一个“缠”字，其实应验了客户关系建立的一个过程。让客户接受是建立关系的基础，这时需要的就是销售员的亲和力，关心（也就是“投其说好”）。只要“投”客户所“好”，机会很自然就会来了。
利用客户的好奇心接近客户
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，很多时候，顾客的购买动机是由好奇心理的驱使。在实际的销售工作中，我们可以先唤起人们的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中接受产品的利益，迅速转入面谈的阶段。唤起好奇心的具体方法灵活多样，尽可能做到得心应手，运用自如。
一天，美国的迈阿密海边浴场人流潮涌。有一位年轻漂亮的姑娘，款款走入水中，她那优美的泳姿吸引了许多游客侧目。突然，这位姑娘好像是抽筋了，在水中挣扎起来，一位男子跳入海中，将她救起。人们纷纷围上来表示慰问，这时一个摄影师挤入人群，拿出一些照片让人们欣赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。人们争相观看那些照片，摄影师高举这相机，自豪地说：“这是一款新型相机，拍摄一分钟立等可取。“人们便争先恐后观看这种新型相机。
原来这是由普拉公司为推出“拉立得”相机而精心策划的一场戏。不久，这款新的相机，便推向全国各地，很快抢购一空。引起人们的好奇心，是需要创意的。想要引起人们的注意，自然要用些新奇的点子，人们见所未见，闻所未闻的新鲜事物，自然会引起人们的大大的好奇心。
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都是保持在整个区域第一。人们便很想知道他是如何让自己的业绩维持顶尖的。他说：“每次我去拜访客户的时候，皮箱里总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，并随身带一个铁锤子。每当我问客户是否相信安全玻璃时，当他们说不信的时，我便拿出玻璃，将锤子在上面一敲。这时候，很多客户都会因此吓一跳，而当他们发现玻璃丝毫没碎的时候，便会觉得不可置信。而这时我就会问他们买多少。这样很快生意就成交了，而这个过程花费的时间还不到一分钟。”
因此，在销售过程中，你要首先向客户传达一些能引起他们好奇心的信息，吸引他们的注意，然后再把话题转移到产品上来。不过，使用这种方法，就需要销售人员养成注意观察生活的习惯。而且，在使用这种方法的同时要注意以下几点：
第一，引起客户好奇心的手段必须合情合理，不能欺骗客户，产品质量上也不能欺骗客户。
第二，吸引客户好奇心的方法必须做到出奇制胜。
第三，吸引客户好奇心的语言、动作，都要与销售活动有关。
产品缺乏“卖点”时，如何接近客户
现在，同质化的竞争已成为挥之不去的事实。比如，大家都在做保险生意，或者都是在卖电脑耗材，或者都是在卖日化用品，这些产品之间几乎上可以说没有什么“差别”。如果只是打“价格战”或者是别的灰色交易的话，往往不会长久，或者盈利不多，那么怎样才能在同等的商家中脱颖而出，吸引客户呢？和竞争对手相比的过程中，我们发现我们的产品差别不大，已经缺乏“卖点”，那么有所差别的就是“做买卖的人”了。因此，我们要从“人”这方面下手，这时所要做的，不仅仅是技巧，更是一种意识、信心以及意志力。
“程门立雪”这个故事大家都知道，讲的是宋代杨时在赴浏阳县令时，去拜访极有名气的程颐。当时程颐坐着睡着了，杨时就和同伴一直站在门外等候。直到程颐醒来，他们两个人已成为雪人了。程颐发现风雪中的两人后，连忙起身迎他们两人进屋。而在实际的销售中，也需要这种“程门立雪”的精神，有这样一个案例：
有一个日化用品销售代表，一直想见当地一家大型超市的经理，但他屡屡遭到拒绝。不过这个销售代表没有气馁，因为他知道拿下这家超市将会有丰厚的利润。经过多方打听，他终于找到了超市经理的住处，便选择经理的下班时间在楼道外等候。那天，漫天大雪，可以说路上都没有人愿意出来走动了，而那个经理那天因为有个应酬，回来得特别晚，到家已是晚上将近十一点钟了。销售代表在楼道外早冻得瑟瑟发抖，他一看见经理，便哆嗦着上前，递上名片，说明来意。经理看他这样，有些心里过意不去，就说了“外面冷，进屋说吧”。就这一声招呼最终换来一笔大的订单。这不是作秀，就算是作秀，又有几个人能咬着牙把这场秀演完？有这样心诚志坚的行为，还能有多少卖不出去的东西呢？
还有一位保险推销员，上门推销时总是被人冷漠地拒绝。但临走的时候，他总是向客户深深地鞠一躬，然后说：“谢谢您，让我向成功又迈进了一步。”客户感到意外，说：“我都拒绝你了，你为什么还要谢谢我呢？”推销员说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人拒绝的时候，下一个人就会签单了。您就是拒绝我的第19个人，还有一个，我就要成功了。所以，我很感激您，您给了我一次机会。 结果，这位客户竟然签了单，买了一份保险，不知是出于同情还是出于欣赏。
因此，在产品缺乏“卖点”的时候，最需要利用的就是人，就是人的信念以及意志力。人们都欣赏充满信念和有坚定决心的人，所以他们也会选择给这样的人一个机会。另外，产品缺乏“卖点”，只是产品差别比较小，但也是有差别的，这时还要想办法找出自己产品的与众不同，在产品同质化的竞争中立于不败之地。
第十三节 让客户对你的产品“一见钟情”——介绍产品的口才技巧
销售人员最重要最基本的功课，也就是将自己的产品宣传出去，让客户心甘情愿地买我们的产品。那么，介绍产品有什么技巧吗？有什么可行的方法吗？自然，作为销售人员最基本最关键的就是对自己的产品的特性以及卖点了如指掌，那么从哪里下手去了解产品的特性和卖点呢？充分了解产品后，又如何推销给客户呢？这就是我们这章所要讲述的要点和内容。
充分发掘客户的想象力，让他爱上你的产品
人性中都有趋利避害这一点，也就是所有的人都在追求快乐，逃避痛苦。如果销售人员想和客户成交，就让他感受到这种商品所能给他带来的愉悦以及享受，他就会痛痛快快地把钱从自己的口袋里掏出来，心甘情愿地交给你！那么怎样才能让客户感受到商品的存在，感受到这种商品对自己造成的影响呢？这就需要销售人员充分发掘客户的想象力，让他爱上你的产品，那么你就成功了一半。
情人节那天，北京西单商场附近有许多卖花的。有一个卖花的小女孩拦住了一对小伙子，对小伙子说：“哥哥，哥哥，买朵玫瑰花吧！”
“多少钱一支啊？”小伙子问。
“不贵，不贵，20块钱一支。”小女孩说。
“20块钱！太贵了！”
这时这个十几岁的卖花小女孩对这位小伙子说：“哥哥，你知道吗？女孩子都喜欢玫瑰花的，你买一朵送给姐姐，她接到这朵玫瑰花，就会非常开心，就会感觉自己非常幸福……”
听到这里，这个小伙子说：“好吧，给我来一朵。”
这个小女孩正是利用人的想象力来激发人们的购买欲望。她不是单单说一支玫瑰花20块钱，而是向这个小伙子描述他买了玫瑰花他的女朋友会有什么样的反应：会非常高兴，会扑在他的怀里，跟他撒娇。在这样美好的景象面前，有谁不动心呢？
在向客户介绍产品的时候，充分调动客户的想象力是相当重要的。相同的道理，在销售的过程中，能够充分调动客户的想象力，将会帮助到你的销售成功。
一般的轮胎销售人员可能会对客户这样介绍自己的产品：“这种轮胎经久耐用，而且质量非常有保证。”这样的话显得平淡许多，买不买还是客户自己来决定。如果销售人员这样说：“您正带着您的孩子以每小时80公里的速度前进，突然感觉到车下剧烈颠簸，迫使您将车驶到路边。原来是您的车撞到了路面上一个大的裂口，震得孩子在后面哇哇大叫，震得汽车上好像散了架似的。这个时候，您不用担心您的轮胎，只要您把紧方向盘，轮胎就能应付一起路况。”
那么这两种叙述方法，那种效果更好呢？那种能让客户更动心呢？效果不难分辨，自然客户会对后者更加动心，更能感觉到后者轮胎的经久耐用性。因此，利用人的想象力对于销售人员来说是非常必要的，会起到事半功倍的效果。
学会让数字为你说话
数字是从数量上说明事物特点或者事理的最精确、最科学、又最有说服力的依据。拿破仑有次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑前面，清晰而又响亮地报告说：“报告将军！本部已经集合完毕。本部官兵3444人，实到3438人。请您检阅！”拿破仑听到他的报告，非常满意，就说：“很好！”然后又回头对他的参谋说：“记住这位指挥官的名字，数字记得这样准确应该重用。你们以后也要向他学习，汇报时尽量用精确的数字说话。不要用可能、大概、差不多、也许这样模糊的字眼。”
相应地，在销售中，用数字说话也能取得良好的效果。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。我们来看一个销售人员用数字说话做成一笔生意的例子：
小王是一家生产打印机公司的业务员，这天他打电话给一家客户：“您好，请问张经理在吗？”
“我就是，您哪位？”张经理接到电话说。
“我是某某公司打印机服务部的小王，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了我们公司的打印机，对吗？”
张经理：“噢，是啊！”
小王：“保修期已过了7个月了，不知道现在打印机使用情况怎样？”
张经理：“好像你们上次来修过一次，后来就没什么问题了。”
小王：“我给您打电话的目的是，以后我们不再生产这个型号的打印机了，以后的配件也很贵了，想提醒您在使用过程中尽量按照操作流程来，您在使用时读过说明书吗？”
张经理：“没有啊，还要读说明书啊？用不着这么复杂吧？”
小王：“实在没有时间阅读说明书也是可以的，但可能会影响到打印机的寿命。”
张经理：“我们也没想着要用一辈子啊，不过，最近业务比较多，如果坏了你们管修吗？”
小王：“管修，但要收取一定的费用，不过还是要比购买一台全新的便宜的。”
张经理：“对了，现在一台新的打印机是多少钱？”
小王：“那要看什么型号的，您现在使用的是660N，后续的升级产品是660ND，不过要看一个月的打印量。”
张经理：“我们最近业务量比较多，打印量有时超过1万张了。”
小王：“要是这样的话，我建议您考虑下660ND，660ND的建议使用量是一个月15000张，而660N的建议使用纸张量是一个月5000张，如果超过了将会影响到打印机的寿命。
张经理：“你能给我留一个电话号码吗？年底可能我会考虑再购买一台，也学就是660ND。”
小王：“我的电话是010-63985421，也可以打我手机1381103691。我查一下，还有您是老客户，年底会有一些优惠活动，不知道您什么时候确定后购买，也许我能将一些好的优惠活动给您保留一下。”
张经理：“什么优惠活动？”
小王：“660ND的市场渠道价格是6900元，如果作为660N的使用者购买的话，可以按八折来处理，或者赠送您一些外设，主要看您的具体需要。这样吧，你先考虑一下，然后再跟我联系。”
张经理：“你等一下，这样我要考虑一下，我们另外一个部门需要添加一台打印机，这样吧，基本上就算确定了，你送货还是我们去取？”
小王：“都行，您要是很忙的话，我们送过去吧，以前去过，知道地址，看您什么时候方便？”
……
就这样，小王只是打了一个电话，用了不到半小时的时间，就卖出去了一台打印机。在这段对话中，小王在介绍打印机的时候，都是用数字来说话，从非常专业的角度为客户介绍新的产品，还说明了公司的优惠活动，所以成功是志在必得了。在销售工作中，要想说服客户，就需要用精确的、有力的依据来说服他，因此用数字说话这种方法不失为一种好方法。
注意塑造语言的艺术性
销售人员是靠嘴来吃饭的，因此，要成为一名优秀的销售人员就要有出色的口才。只有有了出色的口才，客户才能感受到你的魅力，才会愿意购买你的产品。出色的口才能充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能给客户带来愉悦的享受。俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，说的也就是销售语言的重要性。那么销售人员要怎样说，客户才会愿意掏钱包呢？在这里，给出您一些不错的建议。
要用客户听得懂的语言来介绍。
通俗易懂的话语最容易被人接受，因此，在向客户介绍产品时要多用大家都能听得懂的话来介绍。销售人员对产品的介绍，还有交易条件的介绍要能让客户听得懂，表达方式不要隐晦，要直截了当。否则，客户听不明白，或者根本不知道你说的是什么，就会影响沟通，从而也就会影响成交。
有一家公司的老板，刚搬到一个新的办公区，想要安装一个能够体现他们公司个性的邮箱，便打电话咨询了一家公司。接电话的小伙子听了他的要求，便坚持认定这位老板索要的就是他们公司的CSI邮箱。
“CSI”是个什么东西？这个词弄得这家老板一头雾水，于是他问这个小伙子，这个CSI是塑料的还是金属的，是方形的还是圆形的？
