（顾客立刻表示认同。）销售顾问：听您这么一说，我就更能理解为什么您会对我们这款车如此感兴趣了。这款车和您以及您的家庭真的是绝配！当然，七座车一般来说车型都会大一些，所以在某些指标，如油耗和价位方面要稍微高一些。这也是很自然的事情，相信能得到您的理解！
（在气氛已经接近完美的情况下，销售顾问不失时机地自暴其短，试图一举获得顾客的谅解。）顾客：是，你说的也有道理。那句话怎么说的来着？“鱼与熊掌，不可兼得”！
（顾客轻松地表示了理解，这意味着他心中的疙瘩已经解开了。）销售顾问：您真是个明白人，一点就透。和您这样的人打交道就是痛快！对了，除了价位方面，您还有没有其他的问题？
（用奉承话术再一次拉近彼此的心理距离，然后果断出手，锁定胜局。）顾客：没问题了，让你这么一解释就全想通了。我回去把你刚才说的话跟家里人再说一遍，这两天就过来提车！
（顾客此时的反应，绝对是发自内心的。）销售顾问：您先别急着提车，我还要再给您一个小建议，或者说是小惊喜。您不妨稍微再等两天，我们店下周三要搞一次团购活动，只要您参加那个活动，购车费用就可以再节省两万多块钱！
（又是一个强化信任、锁定胜果的“意外之举”。销售顾问的技巧已臻化境。）顾客：是吗？那可是真合算！真是太谢谢你了！那咱们就下周三见！
（显然，这是一个“超出需求”的举动，顾客的感受已经从“满意”进化成“感激”了。）销售顾问：好的，下周三见！这期间有什么事情我会随时打电话与您沟通的。
（销售顾问滴水不漏，即便是收官阶段也绝不放过任何一个细小的环节。）顾客：呵呵，那就多谢了！今儿我算没白来！
（在顾客的心目中，此时的销售顾问已经成了不折不扣的“自己人”。）小结：只要钱揣在顾客的兜里，顾客就是“战”不得的，谁“战”
谁死。
所以，你需要掌握的第41个心理学妙招就是：巧用“四步成交法”，不战而屈人之兵。
（第四节）让顾客变“话痨”
顾客说得越多，你就越主动。
“四步成交法”的第一步，就是做个“彻头彻尾的倾听者”。
千万不要小看这个“听”的动作，它远远没有那么简单。不夸张地说，至少九成以上的销售顾问都不会“听”，因此无法有效地从顾客嘴里套出最具价值的核心信息。
道理很简单。只要你“听”了，顾客就会原封不动地将心里话全部倒给你吗？
这可不一定。别忘了，在顾客对你的戒心彻底消除之前，你们之间还是一种单纯的“敌我关系”。在这一心理背景下，顾客不可能轻易地将心里的秘密全都告诉你。因为过早地亮出自己的底牌，有可能使他们在之后的谈判中陷于被动地位，让销售顾问牵着鼻子走。顾客才没那么傻，他们知道如何扞卫自己的利益。
所以“听”看似简单，里面却大有学问。销售顾问一定要在“听”的过程中下一番功夫，想方设法让顾客亮出自己的底牌，一举掌握商谈的主导权。
而要做到这一点，秘诀只有一个，那就是——让顾客变“话痨”。
俗话说“言多必失”。只要你能成功地使顾客变成话痨，打开他们的话匣子，就不愁对方不将自己的心事彻底倒出来。
那么，如何才能成功地使顾客变成话痨呢？
我在上一节中说过，如果有个人对你和你说的话表现出极大的兴趣，你就会产生巨大的成就感，迅速亢奋起来，变成一个彻头彻尾的话痨。
看见了吗？要想把顾客变成话痨，你需要做的事情异常单纯——对顾客这个人以及顾客说的话表现出极大的兴趣。
千万不要小看这一点，尽管它很单纯，却绝对不简单。
让我们想象一下：
假设你是个销售顾问，正在口若悬河地向顾客推销某一款车。可是忽然之间你发现对方尽管好像在听，脸上却挂着一副格外心不在焉的神情；或者干脆嘴上应承着，眼睛却时不时地瞟向别处。
这时候，你会有什么感觉？
相信你一定会意兴阑珊，甚至会感到几分愤怒，觉得自己没有得到应有的尊重。
你会这么想，顾客也会这么想。
所以，如果你仅仅在听，却没有让顾客充分感受到听的动作里所蕴含的诚意，那么，你的这种“听”，就是典型的“为听而听”，起不到任何应有的作用。
话说到这里，我们就很容易理解为什么这个世界上“销售天才”是如此之少了。
理由很简单，因为天下没有几个人真正过了“听”这一关。
他们要不就是完全不知道“听”为何物，满脑子装的都是“说”；要不就是虽然知道“听”为何物，却不知道“如何听”，没能掌握高超的“听技”。
把这件事情反过来理解也成立——任何一个掌握了“听技”的善听之人，都必然是不世出的“销售天才”。
所以，如果你也想成为一个善听之人，那就从今天开始端正态度，好好地研究一下“听”这个课题吧！
那么，如何才能掌握高超的“听技”呢？
主要有四个方面的诀窍：
1.目光的交流；2.适时地点头；3.适时地迎合；4.恰到好处的笔记。
在后面几节文章中，我将对这四个诀窍一一进行详细说明，相信一定会给大家带来许多有益的灵感。
小结：“为听而听”没有意义，顾客要的是“听”里面的诚意。
所以，你需要掌握的第42个心理学妙招就是：掌握高超的“听技”，让顾客切实感受到你的诚意，从而自觉自愿地将自己变成一个“话痨”。
（第五节）千万不要忘记“眼睛会说话”
把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。
虽然我反复强调了在谈判初期做到“彻头彻尾的倾听”的重要性，但这并不意味着销售顾问没有说话的权利。事实上，在整个倾听的过程中销售顾问一点儿都没闲着，几乎无时无刻不在“说话”。只不过“说话”的部位不是嘴，而是销售顾问的眼睛。
没错，地球人都知道人类的眼睛是一种“会说话”的器官，甚至在很多情况下，传递“语言”信息的功能比嘴巴更强大。
眼睛可以传递的语言信息实在是太丰富了，作为职业销售人员的销售顾问怎么可以轻易放过！
但现在的问题在于，绝大多数时候人们通过眼睛释放语言信息都是被动的、下意识的，很少有人会主动自觉地磨炼和利用眼睛的语言功能，只有一个群体除外——演员。
打个比方，你在商场里见到一位站台捞金的影视明星，一定会流露出崇拜、迷恋甚至是疯狂的眼神，但是如果在超市买菜时见到一位老大妈，再让你做出同样的表情就是一件极为困难的事情。
但职业演员可以毫不费力地做到这一点，因为他们经历过大量训练和实践的打磨，已经“百炼成钢”了。
所以，同为职业人士的销售顾问大可借鉴演员的做法，通过积极的训练和实践，将无意识的眼神变成有意识的眼神，让眼睛这扇心灵的窗户充分为自己的买卖服务。
那么，在销售的现场，我们应该如何利用眼睛的语言功能呢？
请看一个例子：
假设你是一位顾客，正在向对面的销售顾问提出一连串的问题，但是发现他的眼睛很不老实，总是在东张西望。你会有什么感觉？
答案很清楚：你会觉得对方很没有诚意，根本没有认真倾听。
可是这未必是事实。不信你可以问销售顾问：“我刚才都说了什么？”
相信他一定会准确无误地回答你，以此证明他确实认真倾听了。
所以，问题的关键不在于他听没听，而在于他的眼睛向你传递的信息是“他没有听”。
可见，眼睛的语言功能有多么强大。而这种强大全来自于人们对眼睛传递的信息所具有的高度敏感性。
没错，别说你的嘴巴完全处于一种休眠状态，即便你的嘴巴火力全开，人们也更愿意相信你的眼睛，而不是你的嘴巴。
所谓“你的眼睛出卖了你的心”，就是这个道理。眼睛既然可以出卖心，当然也可以出卖嘴巴。没有什么可以和眼睛的威力与魅力相提并论。
那么，在与顾客商谈的时候，我们应该如何控制自己的眼神呢？
很简单，一句话而已：正确掌握与顾客对视的分寸。
打个比方。许多人都认为与人对话时目光应该尽量直视对方的眼睛，因为只有这样才会让对方觉得你是在认真倾听，对方才会有一种安心和受重视的感觉。
事实上，这种看法未必正确。
没错，适度的直视确实会给对方带来一种被重视的感觉，但过度的直视则不然，反而会给对方带来某种压迫感，让对方感觉非常不适。说得夸张点儿，过度的直视会给人一种咄咄逼人的感觉，而这样的感觉无异于一种冒犯甚至是侵犯。
如果你不信，不妨找个同事做一下实验。让他在你说话的时候自始至终地注视着你的眼睛，看看你自己会有什么感觉。
那位说了：你这么说不对。谁让你用那么凌厉的眼神直视对方了？你的眼神不能变温柔点儿啊？
这句话听起来很对，如果实际操练一下，弊端就显现出来了。
你同样可以找个同事来做实验。看看在你说话的时候，如果这位同事一直用一种温柔的眼神直视你的眼睛，你会有什么感觉？
如果我没有猜错，你会觉得更别扭，身上的鸡皮疙瘩会起得更多，甭管这位同事是同性还是异性。
所以，直视没有错，问题是不要过度。
国外有个心理学家通过一系列实验，得出了这样的结论：人们可以轻松承受的对视时间是四秒钟。也就是说，只要超过四秒钟，对视就会让人不轻松了。因此，交流中正确的对视方法应该是这样的：对视四秒钟，然后将目光暂时移向别处；然后再对视，再转移……如此周而复始，一直到沟通结束。
那位又说了：好的，“对视”的分寸我算基本掌握了，可对“转移视线”
的分寸拿捏，又应该如何操作呢？我总不能东张西望吧？你不是说这样做是自寻死路吗？
这是一个好问题。下面我们就重点说说“转移视线”的技巧。
1.多看对方眼睛的周边部位。
适当扩大视线的范围，尽量避免长时间直视对方的眼睛，可以让对方感到更舒适。
2.维持一个稳定的视线范围。
你的视线范围要相对稳定。尽量做到左右对称、上下平衡。斜视对方、侧视对方、上下打量对方都是极其不礼貌的行为，会激起顾客的强烈反感情绪。
特别值得注意的是，许多人都有斜视、侧视、上下打量人的毛病，而且这些毛病都是下意识的，自己可能完全没有注意到。现在的问题是，这些行为顾客会注意到，而且对此极其敏感。所以，销售顾问有意识地进行训练，同时主动寻求同事的提醒与帮助以克服这些毛病，绝对是必要的。
3.让顾客感受到你的“心”。
千万别把顾客当傻子，无论你的技巧有多高超，只要顾客感觉不到你的心，那一切就都白忙活了。不要试图挑战顾客感性的敏锐度，你的心在与不在，顾客第一时间就能感觉到。
其实，做到交心并不难。中国人有句话，叫作“宾至如归”。即便是普通客人到你家串门，你都会感到很高兴，何况是上门给你送钱、让你过好日子的衣食父母呢？
小结：眼睛是心灵的窗户——这句话说的人多，用的人少。
所以，你需要掌握的第43个心理学妙招就是：向演员学习，主动锻炼并灵活运用自己的“眼技”。
（第六节）点头与附和
用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。
要想成功地将顾客变成话痨，除了需要掌握高超的“眼技”之外，还有两项重要的技能万万不可忽略。
这两项技能就是：“点头技”与“附和技”。
我们想象一下这样的场面：
你是一位顾客，正对着销售顾问滔滔不绝，“痛说革命家史”，而这位销售顾问仿佛被你的话深深地吸引，极其入迷地倾听着。但见他不时地点着头，听到高潮处还会发出一两句类似于“是吗”“是啊”“真的吗”“太棒了”“那可真是太可惜了”的附和声，你会有什么感觉？
相信你的答案一定是：感觉很爽。
就像找到了知音一样，在这位销售顾问面前，你的灵感一定会如长江之水一般滔滔不绝。这话匣子一旦打开，就别想再合上了。
可见“点头技”与“附和技”有多么厉害！
下面，我们就分析一下这两种技能。
先说说“点头技”。
人们之所以对点头这一几乎是不经意的举动有如此强烈的反应，是因为这种举动蕴含了人们渴望得到的一连串重要信息——我对你的话很感兴趣；我急于知道下面你会说什么；我在非常认真地倾听，希望你能继续说下去。
也就是说，点头这一动作最大的功能在于提供鼓励——你很棒，你完全可以，所以请继续！
别忘了，并不是所有的顾客都拥有良好的口才，闷葫芦似的、不自信的顾客同样大有人在。因此，来自销售顾问的鼓励对于这样的顾客十分重要。
他们只有得到外力的帮助，才有可能真正敞开心扉，将心里话倒出来。
但是，如果你以为只要点点头就一定能取得理想的效果，这就未免太天真了。千万不要小看点头这样的小动作，里面可做的文章还真不少。
这里，向大家介绍两个关于点头的小技巧。
技巧一：多一些点头的花样儿。
点头不能太机械、太僵化，那会给对方留下一种不自然的感觉。一定要多琢磨出一些花样来，根据现场情况的不同灵活地加以应用。
打个比方。在对方强调重点的时候可以慢一些、幅度大一些，在对方渐入佳境、愈说愈兴奋的高潮阶段，则可以频繁一些、快一些、幅度小一些等等。
技巧二：迎合对方的声音和肢体语言。
顾客说话时的声音（音调、音量、语速等）以及肢体语言（面部表情、手势等）是千变万化的。因此，你的点头动作也必须随时做出调整，以便顺应这些变化。
打个比方。当顾客语速极慢、完全处于热身阶段时，显然你频繁、快速地点头是不合时宜的；反之，当顾客语速极快、已然渐入佳境时，你却依然不紧不慢、四平八稳地点着头，这显然也是一种典型的“状况外”表现。
再说说“附和技”。附和主要有以下两种形式。
第一，单纯附和。
顾名思义，就是对顾客的话单纯地做附和的反应。
“是”“对”“没错”“可不是吗”“是啊”“那可太悬了”等，都属于单纯附和。
这种附和是一种最常见的方式。唯一的要点是切忌“重复过多”。如果你的附和词过于重复、单一，就会让对方产生一种“没诚意”的感觉，导致前功尽弃。
打个比方。假设你跟一个人说话，而对方的附和词永远是两个字“没错”，相信你一定会觉得特没劲、特无聊，感觉对方完全是在敷衍你。所以，“己所不欲，勿施于人”，你在附和别人的时候，也一定要多玩儿一些花样儿，千万不能太重复、太单调。
一个好的办法是，相同的附和词绝不要连续重复三遍以上，一小时以上的对话中附和词的品种一定不要少于十个。尤为关键的是，即便是相同的附和词，在不同的语境和现场氛围下，也可以用不同的表达方式去呈现。打个比方，在热身阶段时，你的附和词可以是一个低音量的“是啊？”
但是，当对话进行到高潮阶段时，这种附和词完全可以变成一个高音量的“是——啊？”
总之，变化尽量多一些，而且这种变化与顾客的情绪起伏完全合拍，你就能很好地掌控局势，收获最佳战果。
第二，推测附和。
这种附和方式稍微难一些，因为需要对顾客的情绪反应进行“推测”。
