倾听是一项精致的艺术，是销售的一大法宝
很多推销人认为，推销是一门“说”的艺术，说地越动听，就越能够说服顾客。其实不然，推销是一门“听”的艺术。
这就是为什么有的推销员，拿着价值100美元的东西，10美元都卖不出，因为他们只顾着自己滔滔不绝地介绍，却没有仔细听过客户有什么样的需求。通常情况下，顾客是没有耐心一直听推销员介绍的，他们只关心自己想要知道的问题，如果推销员一直自顾自的介绍，不理会客户的反映，很快就会让顾客感到厌烦。乔·吉拉德就曾犯过这样的错误。
一次，乔·吉拉德用了很短的时间就说服了一个顾客买车。在他们一起想办公室走去的途中，那位顾客对乔·吉拉德说：“你知道吗？我儿子要当医生了。”“哦，这真是个好消息，您的儿子一定很优秀。”“当然了，在他还是婴儿的时候，我就发现他相当聪明。”
说到这里时，正巧乔·吉拉德的一个同事向他们走来，见到乔·吉拉德，那位同事向他提起了前一天晚上的篮球赛。这个话题引起来了乔·吉拉德的注意，他忍不住和同事聊了起来。当他意识到还有顾客在自己身边时，一回头才发现顾客已经不在了。已经到手的生意，就这样失去了，这让乔·吉拉德很苦恼，那一天他都闷闷不乐。
第二天，乔·吉拉德再也按捺不住心中的不解，拨通了那个顾客的电话，他想知道那位顾客为什么突然走掉。电话里，那位顾客告诉乔·吉拉德：“我向你谈起我的儿子，他刚考上密西根大学，他是我们全家的骄傲，可是你却一点也没听进去，对我相当不尊重，我为什么还要和你合作呢？”
乔·吉拉德这才知道自己交易失败的原因，从那一刻起，他决定以后要做顾客忠实的听众。再有顾客来到乔·吉拉德的店中时，他都会问问对方是做什么工作的，家里都有哪些人等等，然后认真地听顾客所说的每一句话。渐渐地，乔·吉拉德越来越受顾客的喜欢。
所以，对于推销员来说，倾听顾客讲话是顺利接近顾客的有利武器，同时也是专业推销员的必须具备的素质。也许，有的推销员会质疑，只要倾听顾客说话，就能达到我们的目的吗？答案是肯定的，倾听顾客可以给推销员带来很多好处。
首先，倾听顾客说话，表达了我们对顾客的尊重。
没有人不喜欢被尊重的感觉，顾客也是如此。当我们聚精会神地听顾客说话时，顾客就会有一种被重视的感觉，无形中就拉近了顾客和我们之间的距离。
一个推销员去拜访一个曾经买过他们公司汽车的客户，见面之后，还没等这个推销员做自我介绍，那位客户就说起了他之前买汽车时发生的种种不快，以及对推销员的不满意，说了大约20分钟后，他发现眼前这位推销员不但没有落荒而逃，反而认真地听他抱怨。
这让那位客户感到十分不好意思，况且这个推销员并不是之前卖车给他的那一位。于是有些抱歉地说道：“那你帮我介绍一下吧，我暂时还没有发现好的车。”半个小时后，这位推销员笑着离开了，他的手上已经拿着这个顾客的订单了。
所以，有的时候，多说不见得是一件好事，但是会听却在什么时候都能派上用场。
其次，倾听更有利于我们思考。
当我们为了推销出自己的产品，不断地重复相同的语句时，充其量只是熟练了自己的讲解词，并没有从客户那里得到的我们有用的信息。因为，我们的时间都用在说上了，没有时间再去思考。
在推销中，我们更应该善于听取顾客的需求、渴望、理想和困难。在听的过程中，我们就要思考怎样去解决他们所提出的问题，当我们想出对策时，成交的几率也会增大。
最后，倾听可以帮助我们了解到顾客的难言之隐。
当顾客对商品看了又看，却始终对推销员态度冷淡，那么这个客户是怕一旦说出自己的需求，会被推销员拒绝，或者是怕推销员借此游说个不停。
遇到这种状况，最好的办法就是让顾客说，通过我们的引导，让顾客说出自己的核心想法，这样我们才能“对症下药”。
良好的倾听技能是成功进行沟通及销售的关键，有效的倾听技巧与单纯的专心倾听是不同的。反馈或释义能够使具有强烈欲望的推销员发现自己是否完全了解了顾客的意思。倾听的目的不仅仅在于知道真相，还在于能否从中获得自己所需要的信息，并且评估出这之间的相互联系。接下来，我们就要学习怎样做一个善于倾听的推销员。
1.保持耳朵的畅通，眼神的接触
我们只需要闭上自己的嘴巴，用自己的耳朵去听，用眼睛去看。我们是否在听顾客说话，顾客可以从我们的眼神中看出来，所以眼睛不要东张西望，否则哪怕我们确实在听，在顾客看来也是没有听，至少听的不认真。
2.适时对顾客的话表示赞同
听顾客说话时，要全神贯注，但这并不代表我们不需要说任何话，在适当的时候，要对客户的话表示赞同，这样能更好地证明我们在听。
3.让顾客把话说完
让顾客把自己的意思完整地表达出来，这期间，我们不要急于发表自己的观点，这是对顾客的尊重，同时也能让我们更加全面得了解顾客的想法。
4.保持十足的耐心。
有时候顾客所谈论的话题并不是我们所感兴趣的，我们也无法从客户的话语中得到更多的有用信息，这时，我们应该拿出自己的耐心，不能表现出厌烦的神色。
如果我们希望别人听我们说，就应该先保持沉默，这是乔·吉拉德推销的最佳方式之一。它能够帮助乔·吉拉德成为世界第一的推销员，同样也能帮助我们。
利用倾听发觉顾客的需求
从表面上看，推销员把话语权给了顾客，就失去了主动权，其实不然，这是对推销员推销最有力的做法，越是能说的顾客对我们而言越是好的，相反，总是沉默的顾客才让推销员真正的头疼。
在推销活动中，首先发觉顾客的需要是很重要的。那么推销员怎么去发觉顾客的需求呢？观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求，然而通常情况下，用看是很少能看出来的，只能够通过询问，而询问只是做到了其中的一步，更重要的是询问之后的倾听。乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”
假如作为推销员却不能够了解到顾客的需求，就好比在黑暗中走路，白费力气，还看不到结果。因此，倾听在推销活动中占有极为重要的位置，在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。就好像医生要倾听病人的谈话，以了解病情对症下药；企业主管须倾听部属的报告，以拟订对策解决问题。
而推销员也需要用倾听来发觉顾客的需要，了解了顾客的需求之后，我们就可以根据顾客的需求来给顾客介绍适合他们的产品。因此，在推销员与顾客交谈的时候，推销员要尽量做到多问少说，尽量让顾客去说，顾客说的越多，我们所能掌握的信息也就越多。千万不要一见到顾客就滔滔不绝地说个没完，直到把顾客的耐性说没了，然后交易也随之失败。优秀的推销员会让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥、或是警告、责骂、侮辱，都要仔细倾听，并适当做出反应，表示关心与重视，如此才能赢得顾客的好感与善意的回报。
为了能够有效地引导顾客展开话题，以便我们从他们的话语中得到我们需要信息，推销员在与顾客交流的时候，需要用到两种有效询问，即开放式的询问和闭锁式询问。
大多数推销员都会有这样的经历：由于顾客语速过快、方言过重或是声音较小时，导致推销员没有听清顾客在说什么。然而，多数情况下，推销员为了证明自己一直在仔细听，即便是没有听清楚，也不会问客户。
首先，对于我们没有听懂的话，我们可以借机会弄清楚；更重要的一点是，有的时候顾客自己说，并不能准确地说出自己的需求，所以需要我们通过询问，来引导顾客说出自己的需求。所以，在掌握倾听方法的同时，我们也应该掌握询问的方式。
第一，开放式的询问。
让客户充分地阐述自己的意见、看法及对某件事情的状况，就属于开放式询问。例如：“您对汽车有什么要求呢？”这样的询问能够在客户表达他们看法或想法的时候，取得我们所需要的信息。
如果我们想要知道顾客目前的状况或是遇到的问题，可以这样问：“这辆汽车性能怎么样？是否出现了问题，需要解决？”
如果我们想要知道顾客的需求，可以这样问：“您希望买一辆什么样的车子？”；
如果我们想要知道顾客期望的目标，可以这样问：“您希望您的汽车都具备哪些优势？”；
如果我们想要知道顾客对同类竞争产品的看法，可以这样问：“您认为ⅹⅹ品牌的汽车有什么优势？”
第二，闭锁式询问。
这种询问方式，只需要顾客来回答“是”与“否”。例如：“您是为您自己买车子，还是为您的家人？”这样询问方式可以准确地掌握顾客的态度，在得到顾客的确认后，我们就能确定我们发挥的范围，在范围内进行介绍，在这期间要引导顾客进入到我们谈论的主题上。
通常情况下，开放式的询问和闭锁式的询问是同时、交错使用的，根据顾客的话题，选择合适的询问方法。有效的询问，可以帮助我们的倾听更有目的性，更加直接的知道顾客的需求，而不是任由顾客漫无目的地谈论，那样既浪费我们的时间，也浪费顾客的时间，往往会造成我们不懂他们需要什么，他们的需求又得不到满足。
应付各种“刁钻”的客户
作为推销员必须具备应付各种客户的技巧，否则我们就不能把产品推销给每一个人，只能推销给我们能能够应付的客户，这样就使我们的工作有了局限性。
不同的客户对推销员的态度，对产品的接受程度都是不同的。因此，需要我们根据客户的不同采取不同的策略。客户大致可以分为以下几种：
1.自以为是型
这类型的客户往往认为自己什么都知道，所以对推销员的介绍不以为意，甚至常常会打断推销员的介绍。但这类客户的有点也是很明显的，就是他们会把自己的想法说出来，不必推销员自己的去琢磨。
应对策略：
一种是表现出自己的优势。即和这类客户做生意时，要尽量显示出自己的专业知识，让他们明白自己并不是了解得很全面，从而对我们产生敬佩之情；同时，这类客户往往为了显示自己，时常会在别人面前夸耀自己，甚至会吹牛，所以会有夸大其词的情况出现，这时候，推销员不要立即否定他们，而是给他们一个台阶下，让他们对我们产生感激之情。
