那么，你认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢？哪一种是最有效的方式呢？这三种模式之间的内在联系是什么？以下的调查也许与你的直觉不大一样。
其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明，“技巧推广式”更能为企业带来效益。
但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，“技巧推广式”也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。
销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。
礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼，以便让客户感受到你的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。
对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。
多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望（通过任何一种人类需要），最后是采取行动。
非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10％的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。
总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。
有关对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员（如性别、人种、档次、年龄）不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过实践经验积累才能逐渐消除服务中的差异。
修炼自我控制力
一个人不能有效控制自己的原因，是对自己过于宽容，凡有所欲，便想满足，却不能按需要做事。能够取得出众成就的人，往往是对自己狠得下心的人，能够逼迫自己去做那些不喜欢甚至很难受的事情。
日本大企业家坪内寿夫年轻时，也是一个默默无闻的小人物。他经营一家小电影院，生意时好时坏。有一次，他决定扩大电影院的规模，去向银行贷款。银行经办人员知道他烟瘾极大，一天要抽几十支，就开玩笑说：“除非你戒烟，我们才贷款给你。”
坪内寿夫问：“抽烟跟贷款有什么关系呢？”
“我们担心你的健康。”
坪内寿夫明白了：吸烟有害健康，万一自己因病一命呜呼，银行找谁收贷款去？
他意识到吸烟对自己的社交形象没有好处，决定戒烟。凡抽过烟的人都知道，一旦抽烟上瘾，想戒掉是很难的。但坪内寿夫是个意志极坚定的人，对自己特别狠得下心。他一次连抽二百支烟，直到口干舌燥、头晕目眩。从第二天开始，他再也没有碰过烟。
坪内寿夫积攒到足够资金后，决定新办一家大型电影院。这需要到建设局办理有关手续。不知为什么，建设局主办此事的那位课长对坪内寿夫十分反感，借故压着手续不办。坪内寿夫每天跑到建设局，等在外面，一看见那位课长出来就提请求。
俗话说：“上山擒虎易，开口求人难。”坪内寿夫是个性格刚直之人，并不喜欢天天去求人。但是，为了自己的事业，他努力克制着自己的情绪，去做他不喜欢的事。
这样过了一个多月，那位课长的儿子忽然因车祸丧生，肇事司机逃逸了。课长自然怀疑是坪内寿夫报复杀人。这样，坪内寿夫被带到警察局讯问。幸好过不多久，那位肇事司机被抓住了，坪内寿夫才得以洗脱嫌疑。此事惊动了建设局长，他被坪内寿夫坚忍不拔的精神所感动，亲自督办，终于把手续批下来了。
后来，坪内寿夫凭着自己的奋斗精神，成为拥有多家大企业的老板，他还曾出任著名的东芝集团公司总经理。
干大事者，能始终保持头脑冷静，并且善于控制自己，能分清大事小事，按需要做事，绝不因情绪作用而冲动做事。他们不会因为一些鸡毛蒜皮使自己卷入纠纷之中，这样，他们就能够集中精力做那些人生大事，因而获得成功。
美国著名的拳王乔·路易，纵横拳坛，打败过许多高手。但是他私下里为人十分谦和，与场上的勇猛完全不一样。
有一天，他和朋友骑车一起外出，在路上和一辆货车相刮。对方下了车，气冲冲地把他们痛骂一顿。
等货车司机走了以后，他的朋友问他为什么不揍那个家伙。
乔·路易很幽默地回答：“如果有人侮辱了歌王卡罗素，你想卡罗素会为他唱一首歌吗？”
忍耐控制自己当然也是有原则的，它不是软弱可欺的同义词。它是一种修养，一种气度，一种智慧，一种恰到好处的处世的策略。
如果你一开门就碰到一位对你破口大骂的人，你会怎样呢？大多数人的情绪都会被骂人者激起，而失去控制，做出有失身份的事。
有人把发怒的人形容为“踢人的驴”，这个比喻相当巧妙，也相当形象。想一想，当驴子踢了你一脚，你非要踢还驴子一脚吗？这时候，控制住自己的情绪，理智地处理问题，无疑是更有利的做法。
富兰克林年轻时，才高气盛，因而让很多人看不惯。这种个性大大损害了他的人际关系。
一次，他去导师家里讨教几个问题。进门时，他的头碰在低矮的门框上，痛得呲牙咧嘴。这时，他的导师意味深长地说：“年轻人，这是我想教给你的第一课：在该低头时要低头。”
富兰克林深受启发。经过长时间的修炼，他成了一位谦逊有礼、温尔文雅的绅士。人们称道他更多的，不是他的巨大成就，而是他出众的人品。
俗话说：人在矮檐下，怎能不低头。有人认为这是一种无奈，一种有损于尊严的选择；而有人却赞成这句话，认为这是一种人生的高级策略。
春秋时的管仲，一度帮助公子纠争夺齐国的君位。公子纠被齐桓公消灭后，管仲又做起齐桓公的卿相。孔子的学生不解，问道：“管仲非仁者欤？桓公杀公子纠，不能死，又相之。”
孔子说：“管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下，民至今受其赐。微管仲，吾其被发左衽矣。岂若匹夫匹妇之为谅也，自经于沟渎而莫之知也。”孔子最后一句话的意思是，难道要管仲像凡夫俗子一样遵守着所谓的“忠”不放，为主子尽忠而死，不向齐桓公低头吗？那么，历史上可能多了一个无所作为的忠臣，却少了一个为民造福的能臣。
当个人的力量不足与“屋檐”对抗时，为了生存，为了最终实现自己的目标，最明智的选择就是权且低头。
“屋檐”代表了强权、暴力、不良的环境。人在屋檐下，如果你一味地梗着脖子去碰，“宁为玉碎，不为瓦全”，除了头破血流，一败涂地，恐怕不会有什么好的结果。
成功的推销员，放弃外在的坚硬，而内心保持不屈，炼就“外圆内方”“大直若曲”的功夫。他们站在矮檐下，暂时低下头，是为了再一次昂起高贵的头。
把自己适当看高一点
要把握一个评价自己的准确的度，是极难的，那么，你不妨把自己适当看高一点，这对培养你的自信心有好处。当你走到人前时，昂首挺胸总是要比低眉顺眼好。一个人若是自己看不起自己，别人怎么会看得起他呢？所以，与其把自己看低，不如把自己看高。
只要有一丝希望，就不要放弃，任何看似坚不可摧的东西，在自信心的作用下都可能改变。只要有信心，事情往往就成功了一半！前进的道路上，有时差的就是那自信的一步，前进一步便是不一样的人生。
北京著名的多维角广告公司招聘“企划文案”人员，要求硕士学历、两年以上工作经验。钱坤原本不符合招聘条件，由于失业近三个月，在生存压力下，无奈也抱上一大叠应聘材料和证书前去应聘，但当他赶到这家公司时，所有应聘者的初试已经结束，任凭他好话说尽，接待人员仍是很委婉地把他打发了。
他不甘心就这样放弃，回到家后，他四处查找资料，找到了这家公司老总的名字和电话。第二天早上，他很客气地打电话找到黄总经理，表明自己是来应聘的，因错过时间没能赶上，但又非常自信可以胜任这份工作，所以希望能再给一次机会。黄总说：“你如果真的觉得自己能胜任这个工作，就过来试试吧，直接找我们的人事主管。”
来到公司后，人事主管亲自对他进行了面试。在自我介绍后，主管面有难色地说：“对不起，你不符合我们的要求，我们的招聘条件不仅仅是有硕士学历，更要有两年以上工作经验。”
钱坤虽有一些气馁，但并没有绝望。他笑道：“我虽然只是本科毕业，但我在学校担任过学生会主席，大学时勤工俭学做过日用品直销员，兼任过报刊特约记者，在广告公司实习时也从事文案工作，并取得了不错的成绩……我相信自己完全能胜任这一份工作。”说完便递上精心设计的求职材料。
人事主管一言不发地看着他的材料。过了好久，他合上材料，抬起头对他说：“你的确很优秀，可是我们规定要硕士以上学历，真的很抱歉。”
钱坤差点完全失望了，当他准备起身离去时，决定还是做最后一搏。他鼓起勇气说：“文凭只是代表一个人受教育的程度，并不能代表一个人的真正能力。规定是死的，但规定毕竟也是人定的，我相信贵公司要的是能为公司创造财富的人才，而不是硕士文凭。”
面对求职者灼热的、自信的目光，人事主管动摇了，说：“你稍等一下。”随后走进了黄总经理的办公室。两分钟后，人事主管出来告诉他：“年轻人，就冲你这份勇气，你被录用了！”
很多人受学历、经验等因素所限，认为自己肯定不会被别人欣赏，因而看到一个好机会时，不止一次地打消了自我推销的念头。假如你也有过这种“临阵脱逃”的经历，请记住戴尔·卡耐基的一句话：“不要怕推销自己，只要你认为你有才华！”
克服“自以为是”的毛病
对一个老练的人而言，最有可能让他跌倒受挫的就是自以为是、掉以轻心，因大意而失荆州。一位日本推销专家指出：“一个三流的推销员想成为一位出类拔萃的一流的推销员应该怎么做才好呢？摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此之外，别无它法。”
一位自以为是、一意孤行的商场老前辈，转换事业经营后，以为用以前同样的经营策略、方法、手段一样能成功，很少采纳部属不同的意见，结果自然不妙，新的公司在一年内就宣布关门。
成功一次，就保证次次成功，这样的人太相信个人魅力，缺乏成功人士该有的谨慎心态，缺乏预备和征询作业，尽管犯错后从容不迫、临危不乱，但在公信力上被大打折扣。
自以为是、掉以轻心，其实也代表自信过度、姿态过高，以为“该注意的”都注意了，事实上正因为缺乏孔子“入太庙，每事问”的精神。你不主动请教别人，别人自然也不主动协助你了。不信，就看一看下面这个典型例子：
人逢喜事精神爽。吉米，一个富有经验的建筑设备推销员，正在为他刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜，他自豪地咧开嘴笑着，感谢客户的订货。
“你们新的吊装设备怎样装到我的新卡车上？”客户问道。吉米的脸色突然变了，惊讶代替了笑容。“什么卡车？”他问。“你不知道？就在上个星期我们刚刚为车队添置的四辆新车。我估计你们没有卡车生产线，是不是？”
吉米如同泄气的皮球，说话结结巴巴：“哦，看来我们还没来得及谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队。我们销售卡车已经一年多了，但我还从来没有料到贵公司需要购置新的设备。我本来计划等你们需要更换旧卡车的时候，再同你谈谈我们的卡车生产线……”
吉米无疑是一个很有经验的推销员，但此时他清楚地意识到，由于对客户需求的错误估计，在不知不觉中，他和更大的一单生意失之交臂。
这是一个千真万确的故事，类似的恐怕在全世界许多销售人员身上都发生过。该推销员的故事表明，由于业务员对自己过高估计，误认为对客户了如指掌，结果就成了“自以为是”的牺牲品。
比如声称了解顾客的销售人员其实已经停止学习推销了。如果你听到一个销售人员说：“我知道我的客户喜欢什么不喜欢什么。我甚至可以预测他对于我演示的一些反应。”你可以肯定，那个销售员是根据自己对客户的假设，而不是客户的实际需求来进行推销。他们因此忽略了拜访客户最重要的原则——客户利益至上。这就是犯了自以为是的毛病。
销售人员自以为是，觉得自己了解客户的业务，将导致在推销过程中走捷径，这捷径不一定意味着丢掉生意，但是销售人员本来有机会以更好的价格卖出，或者可能得到一个更大的订单，或者可能说服顾客购买一种更加适合他们需要的产品，但却错失良机。使公司销售额减少，个人佣金收入降低，可谓代价惨痛。
自以为是，许多人不知不觉就犯这种毛病，如果不及时根治，将严重影响你与客户打交道，你业绩也就无法提高。
