在应酬中不要小看一杯茶、一支烟，它们是应酬的小道具，有时更会成大器，因为它们能促进情感并调动情绪。
为人处事和应酬离不开具体的对象，而应酬的技术也很难拿出一条“放之四海而皆准”的标准，但能不能抽象为一般性的方法和原则？仔细研究了一些现象后，你便会脱口而出：能。
我们曾经说过，应酬作为一种社会现象，它首先是具体的，而不是抽象的；是特殊的，而不是一般的。但是，应酬的动机、目的乃至决定采取哪一种应对对象的办法，却都是受心理支配的。
所谓基本心理，其实就是一般标准。大体来说，应酬的心理原则也就是应酬者心理是深层动机与外在技巧规律的总和。首先应酬最大的心理动因可以归结为功利性和情感性。《邹忌讽齐王纳谏》说得好：爱人夸我美，是因为太爱我；小妾说我俊美，是他怕我；来的客人说我漂亮是因为想求我为他办事。显然这里邹忌扮演了被人奉承的角色，其实也就是被应酬者的角色。而那些变着法夸他貌美的人虽不能说“心怀鬼胎”，但多有自昌的目的。而这“你真美呀”四个字出口时必然不是吹胡子瞪眼，而是伴着媚眼、娇嗔，甚或胁肩一笑，以加重这“媚”的分量，扩大这应酬的“药效”，这就是情感性的体现。应酬心理的功利和情感特点，是因为人人心中有应酬，而“应酬”一词的发端正在于此。可谓“人人心中皆有，人人口中皆无”的“秘旨”。
而具体说来，功利和情感特性又可分为满足、互酬、妥协、保护、长远、亲切六“性”，且每“性”都能独立出来。但应酬的基本心理是非常复杂，也是极为丰富的。六个特性其实属于同一个整体性结构，它是自己与自己、自己与对方之间都有着“剪不断、理还乱”式的亲密联系。其次，应酬的心理还有两种瑕瑜互现的特性——表演性和随机性。
应酬的第一要素是空间，这就是说，应酬需要一个场所，场所不同收效各异。有许多时候，我们可以物色一个适宜的应酬场所，当然，有时我们也不能随意选择。
从社会心理学的角度看，应酬需要把握的心理原则是对社会属性和心理特点的抽象。而应酬的社会心理属性有一个总的控制“开关”，那就是心理顺应问题。
无论哪个人，日常的交际交往都是以思维和语言（包括言事和体语）为核心的认知、情感和意志的统一心理活动，但人的出身与社会阅历都不同，气质性格各异，那么这集认知、情感、意志于一体的统一的心理活动必然会有一定的差异，甚至产生一定程度的对立，于是需要调适。围绕利益需要，双方或几方中必然会有一方或更多的人“让步”或“妥协”，这就是顺应，首先是心理顺应。而这种顺应心理正是人际交往的“润滑剂”，也是实现目的的“助动器”。顺应并不都是心甘情愿的。在五花八门的应酬活动中，形形色色的个体和人群里面，随意顺应和不随意顺应都是存在的。而只有主动适应，积极消除交际双方的心理差异，才能使应酬、交际进行得顺利，如愿以偿。顺应的最佳效果也就是应酬要达到的目的。心理顺应在心理学中指的是个体的态度，情感或性格指对社会环境的顺应过程。前者指人的态度、情感或性格等在周围环境濡染或影响下，不需做出特别的努力，自然而然地适应环境；后者指个体的意志和理智促使自己适应所不熟悉和不习惯的环境。抓住了应酬心理的这一根本，在相互交往中就容易做到知己知彼，相机行事，应酬的成功率才可能大大提高。
“投其所好”是目前许多人都善于运用的交际术之一，比如某人喜欢看电影，可对某明星特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影和其影星的一切，他一定会喜欢的。
10．应酬的满足性
应酬双方见面后的短暂接触，对应酬气氛的形成具有关键性的作用。满足对方的心理需求，更能达到应有的效果。
“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。”林肯的这一名言与其说是对应酬最初形式的探究，不如看成是对应酬中满足性心理的披露。
对象需要的是甘美可口的“蜂蜜”，你的给予满足了他的需求，于是从生理到心理都会产生一种莫名的快感或愉悦，他会自然而然地对给予者产生好感。
如果在应酬中你有目的地运用了这一原则，那么众多的“苍蝇”（绝不带有贬义）一定会向你报以成功的“嗡嗡”声。
这就是美国心理学家A·马斯洛的需求——满足理论在应酬活动中的作用。满足性原则的核心是了解应酬对象的需要。
美容师对顾客说：“你的头发是天生的自然卷，不用烫就有波浪，真令人羡慕！”报社的编辑对作家说：“照你写作的速度，一个星期的时间足够了！”同事之间说：“上面的人都很欣赏你的能力！”……
这些都是标准的应酬。这些赞美之所以十分成功，因为它们都有一个共同点，正说中了对方的心事：头发自然卷的人老是为自己的蓬松飞扬像“草鸡窝”似的头发烦恼，所以美容师一旦强调了自然卷的优点，就会让顾客觉得这位美容师善解人意，从而成为这里的固定客人；编辑对作家说的话，一方面是鼓励，一方面也是赞美，产生的作用足可以使作家如期交稿而不拖拖拉拉。而一个普通人，不管有没有升迁的可能，都希望自己的才干受到重视，鼓励可使他发挥全力。
在马斯洛的需求——满足理论中，人的需求被按其重要性和先后次序排列成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、自我尊重需要和自我实现需要。
按照马斯洛的理解，所谓生理需要，指的是人类一切需要中最原始而又最优先的需要。也就是食物、饮水、住所、排泄、睡眠和医疗等需要，这些需要不能满足。就有性命之虞，因而这些需要也是最强烈的。一个人的生理需要基本满足后，就会追求安全需要的满足。这种需要不仅包括不遭到身体和情绪上损害的安全，也包括身体的实际安全，如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、未来有保障等等。当生理需要和安全需要得到相对满足后，就会产生三种更为高级的需要：社交需要、自我尊重需要和自我实现需要。把握了这种人人皆有的心理需求，也就把握了应酬心理的最关键所在。
马斯洛认为，交往是人们基本需求之一。人是有感情、有理性的高级群体动物，因此人有归属感，渴望成为群体中的一员，同时也渴望与他人交往。他希望和同类保持友谊，希望得到信任和友爱。如果其交往需求得不到满足，就会在心理和生理上造成极大的伤害，甚至造成非正常的死亡。
尊重需要是人在自尊心基础上的一种对自身的更高要求，其目的是获取他人的认可、赏识和器重。显然，尊重需要本身就是以他人的存在和评价为前提的。这种需要的提出和满足只能在与他人交往中存在和实现。
在应酬的交往中，要善于场景描绘，以达到对方在听觉和视觉上的两项共鸣，把对方带到一个身临其境的环境中。
于是我们所说的“应酬”也就自然而然地产生了，应酬中的相当一部分正是以评价和信息反馈的形式来取悦或证明对方的。
比较玄奥的“自我实现”，其核心是强调满足自我潜能的发挥。通俗地说，就是指人们都希望完成自己能力相称甚至超出能力所及的工作，使自己的潜在能力淋漓尽致地发挥出来，成为人们所期望的人物。比如：诗人渴望写出人人称道的诗作，画家渴望创作出最完美的作品……。尽管每个人自我实现的水平能力是不尽相同的，为满足自我实现的途径也因人而异，但每个人的自我需要都是其需求层次中最高层次的需要。
我们喋喋不休地历数人的五种深层需要，无非要揭示这样的真理：满足对方是对任何人都适用的应酬心理法则。而满足就必须是正向的、肯定的、积极的，绝不会是负向的、否定的、消极的语言或行为。如果用世俗的“见风使舵”来形容满足应酬对象的过程的话，那么，能不能看准“风向”，就成了件大事。
11．应酬的互酬性
所谓互酬，顾名思义，就是相互酬偿、互相帮助的意思，是人与人在思想、感情、行为、利益等方面进行的“礼尚往来”。
《诗经》中有这样一首很精彩的诗：“投我以木瓜，报之以琼琚，非报也，永以为好也……”。如果翻译成浅白的现代汉语，那就是他把木瓜送给我，我拿玉佩回报他，这不是简单的回报啊，是以此表达永远相爱的心情……。
“投桃报李”，就行为本身来说，就是一种应酬。而这种应酬最直接地体现了应酬心理的一种特性——互酬性。
“就多数人而言，交换的目的首先是道德的目的，为了在两个参与的人之间产生一种友爱的感情。”拉德克利夫·布朗的这番话和上面所引的诗，可以看作是对互酬心理的一种简单明了的解释。
在社交场合的各种应酬中，互酬是极为普遍的现象。作为“互酬”的代名词，是使用率颇高的“来往”。甲乙双方原本不太熟悉，或者十分陌生，如何加速沟通？经常在一起聊聊，自然是一个方面。可是，双方都自然地意识到，感情不深或者关系一般。这其中重要的原因是双方没有“来往”过。如果相互之间求助办点事，或者一方家中有事情，另一方备上簿礼前去慰问或祝贺，双方的情感就很轻松地加深了一步。所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，是互酬心理和互酬性交往的最明显的效用。
在那些感情丰富、重信重义的人身上，互酬心理表现得更为充分：“士为知己者死死而无憾”、“哥们为朋友两肋插刀”、“大丈夫既受皇恩万死不辞”等等。这些话，虽然有着明显的封建忠义色彩，但也足以说明互酬心理在现实生活中的影响之大。从心理学角度看，人际应酬中的互酬心理，是喜欢与吸引的需要，是“报答”或“报偿”效应的一种。美国学者弗里德曼等人就曾明确指出，人们喜欢那些报答他们的人，或者喜欢那些与自己的愉快经验有关的人。我们喜欢漂亮的女性或英俊的男子，就是因为看到他们是一种享受。
而报答是不会孤立存在的。弗里德曼强调：“相互性原则也许是报答思想重要的运用”。简而言之，“我们喜欢那些也喜欢我们的人”；“我们愿意把利益给那些也给我们带来利益的人。”
利益互酬包括物质互酬，是双方在利益方面进行的一种交换。逢年过节，事业有成，结婚生育，乔迁新居等，人们互送礼物，以示祝贺；别人有事相求，你鼎力相助，他日你有困难，别人也全力以赴……
中国人把“礼”视为各种应酬的一个重要手段，或者说是联络感情的小小道具。细细分析起来，“互酬”正是这种“报答”或“报偿”效应的集中体现。
把人际应酬中这种互酬心理推向极端的是美国哈佛大学的霍曼斯教授（George C．Homans）。他提出了现实得惊人的社会心理学理论——交换理论。他认为，人与人之间的交往基本上是一种交换的过程。这似乎是一个陈旧的常识。霍斯曼认为正因为这种理论看法是最古老的理论之一，也是最浅而易见的事实，因而今日社会科学家们将其忽略不谈。他声称，他的理论不想好高骛远，只是想讲事实，因此他钟情于交换理论。霍曼斯借用了经济学中的交换、报酬、成本、利润等概念来解释人与人之间的关系。他认为，人际交往就是一种交换，这不仅是物质商品的交换，在他看来，人在行动的时候，总要考虑获得了什么和牺牲了什么，这就如市场上一般老百姓的讨价还价一样。因此不管我们对这种意义的感想如何，我们还是承认交换心理控制我们大部分日常生活。当然，我们在交往中经营的主要是感情上的或理智上的“商品”。
那么，人们在交往中的具体交换过程又怎样呢？
霍曼斯认为，在人际交往中，个人所付出的东西，不论是财物还是情感，或者是其他方式的帮助，都叫做“成本”，从中得到的回报，叫做“报酬”。人际交往中的成本与报酬不一定相等，有时可能报酬大于成本，而报酬减去成本则等于“利润”。
在现实生活中，一个人给予别人某些帮助（成本），总希望得到他人的一些回报（报酬）。而人与人交换行为的最终目的就是要获得最高的报酬。例如，一个人如果在交往中给予别人的多，他就要设法从别人那里多取得一些东西（不一定是物质形式的，如金钱、财物等，也可能是权力、支持、爱等等），来作为付出的报酬。同时，人们在交往时总是试图保持“账目”的“收支平衡”，即向往实现“公平交换”。
霍曼斯论证说，人际关系中存在着一种制约社会交换的普遍规范，即人们指望他们得到的报酬与他们的成本成正比例。如果他们的交换成本投资相同，付出的代价一样，那么，他们就期望有着相等的利润。如果一个人在交往中成本较多因而有较大的风险，他就有权得到一份能够反映他较多成本的较大报酬。这样，我们就把公平交换和互惠的概念带进了我们日常的社会交往之中。所以，如果有人违反了这个原则并损害了我们的利益，我们就会感到愤慨；如果我们得到的一份报酬多于我们应该得到的东西，我们就会感到内疚和局促不安。
霍曼斯坦然承认，“公平交换”既是人们日常交往的一般原则，也是人们之间能否继续交往的动力。因此，霍曼斯得出了如下结论：“我们把精神利润规定为报酬减去成本，并表明除非双方得利，否则任何交换都无法继续进行下去。”这也就是说，人们在交往过程中，如果一个人为对方付出了代价，并得到了对方的回报，他就将愿意继续与对方交往；如果一个人为对方付出了代价，但没能得到对方的回报，那么他就可能中断与对方的交往。显然，在霍曼斯看来，人们的交往受交换的报酬和利润影响。人们在交往中总希望得到报酬，甚至利润。获得的利润越多，交往的积极性就越高。当然，这里的公平交换和公平的尺度是因人而异的，就是说它由每个人来决定，没有客观标准。
霍曼斯的上述观点，在肯定互酬心理的同时，努力探求互酬现象的深层心理动机，对于探讨应酬心理来说，无疑具有极为重要的帮助意义。在一定的意义上说，霍曼斯先生已经为我们找到了互酬心理的源头。需要指出的是，如果我们把他的理论简单地理解为物质上的互酬，那就大错而特错了。社会心理学中的互酬，与经济学中的等价交换不能相同。互酬心理更多的是在精神方面发挥作用。生活中的许多礼尚往来，许多被称为“小意思”的应酬行为，其中包含的都是感情因素。也就是人们常说的“千里送鹅毛，礼轻情义重”。
在多数情况下，人们向往的还是感情上的满足和补偿，只要心中时时想到对方，真诚待人，有时只要小小的回报，也能赢得对方的信任和好感。
