一般来说，在你和要说服的对象进行语言的较量时，彼此都会产生一种防范的心理，尤其是谈话的气氛处于危急关头时。在这种情况下，如果你想要使你的说服成功，你就要注意消除对方的防范意识。那么如何才能成功地消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当做是自己的假想敌时产生的一种自我保护的心理，那么消除这种防范心理的最有效方法就是反复地给予暗示，表示自己是对方的朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：比如主动放低姿态，以退为进，对对方嘘寒问暖给予关心等。
某精密机械工厂生产了一项新产品，然后将其部分部件委托给一家当地的小工厂制造，一段时间后，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料半成品全不符合该厂的要求。由于时间有限，总厂负责人只得令小工厂尽快重新制造产品，但是小厂负责人认为产品是完全按照总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方因为这件事情僵持了很久。
总厂的厂长发现了这种局面，在问明了事情的原委后，便平和的对小厂负责人说：“通过分析，我发现这件事情完全是由于公司方面设计不全面而导致的，而且还令你们吃了亏，对于给你们造成的损失，我们实在抱歉。今天幸好得到了你们的帮忙，我们才发现设计的产品会有这样的缺点。但是事情发展到这个地步，无论如何，你们也要帮助我们渡过难关，你们不妨帮我们将产品制造得更加完美一点，这样对你我双方都是有好处的，你看怎么样？”那位小厂负责人听完厂长的这番话后欣然应允。
由此可见，使用以退为进的方法拉近你与对方之间的心理距离，往往会为你的说服增加助推力。
本杰明·富兰克林出身于18世纪初，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为一名政治家，他的成就远高于他的其他头衔，是他起草了“美国独立宣言”。作为一名外交家，是他在美国独立战争时期，通过自己的努力，争取到了法国的支持。作为一名科学家，他对电学的发现以及提出相关方面的理论更是无人能比。作为一名发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表以及避雷针。然而以上种种发明都不如他发现了可以用“麻烦”这种以退为进的交际策略说服对手成为自己的朋友来得重要。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职期间，一位顽固的政敌和一位不友好的立法者经常会让他头疼不已。富兰克林在解释如何通过以退为进的方法说服这位政敌成为自己的朋友时这样说道：
“我从没想过要获得他的帮助，但是一段时间后，我萌发出了使用其他方法的念头。在知道了他有一本稀世奇书之后，我特意用谦虚的语调给他写了一张纸条，在表明了自己对这本书的喜爱之情的基础上，我委婉地请求他能否借这本书拜读几日。当他收到纸条之后，立刻把书借给了我。当一周后我把书还给他时，同时夹了一张纸条，在纸条上表达了我对这本书的喜爱之情。后来当我们再在国会见面的时候，他对我主动说话了（这在以前是不可能的），态度还非常谦虚礼貌。此后，他还进一步表示愿意随时为我提供力所能及的帮助，之后我们就成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。”
富兰克林主动放低姿态，利用小纸条向对方借书，这种主动退让的方式，不仅能消除对方心中的芥蒂，也让对方感觉到富兰克林的真诚。通过这种方法，达到了说服对方和自己成为朋友的目的。
主动地向对手示弱，看起来你会损失一些“面子”，但是你向对方寻求帮助的说法，恰恰能让对方感觉到自己获得了你的尊重，在这种情况下，对方就会消除对你的敌意，最终你的示弱恰恰就是你成功的武器，所谓“以退为进”就是这个道理。
“强势”远不如“示弱”更有效
大约在半个世纪前，恒美DDB广告公司接到了一个非常棘手的策划案：为德国产的一种小型汽车打入美国市场做一项策划案。要知道，在这种小汽车面世之前，美国人普遍比较偏爱的都是大型的国产汽车。但是，DDB广告公司做出了一个广告，在广告播出后很短的时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就以极快的速度摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成了当时的畅销车型。甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。但令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调这款汽车的优点，如经济实惠或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点堂而皇之地暴露给消费者。为什么这样做？
毫无疑问，这个广告具有首创性，它打破了当时业内的常规做法，直接告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。他们的广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”不难想象为什么这样的广告语会吸引人们的注意力，并受到驾车人士的喜爱。为什么这样一个看起来像个笑话的广告能卖掉如此多的不符合人们审美观的甲壳虫？
答案很简单，因为提及商品一个小小的缺点往往能增加广告的可信度。先说其缺点，然后接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了，这样，人们就更容易接受你的说法。
所有的人都知道一个简单的道理，那就是，世上没有什么东西是完美的，因此，必要的时候呈现你的不完美，人们会更加认同你的说法。
1984年里根竞选连任的时候，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的一场辩论中，里根很坦诚地承认自己的年龄确实有些高了，但是同时他又指出：“我想让你知道的是，我不会拿年纪这个问题来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手因为年纪太轻而缺少经验一样。”当里根说完这句话后，蒙代尔对此报之一笑。
当然，在后来面对美国总统竞选史上最大一次惨败的时候，蒙代尔没能坦然地笑出来。里根用自己的不完美获得了辩论的胜利，同时也获得了竞选的胜利，他用自己的不完美说服了广大的美国公众。
这样的策略也适用于销售活动。例如，当你想说服客户购买你的产品时，你可以向客户展现你产品的劣势。与竞争对手相比，你的新产品可能有很多优点，但是产品的劣势就在于价格比客户原来用的要高出20%左右。但是你的产品在耐用性与维修成本上都占有很大优势，而且效率高、占地面积小。
根据上面提到的策略，当你向客户坦白了你的产品价格较高这一劣势之后，你又补充说明能抵消其高价劣势的产品优点，而不是其它无关的优点。如，“虽然我们的产品价格比同类产品高出20%左右，但是它的使用寿命长，维修成本相对也比较低，这完全能抵消高出的价格。”
这样的补充更能说服客户去关注你的产品。但如果你这样说：“虽然我们的产品价格会高出20%，但是它效率很高，占地面积也比较小。”那样的话，你的说服效果肯定要大打折扣了。
所以，你要记住的是，在坦白自己的产品或者自己的缺点的同时，要补充一项能够抵消其影响的优点。正如命运给每个人一块柠檬，人们就应该用它榨杯柠檬汁，而不是苹果汁一样。
向你的交流对象说出你的缺点，可以得到对方的信赖，这样，你的说服活动就会变得更加容易一些。
沉默也是一种策略
有时候，想要说服对方同意你的观点，话说得太多未必是好事，有时反而会坏了大事。西方古谚也曾说过：“一个人的话太多，代表他说话是不用脑子的。”因此，对一个善于说服他人的人来说，在说服的过程中，不仅要懂得用嘴说服，还要懂得如何用“不说”来说服对方，当然在这个过程中，你需要同时运用你的表情和肢体语言。
在兵法中，“以静制动，以虚待实”，甚至以逸待劳，这些其实都是以无为牵制对方的一种积极的策略，它是一种心理战，同时也是一种超高智谋的策略。因为，人们可以用最小的成本掌握胜算，在无形、无声、无为之中驱敌退敌，善于运用这种方法的人才是真正的策略高手。同样的道理，在某个时机点，如果你懂得运用“无声胜有声”的说话策略，也就是用“不说话”的说话术，用你的肢体语言或眼神、姿态以及气势来帮助你说话，帮你说服对方，反而会比你滔滔不绝有效得多。
几年前，一位印刷厂的老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，这个消息让他感到十分高兴，但是在出售价格上，这个老板却有一丝疑虑：“怎样才能说服对方按自己预算的价格收购机器呢？”老板为这个问题冥思苦想了很久，终于，几天之后，他想出了一个很好的说服策略。
这个老板表面上做出一副不在乎的样子，他决定以250万元为底价出售这台机器，他的表现非常自信。他还告诉自己的同行们，他已准备了充足的理由要说服对手成交。
老板的手下和同行们一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出那么多的钱来买这台旧机器。出于好奇，一个叫做汤姆的人（他是老板的朋友）在征得了老板的同意之后，就和他一起去谈判。
在开议价会议时，过了大约几十分钟之后，双方的客套话说完了，于是买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对那台旧机器进行方方面面的挑剔，希望把价格砍得更低。
但是，面对买主的一再杀价，这位印刷厂的老板很沉得住气，他一句话也不说，只是报之以微笑。他这样的举动让买主有点奇怪，甚至乱了方寸，因为买主完全捉摸不透这位老板到底在想什么，他也不做任何的反驳，也不据理力争，他的表现完全和买主所设想的不同。这时候，买主心头一惊，心想：莫非这位印刷厂老板已经找到了别的买主，所以才能表现得如此镇定？
