根据“问题”的突破口进行洽谈，便于快速达成双方都认可的协议。这其中最重要的是在听对方介绍时要仔细分析、认识对手，待发现了可以利用之处，再进行深入交谈，不断地发现新的共同利益点。
