因此，要成为顶尖的推销员，就要做一个像医生一样的推销员，先要弄明白顾客需要的是什么。然而，推销员也会遇到这样的情况，就是顾客事实上是需要这件产品，但是他们自己还没有觉察到。这时候，就需要推销员去帮助顾客发现他们的潜在需求，唤起他们对产品或是服务的需要。
利用产品来帮助顾客发现自己的潜在需求，推销员如果能够做到这一点，就能够向病人主动去找医生一样，顾客也会主动来找我们。然而，一位领带推销员在发现了顾客的潜在需要时，却没能把领带成功地推销给顾客，原因是什么呢？看过他推销的过程就知道了。
在一家旅馆的柜台旁，推销员看见以为打着领带的先生，可是他的领带看起来和他的西装是那样地不协调。于是，推销员开口对那位先生说道：“打扰一下，先生……”“你是？”还没等他说完，那位先生就问道。
“我是本·多弗。”
“你是跟什么的？有什么问题吗？”
“哦，没有问题。我是爱美领带公司的。”推销员说到，说完从箱子里面拿出一条领带来，然后接着说：“您没有注意到您的领带吗？”
那位男士听后，回答道：“没有，我不喜欢这东西。”
然而推销员却似乎没有听出顾客语言中的拒绝，继续说道：“我这里有一条领带十分配您的衣服。”
男士看了一眼推销员手中的领带，说：“也许吧，但是我不需要。我的家里大概有50条了，我这次来是因为公司派我过来，我在利用周末的时间找房子，我认为找房子用不到领带。”
得知顾客不是本地人，销售员高兴地说：“很荣幸成为这个城市中第一个欢迎您的人。那您是从哪里来的呢？”
“佐治亚州阿森斯。”男士回答到。“噢，我知道那里，道格斯棒球队的故乡，还是世界上最好的社交城市。”推销员说。
此时，男子显然已经忘记了领带的事情，他正在为自己能够在这里认识了第一个人而感到高兴。于是说道：“我一下班就换上牛仔裤和T恤衫，先去打上几个小时的棒球，晚上再出去玩儿……”
此时的推销员已经迫不及待想要赶快把领带卖出去，于是在顾客沉浸在自己想象的愉快中时，就打断了顾客，说道：“听起来很有趣，可是说到领带。我可以给您打个折，10美元卖给您怎么样？”
男士想了想，说：“不，我今天不需要。谢谢，跟你谈话很有意思，不过我得回房间了，今天很累，晚上我想轻松轻松，在房间里喝上十几罐啤酒，放松一下。”说完就上楼去了。
这位男士真的需要一条新的领带吗？不是的，只是推销员没有让顾客意识到自己需要。所以这是一次失败的推销，首先，推销员只知道顾客需要领带，但是太过于心急，只想着把领带卖给顾客，却没有留心顾客的话中包含的一些信息。比如：顾客说到自己会在屋子里喝啤酒，一个人喝啤酒，是很没有意思的消遣。推销员就可以借助这个话题，向顾客介绍一下本地人们经常去放松的场所，但是要强调，当对方感兴趣时，要强调这的人社交不会穿牛仔T恤衫，而是会穿着西装打着领带。如果顾客想要引起别人的注意，就需要一条领带来装饰自己。
当然，在知道了顾客是什么职业后，可以根据他的职业为他选择他会想要去的场所，同时，不要忘了强调戴上领带会让他更出色。
在推销过程中，能够知道顾客的潜在需求，就要找出能够让他们发觉自己需求的因素，这样他们才会主动购买。如果医生知道病人得的是什么病，却不能够让病人清楚地认识到确实是这样，医生又怎么能够得到病人的信任呢？
做推销工作也是同样的道理，帮助顾客找到潜在的需要，然后让他们知道，自己必须要购买我们的产品。
一次演示胜过一千句话
推销员通常都是经过语言的表达，来向顾客介绍产品的某种特性，或者是通过产品的外形，在顾客的心中留下一个抽象的印象，事实是否真的如推销员介绍的那般，顾客也不知道。
如果推销员推销的是摔不碎的玻璃杯，就算我们说地多么富有感染力，多么生动，顾客也会相信。原因就是，任何人都知道，只要是玻璃制品就是易碎品，所以不可能有摔不碎的玻璃杯。这时候，推销员用什么来说服顾客呢？那就是演示，在顾客面前，把玻璃杯扔在地上，让顾客亲眼看见玻璃杯没有碎，这时，即使推销员什么都不说，顾客都会相信我们了。
正如乔·吉拉德认为：在顾客面前，进一步证实的方法通常是向顾客演示产品。对于推销员来说，演示产品，让顾客了解我们的产品，使我们拜访顾客的最直接目的；而在顾客了解了我们的产品后在，最终决定购买的行为，则是我们的终极目标。因此，产品演示是我们和顾客交流的很重要的环节。
在美国俄勒冈州的波特兰，一个牙刷推销员为了让顾客购买新牙刷，他会随身携带一个放大镜，每当顾客表示自己的牙刷还可以继续使用时，他就会把放大镜放到顾客的手中，然后让顾客自己观察新旧牙刷的不同。
还有纽约的一个西装店的老板，在他店里的橱窗中，放着一个放映机，每一个路过服装店的人都会看到这样一则短片：一个衣衫褴褛的人在找工作的时候处处碰壁，然后当给他一身西装穿上以后，立刻就找到了工作。这则短片，让店里的销售量一直居高不下。
随着社会的发展，推销员在演示产品时所用到的方法也越来越多了，最常用的有以下3种：
1.体验演示法
这种体验防范，需要顾客的配合，让顾客亲身接触产品，直接体会到商品的好处，从而激发顾客的购买欲望。
2.写画演示法
这种方法需要推销员随身准备着笔和本，这主要用在推销证券，股票等无形产品时，因为产品是无形的，很难让顾客产生那个感官的印象。如果推销员可以把一些数据通过画图的方法陈列出来，则会让顾客清晰地看到产品的突出优点。
3.表演演示法
这种方法主要的做法就是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演的辅助工具。比如，推销员推销的是一种高级领带，他就可以把领带用力揉成一团，然后在轻易地把它拉平，这样的表演就会给顾客留下深刻的印象。
有时，还需要推销员的表演戏剧化一些，以增加顾客观看的兴趣；同时，推销员在表演的时候应注意言行与动作的优美性。
演示可以迎合顾客追求新颖的心理，是否能够引起顾客购买的欲望，就要看推销员的演示水平是否高超。因此在演示产品的时候，还需要推销员注意一些演示的技巧。
1.演示的方法要有创意
使自己的演示有创意，是为了增加示范表演的表现能力和感染能力。例如：假如我们推销的是洗衣粉，如果我们只是拿着一件脏衣服当着顾客的面洗干净，不会给顾客带来特别深刻的印象。但如果我们拿着墨汁，假装不小心泼到自己身上，然后在顾客的惊叫声中，用洗衣粉把身上的污渍洗干净，相信给顾客留下的印象一定不一般。
2.演示要熟练
在示范过程中，推销员的动作一定要熟练、自然，否自就会给顾客造成我们很紧张的错觉，从而就会对我们产品产生怀疑。
3.让顾客参与其中
如果能在示范的时，让顾客参与其中，效果会更好，给顾客留下的印象也会格外深刻。例如：在我们做示范时，邀请顾客帮我们一个忙、或者借用一下顾客的东西，总是就是让他们参与进来，而不是让他们成为局外人。
4.演示重点
推销员在演示的时候，要明确顾客的兴趣在什么地方，然后重点示范给顾客看，让顾客尽快明白我们的产品能够解决他们的需要。
5.做好准备
为了避免在演示时，出现意外，所以需要推销员在演示之前要做好充分的准备，要保证万无一失了，才能在顾客面前进行演示。
在推销中，一次成功的演示胜过推销员说一千句话，产品的特点再突出，功能再齐全，如果不能让顾客实实在在地看到，也不能100%得到他们的信任。眼见为实，在推销中，不要忘了“演示”这个重要的工具。
引导顾客作出决定
乔·吉拉德认为，成功的推销员都会随身携带一种“催熟剂”，这种“催熟剂”只要在陌生人面前一喷，陌生人就会变成熟人：再一喷，就会立刻买下推销员推销的产品；再一喷，熟人就变成了好朋友，不断地介绍人来购买推销员的产品。
真的有这样的“催熟剂”吗？是的，这种“催熟剂”就是“引导顾客成交的技巧”。这种催熟剂速度的快慢是由推销员来决定的，推销员的技巧越好，客户的购买决定就下的越快：推销员的技巧越差，客户购买决定就下的越慢，有时甚至会导致交易的失败。推销员在学习“引导顾客成交技巧”时，应该首先学会抓住有意购买的时机。
当推销员向顾客介绍产品是，顾客表现出了极大的兴趣。这时候，推销员就可以以亲切的口吻问道：“您要不要先试试看？”然后就等待顾客的回答，如果顾客仍然存在异议，就要设法打消顾客的疑虑。这点很重要，这是促成顾客购买的关键因素。
在听完推销员的介绍时，顾客仍然表示出犹豫不决的样子，这时候顾客可能会征求其他人的意见，此时推销员应把话题转移到顾客的同伴身上，如果同伴表示让顾客自己拿主意，这时候推销员就可以开玩笑似得说：“既然您的同伴都这样说了，您就恭敬不如从命了把。”这种说话技巧会让顾客和他的同伴很开心，是促成成交的好时机。
推销员在取得客户的初步认同后，就要进一步的接近顾客，比如：拿着产品走上前去，让顾客亲自试验一下，获得顾客的“认同感”，在顾客决定购买时，这种“认同感”可以作为参考依据，有这种“认同感”相助，交易的好时机就到了。
在顾客进行思考的时候，也是促成交易的好时机。在推销员介绍完产品后，顾客常常会先进行思考，这时候，推销员不要让沉默继续，而是应该立刻说：“请试用一下吧。”顾客在思考的时候，往往是在想到底要不要购买，这时候不要给顾客太多时间让他去想放弃购买的理由。
在推销员介绍的过程中，如果顾客提出了问题，此时顾客表现出了对产品的想去，也就意味着顾客准备购买了，此时销售员在回答问题的同时，不要忘了立即让顾客试用。
在顾客对产品表现出兴趣时，尤其是眼睛表现出有神、明亮的样子，如果再露出孩子看见玩具时的眼神，销售员绝对不能错过这样的好机会。
在顾客表示自己“不了解”时，也是销售的好机会。
当顾客积极地参与到关于产品的讨论当中时，或者是十分镇静、专心倾听时，就表示顾客已经对产品表现出了浓厚的兴趣，准备购买了。
能够掌握住顾客准备购买的时机，就能够在正确的时间去刺激顾客购买，在刺激顾客购买的时候，还需要用到一些心理战术。心理战术是推销人员面对顾客时所产生的一种敏锐反应，但是先决条件是，推销员一定要先控制自己的感情，判断出顾客的类型以及个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术。
（1）推销员可以先谈谈自己的事情
推销员在和顾客交谈的过程中，可以先谈谈自己的事情，让顾客首先了解了我们，这样可以有效地减轻他们的心理防备。为了能够让顾客信任我们，推销员可以聊一些自己的私事，这是最好的办法之一，一旦对方也开始谈及他的私事，就预示着接下来的工作会十分顺利。
（2）不要主动去问及顾客的私事，要让顾客自愿说出来
推销员可以问及一些关于顾客工作、家庭成员等方面的信息，一定要表现出自己的真诚，这样才能取得顾客的好感，当顾客对推销员心存好感之后，就会愿意告诉推销员一些关于自己的私事。
（3）让顾客对商品介绍说明产生兴趣
推销员对产品的介绍要明确而直接，不要一副懒洋洋的样子，这会大大降低顾客对产品的关心程度。因此，推销员需要通过自己的介绍方式去引起顾客的注意。
（4）寻找共同话题
在交谈的过程中，要尽量选择和顾客有共同语言的话题，比如：孩子、球赛、个人爱好等等。
（5）不给客户考虑的时间
在关键的时候，千万不要给顾客留下考虑要不要购买的时间，同时也不要让顾客听到任何催促他购买的话语，这样会增加的他的心理负担，最好的方法就是说：“如果您愿意购买更好，如果您不愿意购买……”这样让顾客有选择性的话题，可以有效地刺激顾客的购买心理。
（6）适度掌握
当顾客是两个人同行的时候，不要忽略了顾客身边的人，尤其是一对夫妇的时候，要适时地和太太谈论几句，但是不要过多。
（7）利用顾客的感情
情绪通常是掌握顾客是否购买的关键因素，所以推销员可以利用顾客的感情，和顾客谈论一下悲伤的事情，让顾客感同身受，顾客就会被推销员的坦诚所感动。但是避免使用虚情假意，一旦被顾客识破，后果不堪设想。
这是通过心理上的战术引导顾客产生购买的欲望，除此之外，还需要推销员在行为和语言上的配合，增加顾客购买决定的坚定性。
（1）推销员可以假定顾客已购买
在顾客犹豫不决的时候，推销员不要催促顾客作出选择，而是假定顾客已经准备购买了，但是还不知道购买哪种产品，此时推销员就可以让顾客“二选一”，这样的问话方式，会帮助顾客拿主意，从而引导顾客下定决心购买。
（2）利用顾客“害怕买不到”的心理
对于自己喜欢的东西，很多顾客都希望能够拥有，所以推销员就可以利用顾客的这种心理，对顾客说：“现在这款产品已经为数不多，您要是真的喜欢就得赶快下订单了。”
（3）帮助顾客分析正反两方面的意见
首先，推销员要准备一张纸，然后在上面分别列出购买的原因和不购买的原因，当然，在推销员的设计下，购买的原因一定要比不购买的原因多，这样可以让顾客一目了然，了解到购买的好处。
（4）要求顾客买一点试用
当顾客对我们的产品还没有非常信任，还不能决定是否购买时，推销员可以建议顾客少买一点试用。
（5）向顾客请教
当推销员费尽了口舌，顾客仍然不为所动时，推销员就不要继续介绍下去了，而是转而问顾客自己有什么地方做得不好。这样可以满足顾客的虚荣心理，消除他的对抗心理。
（6）不断地获得顾客的肯定
推销员在提出一系列的问题时，都让顾客以“是”来回答，这就说明推销员解决了交易中的所有问题，所以在顾客做购买决定时，也就自然而然的同意了。
（7）欲擒故纵
有一类顾客是属于优柔寡断的，十分想要购买，却下不了决心，这时候，推销员就可以作出有事先走的样子，这种假装告辞的行为，可以有效地刺激这类顾客购买产品。
有时候，在交易的最后时刻，顾客会放弃购买，就是因为推销员没有做好引导工作，如果能够做好引导顾客购买的工作，那么我们的交易十有八九都会成功。
用产品的味道吸引顾客
乔·吉拉德总是说：“每一种产品都有他的气味。”因此，他总是会逼每一个顾客去闻闻新车的气味，是“逼”而不是“让”。因为他相信，每一个接触到汽车气味的顾客心里都会产生与之前完全不一样的感觉。
