商家之间的合作，如果本着“投我以桃，报之以李”的说法，就会非常友好地合作下去。在对待自己客户的时候，商家也要抱着这样的态度，先把“桃”投给客户，让客户感觉到自己的诚意，客户自然而然也就会因为信任商家，而与商家一直保持合作关系。
一个客户想在网上做生意，他下载了一个著名的商贸网的软件，也很容易地成为诚信会员。
在接下来的时间里，由于他在网站上做生意的缘故，总是会遇到很多技术性的问题。他打电话向网站的服务人员或者技术人员咨询问题的时候，技术人员总是耐心解答，从不厌烦。通常的情况都是客户在电话这头，技术人员在电话那头，但是客户的感觉就像技术人员手把手地教自己一样。这样的服务态度，让客户感觉非常的舒服。
这个网站除了服务态度好以外，还会一年举办一次会员之间的合作与交流活动，至于交流的经费都是由网站来支付的。就是说，网站免费为自己的会员提供交流的平台。
除此之外，网站还会定期为自己的会员直播一些商务精英的经验访谈节目，有利于客户在做生意的过程中借鉴一些精英的经验。而且，客户可以将自己的资料放心地交给网站，网站会每天为你筛选一些符合你需要的客户，并且把这些客户的简单资料发到你的邮箱里，促成客户与客户之间的合作，让客户不用在茫茫人海中寻找商机。网站这样的做法，客户提供了极大的便利。客户也因为对网站的信任，而持久地与网站进行合作。
客户之间的口口相传，也为网站带来了好运。网站的客户数量越来越多，成为非常有名的贸易销售网。
所谓有付出才有回报，网站先对自己的会员做了有利于会员发展的事情，因而吸引了会员，会员对网站的良好声誉进行的宣传，更有利于网站会员数量的增加。这种互惠互利的合作方式，使网站和会员之间保持着良好的合作关系。
方便别人，就是生意
现在有很多商家在与客户合作的时候，都是以方便客户为前提的。
很多大型超市，都安排了免费的班车，主动接送顾客。这样，顾客在采购以后，就不用提着大包小包去公车站坐公车，直接坐上免费的超市班车就可以回家了，不但节约了时间，而且少花了力气。这样的做法，为超市赢得了更多的顾客，往往都是：有免费班车的超市比没有免费班车的超市生意要好得多。
这些商家秉持的做法都是给客户提供极大的方便，方便了客户的同时也就等于方便了自己。
有一家化妆品公司，在销售化妆品的时候，无论是刮风还是下雨，只要客户打电话说需要订货，这家化妆品公司都会派专门的销售人员把产品及时送到客户的手中。
有一次，有一个客户打电话到这家化妆品总店，说自己需要一瓶爽肤水，但是自己住的地方没有这家化妆品公司的经销商。总店知道这个情况以后，查了一下这个客户的地址，发现离总店确实非常远。当时，总店的负责人就对客户说，保证在2个小时内把这瓶爽肤水送到。
结果，这家化妆品店并没有食言，他们在2个小时之内把这瓶爽肤水送到了客户的手中。客户对于这家化妆品店的做法非常满意，并常常向其他人推荐该化妆品公司的化妆品。就这样，这家店凭借着方便客户的服务宗旨，为自己赢得了庞大的客户群。
方便客户就是方便自己，客户最不喜欢的就是和拖拖拉拉的商家合作。如果商家能本着以给客户提供方便为宗旨做生意的话，自然就会与客户保持很好的合作。
有一个房地产经纪人，在他还在一家小房地产公司担任销售员的时候，就对顾客的需要做过一些调查。他发现，很多客户都希望能够快点把房子卖出去，有的客户希望把房子的价格尽量提高一些，还有的客户不想交佣金给房产经纪公司，但是又担心自己卖房子会有风险。他仔细地分析了客户的各种情况后，想出了一个既能给房产经纪公司赚钱，又让客户觉得比较方便的办法。
这个房产经纪人自己开办了一家小中介公司，他为顾客提供的服务是，如果用他的中介公司销售房屋，只需要付给他4%的服务费；如果通过他的中介公司寻找买主，但是自己出售房屋的话，只需要付给他1%的服务费。而且他的公司还免费向顾客提供各种手续的办理方法，以方便顾客。他向顾客保证，他的公司会给顾客提供最优质的服务，一定不会让顾客在买卖房屋的过程中感受到丝毫的麻烦，事实上他也是这样做的。
他的方法给顾客提供了方便，他的实际做法使得顾客对他十分信任。所以，即使在房屋销售市场最低迷的时候，他的公司也能在很短的时间内，帮助顾客又快又好地将房屋销售出去。即使其余的房屋中介公司都处在不赢利甚至亏损的状态下，而他的房屋中介公司却始终是赢利的，因为他优质的服务为顾客省去了很多的麻烦，所以顾客都喜欢选择让他的公司来为自己服务。
商家为了给客户方便，向客户提供一些优质化的服务，也体现了商家人性化的做法。正是这些人性化的服务让顾客感受到自己是被商家尊重的。每个人都喜欢得到别人的尊重，所以商家为顾客提供方便的同时，也为自己打下了坚实的客户基础，这样商家的生意自然就会变得越来越好了。
让一分利给顾客
有一家地势偏僻的川菜馆，一到中午吃饭的时间，这家川菜馆的外面就排起了很长的队伍。
其实附近也有好几家小饭馆，但只有这家饭馆的生意是最好的。很多人都不明白为什么这家饭馆的地势那么偏，生意却这么好？原来，这家饭馆和其他的饭馆有四个不同的地方。第一个不同，就是这家饭馆所给的菜的分量特别足。无论是什么价位的菜，他们给的分量都让顾客觉得非常实惠。第二个不同，就是不仅菜的分量足，价格也特别公道，一定不会让顾客有吃贵了的感觉。第三个不同，就是菜的味道特别地道，都是正宗的川菜口味，这让顾客觉得十分满意。最后一个不同点，就是这家菜馆的米饭是免费的，这样的优惠又为这家菜馆招徕了很多的顾客。也就是说这家菜馆懂得给顾客让利优惠，秉持薄利多销的原则做生意。所谓“不积小流，无以成江海”，如果只是对一些小利抓住不放的话，牟取暴利也只能一时获益，长此以往，只会让客户对你敬而远之。只有真正懂得让利给顾客，才能逐渐聚集到人气，使生意红火起来。
在一家农贸市场里，有两家专门卖鸡肉的销售商。甲销售商的摊位离市场的大门比较近，所以占据了地理上的优势。很多人一进大门，都习惯性地到他的摊位上买自己需要的食品。
乙销售商的摊位离大门比较远，所以他的销售量总是没有甲销售商多，所以赢利也没有甲销售商大。乙销售商为了扩大自己的营业额想出了给顾客让利的办法。
顾客在乙销售商这边买鸡肉的时候，如果遇到8分、1角的情况，他就一概不要。有的时候顾客没有零钱，2角、3角的让利也是经常的事情，乙销售商的大气渐渐在顾客之间传开了。有的顾客害怕乙销售商因为让利而克扣斤两。所以，回到家里总要仔细称重量，一称之下才发现，乙销售商给的分量非常足。
相比乙销售商的让利，甲销售商就没有那么大气了。一个顾客去甲销售商那里买鸡肉，如果称重以后的价格是1088元的话，甲销售商一定会用四舍五入法把这个008元给进上去。这样，顾客通常都得付109元。顾客因此跟甲销售商说：“你怎么这样会算，还用四舍五入法。”这时甲销售商总是笑嘻嘻地跟顾客说：“这年头生意难做啊，我的进价就很贵啊。”
顾客虽然没有和甲销售商争辩什么，但是从此以后都不太愿意去甲销售商那里买东西，而乙销售商的让利行为使得他的营业额呈直线的上升，他的店铺前常常站着许多排队等候的顾客。
最后，甲销售商因为长期不赢利，只好把自己的摊位转让给了乙销售商。
生意场如战场，如果肯让利给顾客，就会让顾客觉得这个老板十分有人情味，这样的经销商自然也能博得顾客的喜欢。反之，那些不愿意让小利的老板就给顾客一种奸商的感觉。所以说作为一个经营者应该懂得顾客的心理，适当地给顾客让利以获得更大的利润。
一定要让顾客觉得满意
有一家百货商店，从开业的第一天起就把销售的宗旨定位为“一定要让顾客满意”。这家店的负责人要求店里的销售人员在销售商品给顾客的时候，站在顾客的立场上考虑问题。他经常要求店员在面对顾客的时候，要先想一想“如果我是顾客的话，我喜欢商店有什么样的服务，我希望在这家店里买到什么样的商品”，这种常常替顾客考虑的做法让顾客感到十分的满意。
有一次，有个客人在这家商店的家电专柜买了一台彩电，但是没看几天就出了毛病。这个顾客气呼呼地来到这家商店的家电柜台说：“你们商店的彩电质量也太差了，我买的这台电视才几天就不能看了。”
家电柜台的负责人听到顾客的抱怨以后，非但没有生气，反而面带微笑、心平气和地对这位顾客说：“先生，您不要着急。我们商店对于您这样的情况是有规定的，如果没有超过退换期限，我们会负责给您退换。”
接着，这个负责人和一位家电柜台的销售人员一起来到这位顾客家里，把彩电打开，确定顾客说的是实情，电视确实不能看。于是他们就把电视机带回到商店进行调试，但是发现电视机在商店里调试的时候是有没问题的。为了确定电视机没有问题，他们又把电视机送到生产厂家，在工厂又进行了一次调试，确定电视机是没有问题的。但是，当他们把这台电视机重新送到顾客家打开看的时候，发现还是有问题。
这个时候，家电柜台的负责人想到可能是顾客家的有线电视线路出了什么问题，于是他们又帮助客户联系电视台的调试人员。在双方的密切配合下，终于找出了原因，解除了故障。顾客对这家商店家电柜台的销售人员的服务十分满意，第二天，亲自写了一封表扬信送到了这家商店的家电柜台。
还有一次，一位顾客在这家商店买了一台热水器。他本来是想买一台耐压的热水器，但是因为疏忽买了台不耐压的。在安装的时候，这个客户才发现不对劲，于是赶紧和商店取得联系，说明了情况。商店的销售人员了解到情况以后，确认了这位客户的交易记录，当天就把一台耐压的热水器送到了这位顾客的家里。顾客看到这样负责的销售人员后，激动地对他们连声说“谢谢”。
就这样，这家商店凭着让顾客满意的服务宗旨，为自己赢得了巨大的顾客群体，使得他们的营业额在同行业中一直名列前茅。
虽然顾客的需求是各种各样的，但是只要商家把顾客的需要放在首位，就一定能使顾客的需求得到满足。商家也只有耐心地听取顾客的意见，才能不断改进产品质量和提高服务态度，真正让顾客感到满意才能最终使自己获益。正如全球最大的零售企业沃尔玛的创始人沃尔顿先生所言：“顾客才是真正的老板。”
在面对顾客的时候，商家其实是优势群体，相对来说顾客则是属于弱势群体。这个时候，商家一定要站在主动的位置上，为顾客提供优质服务，其目的就是要让顾客信赖自己。商家获得了顾客的信任，自然而然也就获得了潜在的利益。
第十七节攻心为上，见缝就钻
在激烈的竞争过程中，要想获得顾客的欢迎，或者说要想取得成功，就应该以攻心为上，并且见缝就钻。在机会来的时候，不要轻易放过，这样才能为自己赢得更好的机会，创造更多的利润。
获取利润要勇于出手
有一家牛奶生产企业，在一次交流会上，偶然获得了一个新消息。消息称，有几家牛奶生产企业准备生产一种添加大麦纤维或者大豆纤维的混合型牛奶，但是当时国内的牛奶行业还没有出现这样的先例，这些企业因为惧怕这样的产品在国内没有销路，所以迟迟没有尝试进行生产。
这家牛奶生产企业得到了这样的消息以后，没有犹豫，迅速开始进行了一些内部的调研。调查表明，这样的牛奶顾客可以接受。于是这家企业开始大量地生产这种类型的牛奶。在第一批牛奶被投放到市场以后，就受到了广大消费者的欢迎。因为长期以来，消费者都是在喝没有什么味道的纯牛奶，忽然有了这种添加谷物纤维的牛奶，消费者觉得这样的牛奶喝起来不仅健康，而且口味特别好。所以，这家牛奶企业的新品种牛奶迅速占领了市场，新品种牛奶为这家企业带来了巨大的利润。
这家企业在听到新消息的时候，就开始做市场分析，在分析了市场以后，抓住了这次难得的好机会，迅速开发了这个新品种牛奶，又很快将这种牛奶投放到市场上，所以很容易就获得了巨大的利润。
商家的经营当然要把利益放在首位，不想赚钱的商人就不是好商人。但是，有的时候，有的商家过于保守，在机会面前常常犹豫不决。当看见别人因为把握了一次好的机会，获得了巨额利润的时候，才后悔不已。
王某和李某同时经营饭馆生意，因为两家饭店处在相邻的位置，所以王某和李某既是朋友又是竞争伙伴。王某为人爽快，李某的性格则比较谨慎。有一天，两家饭店的门口多了一辆卖凉皮的车子。由于市里禁止有流动摊位，所以这个凉皮车总是被城管撵来撵去。王某看见了这样的情况，突然意识到这是个难得的商机。于是他和这个卖凉皮的说：“把你的凉皮车放在我的店里，这样你就不用再跑来跑去了。”
