实战案例：一句话挽回感情
有一对恋人，两人感情很好，有一天两人因为一些小矛盾吵了起来，最后女孩提出了分手，男孩没有拦她，因为他知道她的脾气。女孩收拾起了所有的衣服，刚刚走到门口便后悔了，这时她把皮箱扔到男孩面前，娇嗔地说了一句：
“你都不送送我吗？”
这时男孩抱住女孩，深深地吻了她，两个人便和好了。
有时候女人的一句软话能够激发男孩的保护欲，能够让对方找到一个台阶，能够挽回一段濒临解体的感情，有时候一句话足以改变一切。
技巧点拨：
怎样用女人特有的“柔弱”求助呢？
1.示之以强，而求之以弱
同情弱者是人的天性，想要获得他人的帮助，如果没有其他办法，不妨试试“示弱”。“软话求人”，首先要学会低头，平时越是强势、倔强的人，在关键时刻“服软”，往往越能引起人们的怜悯和同情，轻易不会开口求助的人，“软语相求”更容易打动人。所以这招不能轻易用，否则平时就喜欢没脸赖皮求人的人，到了关键时刻，这招反而失灵。记住善于妥协示弱的女人很宝贵，惯于妥协示弱的女人很廉价。
2.以泪赚怜
女人的眼泪是最有效的武器，当女人有苦衷或者暂时遭遇麻烦的时候，眼中的泪水可以迅速引起对方的重视，以最快速度软化对方的心，迅速求得帮助。
人们往往不会在外人面前流泪，所以泪水可以使彼此在感情上靠近，产生共鸣，让对方认为你把他当做可以亲近，软弱时可以依偎可以求助的人，对方自然更愿意帮你。再者，在别人面前流泪了，你一定遇到了很急的事情，很多时候眼泪是难以伪装的，对方更容易信任你。第三，女人的眼泪往往能使被求助者获得一种心理上的满足，从而更愿意帮你。
3.以情乞悯
在大萧条时期，一个落魄的男人走进了某家首饰店，本来想要找份工作，但经过一番交谈，经理表明首饰店不再需要员工。这时，一个女服务生不小心打翻了珍珠盒子，珍珠滚落了一地，她捡起后数了数，发现少了一颗，而那个男人刚好站在她的柜台前。女孩觉得珍珠一定被这个男人藏起来了，可苦于没有证据，不好发难。于是，这个聪慧的女孩略委屈地轻轻问了一句“先生，现在工作很难找，是吗？”男人狼狈得红了脸，捡起踩在脚下的珍珠还给了那个女孩子。
现实生活中，我们常常会遇到各种事情，在不得已求助的时候，不妨做个“可怜”人，这会促使对方站在你的角度想一想，从而“心有所感”，则更容易获得帮助。比如“我想您知道，像我这种境遇有多无奈。”谁都可能遭遇过类似精于，也就有可能产生“感同身受”的同情，这样的求助则更容易打动对方，所以更高明。
口才点睛
暗示利用价值，对方更愿意帮助你
心理学家霍斯曼认为，人与人之间的交往本质上就是一种社会交换。而这种交换跟市场上的商品交换所遵循的那些交换原则是一样的，也就是说，人们都希望在交往中，自己所得到的多于自己所付出的，但通常付出的与得到的只有对等，这种关系才能维持下去。让对方明白自己的利用价值，对方为了自己也会更愿意帮助你。
实战案例：卡耐基谈房租
卡耐基曾借助某旅馆举办培训班，后来旅馆经理要求增加300%的租金，卡耐基找到这位经理，告诉对方：“我接到你们的通知时，有点震惊。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。如果你把我撵跑了，我势必再找别的地方举办培训班。这个培训班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理者来听课。对房主来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你是不可能邀请到这么多人亲自来你的旅馆参观的，可我的培训班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”
结果第二天，卡耐基就接到旅馆经理的回复，房租只涨50%。那么，怎样让别人意识到你的利用价值呢？
技巧点拨：
1.分析共同面临的局势
求助于他人时，如果能够分析清楚你们共同面临的局面，你在此种局面中能够帮助对方得到的好处，让对方看到你的“潜在价值”，他则更容易帮助你，尤其在多方合作与竞争的情况下更是如此。
2.让对方看到你的“潜力”
刚刚进入职场的人士想要获得“老将”的帮助，不妨展现出自己的独特才能，或者自己的一技之长，或者广阔的人脉、雄厚的资源或可能帮助对方对抗竞争对手的意愿。让对方意识到，即使没有他的帮助，你迟早也会被赏识、被接受，这样即使做“顺水人情”对方也会帮你。总之，一个人不能赤手空拳而求得别人相助，必有所持才能被别人重视，才能让别人心甘情愿帮助你，被动等别人的同情、施舍，只是下下策。
3.向对方展示你的“实力”
公司向银行借贷，往往要出示往年的业绩、利润清单，以确保借款人有偿贷能力，一个人想要获得别人的帮助，展现自己的实力也是不可缺少的一种方法。告诉对方，你有实力，只是暂时不凑手。很多人都更愿意帮助暂时遇到困难但很强大的人，因为这预示着他有可能从此搭上更强大的列车，获得更多实惠。以强者的姿态求助往往能获得更心甘情愿的帮助，所以不要忘了展示自己的实力，这会让你更容易获得帮助。
求人帮助，奢望对方的同情就落了下乘，因为你把主动权寄托于别人的情感，自己就被动了；再者无利的事，对方也不一定甘愿相帮。想要让别人主动相帮，不妨亮出自己的“优势”和“利用价值”，让对方看到因为帮助你可能得到的好处，而这种好处并不只有他一个人想得到，对方才会更加心甘情愿地帮你，这种把主动权掌握在自己手里的做法才是真正的高明。
口才点睛
反客为主，巧言让对方顺着你的思路走
反客为主的谈判法即首先顺着对方的想法做出一番分析，然后找出对方的漏洞，趁隙插足，进而夺取谈判的主导地位，再抓住关键要害，循序渐进地达到自己的目的。让对方顺着你的思路走，首先要先顺着对方的思路去。运用反客为主的方法，首先要找到对方的荒谬之处，或者洞悉对方的漏洞。
实战案例：说出关键让对方作决定
某男与女孩要结婚了，女孩决定操办一个豪华婚礼，男孩却持不同意见，但直接表达恐怕引起对方不满。于是，男孩给女孩算了一笔账：完全按照女孩的意愿，酒席32万元，新房装潢和家具等12万元，蜜月旅行、喜车、喜糖、鞭炮、礼品等20几万元，加起来要60、70万元。然后男孩告诉对方：“现在有12万元存款，每月结余大概1万多元，一年大概存14万元。”男孩又说：“你看咱们是不是5年后，到35岁时积攒下存款再结婚？”女孩沉默了。“要不先贷款，然后再用5年的时间还贷？”女孩子也不满意，这时男孩又趁势说道：“35岁结婚太晚了，背着贷款也不舒服，你看咱们是不是实际一点，看看哪里可以节省点？”这时女孩很轻易地就同意了。
技巧点拨：
1.洞悉漏洞
在某次谈判中，为了自己手中多一张王牌，某芯片供应商A没有说出芯片对机械的要求，并告诉对方B，自己正在和另一位公司的老总C洽谈。B多方了解，知晓了这一秘密，于是告诉A，自己无法按照对方的要求进行投资，决定放弃购买这种芯片；据自己了解这种芯片对机械的要求颇高，必须用类似的进口设备，希望对方能介绍把自己公司的设备卖给C公司。这一番暗示，B告诉了A，自己知道他和C的洽谈不过是个幌子，做到了反客为主。A听完之后大惊失色，主动找到B，降低了产品价格和对采购量的要求。
想要掌握主动权，让对方顺着你的思路走，就一定要找到对方的弱点，或漏洞，或需求，然后再循序渐进地提出要求，才能顺利让对方顺着你的思路走。
2.循序渐进
找到对方漏洞后，再抛出自己的想法，即有利于自己的筹码，对方就可能一步步地按照你的计划达成协议。比如，在某次谈判中，谈判员了解到目前这种产品的市场竞争非常激烈，于是首先提出“我公司已经连续5年向贵公司采购产品，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%”，对方没有立即答应，于是该谈判员立即详细分析了产品的成本、市场竞争状况，并向对方表示如果错失和自己的合约，对方将有多大的损失，严重的话，对方可能会被逼撤出该产品市场。然后提出对方可能陷入的困境，“若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。”最后提出有诱惑的条件并催促对方道：“您想继续合作，就按照我们的建议执行吧，随着公司业务量增大，我们会增加采购量的。”
3.抓住要害
想要让对方按照你的条件达成协议，就必须抓住对方的关键要害，比如“不想失去一位长期客户”“希望延长合同的期限”“希望增加采购量”“不希望丢失高级顾客”“希望能做出产品宣传”等，只有抓住对方的要害，允诺对方需要的利益，协议则更顺利达成。
在为人处世中，我们既可以使自己从“客人”的被动地位，转变为“主人”的主导地位；也可以自愿暂时放弃自己的“主人”地位，让本来处于从属地位的对方来从“主人”的角度和立场考虑问题，以期得出对自己有利的结论，这就是反客为主的关键。
口才点睛
说话要准，掌握聆听者的心理
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”人际交往中，有人口若悬河、滔滔不绝，而有人三言两语之后就变得语枯词穷。其实，这两者的主要区别就在于，前者懂得在说话时掌握对方的心理，能让自己的话说到对方的心坎上。
这样的人总可以在不同的交际场合应对自如。
实战案例：知道对方想听什么
某公司招聘会计，当天有两个人同时去应聘。公司老板告诉他们：“我们公司只招一名会计，所以你们两人需要竞争。”接下来，老板让他们每人介绍一下自己，最后老板定夺谁去谁留。
第一个人首先说：“我是某名牌学校的高材生，专业知识掌握的相当牢固，我干工作也很踏实……”老板听后点了点头。第二个人只是简单地说了几句话：
“我干会计很简单，服从上司的指示，保证账目清晰。”最后老板录用了第二个人。因为第二个人不但把话说到了点子上，而且说话很有条理。
有的人滔滔不绝地说了一大堆的话，到头来却发现，自己说得全是废话，反而会引起别人的反感。事实上，一个人会不会说话，能不能条理清晰地表达自己的意图，并不在于话多话少，而在于能不能将话说到点子上。知道对方想说什么，从而明确表达自己的意思，有时候会获得意想不到的成功。那么，在与人交谈时该如何掌握聆听者的心理呢？
技巧点拨：
1.说话时多注意对方的眼神
一个人的内心在想什么，可以通过他的眼睛看得清清楚楚。当听者直盯着你看，那表明对方可能对你的话产生了质疑；当听者在你说话时不停地眨眼，那就意味着对方对你所说的话没有一点儿兴趣，继续说下去可能会引起听者的反感情绪；当你发现听者眨眼睛的频率变快的时候，说明你的说服起到作用了，客户开始动心了。
2.聆听者不经意间流露出来的一些头部动作，往往能映射出对方的心理倾向
与人交谈时，如果听者不断点头，那意味着对方对你的话产生了兴趣；如果在交谈中，对方低着头一言不发，多半是对方已经对你产生了不满意或者是有成见的情绪，但又不好直接表达出来，此时说话者应尽快转移话题。
3.手部的微小动作，往往能将聆听者的心思暴露出来
当对方在你说话时用手抹鼻子，往往表明他对你的话题不感兴趣，不想和你有更深层次的接触和合作；当对方在你说话时老是揉眼睛，那就说明对方对你的谈话一点也不感兴趣，此时应赶紧转换自己的谈话主题。
与人谈话，要学会观察和捕捉他人的心思，只有这样我们才会知道什么时候该说什么话。我们不断说中别人的心思，或不断说出对方想听的话，这时候，对方自然就很高兴，也乐于和我们继续交谈。
口才点睛
人际沟通，实质就是思想情感的表达。一个了解聆听者心思的人，可以流利地用语言说出对方想听的话，能把想要表达的意思说得很清晰，而且层次分明、有条有理，使每一个人都乐于接受。能够把听者的心思和自己的言语结合起来的人，他在生活和事业中会比别人更容易取得成功。
