俗话说得好：“萝卜白菜，各有所爱。”不同的人，有着不同的需求以及爱好，经营者如果可以透彻研究顾客的不同心理，然后投其所好，消费者必然能够慷慨解囊。
但是有很多的商家因为这样那样的原因，总是忽视对顾客心理的关注，一味从自己的利益上考虑问题，结果往往是生意没做成，还因此失去了很多的潜在顾客。
高明的商家往往都懂得这样一个道理，顾客可以为自己带来很多其他的顾客，如果对一个顾客服务得无微不至的话，让他在你这家店里得到了最好的服务，日后，你的生意将会有一大部分是他或者他的朋友以及亲属给带来的。
因此，不要忽视任何一个来你店里的顾客，也不要轻视任何一个你接触过的顾客，因为他们有可能就是你未来的固定客源。
第十四节因人制宜，投其所好
推销过程中会有不同种类的客户，面对不同的客户，需要采取不同的方法，这样才能将自己的商品成功推销出去。
顾客就是上帝，只要因人制宜，投其所好，找出顾客的兴趣点，然后将其好好地利用，你成功的机会就会大大增加。
将心比心，吸引顾客
1971年4月，美国内华达州举行了一场“年度最佳中小企业经营者”的评选会，结果一位体重150公斤的超胖女士一举夺得了三项荣誉。这位女士的名字叫做南茜，当她生下第二个孩子之后，体重一下子增加了80镑，在万般无奈地情况下她接受了自己已经成为肥婆的事实。但是，南茜绝对无法容忍自己买不到漂亮时装，也无法忍受因身材而受气丢脸。
一气之下，南茜根据自己的需要开起了一家以肥胖女子为销售对象的服装店，店名为“被遗忘的女人”。这家店里服装的设计、生产、零售、批发与一般的女装店其实并没有多大的不同，唯一不同的是，由于店主本人的亲身感受，所以这家店在维护、尊重肥胖女性的自尊心上下了很多的工夫，它们以对肥胖女性的理解而赢得了顾客们的广泛赞誉。例如，别人用特大、大、中、小来标示服饰的尺寸，但是南茜的商店里却是用一个个优雅动听的人名来代替衣服的号型：玛丽是16到20英寸，玛格丽是21到26英寸，伊丽莎白是26到32英寸，格丽丝则是32英寸以上。
在与顾客的交流过程中，店员们再也不对顾客说出“你要穿特大号的”、“你可以试试大号的，估计还是太小了”之类的随时可能触及他人心病的话语，取而代之以“你穿格丽丝正合适，就好像是专门为你定做的”、“伊丽莎白好合身、请你照照镜子看看”等评价，这让人倍感亲切、自然、舒服。与此同时，为了不与顾客形成太大的对比，这家店里所有的店员都经过南茜的刻意挑选，一个个胖胖的店员无形中使顾客产生了很多的安全感、认同感。所以这家店一开张就引起了出乎意料的热烈反响。原以为生意蚀定了的丈夫看着妻子的分店越开越多，收入越来越多，最终不得不佩服自己妻子的经商之道。在总结自己成功的原因的时候，南茜只说了这样一句简单的话：“我不过是将心比心罢了。”
日本很多企业也特别注重对顾客的尊重以及理解。有些饭店就做出了这样的规定：店员的打扮绝不能比顾客还要漂亮。新谷饭店就是按照这种规定制订了一套严格的制度，从头到脚都有条例可循。店员上班穿的衣服式样一定要普通化、大众化，不能穿那些新奇时髦的款式。衣服一定要整洁合身，不能有任何油污以及异味，扣子要齐全。衣服和鞋子款式、颜色要保持一致，鞋子统一为黑色或白色。头发要修饰整齐干净。手表看起来要朴素，表链一定要合适。如果要戴贵重手表的话，就不能显露出来。女职员在工作时间内不能戴耳环、项链、戒指，结婚戒指或订婚戒指可以破例。一定要讲究个人卫生，要经常修剪指甲，不能涂抹带颜色的指甲油。男职员留分头，不得留长发或者蓬松发式，要显得精神一些。这些制度看起来十分琐碎，却包含着经营者对顾客的尊重以及理解，他们本着将心比心的态度来对待顾客，为顾客营造了轻松、愉快、舒适的就餐环境，生意自然很好。
在营销活动中，如果学会揣摸“上帝”的心理，多为消费者考虑一下，将心比心，站在消费者的立场上，把对人的认识回归到最基本的人性化层面，多几分理解，多几分沟通，就会多一些共鸣，多一些合作。这样，你的事业才能更加成功。
巧用顾客的好奇心
人人都有好奇心，在商业活动中，如果可以巧用人们的好奇心，就能收到很好的销售效果。
在芝加哥住宅区的一条普通街道上，无论大晴天还是下雨天，人们总会看到卖水果的詹姆·路易推着一辆普通的车子，拖着长长的声音在那里叫卖。由于他卖的水果很好，价格相对来说比较低，再加上詹姆·路易为人又很老实，所以这条街上的人们也都愿意到他那里买点水果，但尽管如此，詹姆·路易每天的收入也只能勉强维持一家七口的日常开支，没有什么多余的存款。有一天，詹姆出去采购的时候，以较低的价钱从水果批发商那里买了二十多箱青苹果。他一进家门，向来温顺贤惠、善于持家的太太就愣了一会儿，过了半天才哭出声来，这到底是为什么呢？
原来，虽然美国人吃苹果，但是他们都不爱吃青苹果，所以，一个小小的水果摊一下子购进二十多箱青苹果，会很难卖出去。另外，他一下子购进二十多箱青苹果，把本钱全部押了进去，以后全家可怎么生活呢？面对这样的局面，太太大骂詹姆·路易：“詹姆·路易，你是不是疯了！”
事实上，詹姆·路易并没有疯。这一次他“斗胆”一下子进二十多箱青苹果完全是因为受到一点小小的启发而做的。
那天詹姆·路易偶然路过一家书店，看见一个大大的招牌立在书店的门前。招牌上用鲜明的颜色写着：“每日新书——《长春岛》，今天发售！”上面还画上了这本书的封面和封底。他被这个广告招牌深深吸引住了，便站在那里看了很久，“这样的推销方法到底有没有效果？有多大效果呢？”带着疑问，詹姆·路易踏入了这家书店。当时他看到很多人都在翻阅着这本新书。詹姆·路易为了跟店员打听到自己想要的行情，于是也买了一本。付账的时候他问店员：“这书今天卖出去多少本了？”“哦，已经有二百多本了。”当他得到店员回答的时候，心想：“顾客大多是因为好奇心理，所以招牌一‘招呼’，顾客就‘来了’。”明白了这个道理之后，当他走到水果批发商店，看到角落里堆放着的二十多箱澳洲来的青苹果的时候，詹姆便意识到机会来了，于是他把这些苹果全部买了下来，准备针对顾客固有的好奇心理做一番大大的宣传，然后巧赚一笔钱。
面对太太的哭泣，詹姆·路易自然是理解的，他拍拍太太的肩膀安慰她说：“好了，亲爱的，我又不是傻子，我也没疯，你放心吧，我肯定会把这些苹果都卖出去的。”随后他就拿起那些青苹果拼命地擦，一直擦得那些青苹果锃光瓦亮、晶莹可爱，之后再仔细地用白色软纸把它们包好，并将这些苹果很美观地排列在两辆车上。随后，他找来一块大木板做成广告招牌，然后写上几个大字：“竭诚推荐本月份最佳水果——澳洲青苹果！”然后又在旁边写上“营养丰富，生津止渴，清爽可口，包您满意”。
这一招非常有效，人们很快都被吸引了过来，詹姆·路易很快就卖出去了好几箱青苹果。有了这样的战绩，詹姆非常高兴，他当天便跑回家去又写了好几块招牌，然后把招牌放得远远的，他要狠狠地利用顾客的好奇心，拼命地加强宣传的攻势。结果二十多箱青苹果没有几天时间就全部被卖光了。于是，詹姆·路易又进了一些“澳洲青苹果”。仅仅一个月的时间，詹姆就用这种销售方式卖出了2600多箱青苹果，从中大赚了一笔。
可见，将人们的好奇心巧妙地加以利用，即便是看起来冷门的东西，也很有可能使你获得非凡的回报，这就是好奇心的作用。
眼见为虚，手摸为实
有的老板很不会做生意，他们太过于担心自己的商品，总是让顾客隔着玻璃看自己的货物，结果使顾客因为看不仔细商品，外加受不了店员的冷漠，很快就面无表情地转身而去。这其实是一种自断财路的做法。
其实商家可以放心大胆地给顾客看你的商品。让顾客看自己想看的东西，这样做的结果只会加强顾客想买下商品的念头，毕竟，眼见为虚，手摸为实。
当服装店的女店员看到一位顾客以手触摸衣服的时候，便会对顾客说：“请不要客气，您可以拿下来试穿一下。”食品店里经常会举行一些试饮、试食会，化妆品专卖店会举办试用会，汽车公司也举办试车会等，其实这些都反映了同样的道理。顾客通过触摸或试用就会对自己试过的商品加深了解；其次是在店员们的好意之下，顾客难免会产生不买就对不起店员的心理，因此，其结果往往是买卖总是在顾客这种“手摸为实”的微妙心理活动中成交。因此，作为商家，让顾客接近货物实际上就是接近他“掏钱”的行为，因为顾客在与货物进行如此直接接触的时候，就可能会觉得这件货物本来就应该是属于自己的，加上导购小姐的周到服务以及巧语劝说，顾客们一般都会掏钱购买。有许多商店的老板惯于“强卖”，他们总是“强迫”顾客试他们的商品，然后通过试用的行为成功地推销出商品，但是他的顾客并不反感这种行为，而且生意还很不错。因此，商家最好不要担心损坏货物，更不能摆出一副拒人于千里之外的面孔。
一个西装笔挺的中年男子走到一个柜台前停下，售货员连忙站起来热心接待。男士漫不经心地顺手拿起一只声控玩具飞碟看了看。
“先生，您好，您的孩子今年多大了？”售货员笑容可掬地问道。
“6岁。”男士说着，然后把声控玩具放回原处，眼光又转向其他玩具。
“6岁啊，”售货员说，“这个年龄段的孩子最喜欢玩的就是这种玩具了。”售货员一边说，一边把声控玩具的开关打开。
于是那位男士的视线又被吸引到声控玩具上。
“这种玩具是我们刚刚到的货，是最近非常流行的玩具，孩子们都非常喜欢。”售货员又把那个玩具放到柜台上，然后拿着声控器，一边熟练地操纵那个玩具，一边用自信的口气说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，不但可以培养出强烈的领导意识，对于开发小孩子的现代意识也非常有帮助，所以这个玩具是个益智的玩具。”说着售货员就把声控器递到那位男士的手里，于是那位男士也开始玩起声控玩具来。几分钟过后，男士关掉了开关，停下来若有所思地看着玩具。
“这种玩具设计得非常精巧，玩的花样也很多，与同类的玩具相比更加有吸引力，孩子们肯定会喜欢的，现在买它的人也很多……”
“这套玩具多少钱？”
“230元。”
“噢，太贵了吧，200元可以吗？”
“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且这个玩具的价格跟培养孩子的才华比起来，肯定是微不足道的。我觉得您买了它肯定不会后悔的。”小姐稍停了一下，又拿出两节崭新的电池说：“这样吧，为了让您觉得公平一些，这两节电池我免费赠送您，这在以前可是没有的。”说着就把一个原封的玩具递给男士，男士刚刚一手接过，她就迅速开好发票，最后男士交钱买下了那个玩具。
这位售货员在这里使用了“手摸为实”的方法。她递声控器给顾客，让他亲自参与操作，刺激了顾客的购买欲。最终，这位顾客不购买的防线被这位售货员完全打垮了，如售货员所愿买下了这件商品。
因此，要想引诱顾客买下原本不想买的产品，“眼见为虚，手摸为实”，确实是一种很好的销售手段。
说话办事要对客户的胃口
在生意场中，经常会遇到不同的合作对象。这时就要做到遇到什么样的人，说什么样的话，这样生意才有可能做成功。一般情况下，可以将客户分为以下几个类型：
1.诸葛亮型客户
读过三国的人都知道，诸葛亮是个知识面很广的军事统帅，他了解一切作战规则，善于揣摩对手的心理，给人以无所不知、无事不晓的印象。从营销学的角度来看，诸葛亮属于“分析型”客户。也就是说，这类客户拥有渊博的知识，了解生意场上的所有规则，对于产品的功能等方面的信任度建立在事实数据的基础上。他们对细节的把握度很高，具有很强的分析问题的能力，还拥有敏锐的观察力，讲求数据的精确度，讲究实事求是，不会受外界因素的干扰，有自己的判断力。
因此，推销员在与之合作时，千万不要出现对自己所推销的产品不了解的情况，不要试图用一些非常规的推销方法进行推销，比如攀亲带故、送礼等，如果出现这种情况，你的推销将必败无疑。
