销售人员对于那些对价格紧咬住不放的客户真是既爱又恨，爱，是因为他们是产品的目标客户；恨，是因为他们对价格太较真，太难打发。不过，聪明的销售员在面对这些客户时，喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或和领导演双簧戏，让客户觉得这个价格很难再下浮，客户看到领导出面，会觉得自己受到重视，同时也承担有一个愧疚和感谢的心理，因此，他就会消除对价格的异议。
先紧后松法。
销售人员在确定客户的购买欲望后，面对客户压价的压力，首先要以坚定的语气，向他解释不讲价的理由，然后根据客户的态度再逐渐改变还价策略。这就是先紧后松法，也就是开始一牙要紧不松价，解释完理由后，再逐渐降价的方法。
如何处理价格异议
据统计，有84%的异议都是由销售人员自身的行为造成的。过多的对产品的介绍反而会引起客户的怀疑，所以，销售人员在报价的时候，要特别注意自己的销售行为。
报价前的准备。
（1）报价前的心理准备：在报价之前，要充分了解客户的状态，比如客户是否很了解该产品？是否在考虑换供应商？是否只是对比价格？等等。另外还要充分了解客户的基本情况，比如他的真正身份，他是否有能力购买等等，如果他没有能力购买的话，所做的也就是空谈。
（2）报价前的陈述铺垫：销售人员在报价前还要做好语言陈述上的铺垫，以免让客户产生价格高的第一印象，即使我们的产品确实比一般的产品价格高。比如有经验的销售人员通常会说：“我们的产品有几个规格或几种包装，有高档的也有价格偏低的，不知道你偏向那种选择呢？”或者“如果您选择我们的产品，价格也许比一般的普通产品要高一点点”这样的陈述可以给客户心理上一个小小的预告，那么客户就会在第一次同你接触时就纠缠在价格异议上的机会会大大降低，也就是说客户没有机会说你的产品价格高，相对而言，销售人员和客户进一步接触的机会就会增大。
应对价格异议的对策。
“你们的价格还是有点高”，“要是再便宜点我们就做”等等之类话，这是客户在谈到价格时，经常说的一些话。那么，如何应对价格异议呢？
（1）故意说的不高：这个就是侃价的艺术了，销售人员可以在谈判价格过程中，这样说：“这个品牌也才80块钱”；“相同款式的衣服，我们只卖80块钱”等等，一个“才”字，一个“只”字，就能巧妙地掩饰产品价格高的真相。
（2）突出品牌：我们经常会听到一些客户在谈到对方价格的时候，会说“人家是名牌”为由来竞品的高定价搪塞。所以，在推销过程中，销售人员要强调品牌。品牌，就意味着品质、安全、信誉、影响力、高品质的服务等等。销售人员在推销过程中，在突出了产品的品牌优势后，还要精致简练的语言将上面所述的品牌优势在谈判中逐一的陈述，每陈述完一个方面后就想法强调一遍。在陈述过程中，要避免全盘倒出，那样会给客户以华而不实、夸夸其谈的印象。总之，我们就是要将自己的优势多讲给客户听，说得多了，客户自然就会接受了。
（3）比性价比：价格是客户最敏感的因素，但即使是相同类型的产品也有价格差异，因为各自的性价比不同。这时，我们就要突出我们的产品优势：比如包装非常完美，给人以美的享受、质量非常有保障，售后服务十分周到等等，总之就是要让客户第一感觉就是我们的产品有独特之处，让客户意识到物有所值，而自己认为的所谓价格高，只是因为有自己不了解的因素包含在里面。
（4）比市场占有率：人们都有从众心理，当大家都买某种产品时，即使这种产品的价格再高，也是非常有市场的。所以，面对客户你所要讲给他的就是：价格便宜的产品不一定接受率高，我们这种产品销量如何好等等。
（5）坚持第一次的报价：一旦报完价格后，千万要注意，没有极其特殊的情况，就不能改变你的报价，务必坚持你的信念，你的观点，你的报价。
巧妙应对老客户的降价要求。
通常老客户都会提出降价要求的，不过他们提出降价也是有其原因的，比如合作时间已经这么长了，总得降点价格吧；确实碰到了竞争对手比我们的报价低；在打款前总是习惯性地问一下销售人员，是不是再能便宜点；由于前期合作出现的问题太多，客户已经找到了他认为更合适的供应商……等等。
那么，我们针对上面所述的四种原因讨论一下对策，首先因为合作时间过程，产生了审美疲劳，这时销售人员手里就要时刻握着丰富的政策支持着客户，比如赠送礼品、免费送货等等。不过所要注意的是，不能将公司给予的支持一次性全部豁出去给客户，而是要等他们的真正疲劳期到来时再给，这样往往能起到久旱逢甘霖的效果。总之就是坚持一个原则：宁肯给予他政策支持，也不轻易降价。
针对第二类，当今商场上同类产品的价格只有更低，没有最低，一旦我们知道确实有竞争对手提出比我们更低的价格，这时就要坦诚面对，这时既不要反驳客户，更不能诽谤竞争对手。因为客户既然跟我们合作，那么他们至少是信任我们的。销售人员要针对客户提出的疑问，首先认同对方的价格确实比我们的低，然后再简单阐述双方的经营原则，比如对方是低价经营策略，而我们的产品价格结构更丰富。进而将客户的目光引导到我们公司产品的优势上来，而这些优势必须是精简的，是对手所不具备的。接着就给客户处选择题，让他来选择。最后就是建议客户继续选择现在合作的产品，还可适当地提下我们的后续支持和服务，让客户有更多的盼头，甚至立即下决定。
针对第三类情况，这种老客户一般疑心很重，销售人员在面对这种客户时，要把握的一个基本原则是：坚持，坚持，再坚持！这时还可以重复向客户灌输曾经灌输过他的东西，比如物价上涨，成本也随之上涨等，至少要他在口头上败下阵来。此外，销售人员还可以用感情来打动他，向客户诉苦，这一招对那些比较感性的客户比较有效。还有，老客户更换供应商本来就是一件劳民伤财的事情，而且还要冒很大的风险，所以他会慎重考虑的。
针对第四类情况：一旦客户有这样的反应，那就说明我们自身确实是出现问题了，要么是产品本身出现问题，要么是我们的服务出现了问题，这时销售人员就要总结问题的症结所在，及时向领导反映。我们所要达到的目的就是挽留住客户，关键就是想办法把客户的信心提起来，多站在他的角度来谈谈，比如客户的例如你、销量、终端反馈信息等等，倾听客户的心声，然后给予鼓励。还有，要诚恳地向客户道歉，如果有可能，最好请你的领导出面调解道歉。最后代表全公司表明我们的决心，恳请客户再给一次机会，如果此时销售员手里还有其他政策支持，可以答应客户以这种形式给予补偿，来证明我们的诚意。如果客户对我们又有了信心，那么以后销售人员对该客户的服务一定要有针对性。
第十六节 见人说人话，见鬼说鬼话——应对不同类型客户的口才技巧
我们所面对的客户，是形形色色各式各样的人，而非一样的脸，一样的性格。而每个人所做事的动机，也就是由他的内在需要所决定，所以，要想读懂客户的心，就要了解他的内在需要，这样我们便能达到我们的预期目的。面对不同的人：年青人、中年人、老人、男人、女人、内向的人、外向的人、脾气暴躁的人……等等，这就是我们所要面对的客户，他们都有什么样的心理，都有什么样的需要？我们怎样才能充分了解他们的心理，然后将我们的产品卖出去呢？这种内容主要讲述的也就是如何应对不同客户的口才技巧。
如何应对不同年龄的客户
不同年龄阶段的人，会有不同的心理特点，消费心态自然也就不同，销售人员要根据不同的年龄阶段区别对待顾客。通常来说，青年人和中年人是消费的主力军，推销产品时首先要攻克的就是这两个群体。
应对青年客户的口才技巧。
所谓的青年客户，也就是8～30岁的消费者，青年购买力强，消费量大。所以说，我们专门研究青年客户的购买动机是十分有必要的。青年客户的购买动机一般有以下几种：
（1）青年客户是流行商品的消费者带头人：他们对推动商品的更新换代有先导作用。青年客户喜欢最新的事物，喜欢走在潮流的最前沿，这是由他们的青春的心理特征决定的。表现在他们的购物行为上为趋向求新求美，喜欢购买新潮的商品来装饰自己和自己的家庭，以示自己的现代化生活方式，来引起别人的羡慕和赞许。所以，投放市场的新产品，以及社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买欲望也就因此形成。在实际的调查中发现，事先没有明确购买目标，但却实施了购买行为的消费者中，青年人居多数。
（2）具有明显的冲动性：青年人精力充沛，朝气蓬勃，但一方面也表现为感情冲动，爱意气用事。所以说他们的购买动机具有明显的个性特点。首先产品要好看，独特，然后才是质量和价格，他们通常不能很冷静地分析产品的各种利弊因素，很多人是冲着对商品的喜欢不喜欢，或者凭借直觉来判断商品的好坏优劣。
（3）购买动机容易受社会因素的影响：青年人既是社会的中坚力量，也是家庭和某些团体的成员，因此他们的集体感以及荣誉感比较强烈。而这些团体的行为标准，也会影响他们的行为活动，特别是商品的社会流行性，会直接决定于他们的购买行为。
（4）购买范围广，购买能力强：我们这里所说的青年客户主要是指那些具有独立购买能力的年轻人。他们有一定的经济来源以及购买经验，加上没有什么较重的经济负担，所以购买商品的范围也非常广泛。各种商品，低档的、高档的、一般的、特殊的，他们都买。而且随着人们消费观念逐渐从保守转向为开放，青年人消费的时代感也越来越强，他们注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。
总之，青年客户的比较开通，容易接受新生事物，好奇心强，兴趣广泛这些特点，对于销售人员来说都是非常有利的。他们的阅历较少，对销售人员的抗拒心理较少，只要销售人员对他们热情一些，对自己的商品有信心，同他们达成一片，尽量想办法为他们解决各种困难，还有要让他们知道这商品很流行，很符合时代潮流，这样很容易就能激发他们的购买欲望，从而达到你的预期目的。
应对中年客户的口才技巧。
相对青年客户，中年客户通常都有了家庭，有了孩子，有了固定的职业，他们要努力为自己的家庭拼搏，为自己的孩子挣钱，为了父母的健康着想。他们有一定的阅历，比青年人冷静、沉着、有主见，但缺乏青年人的生机和梦想。中年客户各方面的能力都达到了顶峰，对于这类客户来说，想欺骗和蒙蔽他们是非常困难，不过只要以诚相待，也很容易和他们交朋友的。
中年客户要的是实实在在，所以销售人员在对待他们时，不要夸夸其谈，也不要显示自己的专业能力，只要认真地、亲切地同他们交谈，说些对他的事业，他的家庭羡慕的话，只要说得很诚恳，他们通常就会乐于同你讲话，也愿意跟你亲近。这类客户有主见，但能力很强，只要销售的商品质量好，销售人员的态度又诚恳，和他们达成交易并不是一件太难的事情。还有，他们通常都比较爱面子，所以销售人员也可抓住他们这一点进行推销，引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，这样交易就容易达成了。
如何同女性客户打交道
犹太人有一个信条：女人和孩子的钱最好赚。市场本身虽没有性别，但却操纵在有性别的消费者手里。有人说，21世纪是“她世纪”时代，当今社会，随着女性社会地位的提高，其消费潜力越来越巨大，越来越引起诸多商家的重视，尤其是都市白领女性，被商家称为“黄金商群”。女性的消费结构、消费习惯也随着80后、90后消费能力的提升而发生历史性的改变， 这也见证着建国60年来人们的生活方式、消费方式的变迁。不同年龄阶段的女性也有不同的消费观念。
90后，冲动消费满足购物欲。
90后确实有自己的特点，她们属于未来的新生力量，比较前卫活泼，大多数的90后女生消费欲望超过消费实力，她们还没有形成理性的消费观念，她们通常不是量入而出，而是量出为入，具有非常强烈的购买冲动。90后大多没有生活压力，消费主要用在购物、上网方面。大多数的90后女生都喜欢通过逛街来表达快乐，增加快感。总之，90后女孩是比较推崇潮流时尚的，通常对懂得她们审美观或网络用语的商品表示认同。因此，只要抓住90后女生的这些特点，便能很快说服她们。
80后，消费习惯相对自我。
