第一，最简单的最后期限，莫过于利用对手在一天快结束时急于打道回府的心理。Pacific Cycle公司负责运营的执行副总裁伊波利托（Robert Ippolito）在MBA Jungle杂志中讲了这么一个故事：“我最早几回去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。我问自己的翻译，为什么非得熬到5点，而不在9点半就完成交易。他告诉我，时辰尚早之际，这位官员没有了结事情的动机，而现在他想回家了。第二次造访该厂，我把会谈定在4点钟，事情解决得既快且易。现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就打电话给自己的秘书，让她另外安排我‘下面的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当做有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”
第二，一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票时间、宾馆预订日期。
最后时限不仅可以用在谈判上，还可以用在非正式的谈判场所，让反对者变成赞成者，让悬而未决的问题得以解决。比如说，你是一位领导，刚和某家公司签订了合同，帮助他们加工一批零件，如果按照正常的上班时间，很可能不能如期完成任务，于是你需要工人们每天留下来加班1个小时。当你向工人们提及此事时，他们表示反对，此时你可以这样说：“反正对方给我们的最后时间是某年某月某日，如果你们反对每天留下来加班1个小时，那么每个星期我们少休息一天，星期六继续上班。”此话一出，保证很多反对的人都赞同每天加班1个小时。因为星期六是一家人出去游玩的最好时间。
7—7、用小让步获取最大利益
战国时候，有一次，赵王派孔青率领大军救援廪丘。孔青是员猛将，加上足智多谋的宁越辅佐，所以，赵军大败齐军，杀死齐军统帅，缴获千余辆战车，同时留下三万具齐军尸体。
孔青要把齐军尸体埋成两个大丘，以此彰显赵国的武功。宁越劝阻道：“这样做太可惜，那些尸体另有用处。我们把尸体还给齐国人，这样可以从内部打击他们，从而让齐军不敢再侵犯我国。”
“死人又不能复活，怎么能从内部打击齐国呢？”孔青想不通。
宁越说：“战车、铠甲在战争中丧失殆尽，府库里的钱财在安葬战死者时用光，这就叫做从内部打击他们。古代善用兵者，该坚守时就坚守，该后退时就后退。我军后退三十里，给齐国人一个收尸的机会。”
孔青大致明白了宁越的用意，但转念一想，问道：“如果齐国人不来收尸，那又该怎么办呢？”
“那就更好。”宁越胸有成竹地说，“作战不能取胜，这是他们的第一条罪状；率领士兵出国作战而不能使之归来，这是他们的第二条罪状；给他们机会他们却不收尸，这是他们的第三条罪状。老百姓将会因为这三条，而怨恨齐国的高官、将领，居于高位的人也就无法役使下面的人，这样也能做到从内部打击齐国。”
孔青终于完全理解了宁越的良苦用心。宁越的主张看起来好像并不是那么咄咄逼人，相反，似乎还有点软弱，像是在向齐国让步。殊不知，这“让步”里面却大有文章。
是呀！在生活、工作中，我们要想获得更多，就必须学会向朋友、父母、上级、竞争对手让步……只有这样才能最终赢得他们的心。
有人说让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时哪怕做出一点点的让步，也能取得很大的收益。那种一往无前、有进无退的人不过是村夫莽汉，表面上英勇，实则成事不足，败事有余。
让步是智慧，同时也是艺术。与人交往的过程，就是一个谈判的过程。那么，我们不妨用谈判这一人类行为来阐释让步这一智慧给我们带来的良好效果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。大凡谈判高手都懂得利用让步规则取得谈判的成功。心理学家认为，微小的让步比很大的让步更有效。对这一点“微小让步定律”是最好的解释。
美国心理学家切可夫和柯里曾经做过这样一个实验：在模拟的谈判环境中，他们把主试者和被试者分成三组，然后让每组的主试者和被试者进行谈判。在第一组中，切可夫和柯里让主试者对被试者做出了较大程度的让步；在第二组中，切可夫和柯里让主试者和被试者之间做出相当程度的让步；在第三组中，切可夫和柯里让主试者对被试者做出微小的让步。
实验结果表明：第一组中，虽然主试者的让步程度较大，被试者却连低的价格也不愿意付出了。相反，尽管第三组中主试者做出的让步程度很小，但被试者更愿意付出较高的代价去达成协议。
也许很多人都想不通这是为什么？我们不妨看看心理学家的解释：人的猜疑心理很重，在与别人谈判的时候，如果对方做大幅度的让步，这势必会让你产生怀疑，以为对方开始的条件是故意抬高的，或者对方的东西品质不好。相反，如果对方的态度强硬，在一番强烈的争论下，才勉为其难地做出很小的让步，反而易取得你的信任，更易达成协议。
事实确实如此。如果你在买肉的时候，本来价格是11元一斤，突然对方报价每斤8.5元，你肯定会认为这家的肉是不是放了很长时间，变质了，还是注水了？猜疑之后，很多人都会放弃购买，转进他家。相反，对方报价每斤10.5元，你会觉得这家比其他的店便宜，进而多买几斤。
在谈判桌上，微小让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
1972年12月，在欧洲的一次领袖会议上，英国首相撒切尔夫人表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用，每年减少十亿英镑。当然，她的真实目标并不是十亿英镑，只不过她想提出高额费用，来改变各国首脑的预期心理。
无疑，这个高得惊人的要求使各国首脑的脸色大变，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少三亿英镑（事实上这也是撒切尔夫人的目标）。于是，他们提出只能减少2.5亿英镑。可是，撒切尔夫人仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。当然，这一切早在撒切尔夫人的预料之中。
撒切尔夫人告诉下议院，一定要坚持她提出的方案，暗示对手并无选择的余地，同时警告各国，并对法国施加压力。
针对英国的强硬态度，法国也予以了回应。他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取高姿态，乃是别有企图。面对法国的攻击，撒切尔夫人一点也不示弱，她要让对方知道，无论他们采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不妥协。最终，撒切尔夫人做出了一个微小的让步，欧共体同意每两年削减英国的费用八亿英镑。
撒切尔夫人一开始提出苛刻的要求，然后做出了小小的让步，就轻而易举地达到了自己的目的。可见，微小的让步，其实是为了获取更大的收获。
其实人际交往就是一场谈判，只不过不是在室内摆一张桌子，然后大家争得面红脖子粗。在这场没有固定环境的谈判中，为了达成我们赢得人心的协议，必要的让步是必需的。但这并不意味着做出轻率的举动，必须慎重处理。因为我们做出让步是为了获得更大的回报，但并不是所有的让步都能赢得对方的感激，并使其做出善意的回报。可见让步也是有策略的。《如何赢得人心》这本书中是这样说的：
1.声明你所做出的让步
成功的谈判者所做的让步，通常会比对方做出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。但这种渲染也要遵循以下几个原则：
（1）不要轻易放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看做是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你做出的让步才更有意义。
（2）强调其给对方带来的利益。既然你做出牺牲，就应该有回报。
（3）让对方知道你放弃的东西有很高的价值，以此表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。
2.告诉对方，你需要得到什么
尽量明确告诉对方你想要的，这样对方才能积极地回应你。要记住，没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。如果你还是不明白，就参考一下下面这个案例：某IT服务商和客户进行谈判。客户认为IT公司的成本预算高得离谱。IT公司的项目经理则认为成本预算很准确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。为达成协议，该项目经理只能做出一些让步，但是他的回答很有策略：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”
我们具体分析一下，该项目经理的让步达到了三个目的：
（1）声明了自己的让步行为（这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整……）。
（2）巧妙地表达了对回报的要求（既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求……）。
（3）说明了回报的具体形式（每一步延长一个月……）。
3.尽量只做微小让步
一次微小让步不行，就做出多次微小让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他的需求。而且每次让步，你都有声明并表达自己意愿的机会。
7—8、疲劳能降低对方的判断力
1944年，法西斯德国败局已定，美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为了研究如何处理战后一系列遗留问题，特别是如何处理战败国德国，苏、美、英三国领袖决定再次举行最高首脑会晤。
最高首脑会晤时间、地点和会议程序的选择与确定，历来是一个重要的问题。当时，美国总统罗斯福身体状况已严重不佳。因此罗斯福提出，会晤是不是可以订在1945年春天，这时天气已暖，他的身体可以吃得消。
老谋深算的斯大林早已了解到罗斯福的病情，他知道，一个疲惫不堪、精力不支的首脑在谈判中是不会保持坚强的意志和耐力的，是无法与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下，他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱，从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福：由于形势发展急速，一系列问题迫切需要解决，因此最高首脑会晤不能拖延，最迟应该在1945年的二月份举行。
无可奈何之下，罗斯福只好同意这个日期。他又提出，因为健康原因他只能坐船去开会，这样旅途要花很长的时间，所以他希望会谈地点不要选得太远。另外，最好开会的地点和气候能温暖一些，对身体有利。
斯大林则拒绝去任何苏联控制以外的地方，而坚持会议必须在黑海地区举行。并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样，斯大林可以逸待劳，并可随时与莫斯科保持联系。
罗斯福再没办法讨价还价，他只好拖着病躯，硬着头皮，前往冰天雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候，人们发现这位总统面色憔悴、几乎精疲力竭。
斯大林、罗斯福、丘吉尔到达雅尔塔后，无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张，首脑会谈多达20次。每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会。这一切使罗斯福疲劳不堪。在谈判中，罗斯福强自打起精神，与斯大林讨价还价，但终因体力不支，注意力分散，争辩不过斯大林，最后不得不草草结束会谈，按苏联的意思签订了协议。
罗斯福回到美国后没几周就逝世了。美国人强烈批评罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》，认为其对苏联做了大幅度的妥协，是对美国与西方利益的“背叛”。
罗斯福为什么会按照斯大林的意思签订协议？斯大林赢得谈判靠的是什么呢？毫无疑问是心理战。他让身体原本虚弱的罗斯福在谈判前就疲惫不堪，令其在谈判过程中因体力不支而不得不妥协。
我们知道，人的身心处于正常状态时，头脑会清醒，注意力也会更为集中和警觉，同时判断能力会正确，表达也会更有条理。心理学家丹尼尔·吉尔伯特在这方面研究发现：人在疲惫时，会难以集中精力，思路也不清晰了，即使听到假话也会信以为真，更容易被他人欺骗。
比如，某位经理正在为产品找经销商，由于一天的劳累，缺乏适当的休息，那么任何一个经销商对他说：“我们的销售体系是全球最好的。”他都想不到要去分辨真假，只会不假思索地接受字面信息。
这也是为什么在很多经济谈判中，谈判伊始，一旦甲方发现乙方精神饱满，说话有条不紊，咄咄逼人，便借无关的话题避其锋芒，虚与委蛇。待乙方锐气全消，用脑过度感到疲劳时，才反守为攻，后发制人。
人的精力、体力总是有限的。耐心与对方周旋，会让对方焦头烂额、灰心丧气，把对方拖疲、拖烦，对方一疲惫、一焦躁，判断力就降低了，不知不觉地做出让步。
其实，利用对方的疲劳，让其做出错误的判断，和《孙子兵法·军争篇》中“以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也”，“善用兵者，避其锐气，击其隋归”是如出一辙的。这种方法看上去似乎很原始很消极，其实并非如此。一位著名的政治家说过，政治的较量到了最后就是身体的较量、意志的较量。优秀的政治家善于充分利用和强化对手在身体上、意志上的劣势，从而使自己在政治较量中较容易地击败对手。
在日常生活中，我们也可以利用这一战术为自己服务。比如买衣服，那些经验丰富的购物者就知道如何让自己想要的衣服变得便宜。
这些购物经验丰富的人在商店看到自己喜欢的衣服，他们不会上来就问这件衣服多少钱，而是不厌其烦地向售货员询问其他衣裳的价格，并仔细观看，然后试完了这件接着试那件。售货员陪着他们一件又一件地看，一件又一件地试，但始终搞不清楚他们是否真心要买，或者想买哪一种。这样时间长了，售货员不论是在肉体上还是精神上都疲惫不堪。这时，这些购物者再指出他们喜欢的衣服，要求售货员给个卖价，并告之如果价格不合理，会接着看其他的衣服。经不起再这样折腾，售货员便毫不犹豫地说出了最低价。
对这一策略，我们不妨放开思想，推而广之，其实它就是分散别人的注意力，让别人做出错误的判断。一般来说，注意力不集中，哪怕只是一小会儿，也会影响人们的质疑能力。
