这是考验推销员观察力的时候，这时候，推销员要找出真正的购买决策者，或者顾客自己做主。例如：我们可以对顾客说“我们所剩的存货已经不多了，我建议您给您的家人（顾客要与之商量的人）打个电话征求一下的他的意见，毕竟好东西早点买回家，就能够早点使用。”如果顾客回答说：“不用了。”那么我们就可以说：“太好了，那您可以自己做决定买回自己喜欢的东西了。”如果顾客真的给家人打了电话，那么我们就需要想办法和对方通话，并且极力顺服对方购买。
第三种情况：当顾客以“我只是随便看看”作为借口。
推销员常常会遇到这种情况，当我们费了很多口舌来介绍产品，结果再报价之后，顾客却对我们说：“对不起，我不想买任何东西，我只是随便装装。”这样的借口实在不怎么高明，很少有人会在不买东西的情况下到处乱转，除非他是一个物业游民。
乔·吉拉德也遇到过这样的情况，当顾客说“只是随便转转”时，乔·吉拉德就会问他喜欢什么牌子或是什么型号的车，如果顾客说出他喜欢的车，假如是丰田汽车，这时候乔·吉拉德就会拿出一份丰田汽车的资料给他看，然后就借口出去一趟，然后让顾客自己坐在那里看。当然那些资料绝对不会是替丰田做广告的，而是一些关于顾客对丰田汽车抱怨的资料。这些资料都是乔·吉拉德事先搜集的，而且绝对是属实，当然，他的手中不仅仅只有丰田的资料，大多数顾客喜欢牌子的车，乔·吉拉德都掌握了他们的资料。
当乔·吉拉德再次出现在顾客面前的时候，会问问顾客还要不要继续看看丰田汽车的资料，这时八成的顾客都会表示不愿意再看了，接着乔·吉拉德就会拿出一份订单，告诉顾客这才是他们最正确的选择。
乔·吉拉德的这种做法在很多人看来有点有悖职业道德，但是他个人认为这就像是律师在为自己的案子辩护一样。而且他并没有诋毁自己的竞争对手，他所提供的资料是绝对属实的，况且他并没有承认自己的车是毫无缺陷的。因此，对于这样的方法，推销员要在一定的尺度内运用。
第四种情况：顾客以“考虑考虑”作为借口。
但当顾客以“考虑”为借口时，一种情况是他站在照顾推销员感情的角度上，不愿意直接拒绝，只好委婉地说需要考虑一下。对于这种情况，推销员应该努力争取到下一次的访问，如果顾客答应了，那么就需要推销员在下一次的拜访中调整自己的推销策略。
另一种情况就是顾客本人比较优柔寡断。这时候我们就要让顾客感觉到我们是站在他们的立场上考虑问题，首先要肯定他们的说法，然后在找到突破口促使他们购买。
第五种情况，顾客借口自己太忙了，没有时间听推销员的介绍。
这个时候，不管客户是真的很忙还是假的很忙，我们都要尽量去争取时间，请求他们给我们5分钟的时间，然后我们利用这5分钟尽量引起他们的兴趣。当5分钟过去后，我们可以留意顾客的反映，如果顾客仍然表示没有时间，但是却对产品十分感兴趣的话，他会主动要求进行第二次洽谈；如果5分钟过后，顾客不再强调他很忙，我们就可以安心地介绍我们的产品了。
第六种情况：当顾客要求先看一下资料，然后在做答复。
顾客这样做的理由可能是希望从资料中找到产品的缺陷，从而找借口推脱掉这场交易。通常情况下，当顾客向乔·吉拉德提出这样的要求时，乔·吉拉德都会告诉顾客：“如果有人问您这么漂亮的车子是从哪里买的，您可以拿这些小册子给他们看。”如果顾客对这句话无动于衷，甚至表示想要拿回家看时，乔·吉拉德就会告诉对方，小册子上的内容绝对不会有他介绍得详细，如果顾客有什么问题尽管问，他随时准备回答。接着，乔·吉拉德就会根据自己的判断，针对顾客的不同做不同的说服工作。
第七种情况：当顾客表示很想买，但是有些地方我们不能满足他们的要求。
这是一种很高明的借口，既拒绝推销员，又使自己显得比较无辜，“不是我不想买，我十分想买，可是你们的产品没有这个功能，哎！”一边说着这样的话，一边表示惋惜。遇到这样的借口，推销员不妨就当作是真的，然后想方设法找到能够满足他们需求的产品。
比如，当有顾客对乔·吉拉德说：“我想要一辆四门的车，可是你们不是已经没有了，不是吗？”乔·吉拉德听到这样的借口，就会问顾客：“如果我们有这样的汽车，您确定您会买吗？”这时候，顾客为了自己之前的话，就会说：“那是当然。”一旦顾客这样回答，就中了乔·吉拉德的圈套了，这时候乔·吉拉德就会打电话给自己的同行，然后告诉顾客他们和市里的另一家店是联盟的关系，那家店中有顾客需要的车，现在只需要顾客等5分钟，就能得到自己想要的车了。
把顾客借口作为顺服顾客购买的切入点，不失为接近顾客，取得最后成交的好办法。因此，每一个推销员都需要在推销的过程中，不断锻炼自己应对客户各种借口的本领。
乔式处理拒绝14法则
每一个推销员在开始推销工作之前，都要最好一个心理准备，就是被顾客拒绝的心理准备。不管我们对产品介绍得多么详细，总会遭到顾客的决绝。
当然，在做好这个最坏的心理准备时，同样也要明白一件事情，就是如果顾客没有拒绝，而是毫无表情地听着我们的介绍，没有任何意见，这标明顾客没有兴趣。但是，如果顾客表示出了拒绝，就说明他们感兴趣了。他们会拒绝，是因为他们对产品还不了解，他们还在犹豫不决。因此，当顾客向我们提出异议时，我们应该感到庆幸，因为我们能够找到机会使交易成功了。这关键就在于，我们怎样去看待顾客对我们的拒绝，正确的看待拒绝，才能使我们在下一次的交易中成功。乔·吉拉德根据自己的经验，总结出了14条关于拒绝的态度和方法，以便推销员学习。
（1）被拒绝很正常
被顾客拒绝也是推销工作的一部分，所以要以正常的心态来看待。
（2）对我们所遇到的痛苦有所觉悟
在这之前，需要我们记住三件事：
第一件是，现在许多人，有些还是我们的亲人，也和我们一样，有不幸的事情，甚至比我们更凄惨；
第二件是，工作和生活是分开的，而推销只是我们的工作，而不是生活；
第三件是，所有的不幸都会成为过去。
（3）眼睛往远处看
即便今天被拒绝了，明天又是崭新的一天，而明天我们就会被接受。今天被拒绝不过是生命中的一件小事罢了。
（4）有一种教训叫做拒绝
被顾客拒绝并不是因为顾客不喜欢我们的产品，而是我们的推销工作做的不到位。要以每一次的拒绝作为自己的教训，下一次绝不犯同样的错误。
（5）拒绝不过是我们的互动行为而已
拒绝是一种行为，而不是对推销员本人的否定，所以不必为此感到沮丧。
（6）曾经的成就
被拒绝说明不了什么，看看我们曾经取得的成就知道了，我们是多么优秀，而这一次的拒绝简直就算不了什么。
（7）了解行业的发展规律
有时候，拒绝并不是我们做的不够好，而是整个行业都进入了不景气的时期，越是小公司，受到的影响就越大。
（8）和家人谈心
不要把所有的想法都放在心里，我们的家人、朋友是我们生活和工作的一部分，所以要把我们的想法及时和他们交流。
（9）了解顾客态度恶劣的原因
凡是心理健康的人，都会对别人表现出和蔼可亲的样子，只有性格有问题、人格不完整的人，才会对别人恶言相向，这样想，当我们被拒绝时，心里会舒服一点。
（10）角色不是我们本身
工作的时候，我们所做到那个人，只是我们在扮演的角色，这和我们个人是不能化等号的，因此，在工作中得到的任何评价都和我们个人没有多大关系。
（11）让自己的身心放松一下
如果进入销售低潮，我们不妨让自己的身心放个假。去健身房做做运动、游游泳、陪家人到郊外走走、在家看一看刚刚获奖的电影等等。
（12）找专家帮助自己走出心里阴影
如果被拒绝的沮丧感一直伴随着我们，我们就要找一个专家来帮助我们走出来了，不要让自己一直处于情绪的低潮中，这对我们没有任何好处。
（13）成功不是100%
推销这种职业是没有预测性的，不是每一次付出都会收获成功，没有人知道打几通电话才能成交一次生意，所以不必对此灰心丧气。
（14）成功就在不久以后
当我们陷入情绪的低潮时，应该比以往更加努力地工作，这样才能迎来下一个成功。
对于决绝我们要一直保持这种态度，让自己面带微笑地去面对它，不管顾客对我们提出什么意见，我们就当作是顾客对我们产品和服务认真观察的结果，能够让我们在今后的工作中表现更加出色。这样，我们就能坦然地面对拒绝了。
