应酬对象的信息传递特征
“眼睛是心灵的窗户”，人的心理活动往往通过眼睛便能一目了然。中国词语中琳琅满目的这类词汇更是说明了这一点。
“轻视、小瞧、蔑视、敌视、注视、怒视、鄙视、侧目、刮目相看、冷视……”无不是以眼睛表达了行为者的心理状况。
视线是有吸引力的，因为当你向别人说话的时候，表达最快的信息，就是眼睛。
在应酬中，眼睛会告诉你一切。对方就算在说谎，你也会在其闪烁不定的眼神里洞察一切。
眼睛是我们看重的一部分，其实在应酬中，不只是眼睛代替了说话，人们的其他表情也同样传达掩饰不了的信息。身体的动作、势态、表情的变化是人心理动态的一种无意识的条件反射。只要了解了其中的心理含义，毫不夸张地说，我们的应酬甚至可以不说话。人的姿态在无意识地反映他对你的态度。例如：当你在别人家做客时，主人满面春风地和你笑谈，却偶尔下意识地看一眼墙上的石英钟。那么你应该清楚地意识到这一点，至少现在，主人不喜欢你接着再坐下去了。
如果有人在同你说话时，动不动就摸一下鼻子或摸摸耳朵，千万不要怀疑你的判断：他一定在撒谎。
如果与你并排而坐的人二郎腿是背向于你的，不用说，他一定是不愿意与你交流。
表现也是谈话的一部分。对于用期盼的表情正在听自己说话的人来说，谁也愿意继续说下去。而且自己说话的时候，用明朗的表情开始交谈时，对方会容易倾听自己的意见。
在很多情况下，人们没有必要把自己的心情与感觉都告诉别人，有时还掩饰自己的真实想法。这时我们必须学会了解基本的表情、姿势所反映的应酬对象的真实心理。因为据权威的心理学家统计：应酬中表情所传递的信息占55％，而语言仅占7％。
过分夸张固然不好，但说话时更加浅显易懂，显出愉快的样子，巧妙地用一些肢体语言也是一种好的方法。“太棒了！”当你这样赞美对方时，或者高兴的时候，轻轻地拍拍手，“交给我来办吧！”拍拍胸脯，如能爽朗地表现自己，自然地采用一些手式也是很好的。
28．眼睛的传递作用
眼能传神，而且眼睛表达的信息最为真实，难怪已故船王欧拉西思谈生意时一贯戴副墨镜，他害怕泄密。
眼睛的运行向你表达如下信息：
眼球向左上方运动，回忆以前见过的事物；眼球向右上方运动，想像以前见过的事物；眼球向左下方运动，心灵自言自语；眼球向右下方运动。感觉自己的身体；眼球左或右平视，弄懂听到语言的意义；正视，代表庄重；斜视，代表轻蔑；仰视，代表思索；俯视，代表羞涩；闭目，思考或不耐烦；目光游离，代表焦急或不感兴趣；瞳孔放大，兴奋、积极；瞳孔收缩，生气、消极。
你与他面对面说话，但对方却把目光对着桌子或窗户方向而不想去看你……。
在这种时刻，你能相信对方说的话吗？即使对方没有什么打算，是不是也令你怀疑“他或许说的不是真心话吧？”“是不是有什么要隐瞒的？”
视线是有吸引力的。因此，当向对方强调诉说什么的时候，重要的是要一直目不转睛地看着对方的眼睛，听别人说话时也是这样。自己的身体要面向对方，一边注视着对方，一边随声附和，这样对方才知道你在认真听他讲话。
即使知道视线是有吸引力的，也会有暂时避开别人视线的人。自己目不转睛地看着对方，对方也凝视着自己，所以有不少人对此感到很不自在。如果你是这类型的话，那就要稍微拿出点勇气，在说重要话题的时候再去看着对方的眼睛。而且为了便于言谈，重要的是，要让对方的精神放松。一边看着对方，一边经常把视线转移到对方的衣领处，而不要给对方一种压力感，这也是一种风度。
一些科学家在研究中发现，男女的爱情成功率与交往时光线的强弱恰好成反比。其本质原因就是弱光下瞳孔会放大。当然，你看了眼睛运行所代表的心理意义后会马上明白。
你可能会有这种体验，相对而坐的两个陌生人却极力避免与对方的目光直视。就是熟人间，如果你们不是在恋爱中的一对，对视的时间超过3分钟，就会显得非常不自然。这时的目光实际是一种心理语言。和陌生人在一起，目光碰上了，这其实是一种巧合。但不管怎么说，长时间地盯着人看是一种失礼，或挑衅的行为。
注意：如果应酬的对方是上级或长者，注视对方眼睛的时间可以长一些，这是在表明你尊重、爱戴他的心理。
还有几种有用的目光心理含义：
盯人不放松，压迫对方或没有礼貌；转移视线，害怕对方或自己心里有鬼；不用正眼看人，此人难以对付；扭转视线，厌恶、害怕、不愉快。
手、足的心理传递特征
与眼睛一样，就算应酬对象很有城府、不吐真言，他的一举一动也同样可以让你轻而易举地抓住他的心理。
当有人手插在裤兜里摇摇晃晃地同你讲话、并赞扬你时，千万不要相信。他的肢体语言已经明明白白地在告诉你：“我看不起你！”
古老的握手习惯让你在第一时间把握应酬对象的态度。原始人为表示彼此间没有恶意，而互相握住对方的手告诉对方：我没有武器。现代应酬者见面的第一个程序95％以上都是握手。这其实已经向你提供了一个在第一时间内了解应酬的对象的最好时机。当然，你必须先熟悉几种握手姿势所代表的心理特征。
对方掌心向上伸给你：应酬对象心理懦弱而且缺乏个性。你可能很容易支配他而不会引起他的反感。
对方掌心向下伸给你：应酬对象有高人一等的心理表示。小心！他有支配你、控制你的企图。
对方掌心向你直伸：应酬对象有平等待你之心，你们可以成为一对平等的朋友。
对方用双手握住你的手：应酬对象心理上想留给你一个热情的印象。如果你们交往时间不长，要警惕他的动机。
对方用手握住你的指尖：应酬对象心理上缺乏自信或冷淡。你必须在今后的交往中打破这种距离感。
对方握手的手潮湿：如果没有外界原因（如：刚接触过水），那么，他在心理上一定十分紧张。
凡是修养较高的人在说话时很注意手势运用，手势的使用得当，说话的威力和魅力，就会增强，其说话形象和风格也会因此而奕奕生辉。
丰富的手势使你随时知道应酬对象在想些什么。西方人较为开放、外向，因此他们说话时所配的手势要远远高于内向的中国人。但是，这并不妨碍你对应酬对象心理的了解，因为他或多或少地总有些手势，他的手也终归要放在一个位置上。
我们都知道一个人向你伸出大拇指是在赞扬你；如果他对自己伸出大拇指，他是在向你表明：我有力量！我没问题！我会胜利。
而一个人如果对你伸出小指，那便是一种最明白不过的污辱，他在心里上向你示威。
那么人的其他手势又表明了他当时的怎样一种心理信号呢？
摊开的手掌：没我什么事！我很无辜！代表心理上的真切感、诚恳、顺从的态度。
一手放在背后：他的心理情况很差，他要隐瞒真实情况。．双手插兜而露出拇指，他有傲慢的心理反映，这类人作为应酬对象必须在气势上压倒他。
来回擦掌：心理表现为不安，不知所措、焦急。
十指交错两手互钳：好机会，快去安慰他，他现在非常沮丧。
两手相对成尖塔：这类人自信心相当足。如果你不认识他，他极可能是高阶层的白领人士。
双臂交叉胸前：他在心理上拒绝接受你，而且对你始终保持着一种戒备的态度。
抖动双脚：他的心理没有得到应有的满足。
双脚交叉：代表了应酬对象正在采取消极的防御态度。
运用手势，一定要讲究明确、精练、自然、活泼和个性化。一般地说，说话时应该恰当地运用自己的双手，设计出一种适合自己说话风格的手势习惯，不能指手画脚，乱动乱舞。
应酬对象的应酬态度
每个人的性格不同，所处的身份地位不同，说话习惯不同，置身的环境不同，所用的手势也会各有千秋。
都说“人心隔肚皮”，但人又是如此地难以掩饰，其实人的每一个有声的无声的行为都把他的心理暴露无遗。
站、坐、走各有侧重，但从中捕捉人的特性的最容易的办法首推站势。
而站姿又分为正面看和侧面看两种。最佳的应酬形式，如果是站立的姿态，那么只有互相对站才会显出彼此的礼貌。一个有趣的现象不知你注意过没有，正面看人体，除非在特殊的场合下（如：拍照、仪式等），几乎没有左右完全对称的姿势。可以说，左右存在差别的姿势，才是最稳定的姿势，具有依靠坚实基础的主动进攻性。站姿的过分歪斜，则表明了此人心理上极为紧张的活动。侧面姿势如果是C型站立，我们也许对他不必戒备，他的心理正处在沮丧而且松弛的状态。C型人在站时努力改变姿态则表明了他很谨慎。反映了他对现实提心吊胆的心理。笔直的站立者在心理上不屈服于现实，不易接近；但过分地笔直却又显示出心理上强烈的自卑感。他在心理产生要超越自卑的感觉，便以这种姿势来获得补偿。而一个人站着时喜欢靠在柜子、墙壁或其他物体上时，他肯定有较强的心理依赖性，而且行事较为放不开。
走路的姿势同样可以泄露心理上的秘密。
走路快双臂摆动自然，其心理较为坚定，对既定目标能锲而不舍地追求到底。热天也喜欢将手插在口袋中，其挑剔的心理很强，喜欢批评人。双手插在兜中拖着脚步，其内心茫然，没有现实的生活方向。双手叉腰上身微前倾走路，其心理上正起变化，大多时候是在计划某件事，并准备作出决定。低头双手背后，其心事重重，对眼前的事拿不定主意。下巴高扬臂大幅摆动，步伐迟缓，此人颇自负，并希望别人加深对他的印象。
看过电影《吉鸿昌》的人还都记得这样一个情节，吉鸿昌着便衣考察苏区，在红军指挥部一坐下，红军首长就对他说：“你是个军人”。吉鸿昌的坐姿暴露了他的身份，同样坐姿也会暴露出人的心理活动。
切记把任何一种姿势一再重复，那会令人感到乏味。
不信可以看看下面这个例子：“雷斯先生由于不能单独支付起一个大型商业活动，因而找到了他的朋友乌拉尔。当雷斯讲述这项计划时，他的朋友在沙发上身体前倾而且坐在沙发的前部。但不一会儿，乌拉尔就又全部坐进了沙发里且身体后仰。”
雷斯还滔滔不绝地讲着他的计划，但结果大家就可想而知了。雷斯忽略了乌拉尔的坐姿。
雷斯未能在发现乌拉尔改变坐姿后及时调整应酬的方式。
告诉你几种常见的坐姿代表的心理含义，我们也许会避免雷斯的错误：
乌拉尔坐姿，是心理上拒绝，是一种不耐烦的表现。如果持续长久就会转化为极度的敌意，应酬中遇此姿势，要么想办法让对方改变坐势，要么知趣一些，三十六计走为上，以后再作打算。椅背朝前骑跨坐姿，这是当人受到语言威胁时心理上防护感的体现。是一种自我保护行为，而且有优势转化为强烈意念，渐渐就会反守为攻。二郎腿，跷起的脚如果朝向对方表示心理上的接受和兴趣的产生；跷起的脚如果背向对方，则是拒绝和失去兴趣。双手抓椅臂双脚相扣而坐，应酬对象此时的心理正被压抑着。双腿分开双手放膝上身前倾，此人心里已很焦急，他的目标是尽快结束此时的谈话。女人跷二郎腿，她很自信，希望引起别人的注意。女人跷二郎腿双臂抱在胸前，是心理上的拒绝、防护、不希望有人接近他。
“察其颜、观其色”，是应酬重要的技巧。
揭开心理的伪装其实并不困难，“世上无难事，只怕有心人”。有心人的长处就在于能以微见大，以一个点捕捉到完全的信息。
应酬是一门综合的艺术，掌握心理及其反映的身体符号，才是应酬的高层次。
相信你的眼睛，你看到的一切都是真的（当然，需要经过你大脑的处理，这是必然的）。相信对方的眼睛，你能得到一切确切的信息，下意识的肢体行为谁也掩饰不了。
一个人的姿势，应该像他的头一样，完全属于他个人。创造适合自己性格，文化水准，身份地位的手势风格对塑造一个人的说话应酬是十分重要的。
29．应酬对象所流露出的性格和心声
卡耐基谈到应酬技巧时，有一句名言：“注意别人所流露出的性格。”
这是什么意思呢？这就是说，朋友之间的交往应酬，应注意他所流露出的性格特征和心声。例如他的精神寄托在哪里？他所期盼的是什么？他有哪些兴趣爱好？如果你能注意观察出来，你与他的应酬就会很融洽，很成功。
宋玉是战国后期的文学家。在楚襄王时期，曾作过“文学侍”一类的官。他平时喜欢独处，有不少人对他不满，认为他自恃清高。一次，楚襄王对宋玉说：“听说不少人对你有意见，你是不是有什么品行不端之处呀？”
宋玉没有直接回答这个问题，而是巧妙地说：“有不会唱歌的人，在我国都城中心广场演唱，最先唱的是‘下里’和‘巴人’，几千听众都跟着同声唱了起来；后来唱‘阳河’和‘薤露’，能跟着唱的有数百人；再后来唱‘阳春’和’白雪’，能跟着唱的只有数十人；最后引唱更高雅、更合韵的歌曲，能跟着唱的人不过数人而已。由此可见：其曲弥高，其和弥寡。
楚王一听，明白他的意思是：因为他品格高超，所以一般人不了解他，看不惯他，不能与他相处，所以就造谣诽谤他。于是，对他就更加刮目相看了。
某公司有一个部门的负责人是个中年人，为人不错，办事认真，脾气也很温和，只有一件使同事们难于理解，那就是哪怕公事正忙，他也要抽空向家里打电话，似乎是在叮咛儿女，这在别人看来并非紧要的事。还未到下班的时间，他总要提前几分钟做准备，常常下班钟一响，就第一个跨出公司，其实他并没有兼差，也没有什么约会，只是为了赶回家去。此人后来干脆放弃一份相当好的收入，自动辞职了。辞职后，他并没有什么高就，一直待在家里。
这不禁使人感到奇怪。
原来，此人多年前丧偶，一直未再娶，有一双幼小的儿女全靠他照顾。他父兼母职，几乎包揽了诸如做饭、洗衣等家中一切事务，由于环境使然，他基本上变成了一位主妇型男人。
如当初大家稍微留神，就可以观察到了。
自圆其说，灵活、圆通，能使一个人在与人交往时显得温和可喜，具有柔和的言谈和态度，不喜欢进行争论，怕伤了和气。所以他们总是“入乡随俗”，绝不在人们面前大露棱角，举止、言语无不八面玲珑。这种人可以从事任何事业，因为搞好人际关系是必要的条件之一。
马克·吐温是著名作家。他在长篇小说《镀金时代》里有力地抨击了美国政府的腐败，以及那些政客、资本家的卑鄙无耻。这部书在国内引起了巨大的反响。
在一个酒会上，记者非要追问马克·吐温对官员的看法，马克·吐温一气之下说： “美国国会中有些议员是狗娘们养的。”这句话见报后，议员们大为恼怒，纷纷要求马克·吐温公开道歉或予以澄清。否则，就将诉之以法律。
