当我们掌握了以上几种状况，我们就能够进行下一步的安排。如果一个潜在客户对我们所提供的产品毫无兴趣，那么我们也不必继续浪费口舌。就像一个没有驾照的人，他是不会考虑买一部新车的。除此之外，潜在客户还应该有一定的经济能力，没有经济能力就没有购买力。与此同时，我们要知道，谁是最终决定购买的人，这样我们才能有针对性的去做说服工作。
总而言之，推销员要在有限的时间里，准确地判断出自己的准客户，这样才能使自己的推销工作顺利地进行下去。
“情绪谈判”不可忽视
每一个推销员在和客户谈判的过程中，一定要用理智来控制情绪，因为谈判是直接和我们的经济利益挂钩的，如果我们控制不好自己的情绪，就会因此而得罪客户。
有经验的推销员都知道，没有好脾气是就做不了推销员。这样的说法是十分有道理的，推销员每天都要面对不同的顾客，因此就可能遇到各种情况，可能被拒绝，可能指责，甚至可能被人奚落，这时候，如果推销员不能控制自己的情绪，就会和客户发生争执，从而得罪了顾客，导致交易的失败。这样的损失是很惨重的，只因为我们一直的情绪发泄，而失去了一个顾客以及他身后的250个潜在顾客。
不管是什么样的交易，不能控制自己的情绪都会导致最后的失败。拿破仑刚刚从西班牙战事中抽出身来，就受收到他的外交大臣塔里兰密谋反对他的消息。这个消息简直让他寝食难安，在给所有大臣开会之际，他含沙射影地指出塔里兰的密谋，但是塔里兰对此却没有任何反映。
终于，拿破仑无法再控制自己的情绪，他冲着塔里兰大喊：“你这个忘恩负义的东西，我赏赐你无数的财富，你竟然如此伤害我。”说完便转身离去，留下大臣们各个面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。然而拿破仑的辱骂并没有激怒塔里兰，塔里兰依然一副安然自若的样子，对其他大臣说：“没想到如此伟大的人物经如此没有礼貌。”
拿破仑的愤怒和塔里兰的镇静形成了鲜明的对比，结果就是拿破仑在人民面前的威信一落千丈。在从事推销工作之前，乔·吉拉德可以说是一个脾气很暴躁的人，尤其不能让他忍受的是别人喊他“意大利佬”。每次听到这样的称呼，他都会冲对方大发脾气，甚至是大打出手。这样的脾气怎么能够留住顾客呢？没有人会因为他打了别人一拳而乖乖买下他的车的，甚至再介绍顾客给他认识，如果他没有改变自己的脾气，就永远不可能成为世界第一的推销员。
虽然推销员不是一国之君，面临地不是整个国家，但是推销员面临着顾客，他们不是我们的下属，不会对我们一味的忍让或者无聊件地服从我们，更不会包容我们的坏脾气。顾客对于而言就是上帝，就是我们的衣食父母，如果我们在顾客面前控制不了自己的情绪，就会招致顾客的不满，就无法使我们拥有优秀的业绩。因此，想要成为优秀的推销员，就要学会控制以下情绪：
（1）猜疑。无端的猜疑会让交易前功尽弃，如果与顾客发生误会，要想办法去澄清，而不是让猜疑占据我们的心灵，从而失去客户。
（2）恐惧。推销中的拒绝、抱怨、投诉等现象的出现，都会给推销员带来恐惧的负面影响，这会影响推销员的推销活动，因此，推销员要克服这一弱点。
（3）焦虑。当顾客出现犹豫的情况时，推销员就会十分焦虑，害怕交易会失败。但是愈是让顾客感觉到我们的焦虑，就愈会影响他们成交的决心，导致交易的失败。
（4）乱发脾气。每个人都会有心情不好的时候，如果在这个时候恰巧又遭遇了顾客的拒绝或是冷漠，推销员很容易无法控制自己的心中的怒火，最终导致交易的是失败，因此，推销员要有十分强的控制能力，控制自己的脾气。
（5）妒忌。妒忌会让一个人变的心胸狭窄，对于业绩比自己好的推销员不要去嫉妒，甚至是诋毁和诅咒，这样的心理对我们的工作没有任何好处，反而会让我们在工作中寸步难行。
这些情绪都是人们身上最常见的情绪，正是因为这样，推销员才会疏忽，认为拥有这样的情绪是天经地义的事情。其实不然，这些情绪往往都是我们谈判失败的刽子手。为了能够与顾客建立友好和谐的关系，推销员应始终使自己保持平和的心态，即使是面对误会和奚落，也要用平和的心态去对待，因为发脾气对我们没有任何帮助。在此，乔·吉拉德提供了几点克服坏情绪的经验，希望能够对推销员有所帮助。
1.对于十分易怒的推销员来说，可以自己的办公桌上，或是其他自己可以一眼看到的地方，放上一个写有“勿怒”座右铭的工艺品，或是自己写的也可以，只要能起到时刻提醒自己的作用。
2.碰到让自己恼怒的事情时，可以想一些有趣的事情，引开自己的注意力。
3.当有人对着我们发怒，我们可以留意他发怒的表情，就会发现发怒原来是这么可怕的一件事，从而提醒自己不要发怒。
4.如果实在没有的别的事情可以引开我们的注意了，我们不妨尝试立刻闭嘴，在心里默数到十，等自己情绪平静了再开口。
因为坏脾气是推销工作的天敌，因此，我们一定要想方设法地避免自己的情绪失控，不得罪每一个顾客，做自己情绪的主人，才能拥有好的业绩。
抬起头来向每一个人微笑
作为销售人员，最不能吝啬的就是我们的笑容，尤其是在接待顾客的时候，微笑能够让对方感受到温暖。很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别是对推销员而言，微笑尤为重要。
乔·吉拉德所学到的关于销售的初步事项之一就是：“推销员的脸不只是用来吃东西、清洗、刮胡子或者化妆。它其实是用来表现上帝赐给人类最大的礼物——微笑。”在他的办公室里，有一个小小的标语“我看到有个人脸上没有微笑，所以我就给了他一个。”乔·吉拉德并不知道这句话出自谁口，但是他知道，这是一个推销员必须具备的。
在乔·吉拉德还没有结婚的时候，他通过朋友的介绍认识了一个女孩儿，当他第一次见那个女孩儿时，他原本激动的心情顿时落入谷底，因为那个女孩儿的长相不仅普通，甚至可以说是丑陋。
然而，10分钟后，乔·吉拉德的想法彻底地改变了。原因就在于，这个女孩儿开始自我介绍时，就始终面带微笑，即便是不说话，也不会忘记微笑。正是她的微笑，改变了乔·吉拉德对她的看法，在此之前，乔·吉拉德从没有觉得微笑是这样地可以打动人心。
直到很多年过去，那个女孩儿的微笑仍然一直印在乔·吉拉德的脑海中。当他成为推销员时，他也没有那个女孩儿的微笑。同时，他也认识到了作为推销员来说，微笑更是强有力的工具，即使工作再繁重，他也不会皱眉头。
知道吗？当我们皱眉时会牵动我们43条肌肉，而微笑只需要牵动17跟脸部肌肉。并且，微笑带给我们的好处，不仅仅只是牵动17根肌肉。还有其它5大好处。
（1）微笑能够迅速缩短我们和顾客之间的距离，是双方的心扉打开；
（2）我们向顾客微笑，也会得到顾客的微笑；
（3）微笑能够让我们更加自信，消除我们的自卑感；
（4）天真无邪的笑容能够轻易地打动人心；
（5）微笑可以传染。
所以，当我们感觉到苦恼的时候，也不要皱眉，试着微笑一下，就会发现突然轻松了许多。每当乔·吉拉德克劳狄欧·卡罗·布塔法瓦（伦敦著名的萨伏伊饭店的总经理）时，总是不忘了强调他的笑容。布塔法瓦面临一个偌大的酒店，每天都有各式各样的人住进去，从国王、总统到明星、运动员，各种琐碎的细节都需要他来维持，与此同时，他还要监督数量庞大的员工。
这些事情都加起来，足以够他忙到焦头烂额了，但是却从来没有在他的脸上找到过一丝厌烦。在接受《纽约时报》的采访时，他说道：“我的个性就是这样。用微笑尅避免所有，或至少90%问题的发生。”
我们会认为布塔法瓦说的过于简单，难道微笑真的有这么大的能力吗？答案是肯定的。因为乔·吉拉德对此深信不疑，布塔法瓦掌握了解决问题的最好办法，就是从一开始就避免它们发生。而微笑就是避免麻烦发生的最佳办法，无论对于谁，看到微笑，都是最好的见面礼。
推销员用微笑去对待每一个人，总有一天会成为客户最欢迎的人。因为每个客户都希望看见推销员是积极的、自信的，这样客户才能放轻松。客户心情轻松了，才愿意配合我们，与我们完成交易。
因此在生活中，我们应有意识地联系微笑。微笑不是天生具备的素质，即便是乔·吉拉德也要靠在自己的卫生间，对这镜子来练习自己的微笑。所以只要我们肯去练习，就一定能拥有迷人的微笑。
乔·吉拉德就创造更多的微笑，给推销员提了7个建议。它们分别是：
（1）即使不想笑，也要试着笑；每个人都有心情沮丧的时候，这个时候，只要是站在顾客面前，即使我们笑不出来，也要努力让自己笑出来。
有一种方法叫做情绪诱导法，即在心情不好的时候，利用能够让我们心情愉快的事情，使我们逐步摆脱沮丧的心情，比如，看一本自己喜欢的书，或是放一首自己喜欢的歌曲等；还有一种是演员经常会用到的方法，叫做记忆提取法，就是把自己过去快乐的情景，从记忆中唤醒，引发微笑。
（2）只把积极的想法和别人分享。不要总是把消极的想法挂在嘴边，这样是不可能有笑容的。当我们把积极地想法分享给他人时，就会发现别人会被我们的积极想法感染，和我们一起微笑；
（3）用整个脸来微笑。迷人的微笑不仅仅是牵动嘴唇，还需要我们用眼睛、鼻子、脸颊来配合；
（4）彻底反转你的愁容。这里，乔·吉拉德特别提到《我是如何从失败走向成功的》的作者弗兰克·贝格，他在年轻的时候是一个抑郁的人，常常愁眉不展。但是他想要成功，后来他发现，要成功，首先要改变他的心态，他决定用微笑来代替“苦瓜脸”。经过长期的练习，他做到了，他也成功了。
（5）大声地笑出来。大声地笑出来比微笑更具有魅力，当我们想要捧腹大笑时，不要忍着，让自己笑出声来。相信每个听到的人都会被我们感染；
（6）培养你的幽默感。幽默感并不意味着一定要会讲笑话，同时还可以表现为，当别人和我们开玩笑时，我们能够一笑置之；被人微笑时，我们一起微笑，从不嘲笑他人。
（7）不要说“Cheese”，要说“我喜欢你”。在照相馆照相的时候，摄影师会让顾客说“Cheese”，这是为了带动微笑的嘴型。但是乔·吉拉德发现，说“我喜欢你”这句话会笑得更开心。当我们大声地和顾客说：“我喜欢你。”相信每一个顾客都会对我们露出微笑。
从现在起，面对我们接待的每一位顾客，我们都要露出微笑，不管他们时候会购买我们的产品，也要让微笑成为推销员的招牌动作。就像乔·吉拉德说的那样：“微笑吧，当你笑的时候，全世界都在笑。一脸的沮丧是没有人愿意搭理你的。从今天开始，直到你生命结束的那一刻，用心微笑吧！”用这样的态度去对待我们的工作，我们才能在获得财富的同时，其乐无穷。
