一般来说，大多数顾客都喜欢到大型卖场去购物，因为大型卖场能够给顾客一种心理满足感。当然，顾客从大型卖场中得到的满足感并不仅限于能够买到物美价廉的商品，主要原因还在于顾客能够在大型卖场的宽松环境中轻松自由地购物，以及能够在丰富的、琳琅满目的商品中进行挑选。
顾客之所以对商品丰富如此的期待和青睐，主要源于顾客在购物过程中的心理活动，这种心理活动主要包括购买过程中的个性化心理和从众心理。
所谓个性化心理，是指顾客在购买自己所需要的商品时，希望能够根据自己独立的判断和意愿进行挑选和作出购买决策。顾客在购物的过程中，其个性化心理主要表现为：排斥卖场导购员的人为推销和强制性推销；即使购买的商品不怎么如意，由于是自己挑选的在心理上也能接受；认为陈列量少的商品是别人挑剩下的；以商品种类的多少和数量来判断卖场的受欢迎程度等。总而言之，从个性化心理出发，顾客首先希望卖场的商品要丰富，种类要多，数量要大，这样才能满足他们选购商品的乐趣。
所谓从众心理，是指顾客在购物过程中，通过购买与他人相同的商品而求得安心的心理。顾客的从众心理主要表现为：在购物过程中主观地推测大量陈列的商品一定是畅销的商品或质量好、新鲜的商品；如果是不好或滞销的商品不可能陈列那么多；如果商品确实有问题，那么受损害的肯定有很多人，而不只是我一个人等。总而言之，顾客的从众心理是从商品的陈列丰富中寻求一种购物的安心和放心。
由此可见，商品陈列是否丰富，是能否吸引顾客的重要因素之一。
某销售培训机构曾经派一个工作组到某市一家商场“友情支援”。这是一家新开业不久的商场，经营状况很不理想。工作组人员走进卖场看到，商场空间很大，装修非常精美，硬件设施也很棒，就是柜台里的商品稀稀拉拉，给人一种空空的感觉。尤其是鞋帽区，一米多长的货架上居然只摆了三四双鞋，看上去让人很不舒服。工作组人员忍不住问道：“为什么这么大的商场，商品摆得这么少？”商场负责人很坦率，笑着说：“流动资金不足，货源不足。”工作组人员仔细看了一下货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种款式只摆了一双。于是问道：“每一种牌子的鞋为什么不多摆几双？”商场负责人支支吾吾没有作正面回答。工作组建议说：“在目前货源不足的情况下，即使是同一种牌子的鞋，无论颜色、款式相同与否，都应该尽量多往货架上摆，尽可能将货架摆满，如果实在摆不满，可以适当摆一些小摆设暂补空缺，比如花、草、小工艺品之类的，总之不要在货架上留太大的空当，不要给顾客一种空荡荡的感觉。”这时候，商场负责人很婉转地提出：“样品摆多了将来折价处理不是损失很大吗？”
听完商场负责人这句话，工作组终于找到了问题的根源所在。
原来，这家商场是一家房地产公司投资创立的，公司的几位老总以前都没搞过零售业，他们对商品陈列的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列。“这可是一个天大的误解！”工作组人员解释说，“商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是发挥无声广告的作用，在无形中吸引顾客，激发顾客的购买欲。如果货架上商品琳琅满目，异常丰富，顾客的精神就会为之一振，产生极大的购物热情。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，整个卖场空空荡荡，顾客就很容易泄气，购物热情大大降低。因此，商品陈列首先要做到丰富。”
在商道中，有句著名的经商谚语：“货卖堆山。”为什么要堆山？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满来招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。由此看来，商品陈列只有首先做到丰满，才能吸引更多顾客上门。
陈列丰富这个商品陈列技巧看似简单，但实际操作起来并不容易。导购员需要从以下几个方面进行努力：
商品种类要多
商品种类要多，并不是说要单纯地大量增加品种的数量。为了使顾客感受到商品种类的丰富，导购员可以在不增加品目数量的前提下，将商品品种按照用途和使用方法进行分类，然后分别加以陈列，这样同样可以实现商品种类的丰富。
商品品目要少
为了使顾客感受到商品品目的丰富，首先要收缩价格带的上限与下限。所谓价格带，是指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在一个卖场内，不管商品有多少品种和品目，如果它们之间的价格差距太大的话，那么顾客在挑选商品时不仅会失去可比较的对象，而且还会增加顾客的购买风险。此外，价格的种类也不宜过多。如果价格种类过多，而且每个品目之间的差价都比较小的话，比如只有0.2元，那么就会给顾客挑选商品带来很大的困惑。因此，要想创造出商品品目丰富的效果，就要在一个狭窄的价格带内，组织可供比较的价格种类和品目，并把成为比较对象的商品品目就近陈列。
单品大量陈列
商品陈列丰富并不等同于商品的大量堆积。单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线，即对商品构成的认真分析的基础之上的。如果不加分析而胡乱地大量陈列商品，不但不能使顾客感到商品丰富，还会给顾客一种杂乱无章的感觉。
用“美感”勾起顾客的购买欲
在卖场购物的顾客当中，冲动型购物的顾客占有很大的比重，而引起顾客冲动购买欲望的因素，除了价格、品种、量感等之外，商品的美感及视觉上的冲击力也是很重要的因素之一。美感对于商品陈列来说是非常重要的，美的商品不仅能带给顾客视觉上的享受，还能吸引顾客的眼球，刺激顾客的购买欲，促进商品的销售。因此，在陈列商品时，导购员应该注意各种商品陈列时的美感。
商品的美感，并不仅是指商品的外观美，它包括内在美与外在美两个方面。所谓内在美，其实就是指商品的内在质量。一个商品只有内在质量好，才能真正吸引顾客。
刘先生是某商场的销售经理。一次，他到某市做市场调查，来到一家家具城，一上楼便远远看到所销售的席梦思床垫上放着一个东西。当时刘先生很不以为然，觉得这家商场对商品陈列太敷衍了事了，商品上怎么能放杂物呢？可是走近一看，原来不是杂物，是商场特意摆放的东西。那个东西有半个枕头那么大，几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等——刘先生一下子明白了，原来这个东西等于是床垫的“剖切面”。商场是打算利用这个东西向顾客们昭示：“我的床垫就是用这些材料制成的，真材实料，绝无半点烂污！”很明显，这种做法能够让顾客对床垫的质量一目了然，既直观，又具有说服力，无形中增加了顾客对商品的信任感和购买欲。
众所周知，商品质量是商品形象的生命线，利用商品陈列技巧将良好的商品质量展现出来，无疑对树立良好的商品形象是大有帮助的。
所谓展示商品的外在美，就是运用各种各样的方法和手段，将柜台或货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，以吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲。
一次，方女士到北京赛特购物中心买衣服。在肉食商场的熟肉柜前，方女士被深深吸引住了——长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，里面分别放着肘子、酱肉等等。透过冰柜的玻璃看过去，肉的颜色非常棒，显得十分鲜嫩可口。方女士平时并不喜欢吃肉，但此时此刻，她却满口生津，馋涎欲滴。等方女士低下头来再仔细一看，发现这些肉之所以诱人，主要是因为色泽十分鲜亮，而其色泽并不全是肉本身所发出来的，很大一部分来自于人工营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色的灯光直射到冰柜内的食品上，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆形小垫儿，再配之以冰柜那洁白的“大背景”，使冰柜内的食品显得格外诱人！
试想，如果冰柜上方没有彩色射灯的妆扮，冰柜里缺少那独具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，那又会是什么样的效果？由此我们可以得出一个结论：商品需要美化。商品一旦陈列出了美感，就很容易将顾客“俘虏”！
外在美的效果在服装、珠宝及 K金饰品类商品上表现得尤为突出。以一件高档时装为例，如果把它随随便便地挂在一个普通衣架上，它的高档次就很难显现出来，顾客就可能看不上眼，甚至对它不屑一顾。但是，如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其他一些衬托和装饰，其时尚的款式、高雅的“气质”、精细的做工就很清晰、很直观地呈现在顾客眼前了，顾客就很容易为之所动，进而产生购买欲望。再比如金银饰品，如果把它放在普通的铝合金柜台里，灯光暗淡，其外在的美感就会大打折扣，很难激起顾客的购买欲。但是，如果把它放在高贵典雅的柜台里，再配以柔和的灯光和高级天鹅绒作铺垫，使其光华四射，熠熠生辉，这对顾客又会是一种什么样的刺激！
总而言之，导购员要想吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲，就要学会用商品陈列的美感“勾引”顾客！
用动感陈列吸引顾客的眼球
商品陈列是吸引顾客眼球、激发顾客购买欲望的重要环节之一。随着大众审美情趣的不断提高，普通的商品陈列已经难以引起顾客的垂青。为了有效吸引顾客的眼球，商品陈列有必要“化静为动”，即采用动感陈列的方式。
具体而言，动感陈列主要包括以下几个方面：
制造动感效果，吸引顾客注意
一般来说，人的眼睛对动态的东西或有动态感的东西比较敏感。所以，导购员在进行商品陈列时，对重点陈列和突出陈列的商品，不妨采用动态的陈列方式。比如，可以采用旋转托盘等。
留白的表现手法
当一个商品四周什么都没有时，它的“孤独”反而会吸引顾客的注意，因为它太“显眼”了。比如，在一个孤零零的广场上放置一个东西，虽然有点不协调，但却显得非常显眼，行人不经意间就会把目光向它投去，这种表现手法叫做留白。
商品陈列也可以借鉴留白的手法。一般来说，商品和留白的比例应该为三比七或二比八，这样既可以使商品凸现出来，看上去也显得大方得体，相反的比例，就会减少商品对视觉的冲击，而且也会使档次有所降低。当然，也并不是留白的空间越大越好，而应该力争使商品和留白的空间取得适当的平衡和恰到好处的和谐。
用背景凸现商品的效果
一般来说，由外缘包围的商品也容易引起顾客的注意，这就是“外缘装潢效应”。例如贵重或特殊的照片、绘画经常镶上相框以示特别。导购员在进行商品陈列时，不妨采取这种方法，比如，在运用橱窗展示时，可将橱窗的周边制成很有特色的边框，使得顾客很自然地把目光投放到橱窗内的商品上。
用磁性陈列诱导顾客
如果店铺比较狭长，中间又没有进行有效的间隔，这时候可以适当采用磁性陈列法，以吸引顾客的兴趣，使他有兴趣逛完整个店铺的商品。具体做法是：每隔一段距离，设置一个小巧精美的展示台，这种展示台就像磁石一样，可以吸引顾客一步一步朝前走，直至把整个店铺逛完。这种方法不仅可以诱导顾客“步步深入”，而且还能有效激发顾客购物的兴趣，对提高店铺形象、增添店铺魅力也有一定的辅助作用。
音响配置
音乐对于商品的销售也有极大的促进作用。悦耳的音乐不但能够吸引门外顾客的注意力，而且能使顾客心情愉悦，增加顾客购物的兴致。据一项调查显示：70%的人喜欢在播放音乐的店铺内购物。因此，导购员可以将音乐作为商品陈列的辅助手段，提高顾客的关注度，延长顾客在店内停留的时间，增加商品销售的几率。
气味设计
相信很多人都听说过“诗仙”李白闻香下马的典故，可见香味对人的吸引力是很大的。一股淡淡的芳香，能够让顾客神清气爽、心旷神怡，增进顾客的愉快心情，提高顾客购物的兴致。因此，导购员在进行商品陈列时，不妨辅之以适当的鲜花，这样可以使购物环境清新宜人。
总之，导购员在进行商品陈列时，应该尽可能利用一切可以利用的载体，来提高商品对顾客的吸引力。在商品陈列中，视觉、听觉、嗅觉等都能对顾客产生一定的诱导作用。因此，导购员要巧妙地将这些元素整合起来，利用一切方式对商品陈列进行“武装”，在无形中吸引顾客的注意力，增加商品销售的几率。
用“磁石理论”增加商品的“磁性”
商品的陈列方式往往影响着商品的吸引力和销售力。作为导购员，有必要了解和掌握一些商品陈列的知识和技巧。商品陈列的理论和技巧有很多种，其中最典型的就是商品陈列的“磁石点”理论。
所谓磁石点理论，就是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以刺激他们的购买欲望，提高他们冲动性购买的比重，最大限度地增加顾客购买率。
所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力必须依靠商品的陈列技巧来实现，即把相应的商品放置在相应的磁石点上。
第一磁石点
