所以，有的学者说，既要走近些，又不能扬起脸，这似乎是相悻的，就像我们说话有时会出现前言不答后语的自相矛盾一样，身体语言也会有自相矛盾的时候。
这就靠运用者随机应变了。
当你和朋友喝酒聊天摆龙门阵时，经常会互相询问：“业务推展不顺利”。“交易碰壁”、“自己无法突破”等问题应如何解决，在纷坛的意见中。令人印象最深刻的建议就是睡觉好了！”为什么呢？因为当你询问如何改善当前情况时，假使工作无法进展，那倒不妨暂缓这项交易，或许等以后出现更好时机时再谈。这种心理在心理学上是可以找到立论的根据。’
说服他人时，并非都能立即显示成效，往往必须经过一段时间，此称之为“假眠效果”。以上所举例是确有其事，足供验证。
人的脑海中记忆的事物随时都会有所变动，增添或遗忘，后者则居常数。但所欲说服的内容却较为特殊，经过一段短暂时间不提起，效果可能出奇地好。比如：当一项新产品刚问市，在进行促销工作时，顾客或许尚无法拿定主意是否购买，这是因为新产品的性能尚未被证实；如此一来，促销效果必然不彰。但是，当你隔了一段时间再去拜访以前的顾客时，常会有意外的交谈：
“上次你提到的产品，经过考虑，我们决定先采用一些。”……等等。这样的例子是常发生的。
这种“假眠效果”是当你为了说服客户而发出的讯息情报，经由一段时间被顾客证实了解而采用的一阵过渡。大致说来，当我们和别人交谈时，经常将其表情、气质、动作的次序，配合其说话内容，加以衔接并分析；外表乍见之下无法获得别人相信的人，所说的话经常会遭到打折扣的待遇。
但是，当一段时间的沉淀后，如果此人的谈话内容被验证确实，别人将把其内容和其不予人信任感的外貌分离，个别看待，而改变原先“以貌观人”的看法。
所以，当一项交易不幸触礁时，千万不要一直想办法、绞尽脑汁去攻城掠地；上上之策是订定一个“凝却期”，等待对方的“假眠效果”出现时，才再度进行说服交易的工作。凝却期的长短，大致为一星期至二个月，可自行考虑。
此外，对“假眠效果”应该有另外更深一层的考虑，亦即，假若对方坚持不投入此交易时，我们仍应传达正确的资讯予对方，或许待其“假眠效果”醒了，而成为我们一着伏棋，那么交易也还有成功的机会。
此外，据有些身体语言学的书籍介绍，在谈生意时，常常因受到对方身体信息的干扰，如表情、眼神、手势等的干扰，而使双方谈成僵局。因此，建议你到光线较暗的场所谈生意，据说这样成功率要高些。
为什么会这样？
露营时，大家一定都有共同的经验，那就是，围坐在营地时，大家都觉得分外地亲切，如果在帐蓬那狭窄的空间中挤在一起，更容易产生一股奇特的亲切感。黑暗常能增添人与人的亲密感，这在男女之间尤然。君不见，男女在公园中幽会时，都是往黝暗地带行去。
如果在一间黑暗的斗室中，男女较有勇气互相接触或拥抱，激发强烈的爱情；反之，若室中大放光明，男女只会聊些无关痛痒的话，燃不起爱的火花，可见黑暗的力量之大。
黑暗有彼此隐藏的功能，在黑暗中，无法看清他人，因此自己不须修饰，而欲望和本性则会直接显现出来。前几年的美国纽约大停电，在短短停电时间中，就有三千多人因犯了掠夺的罪行而遭逮捕，这是由于黑暗中，人们都放松了警戒心，暴欲横流所致。
因此，在业务上有需要交涉时，通常会邀请对方到酒吧、俱乐部等光源较暗的场所；这是因为幽暗的环境将诱使对方放松心情，轻易地敞开心扉与人交谈，如果黑暗再加上醇酒的力量，那就几乎可说是无往而不利了。除非碰到意志和自制力特别强的人，否则一定能达到你的目的。注意，太明亮的地方，恐怕会不利你的说服工作。
有时你也会遇到讨厌到酒吧、俱乐部等地方喝酒聊天的人，此时，你必须改变策略，切不可再用上述方法，更不可说诸如我们到别处去吧！”广等使人猜忌的话。你可利用对方加班的时候，告诉他“也许晚点再去拜访”，拖延对方下班时间，并且可利用公司中无其他人加班的时机，这时由于公司已熄掉大多数的灯，环境较为黑暗，你就据有绝佳的时机了。
自古以来，在他人面前把自己的身体放低，这是一种建立从属关系或友好关系的方法。例如，某个领导者讲话，总是处在高出听众的位置上讲，法官在法庭上更是高高在上，就连西方一些国家出现在街头的抗议活动中，演说者没有讲台时就站在一个什么破木架子或一个肥皂箱上以显得比别人高大。
心理学上认为，可能是因为受把社会分为上层社会和下层社会的习惯势力的影响，因而人都有一种往“上”的倾向。“人往高处走，水往低处流。”这句俗语最能反映出人的这种心理。
第二次世界大战爆发前不久，查理·卓别林拍摄了影片《大独裁者》，和卓别林的所有影片一样，这部影片也充满了人体语言的细微信号，最滑稽的就是在理发店里的一场戏。
扮演希特勒的卓别林和扮演墨索里尼的杰克·奥基并排坐在理发椅上，理发师正在为他们剃胡子。野心勃勃的希特勒和墨索里尼都想显示自己是最高统帅，两人的脸上都涂了肥皂，白色的大围布将他们缚在椅子上，能表现自己优势的手段只有一个：将椅子升上来。两人都可以操作调节高度用的手柄，谁升得高，谁就获胜。在影片中，两人都一个劲儿地升高自己的椅子。
并不需要他们用嘴说什么，他们俩人的动作，已经说明了他们俩都想争霸世界的野心。
通过髙度显示领导地位，这一手段不仅适用于人类，而且也适用于整个动物王国。最新研究表明，狼群中的带头狼会把一只小狼或一只级别较低的狼扔在地上，然后站到它上面，以显示它的领导地位，而级别较低的狼便朝天躺着，把咽喉和肚子显露给带头狼，表示屈服。谁站得高，谁的地位就最高。
通常人们在国王、偶像和祭坛面前都要鞠躬，鞠躬致意和行屈膝礼，是一种表现优势和劣势的人体语言手段，它表示你地位比我高，所以你是统治者。”
此外，放低身体与对方说话，还有表示敬意和友好的意思。如见到你尊敬的好友，握手时，往往也会无意识的向前倾一倾身子。当然，这里更多的是表示敬意。
如果一家人围坐在一起，那位占优势的家庭成员(通常是父亲）将坐在长方形桌子或椭圆形桌子的上首，并与其他成员保持一点距离，这就很容易使人看出一个家庭的内部结构。也体现出子女对父母的敬重。
根据身体高低给对方的心理反应，在与他人打交道时，有意识地放低你身体的高度，可能比挺着胸脯说话要效果好得多。
很不幸地，人不太可能改变身高，因此，我们不妨好好研究一些身体高度的运用。
在与人接触时有意显得渺小，可以避免冒犯别人。我们来看一看交通警察把你拦下来的一些情形。在这种情况下，警察很可能会认为你是危险人物，而通常驾驶人也都会坐在车上、摇下车窗，向警察解释为什么超速。这行为的负面非语言讯息有：①警察必须离开他的地盘（巡逻车）而进人到你的地盘（你的车）；②假设你确实超速了，你的借口就代表着攻击警察；③你留在车上，车门就形成了本身与警察间的一道屏障。
假使这情况中警察很显然地有凌人的气势，以上的行为只会使事情更糟，很可能被开罚单。而相反地，试一试低姿态：①立刻下车（自己的地盘）走到警察的车（他的地盘）旁，这样他就可以省点事，而且他不用离开自己的地盘；②把身子弯低一点，显示你比他卑微；③说自己多笨，多粗心以贬低自己抬高对方，同时感谢他指正错误，并对他说他每天都碰到这么多傻子一定很烦等等；④手掌摊开，用颤抖的声音请他不要开罚单。这样一来，警察就会觉得你没什么威胁性，而开始扮演父母的角色严厉地训斥你一顿，然后要你上路，却不会开罚单。若是你能运用上述的方法，有百分之五十的机会不会开罚单。
我们也可用同样的技巧来应付要求退货的生气顾客。在这情形中，柜台就是你与顾客间的屏障。若是仍然坐在柜台后，就很难平息顾客，反而更会激怒他；最好是走出来，身体放低，手掌摊开，运用上述应付警察的技巧才会有效。
有一位青年朋友，他身高19米，在工作中颇有成就，因为他懂得如何去适应他的对手。在几次成功的商业谈判中有人对他进行了观察，发现他只要有可能，就经常俯身、弯腰或坐下，把“优势”让给对方。
有一个公司的经理，在他的办公室里，除了办公桌和沙发椅以外，另外还有一张沙发椅和一张沙发、一张喝咖啡的桌子、两把普通椅子。这位经理通过谈话时选择不同的位置来表示该次谈话的性质，如果有一位来访者或一位助手进来，他想和他随便聊聊，就从办公桌后面站起身来，把对方带到沙发或另一张沙发椅上，或带到咖啡桌旁。倘若是一次非常正规的谈话，他就留在办公桌后接待对方。
以上就官场和生意场而言，往往是这种情况。然而有趣的是，有些情况里身子放低却是优越的讯号。就是当你在某人家中，放松地坐在椅子上，身体放得很低，而某人却是站着时，这是一种毫无拘束地在对方的地盘里，表示着优越的态度。
因此，理解不能绝对化，要根据时间、地点和条件的变化，来灵活运用。
同样是做商品推销工作，有的人成效显着，而有的人则很少收获。
我的一位朋友，为一家公司推销电脑软件，一个月中签了十六家合同，平均两天签一个还多。而另有一个推销洗衣机的，两个月才推出去一台，最后只好辞职不干另谋生计了。
据那位推销成果颇丰的朋友说，每见一个客户，能不能谈成，不需三分钟，就可以作出八九不离十的判断。
他判断客户的办法很多，其中就有对客户准备性姿势的研究。他说，一旦对方做出了这种姿势，就可以签购销合同了。
什么是准备性姿势呢？从字面含义解释，就是要做出某项行动前，心理处于准备状态，反映在身体上出现的姿势。比如下列情形：一位年轻人与他父母争吵，运动员等待开始比赛，拳击手在休息室等着上场。
在三种情况中，他们都是站着，并将手放在臀围上方的姿势，因为这是人类最常用来表示竞争性态度的姿势。
某些人称之为“准备”姿势，这大致是不错，但基本上它的意义是“竞争”。它也被称为“完成者”的站姿，这是指一个人朝某个目标奋斗，在快达到目标时所用的姿势。这说法也是正确的，因为在后两个情况中，都是对某事准备采取行动，但它仍然是竞争性、前进的姿势。男人常在女人面前用这种姿势，以显示其进取、优越的男性姿态。
有趣的是，鸟类在打斗或求偶时会竖起羽毛以显得体型较大；人类把手摆在臀围上方也是同样目的，为了使自己显得壮些。雄性动物会使用这姿势向进犯它地盘的其他雄性动物挑战。
但考虑把手摆在臀围上方姿势前的一些姿势，对于正确判断这人的态度是很重要的。一些其他的姿势能进一步支持这个结论。例如，进犯性姿势是把外套解开，撩到臀部呢？还是外套扣好的呢？外套扣好者是进犯受到挫折的意思；外套解开，撩在臀部是直接地进犯姿势。这种姿势，完全暴露了心脏和喉部，最容易被攻击的，所以，同时也就表现了无所畏惧的心态。这姿势还可由平稳站好的两脚或握紧的拳来加强效果。
这种准备竞争的姿势，常由职业模特儿用来表示她们的衣服是给时髦、积极的女性穿的。有时这姿势只用一手放在臀部，另一只手做其他姿势。
这是站立时的“准备性”姿势。对于推销员判断客户的态度来说，最有意义的是坐着时的“准备性”姿势。
一个谈判者应该认识这种很有价值的坐的准备姿势。例如，在推销时，若是在将结束时顾客采取这种姿势，这次面谈就很顺利，推销员可以开口要求订货，而多半会成功。调查资料显示，保险推销员在与顾客洽谈时，顾客只要在摸下巴姿势（做决定）后使用坐着准备的姿势，多半意味着买卖即将成交。相反地，若是顾客在摸下巴姿势后是用交叉双臂姿势，多半不会成交。
很不幸地，多数推销员只重视了推销订货，而忽略了顾客的身体姿势。学习认识这些姿势不但可以帮助生意成功，也可使很多推销员不致失业。这种坐着的准备姿势也可能被生气的人使用——他正准备把某人轰出去之类的事。因此，我们必须连带考虑这姿势前的一些姿势，才能正确判断其个人的意图。
在商业洽谈中，一般都是坐在一张桌子的周围进行交谈。座次的安排，对于谈判的情绪、气氛和结果，都有着一定的影响。因此，这也是生意场上不能不注意的。有人认为，会说的不如会“坐”的。因为坐的位置不对，说得再好，人家也不一定听得进。
不论从事哪种行业，只要是与人打交道，你就要随时注意对方的心态，使对方感到自在而乐于与你交往。竞争、防御座次是不会有这样的效果的，用桌角与合作座次才会使你有更好的进展，而竞争防御座次的谈话通常比其他情况的谈话要短的多。
当两人隔桌相对而坐时，会不自觉地分出两半领域来，每人把自己的一半当成地盘，不喜欢对方侵犯。在餐厅里，面对而坐的两人会以调味瓶、餐巾等作为分界的象征。
在餐厅里你可以做以下的简单试验，就会知道一个人在地盘被侵人时的反应。最近我带一位推销员去吃饭，我们坐的那桌是一个小长方形的餐桌，因为桌子太小，我没法以桌角座次人座，而只得用竞争、防御座次。
通常餐桌上放着有烟灰缸、盐瓶、辣椒瓶、餐巾和菜单，我拿着菜单看了一下，然后把它放到对方的地盘里，他拿了起来看一下，然后摆在他右手边桌子的中间位置。我再拿起来看一下再把它放到他的地盘里，他原本是身体前倾，这时身体靠后坐了。烟灰缸原本是摆在桌子中央，我弹了弹烟灰后，把它推到他的地盘里。他弹了弹烟灰后，又把烟灰缸推回到桌子中央。
我仍假装不经意地在弹过烟灰后，把烟灰缸推到他那边，然后又慢慢地把糖罐也推到他那一边，这时他开始感觉不自在了，我又把盐瓶和辣椒瓶也推过去，此刻他局促不安，好像坐在蚂蚁窝上一样，额角上也有些汗了。当我再把餐巾也推过去时，他受不了了，起身说要去一下洗手间。等他回来后，我也去了一趟洗手间，但我回来时发现桌上的东西部被摆回到中央线了。
这种简单却有效的游戏，可以显示出一个人在地盘被侵犯时会有多么大的抗拒，这时你该了解为什么在谈判时或讨论时，应尽量避免这种座次的安排了。
